分享：在線教育類平臺前期的市場運營規(guī)劃

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現(xiàn)在互聯(lián)網行業(yè)中關于運營類的文章比比皆是，作為一個網站運營者，也一直在尋找相關運營類的書籍，但是當我們看了和買了很多書籍和資料以后，我們發(fā)現(xiàn)本身的出發(fā)點就是錯誤的，對于網站運營是沒有什么標準和所謂的真正的模型完全可以搬移過來的，沒有那個成功的案例是依靠一個模型而成功，網站運營不是我們看到網絡中那些所謂的一夜爆紅，一舉成名天下知，積累的過程和對用戶的感知在任何階段都要存在，才能將整個運營環(huán)節(jié)貫通。

當我們看一些關于行業(yè)發(fā)展趨勢之類文章，或是一些干貨的分享，告訴你一般網站運營到底如何做的，哪些是比較有效果的，哪些是需要注意，我們更多的時候還是需要根據自己的資源和能力把控，這其中包括平臺的用戶基礎、媒介資源等等。

以下部分是目前正在運營的一個在線教育類產品的市場運營筆記，很多東西在一個實際運營者眼中會略顯空洞，作為網站的運營者，不管我們是做市場的、還是做BD的等等，我們將自己定位為運營者，目的就是在你是產品對用戶的第一責任人，不管你在項目的位置如何，但是我們是始終要站在了解用戶的第一線。在我們今后的章節(jié)這種，我們會完用案例、活動策劃等各種方式，一起分享筆者在產品運營中的一些經歷，在這些案例中，有些是有效果的，有些有可能對另外有一個平臺未必適合，我們還是本著仁者見仁智者見智的目的，讓運營者的工作更有深度。

做一個項目運營，首先是你對項目的理解，包括項目的受眾分析，受眾者的行為數(shù)據，我們接下來所要說的項目名稱是一個小學自適應學習評測系統(tǒng)，服務對象就是教育類平臺常見的三個對象教師、學生、家長。首先我們看這個平臺要解決的問題：

項目要解決的問題：

1。以核心素養(yǎng)為導向、解決小學生數(shù)學高層認知能力不足，核心素養(yǎng)缺乏的問題

2。精準定位學生能力、解決學生無效作業(yè)時間導致學生作業(yè)負擔過重的問題、精準定位學生的學習

小學生對自己的學習活動的認知是混沌的，不能準確判斷知識掌握情況，在學習過程中常常掌握的知識還在花時間學習，未學會的知識不能及時復習，很多時間花在重復學習、無效或低效學習上，既加重了學業(yè)負擔，也造成學習效率低下。而通過本系統(tǒng)的權威的題目設計及自適應系統(tǒng)分析工具，可以精準定位學生的知識力情況，既不重復拖沓，也不好高騖遠，提供適應學生發(fā)展水平的個性化學習，大減輕了學生學業(yè)負擔，高效準確。

3。自動適應學生需求，解決千人一卷、缺乏個性學習的問題

4。情景化、游戲化解決當前學生學習興趣不足、內容情景化、游戲化不足的問題

5。減輕教師無效勞動時間、解決教師無效勞動時間導致的負擔過重的問題

由于升學的壓力及家長的預期，教師的壓力很大;教學任務繁重、加上大量備課、備考、批改作業(yè)、輔導學生也造成很多教師身心疲憊。同時，一個班往往幾十名學習，教師很難對每一名學生進行適當?shù)妮o導。而本系統(tǒng)作為教師輔助教學的工具，可以很大程度地讓教師從繁瑣的事務性工作中解脫出來，如留作業(yè)、批改作業(yè)等。另一方面，根據學生的行為數(shù)據，教師可以準確地得至學生知識力水平及分析數(shù)據，了解學生總體和個體情況，評估教學效果，制定更為精準的教學方案。

6。以過程化評估解決以終結性評價學生不足的問題

在現(xiàn)有學習和教學環(huán)境下，教師、學生、學校以及家長對學習和教學活動都無法做到同步監(jiān)控。學生在課堂和課外的學習活動大多通過各種考試得到評估。然而，這種評估有很大缺陷：一，測試不能覆蓋學生需要掌握的所有知識點;二，由于評估的滯后性，不能做到對學生學習活動的即時指導;三，不能準確作出一定時間內的學生學業(yè)水平評價。而本系統(tǒng)記錄學生的每一次學習活動數(shù)據，反映學生的即時學習水平，并根據學生表現(xiàn)生成知識圖譜，具象地表現(xiàn)學生的知識力水平，從而制訂精準的教學方案。

