這里我以我的視角，從拼多多APP頁(yè)面布局，來(lái)推測(cè)下拼多多的整體運(yùn)營(yíng)策略，從而推導(dǎo)出我們商家的運(yùn)營(yíng)策略。不一定完全對(duì)，僅供參考。

打開(kāi)拼多多，可以看到核心區(qū)域是：搜索框、拼小圈、icon區(qū)、多多買菜、百億補(bǔ)貼、千人千面推薦；以及菜單欄：首頁(yè)、多多視頻、分類、聊天、個(gè)人中心。接下來(lái)我來(lái)逐個(gè)分析。

01

搜索框是核心資源

和其他電商的布局差別不大，核心區(qū)依然是搜索+icon區(qū)，不管是電商還是應(yīng)用市場(chǎng)，搜索轉(zhuǎn)化的量級(jí)大約占平臺(tái)總量級(jí)的60~70%，為什么咱們要開(kāi)搜索oc，就是因?yàn)樗阉髁考?jí)大，能開(kāi)好搜索oc，你就抓住了平臺(tái)3分之2流量。

因?yàn)榱髁看螅龅娜硕?，位置又有限，?jìng)爭(zhēng)就會(huì)很激烈。之所以會(huì)有系統(tǒng)建議出價(jià)，是因?yàn)槟闩芩阉鞒?塊，別人出12，你說(shuō)系統(tǒng)會(huì)把誰(shuí)的鏈接排前面，如果是新品，想快速拿到曝光，出高價(jià)是唯一的選擇。

不出高價(jià)，也可以像我一樣，掛個(gè)低價(jià)，慢慢跑，總有時(shí)間一大把的用戶會(huì)刷到咱的產(chǎn)品。搜索這塊不多講，反正就是花錢的活，誰(shuí)的錢多，誰(shuí)排名就高。

02

icon區(qū)介紹

icon區(qū)指的是搜索框下面的14個(gè)icon圖標(biāo)區(qū)，從這里就能看出各個(gè)平臺(tái)的調(diào)性了。淘寶這里鏈接的是不同的服務(wù)模塊，比如旅行、超市、買藥、買票之類的；京東這里放的也是服務(wù)模塊，比如超市、電器、京東到家、買藥等。每個(gè)icon代表的是一個(gè)服務(wù)模塊。

而拼多多這里清一色的是活動(dòng)，大家做運(yùn)營(yíng)的應(yīng)該都知道，活動(dòng)的本質(zhì)是降價(jià)。不管是大轉(zhuǎn)盤、搖紅包、拼單等，都是變相的降價(jià)。從這就能看出拼多多整體的調(diào)性依然是以低價(jià)為主。低價(jià)和質(zhì)量沒(méi)有什么關(guān)系，價(jià)格低的質(zhì)量不一定差，但也不一定好。

當(dāng)我最開(kāi)始做拼多多的時(shí)候，我還抱有一絲的理想主義，覺(jué)得自己要給用戶帶來(lái)高質(zhì)的產(chǎn)品，后來(lái)聽(tīng)到最多的是，在多多你說(shuō)你產(chǎn)品品質(zhì)好，就是一個(gè)笑話。

我見(jiàn)過(guò)批量做鏈接，做一個(gè)掛一個(gè)，最后賺了不少錢的；也有理想主義者，質(zhì)量好的不要不要的，依然逃脫不了僅退款的厄運(yùn)。大家選哪種方式我不做評(píng)價(jià)，適合自己的就是最好的。

icon區(qū)第一個(gè)是限時(shí)秒殺，點(diǎn)進(jìn)去是萬(wàn)人團(tuán)、多人團(tuán)、品牌秒殺。要說(shuō)這里面價(jià)格有水分嗎？還是比較少的，能上萬(wàn)人團(tuán)的，都是價(jià)格低到地板價(jià)了。

你要知道，平臺(tái)有每個(gè)商家的產(chǎn)品成本（通過(guò)幾個(gè)商家的出價(jià)利潤(rùn)就能推導(dǎo)出來(lái)），你的賣價(jià)能賺幾個(gè)點(diǎn)，平臺(tái)一清二楚。高利潤(rùn)的商品跑的慢，低價(jià)才能爆單。能跑萬(wàn)人團(tuán)或者三人團(tuán)的，基本上都是價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。

