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傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已逐漸失效，企業(yè)需要尋找新的營(yíng)銷策略來吸引客戶并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。Outbound marketing（出站營(yíng)銷）作為一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，雖然在過去發(fā)揮了重要作用，但在數(shù)字化時(shí)代，其局限性也日益明顯。
數(shù)字化加速的背景下，傳統(tǒng)的To B軟件銷售模式正在悄悄發(fā)生改變。企業(yè)的決策鏈條變得更短，IT部門的角色日益重要，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過60%的企業(yè)在軟件采購(gòu)決策中依賴IT部門的評(píng)估，這表明傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)顯得力不從心。 過去冗長(zhǎng)的審批流程被更高效的決策方式取代，IT部門從被動(dòng)的執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)鍵的決策者，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)評(píng)估并影響最終選擇。
同時(shí)，產(chǎn)品的口碑和網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)也逐漸成為用戶決策的重要依據(jù)，傳統(tǒng)的參數(shù)優(yōu)勢(shì)不再是唯一考量。因此，To B軟件公司紛紛轉(zhuǎn)向定制化銷售策略，通過新媒體"內(nèi)容”平臺(tái)與IT部門直接互動(dòng)，優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷方式來適應(yīng)新的環(huán)境。
Inbound Marketing的崛起
過去互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的時(shí)候，企業(yè)不可能被動(dòng)等待顧客上門，而必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具聲勢(shì)和侵略性，來吸引注意力。隨著報(bào)紙、廣播和電視等大眾媒體的出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)從市場(chǎng)上的直接爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)向通過廣告在媒體上爭(zhēng)奪客戶。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者可以輕松的了解任何信息、比較各種優(yōu)惠并研究他們的購(gòu)買情況。公司不再單純依靠傳統(tǒng)的Outbound銷售策略，而是轉(zhuǎn)向Inbound Marketing（入站營(yíng)銷），通過內(nèi)容營(yíng)銷和數(shù)字化平臺(tái)吸引客戶。
新媒體的興起為企業(yè)提供了新的營(yíng)銷賽道和機(jī)會(huì)。社交媒體、博客、視頻等平臺(tái)的出現(xiàn)，也改變了消費(fèi)者獲取信息的方式和行為習(xí)慣。
Inbound Marketing強(qiáng)調(diào)通過提供有價(jià)值的內(nèi)容來吸引客戶，并建立長(zhǎng)期的關(guān)系。這種方式更符合消費(fèi)者的需求和偏好，能夠有效提高品牌知名度和客戶忠誠(chéng)度。許多To B軟件公司已經(jīng)意識(shí)到“內(nèi)容”的重要性，并通過積極運(yùn)用“內(nèi)容”營(yíng)銷策略取得了顯著的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷策略
To B企業(yè)將每個(gè)銷售人員視為行走的電視臺(tái)，利用社交媒體等平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品展示和客戶裂變。同時(shí)，借助新媒體KOL的影響力，擴(kuò)大品牌曝光度，提升品牌形象?？蛻衄F(xiàn)在更傾向于通過行業(yè)網(wǎng)站、社交媒體等渠道主動(dòng)尋找信息，而不是等待被銷售人員聯(lián)系。這促使企業(yè)采用更加個(gè)性化和對(duì)話式的營(yíng)銷方法，以適應(yīng)新的購(gòu)買行為模式。
生意表達(dá)是入站營(yíng)銷的核心之一。通過發(fā)布有價(jià)值、有吸引力的內(nèi)容，TO B企業(yè)能夠吸引潛在客戶的注意力，并建立起信任和專業(yè)形象。TO B企業(yè)可以通過業(yè)務(wù)知識(shí)、常見問題、案例等形式，提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)知識(shí)和使用指南，滿足潛在客戶找信息的需求。通過生意表達(dá)與潛在客戶建立鏈接，TO B企業(yè)可以積累大量的種子用戶，由負(fù)責(zé)線索管理的SDR培育孵化轉(zhuǎn)化潛在線索，并進(jìn)一步進(jìn)行后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)。
例如，營(yíng)銷樞紐系統(tǒng)可以通過各種新媒體平臺(tái)，如公眾號(hào)、直播、短視頻等，發(fā)布高質(zhì)量?jī)?nèi)容，不僅提升了品牌知名度，也建立了與潛在客戶的信任關(guān)系。每一位員工都被視為一個(gè)“全員營(yíng)銷”的參與者，利用自己的專業(yè)知識(shí)和平臺(tái)吸引客戶，從而引導(dǎo)他們沿著生命線索周期深入直到成交。
媒體矩陣：撬動(dòng)To B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)杠桿
媒體矩陣在入站營(yíng)銷中占據(jù)著不容忽視的地位。借助于在社交媒體平臺(tái)發(fā)布具有價(jià)值的內(nèi)容，企業(yè)能夠吸引更多潛在客戶的目光，進(jìn)而拓展品牌的影響力。與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)，回答他們的提問和解決他們的問題，建立起長(zhǎng)期的關(guān)系。
營(yíng)銷樞紐系統(tǒng)最近新上線了媒體矩陣號(hào)托管功能，支持短視頻一鍵全網(wǎng)分發(fā)。允許通過官微中心后臺(tái)，將媒體號(hào)的賬號(hào)密碼、聯(lián)系人聯(lián)系方式托管到營(yíng)銷樞紐服務(wù)，樞紐云的媒體分發(fā)服務(wù)幫你完成內(nèi)容分發(fā)。
這種內(nèi)容分發(fā)機(jī)制提高了內(nèi)容的可見性，也有助于構(gòu)建品牌權(quán)威性，通過在多個(gè)平臺(tái)上保持一致的品牌信息和高頻的內(nèi)容更新，企業(yè)能夠吸引和維系更廣泛的受眾群體。
未來，越來越多的公司將轉(zhuǎn)向內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷策。如今，內(nèi)容正日益成為推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。隨著數(shù)字化和大數(shù)據(jù)逐漸成為所有企業(yè)的“基礎(chǔ)設(shè)施”，企業(yè)能否輸出客戶需要的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，將在一定程度上決定了其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
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