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在當(dāng)下，企業(yè)微信是最基礎(chǔ)、最核心的私域流量運營平臺，2021年國內(nèi)私域流量獲得爆發(fā)式增長，某種意義上說，5億可以看作是當(dāng)下去重后的私域用戶總數(shù)。在這種趨勢下，如何用企業(yè)微信做好私域流量的引流、轉(zhuǎn)化和精細(xì)化運營?
會議中，騰訊微信事業(yè)群副總裁黃鐵鳴講到，企業(yè)通過企業(yè)微信連接及服務(wù)的微信用戶數(shù)已達(dá)5億。使用企業(yè)微信的真實企業(yè)與組織數(shù)已超550萬，活躍用戶數(shù)超1.3億。
除了上面提到的數(shù)據(jù)，企業(yè)微信產(chǎn)品總監(jiān)林莉介紹到，在今年企業(yè)微信一共發(fā)布了27個版本，迭代了1128項功能，和新增了150個開放接口。現(xiàn)在，企業(yè)微信接口總數(shù)已達(dá)540個。這些接口極大方便服務(wù)商的二度開發(fā)。
通過企業(yè)微信基礎(chǔ)能力的強大，以及各賽道服務(wù)商的參與，提供更聚焦、更深度的解決方案。企業(yè)微信就可以解決更多企業(yè)做私域流量運營的諸多訴求，能想象的到，大多數(shù)企業(yè)使用企業(yè)微信做私域流量運營，是大勢所趨。既然用企業(yè)微信做私域流量運營如此重要，那么如何才能用企業(yè)微信做好私域流量的引流、轉(zhuǎn)化和精細(xì)化運營呢?本文會從業(yè)務(wù)指標(biāo)這個角度往下拆解，形成一個比較系統(tǒng)、可供參考的思路。
做私域流量的核心指標(biāo)是什么?
可能各家企業(yè)都不太一樣，但最終都繞不開“營收”這個指標(biāo)，這里我們姑且就把“營收”作為做私域流量運營的核心指標(biāo)。為了完成最終“營收”這個核心指標(biāo)，往下可以拆解一系列的二級、三級指標(biāo)(這里我們只拆解到到二級)。
拆解到二級，得到的公式是：營收=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×重復(fù)購買率 。為了提高營收，可以從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、重復(fù)購買率這4個指標(biāo)入手。
因此，如何才能做好私域流量的運營，我將從以下4個方面來講：
如何做好引流?
如何提高轉(zhuǎn)化率?
如何設(shè)計合理的客單價?
如何提高復(fù)購率?
接下來，我一個一個的講。
01 如何做好引流
流量是完成整個私域流量運營的初始條件，沒有流量，就不會存在后面的轉(zhuǎn)化、復(fù)購等相關(guān)問題。因此，這一模塊，我們要聊的是，如何通過企業(yè)微信做好引流工作?
如何通過企業(yè)微信做好引流工作，這里有幾個思路可以參考：批量加好友引流;渠道廣告投放引流;裂變引流;線下導(dǎo)流線上。
1. 第一個思路：批量加好友引流
企業(yè)在日常運營的過程中，會有各種各樣的方法找到批量的用戶電話號碼，這個時候，可以批量的加用戶微信，把用戶導(dǎo)流到企業(yè)微信上。比如，有一款產(chǎn)品，叫“星域SCRM" 企業(yè)微信里，做私域流量運營的一個工具(下文中，為了讓案例更加形象，很多案例的講解，我都會用到“星域SCRM”這個工具)。
批量的導(dǎo)入客戶信息;將導(dǎo)入系統(tǒng)的手機號線索平均分配給員工;提醒員工主動去添加好友;如果超過一定的期限，客戶未通過好友添加(具體時間，企業(yè)可以自行設(shè)定)，則會把線索轉(zhuǎn)移到待分配狀態(tài)，管理員進(jìn)行重新分配。
2. 第二個思路：渠道廣告投放引流
這基本上是所有獲客渠道里，最常用的思路了，特別是像比較有錢，客單價比較高、低頻消費的企業(yè)，做大規(guī)模的市場投放。這是這些公司，用戶起量的有力手段之一。渠道廣告投放以后，如何精準(zhǔn)的評估各渠道的投入產(chǎn)出比，也是個大家都比較重視的問題，我們可以使用技術(shù)手段來統(tǒng)計不同渠道的投放數(shù)據(jù)，來做投入產(chǎn)出比評估。比如：渠道活碼功能就可以解決這個問題，可以采集并統(tǒng)計出不同渠道的具體投放數(shù)據(jù)。
3. 第三個思路：裂變引流
在微信生態(tài)內(nèi)，如：服務(wù)號、微信群做裂變引流這個事，已經(jīng)不再是什么新鮮事;在企業(yè)微信里，做裂變引流，做的相對來說，還比較少。但在企業(yè)微信里做裂變的核心思路，還和之前微信號、微信群是一致的。
基本上流程都是：創(chuàng)建裂變海報——通過客戶群發(fā)/客戶群群發(fā)/朋友圈方式邀請A客戶參與——A客戶分享海報給好友(B客戶)——B客戶添加企業(yè)微信即為助力A客戶，A客戶完成任務(wù)領(lǐng)取獎勵——企業(yè)查看活動數(shù)據(jù)。
4. 第四個思路：線下導(dǎo)流線上
線下流量導(dǎo)流到線上，基本上很多線下門店，都采取了這種方法，比如像瑞幸咖啡，周黑鴨等等門店。關(guān)于線下流量導(dǎo)線上，我們還提供了一種基于“客戶地理位置”的入群方式，叫做“區(qū)域掃碼”。這種方式在線下門店很受歡迎，當(dāng)有多個門店需要運營時，可以根據(jù)客戶地理位置就近把客戶導(dǎo)入群。
當(dāng)然，企業(yè)微信引流的方法，除了以上幾種，一定還會有其它的方法，以上方法僅供參考。
02.如何提高轉(zhuǎn)化率?
