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2010年，斗魚、熊貓等等秀場(chǎng)直播興起，中國(guó)音視頻“盛世”來(lái)臨。此后幾年間，基于移動(dòng)端直播的映客、抖音、快手等平臺(tái)也出現(xiàn)了——短視頻與內(nèi)容，屬于中國(guó)音視頻行業(yè)的兩大初代范式初露頭角。

但此時(shí)屬于音視頻行業(yè)的天秤，無(wú)法通過(guò)阿努比斯的審判。無(wú)論是秀場(chǎng)直播還是短視頻直播，一直都是C端單方面的狂熱，滾燙的人民幣是抖音快手們的。

在那時(shí)候，B端視頻直播的需求并不高，做企業(yè)視頻的公司幾乎沒有。創(chuàng)立于2013年的保利威是其中一家，在C端市場(chǎng)中夾縫生存。

天秤，嚴(yán)重傾斜。

更具戲劇性的是，就在保利威創(chuàng)立的第二年，當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打電話給保利威創(chuàng)始人兼CEO謝曉昉，問他怎么看企業(yè)視頻這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)方表示“我沒信心了。”深諳資本玩法的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速把公司以400萬(wàn)的價(jià)格賣給了首都在線，他可能覺得自己守住了什么——畢竟當(dāng)時(shí)的B端需求不明確。

然而，7年過(guò)去，在B端市場(chǎng)堅(jiān)持下來(lái)的保利威，利用自身的技術(shù)能力讓B端的流量流動(dòng)起來(lái) 。其實(shí)早在2020年，保利威估值已過(guò)10億，而目前他們的年?duì)I收2個(gè)億。

當(dāng)我問到“貴司營(yíng)收構(gòu)成”的時(shí)候，謝曉昉略帶“羞澀”地回應(yīng)：有95%來(lái)自純技術(shù)（SaaS） 。 說(shuō)者的羞澀來(lái)自于謙虛，但在業(yè)界大喊“純SaaS難生存”的時(shí)候，這句話讓聽者憤怒，更讓人嫉恨的是：「95%」里，幾乎都是預(yù)付款——

保利威不僅賺錢，還沒有賬期問題，這跟不delay的年終獎(jiǎng)一樣讓人熱淚盈眶。

當(dāng)然，更讓人“感動(dòng)”的是，在2013年保利威入局之初，被質(zhì)疑是“偽需求”的企業(yè)視頻，如今正幫助企業(yè)們激活數(shù)億流量，中國(guó)音視頻市場(chǎng)終于迎來(lái)了屬于B端的光明 。

不過(guò)，莫斯科不相信眼淚，音視頻行業(yè)也不能光憑一個(gè)企業(yè)的爆發(fā)，就能肯定某一需求的存在，B端視頻需求會(huì)不會(huì)是曇花一現(xiàn)?站在上帝視角的我們又能從中看出什么?中國(guó)音視頻行業(yè)的未來(lái)會(huì)是何番景象?至于答案——

保利威作為音視頻行業(yè)見證者，他們所做的一切，或是準(zhǔn)備做的、那些，或許能mean something。

保利威創(chuàng)始人兼CEO謝曉昉

01「押鏢人」

2015年，保利威開始為中央電視臺(tái)的CCTV微視提供獨(dú)家直播技術(shù)，為春晚、世界杯和國(guó)慶閱兵這類重大活動(dòng)提供直播技術(shù)和線下專人專項(xiàng)駐場(chǎng)保障。而且，合作的這些年，零故障 ，直播技術(shù)之穩(wěn)讓央視“專一”好多年。

當(dāng)然，「穩(wěn)」只是一個(gè)形容詞。真正隱藏在背后的，是刻在保利威基因里的兩條序列：數(shù)字版權(quán) 和高并發(fā)支持。

保利威的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有最早接觸RealNetworks技術(shù)的專家，也有來(lái)自在中國(guó)音視頻行業(yè)發(fā)展之初為行業(yè)貢獻(xiàn)了轉(zhuǎn)折點(diǎn)的網(wǎng)易。