我們就要問(wèn)下自己，是廠家嗎？是的話，可以考慮。不是，就不要看這塊了。

為什么我們要去開(kāi)車，是因?yàn)椴婚_(kāi)車就沒(méi)資源，而一旦商品有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大家的運(yùn)營(yíng)策略就變了，你做的是流量生意而不是服務(wù)了。

流量生意就是平臺(tái)給你灌100萬(wàn)個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)，你要能保證轉(zhuǎn)化率達(dá)到最高，GMV相比競(jìng)品大很多，如何保證轉(zhuǎn)化率和GMV呢？低價(jià)嘛。你說(shuō)開(kāi)車技術(shù)、作圖能力、做評(píng)價(jià)等等，在低價(jià)面前都是蒼白無(wú)力的。

當(dāng)我們選擇了拼多多，要確定自己跟隨平臺(tái)的低價(jià)策略嗎？如果跟隨這個(gè)策略，我們要提升自己的哪些能力？供應(yīng)鏈能力、對(duì)平臺(tái)資源的掌握能力以及平臺(tái)小二客情的維護(hù)能力。這時(shí)，你的運(yùn)營(yíng)能力都是次要的，資源的整合能力才是核心的。

icon區(qū)其他模塊，如斷碼清倉(cāng)、9塊9特賣、多人團(tuán)，就是換了皮的限時(shí)秒殺，一個(gè)蘋果手機(jī)賣9塊9，我可以選擇秒殺、也可以選擇特賣、還可以選擇清倉(cāng)，什么模塊不重要，能不能降價(jià)最關(guān)鍵。

通過(guò)以上我們知道自己的運(yùn)營(yíng)策略了嗎？想低價(jià)跑流水，就跟著平臺(tái)的活動(dòng)跑，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

icon區(qū)還有大轉(zhuǎn)盤、多多果園、多多愛(ài)消除等，這些是趣味類的玩法，消磨時(shí)間用的，里面有資源位嗎？有的，就是場(chǎng)景資源。

場(chǎng)景的流量很大，據(jù)此推測(cè)，用多多的用戶大多時(shí)間比較寬裕，他們會(huì)把多多當(dāng)成超市來(lái)逛，那么場(chǎng)景就是咱們銷售額增長(zhǎng)的補(bǔ)充了，如果開(kāi)了搜索，我建議順便開(kāi)個(gè)場(chǎng)景，只要是客單價(jià)高的，你出個(gè)4塊錢掛在那，也是能出單的，投產(chǎn)特別高。

03

百億補(bǔ)貼是低價(jià)策略的集中體現(xiàn)

為什么百億補(bǔ)貼會(huì)誕生在多多，而不是淘寶和京東，是策略使然。多多主打的是低價(jià)，你鼓吹低價(jià)，起碼要有個(gè)拿得出手的標(biāo)桿欄目吧。于是百億補(bǔ)貼應(yīng)運(yùn)而生，我聽(tīng)說(shuō)名字是百億補(bǔ)貼，實(shí)際上是商家自己貼錢降價(jià)而已。

百億和其他活動(dòng)資源相比有什么不同嗎？從本質(zhì)來(lái)看，沒(méi)有什么區(qū)別，都是降到最低價(jià)而已。百億的要求很簡(jiǎn)單，全網(wǎng)最低價(jià)。我這樣說(shuō)吧，如果你的商品全網(wǎng)價(jià)格最低，即使不上百億，你的銷量也一定不會(huì)差。

百億只是把這個(gè)銷量進(jìn)一步放大了，有特殊資源扶持，有平臺(tái)口碑支持，同樣是全網(wǎng)最低價(jià)，條件允許的話，能上百億就上百億吧。

04

最后

由于篇幅有限，這次分享到這里先。后面還有多多視頻、相似商品推薦、排行榜等等，每個(gè)資源都有其存在的目的，我們想做好多多，除了玩好自己的品，也要做到對(duì)平臺(tái)知己知彼。

這樣當(dāng)你拿到一個(gè)品，看到成本，你就知道如何做能把這個(gè)品做到收益最大了。

作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；運(yùn)營(yíng)推廣大牛，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。

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