有了流量以后，接下來要做的事是對客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，讓客戶下單購買公司的產(chǎn)品或者是服務(wù)。在做私域流量運營的過程中，我們知道，客戶基本上不太可能來了以后，立刻就會和你成交。在客戶和你成交之前，客戶需要一定的時間來了解你，知道你，產(chǎn)生興趣(或者本身就有興趣)，信任你，最終才會成交。而要解決以上問題的核心就是要和客戶產(chǎn)生互動，要在客戶認(rèn)知的不同階段給客戶推送不同的內(nèi)容，最終促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
客戶不同的認(rèn)知階段，如何區(qū)別出來?
這時就要用到客戶分層管理的方法，客戶分層的方法很多，其中有一個方法最常用，那就是“客戶生命周期”管理分層方法 。
這里還是以比鄰SCRM“客戶階段管理”功能為例，講一講，客戶生命周期管理方法怎么用?
客戶生命周期的初始劃分為，新客戶——初步溝通——意向客戶——商家——無意向客戶 這5個階段。這個生命周期的劃分只是初步劃分，還可以對這個劃分進(jìn)行編輯、增加、刪除：
刪除是指，這5個階段，可以刪除掉1個、2個等等，根據(jù)你的業(yè)務(wù)需要，進(jìn)行調(diào)整;
增加是指，除了這5個階段，你還想增加更多的階段，根據(jù)你的業(yè)務(wù)需要，進(jìn)行調(diào)整;
編輯是指，你可以對客戶階段名稱、階段提醒規(guī)則的重新調(diào)整。
對客戶生命周期細(xì)分完，做好分層以后，就可以對不同生命周期階段的客戶進(jìn)行發(fā)送準(zhǔn)備好的消息，進(jìn)一步提升客戶轉(zhuǎn)化率。通過客戶生命周期分層管理，配上不同階段合適的轉(zhuǎn)化內(nèi)容，則一定會大大提高客戶轉(zhuǎn)化率。除了在企業(yè)微信個人號上做轉(zhuǎn)化，也可以在企業(yè)微信群里做轉(zhuǎn)化。
做企業(yè)微信群，同樣也繞不開以下幾點：價值確定；創(chuàng)建與用戶流程設(shè)計；搭建成員結(jié)構(gòu)和促進(jìn)成員連接；持續(xù)性運營；復(fù)制。
要提高轉(zhuǎn)化率，那首先就要客戶有轉(zhuǎn)化的可能性。比如：怎么從一個500人的群內(nèi)，迅速找出有意向的目標(biāo)客戶?
這個問題拋出來，好像大家都不能立馬給出非常確定的答案。雖然客戶意向看似有點不可捉摸，但客戶的真實動作不會說謊。也就是我們可以追蹤客戶的行為，然后對客戶線索價值進(jìn)行判斷并打標(biāo)簽，提醒運營人員進(jìn)一步動作。
以上就是在企業(yè)微信個人號上以及在企業(yè)微信群，如何提高客戶轉(zhuǎn)化率的一個講解。
03 如何設(shè)計合理的客單價?