前者應(yīng)該是音視頻行業(yè)的鼻祖之一，RealNetworks也是最早玩遍數(shù)字版權(quán)的企業(yè);后者則貢獻(xiàn)了2008年前流媒體中最大規(guī)模的一次應(yīng)用——2008年奧運(yùn)轉(zhuǎn)播，40萬(wàn)并發(fā)。當(dāng)然，對(duì)于現(xiàn)在已經(jīng)可以支撐2000萬(wàn)并發(fā)的保利威而言并不算什么，但，在2008年，“40萬(wàn)”是當(dāng)時(shí)世界范圍內(nèi)最高并發(fā)量的一場(chǎng)直播。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)如此，可見保利威的基本功是扎實(shí)的。而后的發(fā)展也沿著這兩條基因序列，一步步走得穩(wěn)打穩(wěn)扎。

展開來(lái)說(shuō)吧。首先是「數(shù)字版權(quán)」。

所謂數(shù)字版權(quán)，就是在視頻/直播程序中加入特征碼、區(qū)塊鏈等等加密技術(shù)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行保護(hù)，防止內(nèi)容被篡改、盜鏈、下載、錄屏、拍攝等，也即防止盜賣和信息外泄的情況發(fā)生。

比如，早年保利威用的加密方式是自主研發(fā)基于flash的加密算法，分片多重加密。到了h5多終端加密，保利威同樣基于flash時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)，推出了關(guān)鍵幀錯(cuò)序混淆算法，視頻格式均私有化，只有保利威的播放器才能云端解密播放，從加密側(cè)到播放側(cè)全鏈路保護(hù)。

看起來(lái)很復(fù)雜?看不懂?但可以簡(jiǎn)單以一個(gè)細(xì)節(jié)理解保利威所做的有多安全：一般的視頻加密會(huì)在視頻頭尾部進(jìn)行字節(jié)加密，而保利威是逐幀逐字節(jié)加密 。

而除了剛提到的什么混淆算法之外，保利威還會(huì)自研密碼本，將關(guān)鍵數(shù)據(jù)再次進(jìn)行錯(cuò)序混淆...

安不安全我不知道，只想勸說(shuō)那些準(zhǔn)備丟孩子去學(xué)“Hello World”的家長(zhǎng)們要想清楚，不想孩子禿頭就別送他們?nèi)チ恕?/p>

2015年的在線教育大潮，很多教育企業(yè)都選擇通過(guò)技術(shù)(視頻SaaS)這種高效低成本的方式擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和保障自己的課件安全。

在保利威初出茅廬的時(shí)候，當(dāng)時(shí)音視頻行業(yè)也有很多做托管服務(wù)的供應(yīng)商，但都僅停留在存儲(chǔ)轉(zhuǎn)碼分發(fā)階段，因此視頻很快就又會(huì)被放到網(wǎng)絡(luò)上倒賣，一套幾千塊的課程，有可能會(huì)被9塊9出售，對(duì)于以賣課程為主要營(yíng)收的教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)就是滅頂之災(zāi)。

但人家莎士比亞也說(shuō)了，「殘暴的歡愉，終將以殘暴結(jié)局」：我保利威要保護(hù)知識(shí)版權(quán)!——用勞神(解開我的密鑰得讓你腦細(xì)胞死光)和勞力(解開我的密鑰得讓你累得只剩半條命)為腦力勞動(dòng)者守住他們的勞動(dòng)成果。

如今保利威的數(shù)字版權(quán)技術(shù)已經(jīng)迭代到第十二版，像區(qū)塊鏈這類技術(shù)也早已被提上日程。靠著壁壘厚得打*的數(shù)字版權(quán)技術(shù)，保利威在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。目前，保利威所服務(wù)教育機(jī)構(gòu)接近 2000 家，有接近90%的客戶，都來(lái)自職教行業(yè)。