項目推廣前期的基本工作

(1)、針對搜索引擎相關的，{關鍵詞覆蓋范圍｝{相關百科、詞條｝{新聞內容的覆蓋｝

(2)、行業(yè)平臺渠道關系的建立，整合差異化產品等資源發(fā)布型平臺的新聞覆蓋

(3)、建立媒體(自媒體)發(fā)布渠道，聯(lián)系一批知名教育類知名自媒體賬號，選擇軟文發(fā)布源

(4)、以“公益”為目標的捐贈類活動

(5)、線上線下互動類活動營銷

(6)、平臺的盈利模式

以下所有要進行的環(huán)節(jié)，宗旨都是本著盡量避開同質化的競爭的角度，一是目前產品的學科、版別等不具備與市場中面向(學校)機構的競爭基礎，另外在營銷人員、營銷預算上的考慮，所有前期充分利用目前自由資源(教輔、教材)、和已經奠定的合作機構的資源，其中自由資源需要做好與之前部門的對接，而不是簡單的將這些聯(lián)系方式的給予。另外關于目前和新世紀數(shù)學的合作，他們目前可以進行的推廣范圍，我們如何形成主導地位，而不是配合的角度。

按照階段的重要性劃分五個部分：

【產品運營】【內容運營】【用戶運營】【社區(qū)運營】【商務運營】

1、產品運營，新產品上線，產品的完善是一個必經過程，這里面包括用戶訪問流程細節(jié)、技術實現(xiàn)方式變化等方面的調整

2、內容運營，主要是根據前期機構自制資源(PGC)的內容，用戶在易用、喜好等通過反饋，做出進一步的完善

3、用戶運營，這里面包括前期對部分伊始用戶的需求整理，也包括對這些用戶在使用平臺，通過和平臺交互，比如社區(qū)、網絡班級排行榜，老師提供的優(yōu)質內容的進步一需求完善，同時通過一部分學生使用后，平臺提高的數(shù)據的積累等，通過我們進行二次傳播，在平臺內和平臺外“盡量放大"。

4、社區(qū)運營：目前平臺的社交屬性還沒有達到預期程度，但是在通過建立家長、學生的群、微信、微博等多種的方式，除了可以解決使用的中的問題，也可以通過群調動積極性。

5、商務運營：主要是渠道合作洽談，面向機構的定制化銷售

線上營銷推廣部分：

(1)拉新，就是為產品帶來新用戶。

長期宗旨：探索和無底線的尋找各種讓用戶關注、使用平臺的方式

線上和線下都不是脫離的，源于線上的活動因為啟動快、推廣預算易控制、用戶和銷售數(shù)據易于統(tǒng)計等條件，所以爭取做到周周線上有活動持續(xù)進行，而線下活動主要根據地區(qū)、實驗校相關活動進行，目前可以設想的方式，所有線下的推廣行為，在促成用戶二次登陸行為的，線上在服務上以如何便捷用戶為目的，充分利用好社交平臺的屬性。

用戶關系系統(tǒng)建立

(第一階段)知名用戶關系建立和系統(tǒng)測試實驗班的推廣：

聯(lián)系一些知名學校和各學校的尖子學生，引入平臺進行自適應系統(tǒng)的試用測試，完成實驗班和部分基礎用戶和知名用戶的引入，模式基本采用線下地推的方式進行。

知名用戶是目前平臺中較為常見的一種營銷手法，微博中有為明顯，微信中也較為常見，學習類平臺的知名用戶，一般可以設想為學霸，名師，狀元等。

這些用戶入住平臺的目的就是一是分享學習過程，二是通過平臺進行自我再次提高，三是提高平臺用戶的知名度

平臺企業(yè)本身話語權的提升常取決于其能否使一方群體吸引到一定規(guī)模的另一方群體;能否為特定用戶提供好的贏利機會，以鼓勵用戶參與。

結合北師大、長春出版社教材、68所教輔等相關傳統(tǒng)的資源，進行前期用戶的引入，這個可以有一定期望值，但是期望值不要集中在產品收入規(guī)模上，這個過程主要集中在產品用戶體驗提升和產品改進上。這個過程推廣主要結合地面學校推廣和線上推廣輔助進行，目前80%以上的在線教育產品實際上重點還是在針對性學校推廣上。

(第二階段)用戶引入方式：

68所教輔類產品的用戶引入到平臺，充分結合目前發(fā)行的教輔資源進行相關資源擴展學習和提高，采用二維碼、網址等多種方式配合系列活動引入，這個階段提供的都是傳統(tǒng)資源的增值服務，在線上平臺沒有培養(yǎng)成用戶使用習慣之前，不做增值服務收費，目標是培養(yǎng)用戶使用習慣，也是目前平臺獲取用戶相對成本較低一個環(huán)節(jié)。

目前整個系統(tǒng)架構中68所學習網和長春版語文網平臺的技術架構都是自有研發(fā)平臺上完成，68所的教育平臺和語文網平臺在資源整合和用戶互通均可以實現(xiàn)無縫對接，自適應平臺和語文網的市場推廣可以同時并行開展，充分發(fā)揮語文多年在學校中的優(yōu)質資源，通過68所的自適應系統(tǒng)，提高語文網的用戶體驗的附加值。完成整個平臺流程鏈的貫通，需要出版社教材資源的充分整合，其中包括學校推薦活動中的資源對接，語文資源和自適應的內容對接等。