客單價的設(shè)定，這是一個不太好講的話題，背后涉及到一系列的定價問題。這里，我主要講兩點思路。
第一點： 如果你提供的產(chǎn)品是低頻，高客單價的產(chǎn)品，用戶只使用你一次的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品，我們身邊有很多，比如：像婚慶服務(wù)、考研究生培訓(xùn)服務(wù)、某些景區(qū)等。這樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，用盡各種辦法提高客單價，比如打包各種服務(wù)，服務(wù)包裝的各種有價值，買3送1促銷活動等等，這里的最終目的就是提高客單價。
第二點： 高頻消費的產(chǎn)品，用戶每周、每月都會來消費觀念產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品，用戶初次體驗，可以設(shè)計較低的價格，吸引用戶來初次體驗，為后續(xù)的提升復(fù)購率做準(zhǔn)備?？蛦蝺r的問題，就只講這些了。
接下來，進(jìn)入一個更重要的話題：如何提高客戶重復(fù)購買率。
04 如何提高客戶重復(fù)購買率?
提到客戶重復(fù)購買率，那就說明，客戶的消費會是中高頻的消費。想要提高客戶重復(fù)購買率?這時就要用到企業(yè)微信群+第三方商城類Saas軟件綜合運用了。
用企業(yè)微信群要解決的問題是，提高客戶的黏性與客戶注意力，增加更多客戶復(fù)購的可能性?？梢酝ㄟ^群內(nèi)發(fā)紅包、群內(nèi)打卡，活躍社群，增強黏性。通過有序的推送群消息，提升群消息的觸達(dá)效率，快捷回復(fù)+群自動回復(fù)，全面提升群消息回復(fù)速度等等。最終在企業(yè)微信群里，整體提高客戶復(fù)購率。
可能你會問，我上面講的方法，除了發(fā)紅包是企業(yè)自帶的功能，別的功能企業(yè)微信群有這樣的功能嗎?
當(dāng)然沒有，我上面講的方法，需要的功能，只有企業(yè)微信服務(wù)商會提供，用第三方Saas類軟件要解決的問題是，精細(xì)化運營，提高客戶的復(fù)購率。具體方法就是標(biāo)簽化管理和個性化推送，也就是為你產(chǎn)品的用戶打上標(biāo)簽，標(biāo)簽可以幫助你分類統(tǒng)計客戶的類型，方便你進(jìn)行用戶管理的同時，還可以根據(jù)不同用戶的喜好進(jìn)行分類營銷。打得標(biāo)簽越多，越詳細(xì)，用于用戶分析的依據(jù)就越多，就能更針對性的給出解決方案。
比如：你公司使用了類似有贊、微盟這樣的電商saas系統(tǒng)，你打標(biāo)簽的時候可以從以下幾個條件來打標(biāo)簽：最后一次消費的時間；累計消費次數(shù)；客單價；累計獲得的積分；曾經(jīng)購買過的商品有哪些？
以上的歸類并不是絕對，并不是唯一，也不是標(biāo)準(zhǔn)，大家要針對自己產(chǎn)品中的用戶特點，建立起屬于自己的的用戶標(biāo)簽體系。打標(biāo)簽的時候，可以只滿足一個條件，或者是必須同時滿足幾個條件。假設(shè)你是一家做生鮮品牌連鎖店的用戶運營工作人員，格外注重細(xì)分人群的運營，你想通過打標(biāo)簽的方式來運營不同的客戶群體。
你可能會做以下動作來運營好用戶：
購買過水果的用戶，你會打上“愛水果”的標(biāo)簽，下次有什么新鮮水果上市或者是做水果促銷活動的時候，會定向通知有“愛水果”的用戶前來購買;購買次數(shù)在3次以上，最近購買時間在30到60天之間，累計消費金額500元以上，此類客戶為重要客戶，并且即將流失，標(biāo)記出此類客戶發(fā)放優(yōu)惠券來挽留;通過不同渠道進(jìn)到系統(tǒng)的用戶，你會打不同的標(biāo)簽，之后制定的運營策略就是不同渠道進(jìn)來的用戶你會推送不同的商品，以及甚至促銷價格上也會有所不同;對貢獻(xiàn)價值高的用戶打上標(biāo)簽，然后找出這些用戶的屬性，進(jìn)行用戶分析，這樣可以反向的讓廣告投放渠道更加精準(zhǔn)。
如上所講，只有用戶標(biāo)簽化以后，才能做到千人千面、精細(xì)化、減少成本、提高復(fù)購率、增加營收、同時不過度騷擾用戶。
05.總結(jié)
如何才能做好私域流量的運營，可以從：營收=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×重復(fù)購買率展開思考 。搭建私域流量池同時也離不開工具的使用，目前，微信官方推出的企業(yè)微信被認(rèn)為是目前最好的私域承載工具，其歡迎語功能、群發(fā)功能等都特別適合做私域運營，但是企微的功能是有限，這就需要借助官方認(rèn)證的第三方平臺工具來擴展企業(yè)微信的功能。
文章來源：盧松松博客，歡迎關(guān)注我的帳號哦！
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