除此之外，蜂擁而至的還有中信證券、中信建投、國(guó)泰君安、海通證券、華泰證券、中國(guó)人壽、工商銀行、建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行、寧波銀行、北京銀行等等金融機(jī)構(gòu)。

保利威方面透露，目前金融行業(yè)也是保利威客戶中的占比最高的行業(yè)之一。

對(duì)于安全級(jí)別要求高的金融行業(yè)要守住的不僅僅是投資者教育培訓(xùn)、理財(cái)師直播、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等內(nèi)容的安全，金融領(lǐng)域與其他行業(yè)不一樣的是，他們還會(huì)涉及客戶資金賬號(hào)安全/客戶私人信息等等，業(yè)內(nèi)如平安銀行就會(huì)通過(guò)自建平臺(tái)杜絕信息外泄的危險(xiǎn)。

因此，無(wú)論是視頻還是直播，防止信息泄露是他們的重點(diǎn)，至于保利威做得好不好，客戶都給驗(yàn)證了。

謝曉昉還說(shuō)，由于保利威的起點(diǎn)是教育行業(yè)，這一行業(yè)所要求的產(chǎn)品能力特別高、所需玩法特別復(fù)雜，而現(xiàn)在把能力遷移到如企業(yè)培訓(xùn)等需求上的時(shí)候——“我們的產(chǎn)品能力、服務(wù)能力可以非常好的滿足這部分客戶的需求。”

例如，服務(wù)某些行業(yè)的時(shí)候，保利威的服務(wù)方案中不僅不需要再開發(fā)新的產(chǎn)品，相反，還需要減掉某些功能來(lái)防止客戶使用混亂。而回到教育行業(yè)中，功能不僅不能減少，還需要不斷創(chuàng)新。

直接上用兩張圖感受可能更加直觀。下圖是保利威為教育行業(yè)設(shè)計(jì)的直播全景圖，可以看到教育行業(yè)所需要直播產(chǎn)品功能與業(yè)務(wù)場(chǎng)景都非常多，這是基于教育行業(yè)的品類與細(xì)分場(chǎng)景的復(fù)雜所決定：

圖源：保利威 保利威給教育行業(yè)打造的直播全景圖

所以，保利威以教育行業(yè)為起始行業(yè)，在場(chǎng)景與產(chǎn)品上的打造上，注定了他們?cè)谌刖忠婚_始就需要付出雙倍甚至是多倍的研發(fā)成本。也正因?yàn)橛辛诉@部分積累，如今回過(guò)頭來(lái)服務(wù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景相對(duì)簡(jiǎn)單的其他行業(yè)，“是否具備服務(wù)好甲方的能力”這類問題就有了肯定的答案。

下圖是保利威給中國(guó)建設(shè)銀行的直播場(chǎng)景矩陣，相比于復(fù)雜的教育行業(yè)，金融行業(yè)的行業(yè)特性與場(chǎng)景就相對(duì)簡(jiǎn)單得多，細(xì)致如建行，也遠(yuǎn)用不上教育行業(yè)那300+的功能。

圖源：保利威 保利威給金融行業(yè)打造的直播場(chǎng)景矩陣(以建行為例)

當(dāng)然，如果客戶突然要增加個(gè)性化功能也完全沒問題。不過(guò)，我們得先拋開保利威是否可以“在自己的產(chǎn)品庫(kù)里拖拽一個(gè)出來(lái)使用”這樣的假設(shè)，不妨從保利威的底層能力中探索——

在傳統(tǒng)的軟件生態(tài)中，個(gè)性化定制往往意味著高成本，一款定制產(chǎn)品往往需要耗費(fèi)大量時(shí)間和精力打磨，而保利威除了提供基礎(chǔ)的SaaS云服務(wù)以外，還能為那些“這個(gè)也要、那個(gè)也要、我全都要”的企業(yè)提供aPaaS集成能力，用低代碼、甚至是零代碼的方式快速拖拽/新建功能， 而保利威的底層代碼都是自研的，完全自主可控。

