問一個(gè)比較扎心的問題，大家做拼多多有沒有賺到錢？我在群里看大家聊天，都是清一色的做拼多多真虧，自己開店自己虧，在公司上班老板虧，就沒幾個(gè)賺錢的，事實(shí)真是這樣嗎？非也。
我們在任何地方，但凡是能評論的地方，比如電商直播的評論互動(dòng)、講電商干貨的短視頻評論區(qū)、微信群聊天，在講到做電商是否賺錢這塊，都是虧錢的多，這其實(shí)是幸存者偏差，因?yàn)橘嶅X的往往不會(huì)過于張揚(yáng)，而虧錢的會(huì)逢人便說，做這個(gè)虧了多少，給人一種虧錢是常態(tài)的感覺 。
實(shí)際上，電商長久運(yùn)營一定是建立在盈利基礎(chǔ)上的，大部分電商公司還是賺錢的。那種一時(shí)的虧錢不叫虧錢，叫戰(zhàn)略性投資，長期虧錢才是真虧錢。
做拼多多或者其他電商平臺(tái)，很少有一上來就直接盈利的，大部分都是先貨損或者錢損的方式去拉權(quán)重，等有了排名，后期通過拖價(jià)或自然單來盈利。那么電商行業(yè)的終極一問來了：電商虧錢什么時(shí)候是個(gè)頭呢？
01
虧錢的底層邏輯：虧損拉權(quán)重
有個(gè)電商朋友這樣問：開搜索OC的目的是什么？要我說的話，沒有明確答案的，你說是為了出單，也對；說是為了拉人群，也對，說是測鏈接，也對；說是練練手感，也對。不管出于什么目的，都可以開搜索OC。
但是開搜索OC有個(gè)注意事項(xiàng)，95%的計(jì)劃都是虧錢的，既然虧錢為啥還要開這個(gè)呢？因?yàn)榭梢苑e累鏈接的權(quán)重 ，我把其稱之為GMV權(quán)重。
GMV權(quán)重有多重要？這樣說吧，如果坑產(chǎn)不夠，你報(bào)的某些活動(dòng)都過不了。大家想想，別人一個(gè)鏈接每天出1千單，你的新鏈接，單日零成交。
這兩個(gè)鏈接去推廣，搜索OC都出5塊錢。用腳指頭想下，平臺(tái)會(huì)推哪個(gè)鏈接？當(dāng)然是零成交的新鏈接咯。如果是這樣，那這個(gè)世界對新手就太友好了。
1千單的日銷，權(quán)重絕對不低，你跟他一樣的出價(jià)，你根本搶不到流量的，為什么越大的類目，越不建議新人去做，因?yàn)閯e人日銷五千到一萬單，你是幾乎不可能打的過的。
當(dāng)然也有例外，準(zhǔn)備個(gè)每天一萬塊的預(yù)算，連續(xù)打個(gè)30天，也許會(huì)有機(jī)會(huì)把競品打下來。試想下，虧損30萬，且不確保一定能把鏈接做上去，誰有砸這個(gè)錢的底氣？
正是因?yàn)闆]有虧大錢的底氣，所以很多砸錢拉權(quán)重的鏈接都推不起來，因?yàn)槟阍业腻X還不夠人家大鏈接一天的權(quán)重。
基于此，我建議大家盡量找小的類目，同樣的預(yù)算，沖排名成功的概率要大很多 ，不做鳳尾，做雞頭也是可以的，我就上過不少小類目的榜單，每天出單50~100單也挺滋潤的。
02
虧錢的底層邏輯：付費(fèi)搶排名
錢是個(gè)好東西，做電商這塊，只要肯花錢，沒有得不到的東西。不就是排名嗎？別人出5塊，我出500，你說誰排第一？想要單量也簡單，5塊錢一單無法出單，那出一單我給5000塊，你說能出單嗎？如果我是賣手機(jī)的，蘋果官方旗艦店都得在我的產(chǎn)品后面，這就是氪金的力量 。
但問題是，我做電商是來賺錢的，不是來做慈善的，我肯定不可能出5000塊錢去成交一單，這樣玩，世界首富也玩不起哇。咱們電商運(yùn)營絞盡腦汁，想的最多的問題就是：如何花最少的錢，拿到最高的排名？這就有門道了 。
一個(gè)新鏈接，無權(quán)重、無人群、無排名，除了砸錢，沒有第二條路可以走。假設(shè)產(chǎn)品賣價(jià)30，利潤10，我廣告費(fèi)出到15成交一單，一單虧5塊，一天可以出10單，一天虧50。
一天跑下來，我是不是有了10單的權(quán)重，10單的權(quán)重意味著，我的排名馬上就要超過日銷低于10單的鏈接了。
平臺(tái)上日銷為零的鏈接比比皆是，只要咱們的鏈接能穩(wěn)定的每天出10單，基本上就贏過了90%的鏈接了。這個(gè)時(shí)候，如果你想金盆洗手，遠(yuǎn)離紛擾的世界，可以選擇拖價(jià)，降低廣告出價(jià)到盈虧平衡。