(2)促活：即“促進用戶活躍”，就是讓用戶愿意更頻繁、更開心的跟我們在一起玩。

平臺內的促活方式：

1、郵件系統(tǒng)通知，建立一個郵件發(fā)送體系，包括：目前已有的賬號激活，定期郵件發(fā)送(內容可以根據市場活動、平臺激勵策略制定)

系統(tǒng)需要篩選出按照時間段注冊用戶在一定時間為登陸的用戶，

篩選條件：>包括登陸使用一次后，長時間未登錄的用戶

>在一定時間登陸次數(shù)較少的用戶

>使用頻繁的用戶

>通過系統(tǒng)關聯(lián)其他同年級、班級的用戶，進行使用系統(tǒng)信息匹配

我們將要做的是：根據用戶的登陸行為，發(fā)送郵件的內容側重點各有不同，如登陸次數(shù)較少的用戶，可以通過發(fā)送郵件或是短信的方式，提示用戶的你同年級小朋友在做什么等等所謂“勾搭”的方式。

提示用戶如果登陸系統(tǒng)，系統(tǒng)將給予何種“激勵”方式。對于使用頻繁的用戶的鼓勵措施，包括推薦參加的系統(tǒng)活動等。

2、短信和微信\qq\bbs等社交平臺的使用

>短信可以將系統(tǒng)關聯(lián)的信息篩選出來，做定期群發(fā)

>微信\QQ根據平臺提供api接口，做賬號綁定設置，在目前微信的基礎上，將家長賬號、老師賬號關聯(lián)到整個系統(tǒng)平臺中，這其中包括開發(fā)出老師和家長之間的互通模塊。

建立賬號互動的目的：平臺中關于用戶成長系統(tǒng)中，老師的“激勵”體系，其中會涉及到用戶登錄簽到、使用平臺頻率、

>”潛伏“模式：篩選出一批優(yōu)質的論壇、群等，以學生或是家長的角色參與，一是可以收集需求，而是可以間接轉化用戶。

>家長和老師可以通過移動端進行相關互動，包括贈與類互動

關于激勵方式常見模式：

以活動為基礎“促活”方式(1贈品2積分3聯(lián)合促銷4抵用卷)

(3)留存，就是要通過各種運營手段確保用戶被拉到你的產品和站點上之后，最終愿意留下來一起玩。

階段性互動：以“公益”為目標的捐贈類活動

第一階段主題活動：

種子用戶與平臺之間的關系，關于第一批種子用戶的培養(yǎng)和引入

1、結合“68所”品牌的延伸

給予目標是：每個地區(qū)選出6個數(shù)學狀元，8個數(shù)學新星，其他按照參賽的區(qū)域分配獲獎選手的數(shù)量

預熱階段：在所在區(qū)域，通過推薦或是尋找一定數(shù)量孩子，最終先選出68個學生

客服體系：結局家長和孩子在系統(tǒng)中的使用問題，如：如系統(tǒng)的進入和使用方式等

學生尋找方式：1、內部自薦方式2、面向機構的資源整合的方式3、網絡報名方式

基本過程：第一階段：地推第二階段：機構洽談第三階段：合作機構篩選

時間跨度：3個月內按照省份(包括實驗區(qū)學校用戶)，選出68個數(shù)學小天才，然后通過系統(tǒng)參與全國性比才

2、內側期：目標是根據年級階段組織產品體驗，形成第一批種子用戶。

3、線上線下互動類活動營銷

建立在活動基礎上的開學季，畢業(yè)季、小升初，幼升小等主題活動策劃;

平臺的盈利模式設想：

在線教育基本都是依靠內容收費，廣告收費，技術服務，軟件收費和平臺傭金這幾種常見的模式，小學自適應學習測評系統(tǒng)中關于平臺的所有收益部分，都是建立在用戶深度使用的基礎上，平臺的增值服務將從兩個方面實現(xiàn)：

1、建立免費使用策略上的增值服務模式，即平臺所有基本功能免費，學生\老師\家長使用的所有功能全面開放，而增值服務主要建立在用戶數(shù)據基礎上測評結果上，平臺根據自適應算法，在綜合數(shù)據的基礎上結合定制服務的模式，根據每個學生提供定制化的學習結果。最終的宗旨是：平臺+數(shù)據+個人定制分析的方式，實現(xiàn)數(shù)據與人的鏈接屬性。

2、面向機構的定向服務：根據目前教育體制中，教材的版別、教育資源分配等各個區(qū)域和學校都不相同的問題，我們將推出充分協(xié)調教育主管機構、學校、老師等提出的針對性需求，進行系統(tǒng)的專項開發(fā)服務。

本文摘自：《局外人看圈里》電子書，用“案例說運營” 收費章節(jié) ，感興趣的朋友可以在當當閱讀app查閱。

文/馬玉華 長春

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