怎么理解?在保利威這里，那些個(gè)讓社畜聽了就心梗的「突擊需求」基本上都可以被快速且低成本地滿足，而且還是 隨客戶的便 個(gè)性化的拼接能力模塊。這也許是SaaS服務(wù)商們階層躍遷的黃金通道。

畢竟，難以滿足個(gè)性化需求、需求開發(fā)時(shí)間長(zhǎng)/成本高一直都是SaaS的致命弱點(diǎn)。 不過(guò)，數(shù)字版權(quán)做得再好也只是保利威能力中的一個(gè)比較重要注腳，在客戶的直播場(chǎng)景中，還需要有支撐實(shí)時(shí)互動(dòng)和支撐并發(fā)量的能力。

首先是支撐實(shí)時(shí)互動(dòng)的能力：「無(wú)延遲」 。這是保利威的殺手锏?？催^(guò)直播的人都知道，直播有延時(shí)就顯得主播很高冷，直播效果大打折扣，保利威 PRTC 無(wú)延遲產(chǎn)品，可以傳統(tǒng)直播 3—20 秒的延時(shí)控制在 400 ms以內(nèi)，效果幾乎接近線下面對(duì)面交流。

保利威的技術(shù)大佬國(guó)哥告訴我，目前保利威正在開發(fā)輕量化MR直播系統(tǒng)(虛擬現(xiàn)實(shí)直播)，讓廣電級(jí)別的高品質(zhì)直播 能在普通企業(yè)及個(gè)人應(yīng)用。他還念叨了幾句什么“PRTC無(wú)延遲技術(shù)，支持4K超高清直播...”

圖源：保利威

那一刻，我想起小時(shí)候去過(guò)某個(gè)主題公園體驗(yàn)“10D”電影，噴火噴水椅子還一百八十度轉(zhuǎn)彎，突破還是孩童的我的認(rèn)知、想象和膽量——如果保利威繼續(xù)鉆下去，搞不好也能搞個(gè)“10K”直播什么的....

其次是，并發(fā)量 。謝曉昉提到，保利威的很多單都是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹 而來(lái)的，例如，當(dāng)時(shí)有一家銀行的直播系統(tǒng)崩了，急得負(fù)責(zé)人在圈子里大喊“我崩了，還有誰(shuí)沒崩!”，這個(gè)時(shí)候有人跳出來(lái)說(shuō)“我!沒!崩!”(真實(shí)對(duì)白)于是保利威又拿下了一個(gè)大單。

ToB生意，不正是人傳人的生意嘛。

從2008年奧運(yùn)40萬(wàn)并發(fā)量那天一路走來(lái)，如今2022年保利威已經(jīng)可以扛過(guò)2000萬(wàn)，50倍之間，有太多故事。 細(xì)細(xì)數(shù)來(lái)，保利威干的這些活兒，跟古時(shí)候的鏢局——既保證“貨物”安全、又要“快”、還得押得“多”，說(shuō)他是視頻直播界的「押鏢人」，完全沒差。 前面所說(shuō)的，已是既有事實(shí)，當(dāng)下的我們還需要放眼未來(lái)。

02「押題人」

說(shuō)起未來(lái)，謝曉昉略顯興奮，他表示，“艾瑞今年對(duì)視頻直播行業(yè)的估值已經(jīng)超過(guò)了百億規(guī)模，但目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到天花板。未來(lái)這個(gè)行業(yè)會(huì)是以私域?yàn)楹诵牡氖袌?chǎng) ，機(jī)會(huì)不比公域小。”

謝曉昉認(rèn)為，企業(yè)級(jí)私域的市場(chǎng)非常巨大。保利威一直都在押注這一部分市場(chǎng)。

他的觀察來(lái)自于客戶的痛點(diǎn)。流量枯竭依然是客戶們的難題，但越來(lái)越頻繁出現(xiàn)的現(xiàn)象是，企業(yè)在不停開發(fā)公域用戶的同時(shí)，逐漸發(fā)現(xiàn)自身其實(shí)擁有大量多年來(lái)積累下的私域流量。例如，某銀行就擁有3.88億私域流量，然而這些流量是靜默的、沉睡的，價(jià)值未被開發(fā)。