因?yàn)橛辛撕唵蔚呐琶?strong>當(dāng)你出價(jià)去到10元左右時(shí)，每天單量估計(jì)也能有個(gè)3~5單，這個(gè)鏈接的冷啟動(dòng)就算完成了 。
如果大家的志向不在這里，在于日銷千單萬單，那前期想搶到別人的排名，就要出到對應(yīng)的坑產(chǎn)，別人排名100名，日銷200單，你就要強(qiáng)付費(fèi)，虧損的日出200單以上，等跑個(gè)7到14天，就可以選擇收手，降低花費(fèi)了。
但是新的問題又來了，你降低了花費(fèi)，單量可能會(huì)降到日銷200單以下，那豈不是白忙活了。
03
虧錢的底層邏輯：如何判斷先虧后賺
繼續(xù)接上面的講，這就是電商人目前的困境，砸錢有單，不砸錢單就沒了 ，說是花錢拉坑產(chǎn)，但是啥時(shí)候可以收手，是個(gè)大問題。
我做電商這么多年，花多少錢能夠把鏈接做起來，大概多久可以回本，目前都很難準(zhǔn)確的預(yù)估出來，因?yàn)橛绊懡Y(jié)果的因素太多了。
你的鏈接如果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)好，就可以少砸一些錢，如果競品較少，或者市場需求突然放大，你也可以少砸點(diǎn)錢。如果你砸了幾萬塊，眼看要起來了，你的競爭對手這時(shí)也猛地去砸錢搶排名，那你虧錢還有很長一段路要走，就跟股市一樣，你買的股票漲和跌，不取決于你的眼光，而取決于莊明天的心情 。
有個(gè)十分保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)，就是你的鏈接能做到雙十?dāng)?shù)據(jù)，前期砸錢就可以砸少點(diǎn)，千把塊就能把鏈接做起來了，雙十指的是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都是10%以上。
我們做的鏈接無非是這幾種情況：點(diǎn)擊率高轉(zhuǎn)化率低、點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率高、點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率低 ，而點(diǎn)擊率高轉(zhuǎn)化率高的鏈接很少能做到，恰恰是最后一種鏈接模型最能賺到錢。
如果你的鏈接點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都低，這樣的鏈接你砸錢起鏈接沒有意義的，預(yù)算一兩億都做不起來這個(gè)鏈接，因?yàn)閿?shù)據(jù)不行，別人出1塊錢，頂你出1百塊，這樣的鏈接完全沒得玩。
我覺得主要還是感覺，當(dāng)你對某個(gè)類目有了超乎同行的理解，對計(jì)劃有了精致的拿捏，就能預(yù)估到虧多少能盈利了。
我做某大牌護(hù)膚品，客單30，前期每單虧10塊，每天虧個(gè)五六百，我一點(diǎn)都不擔(dān)心，因?yàn)槲抑?，?dāng)我直通車開始限額的那一刻，就是我賺錢的時(shí)候，這點(diǎn)錢就是我釣魚打窩的錢，都是小錢。
04
最后
虧錢是一門學(xué)問，漫無目的的虧錢是真虧錢，有預(yù)期的虧錢才是值得鼓勵(lì)的，大家什么時(shí)候才能做到有預(yù)期的虧錢，反正這不是電商新人現(xiàn)階段該想的。
這樣說吧，你在一個(gè)類目做了兩年以上，玩過強(qiáng)付費(fèi)和自然流，那么拿出一兩萬的預(yù)算去虧損，老板就不會(huì)太擔(dān)心，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備了虧多少都能收回成本的能力。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；電商運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運(yùn)營界扛把子。
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