“企業(yè)們根本不缺流量，缺少的是激活流量的方法。 ”這并非什么異想天開。如果不是教育行業(yè)這類「沒有新流量=沒有收入」(需要不斷獲客來(lái)補(bǔ)充年年畢業(yè)的生源)，基本上，企業(yè)到達(dá)一定體量之后，都能累積大量的私域流量。其實(shí)這么說(shuō)也不完全對(duì)，因?yàn)榻逃袠I(yè)也肯定在一定體量后累積大量的私域流量，只不過(guò)他們的營(yíng)收如果僅依賴教育，就只能不斷獲客。

這樣的觀點(diǎn)乍看上去有點(diǎn)偏頗，然而，大的趨勢(shì)十分明確，公域的虹吸效應(yīng)因?yàn)橛l(fā)昂貴的流量費(fèi)用而被迫停下，那些被企業(yè)忽視的私域流量被提上日程，短期內(nèi)的、周期性的因素其實(shí)無(wú)法干擾結(jié)構(gòu)性的變化——

未來(lái)企業(yè)最大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，來(lái)自企業(yè)級(jí)別的私域流量，誰(shuí)擁有規(guī)模更大、活躍度更好的私域流量，誰(shuí)就能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中擁有更大的機(jī)會(huì)。

圖源：保利威 保利威私域直播營(yíng)銷閉環(huán)

而視頻直播作為企業(yè)與用戶之間最直接的激活方式，能夠讓用戶更加直接地理解、感受與接觸企業(yè)。尤其在疫情之下，企業(yè)催化私域流量的需求越發(fā)緊急，不僅消費(fèi)領(lǐng)域需要李佳琦，B端企業(yè)同樣。我們可以在2020年后的教育行業(yè)、金融行業(yè)、甚至是耐消品行業(yè)(如格力)等等行業(yè)發(fā)現(xiàn)直播之于他們的重要性。

不需要質(zhì)疑，直播將會(huì)成為企業(yè)的必備能力之一。直播曾被視作電商的能力之一，但在未來(lái)，直播與電商的關(guān)系或許會(huì)出現(xiàn)翻轉(zhuǎn)：電商會(huì)變成直播的能力之一 。

另一方面，謝曉昉還提到，目前保利威的客戶結(jié)構(gòu)向大B轉(zhuǎn)變——體量越大，企業(yè)越能感受到他們需要的不僅是「產(chǎn)品」，還是「能力」 。

流量必須緊握在手中，轉(zhuǎn)化流量的能力也一樣。

不過(guò)感受更直接的是，很多企業(yè)都開始提前布局?jǐn)?shù)字化營(yíng)銷能力，與轉(zhuǎn)化「提前和解」，而非后續(xù)在業(yè)務(wù)壓迫之下匆忙排兵布陣與轉(zhuǎn)化打硬仗。

解題能力之一：Software

作為回應(yīng)，今年3月份，保利威提出了企業(yè)服務(wù)「4S」模型，也即：Sales(銷售)、Solution(解決方案)、Service(服務(wù))、Success(客戶成功)，怎么理解?從銷售產(chǎn)品開始一直到企業(yè)成功達(dá)成目標(biāo)，保利威會(huì)提供全鏈路視頻直播運(yùn)營(yíng)服務(wù)，協(xié)助企業(yè)完成數(shù)字化能力升級(jí)，賦能企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，用視頻SaaS激活企業(yè)私域價(jià)值。

有人質(zhì)疑，嘴上說(shuō)說(shuō)當(dāng)然容易，能不能做出來(lái)...

前文也提到過(guò)，保利威提供的不只是簡(jiǎn)單的SaaS!他們擁有aPaaS構(gòu)建的能力底層 ，企業(yè)可以通過(guò)低代碼或零代碼的方式快速打造出貼合自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并且，在這種能力底層之下，數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)是打通的 ，不存在孤島效應(yīng)。

而借助過(guò)往服務(wù)過(guò)22萬(wàn)個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，保利威也打造了多個(gè)行業(yè)、多種應(yīng)用場(chǎng)景，隨時(shí)可以為企業(yè)輸出貼合的解決方案，落實(shí)到真實(shí)場(chǎng)景中。最后，是基于數(shù)據(jù)司南 的數(shù)據(jù)能力，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)/反哺企業(yè)營(yíng)銷。

圖源：保利威 保利威數(shù)據(jù)司南(直播間數(shù)據(jù)中臺(tái))

實(shí)際上，如果你有留意近年來(lái)在資本市場(chǎng)大放異彩的那些企業(yè)，如百果園、全棉時(shí)代、名創(chuàng)優(yōu)品、孩子王等等，他們都是玩轉(zhuǎn)企業(yè)私域流量的佼佼者，而支撐他們「玩轉(zhuǎn)」的背后，往往都是數(shù)據(jù)中臺(tái)(能力底層)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和場(chǎng)景/鏈路全打通。

解題能力之二： Service 但想讓企業(yè)級(jí)的私域流量真正流動(dòng)起來(lái)，這還不是「全鏈路」，在謝曉昉的語(yǔ)境里，「企業(yè)級(jí)」有三個(gè)基本要求，一是安全，二是穩(wěn)定，三是服務(wù)，前兩者可以利用技術(shù)(SaaS)做到，后者則還需要為企業(yè)提供技術(shù)之外的服務(wù)，如策劃、運(yùn)營(yíng)等等。

“我們以往把很多經(jīng)歷都放在SaaS(Software as a Service)的第一個(gè)「S」-Sofware上，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，后面一個(gè)「 S 」 -Service更加關(guān)鍵。”

圖源：保利威 Sofware + Service

技術(shù)人都知道，很多時(shí)候，客戶無(wú)法直接感知技術(shù)的好壞與存在，只有當(dāng)客戶看到的結(jié)果的時(shí)候——如A客戶在使用保利威直播系統(tǒng)的時(shí)候，不僅僅只是使用直播間功能，還有前期的策劃、運(yùn)營(yíng)等等同時(shí)發(fā)揮作用，也就是說(shuō)，只有當(dāng)每一環(huán)節(jié)都收獲效果之后，才能最終達(dá)到效果。

95%的技術(shù)收入也并不是「總是對(duì)的」，想要讓企業(yè)真正感受到技術(shù)的力量，真正用上所有的「力」，服務(wù)與技術(shù)的比例需要平衡，企業(yè)營(yíng)銷鏈路上的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，作為乙方都需要考慮到位。 這是保利威做了9年“技術(shù)直男”之后的感悟。

用謝曉昉的話說(shuō)，從企業(yè)私域流量的量級(jí)來(lái)看，這個(gè)行業(yè)，千億不為過(guò)。

當(dāng)下的保利威和音視頻行業(yè)一樣，正處于爆發(fā)前夜。

結(jié)語(yǔ)

如果非得在最后總結(jié)一下中國(guó)音視頻行業(yè)的發(fā)展，其實(shí)分為兩個(gè)時(shí)期足夠，一是C端流量時(shí)期 ，起點(diǎn)是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直播技術(shù)出現(xiàn)，中國(guó)音視頻行業(yè)有了從技術(shù)到內(nèi)容的苗頭，直到2010年真正進(jìn)入內(nèi)容為王時(shí)代，大公域流量時(shí)期;二是B端流量時(shí)期 ，也即當(dāng)下，企業(yè)開始意識(shí)到流量在哪、流量該如何利用。

一個(gè)時(shí)代即將開始。

關(guān)于音視頻行業(yè)與企業(yè)未來(lái)，在這種機(jī)會(huì)已經(jīng)如此明顯的時(shí)刻，就別再問未來(lái)幾何。

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