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近年來，實(shí)體貿(mào)易加速萎縮助力電商行業(yè)發(fā)展，隨之興起的“私域流量”，一時(shí)成為各業(yè)新寵。那么，究竟什么是私域流量?為什么電商行業(yè)需要做私域流量?這里就要先搞清楚這些概念，再來聊一下電商私域流量的一些運(yùn)營玩法。
01 什么是私域流量?
首先，先來說一下私域流量應(yīng)該如何定義，私域流量是指品牌將各種渠道例如品牌廣告、信息流廣告等，導(dǎo)流至封閉渠道或納入品牌自己流量池，形成品牌自有流量資產(chǎn)。品牌可以繼續(xù)為其推送營銷內(nèi)容，來孵化培育客戶并推動(dòng)最終銷售。
02 為什么電商行業(yè)需要做私域流量?
以某寶為核心的傳統(tǒng)電商，發(fā)展到一定規(guī)模后突然發(fā)現(xiàn)，砸錢投廣告獲客的套路不靈了!不僅獲客量呈現(xiàn)下滑趨勢，單個(gè)獲客成本更是達(dá)到了驚人的幾百元!于是許多入駐商家出現(xiàn)了這種情況：一個(gè)雙十一下來營業(yè)額幾千萬上億，但是除去廣告推廣成本，幾乎不賺錢!
機(jī)智的朋友很快找出了原因，由于國內(nèi)網(wǎng)民突破9億大關(guān)，傳統(tǒng)電商已經(jīng)沒有更廣闊的流量來源，早已發(fā)展至頂。而傳統(tǒng)電商依托于大平臺(tái)廣撒網(wǎng)獲得的，就是“公域流量”。
公域流量與商家之間隔著平臺(tái)，不能直接被觸達(dá)，還具備被共有，粘性不強(qiáng)、不精準(zhǔn)的特點(diǎn)，商家一旦脫離平臺(tái)，或者平臺(tái)規(guī)則變化，就會(huì)跟流量失聯(lián)。正是因?yàn)?ldquo;公域流量”的這些屬性，導(dǎo)致商家獲客成本居高不下，轉(zhuǎn)化卻不盡人意，于是，機(jī)智的行業(yè)大牛們開始思考一些新的電商玩法。
03 私域電商玩法
私域電商的本質(zhì)指的就是：在自己的領(lǐng)地積累了一些私域流量，并將私域流量轉(zhuǎn)化為私域用戶或私域電商，后期不需要再依賴電商平臺(tái)便可以完成交易的電商。
想玩轉(zhuǎn)“私域電商”，先要搭建自己的私域流量體系，好的私域體系，應(yīng)該是引流拉新——續(xù)存——盤活——轉(zhuǎn)化裂變不斷循環(huán)，而不是到某一個(gè)階段后就結(jié)束了。這個(gè)過程中，拿得出手的產(chǎn)品和服務(wù)是基礎(chǔ)，運(yùn)營工具是靈魂。
一、引流
私域中的流量從哪里來?當(dāng)然是從傳統(tǒng)的公域平臺(tái)中來。
引流的方式多種多樣：
主動(dòng)加粉 ：短信加粉、導(dǎo)入手機(jī)號加粉、電商平臺(tái)導(dǎo)入加粉。被動(dòng)加粉：合作KOL/KOC
短信加粉： 在電商售出產(chǎn)品后，一般都會(huì)通過短信對客戶進(jìn)行售后回訪或推送活動(dòng)預(yù)告等，那么這時(shí)建議商家可以在短信里添加在“企業(yè)微信scrm系統(tǒng)”比如：星途SCRM中生存的引流鏈接，客戶收到短信在查看時(shí)就可以點(diǎn)擊一鍵轉(zhuǎn)至添加企業(yè)微信好友二維碼頁面。
導(dǎo)入手機(jī)號加粉： 除此引流鏈接之外，也可以試試企業(yè)微信scrm系統(tǒng)的批量添加好友功能，將線索導(dǎo)入，批量通過用戶的好友申請驗(yàn)證，一鍵通過，無需單個(gè)點(diǎn)擊通過，減少人工/時(shí)間成本。
電商平臺(tái)導(dǎo)入加粉： 電商做私域，包裹卡少不了。包裹卡是把客流量從公域引到私域的一個(gè)硬方法，只要在包裹卡貼上企業(yè)微信二維碼，客戶在拆包裹時(shí)就會(huì)看到二維碼，加上“掃碼領(lǐng)紅包”等福利性文案，輕輕松松引導(dǎo)客戶掃碼添加。
但是，如果企業(yè)微信賬號出現(xiàn)問題不能正常使用或登錄時(shí)，那么包裹卡是不是就沒用了呢?其實(shí)，只要商家使用“特殊”的二維碼就可以避免“客碼兩失”的情況發(fā)生。這里建議商家還是可以選擇企業(yè)微信scrm系統(tǒng)的活碼功能，隨時(shí)可動(dòng)態(tài)更換二維碼，使貼在包裹卡上的二維碼永不失效!除此之外，員工活碼還可結(jié)合群活碼做到自動(dòng)拉群，當(dāng)客戶通過包裹卡通過好友后系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)邀請其進(jìn)群。群鏈接永久有效，也可以隨時(shí)更換，當(dāng)群滿200人后會(huì)自動(dòng)再建新的群聊。
合作KOL/KOC來引流： 可以通過全媒體渠道或者生產(chǎn)輸出有價(jià)值有吸引力的內(nèi)容來引流。流量可引到企業(yè)自有的微信公眾號、社群、小程序、APP等私人化的賬號中。
這里有個(gè)誤區(qū)，不少人認(rèn)為私域流量是不需要花錢的流量，其實(shí)這么想就大錯(cuò)特錯(cuò)了。做私域的利益點(diǎn)是在復(fù)購、用戶裂變，攤薄獲客成本上，而不是不花錢引流。它的低成本，是相對于公域而言的。所以，該花的錢還是得花。
二、續(xù)存
引流難是所有企業(yè)面臨的一個(gè)重要問題，但是引流之后的轉(zhuǎn)化更是一個(gè)重要的問題，那么怎么解決這個(gè)問題呢?
我們可以通過設(shè)置一下四點(diǎn)加強(qiáng)客戶留存邏輯：
1、提供良好的互動(dòng)和服務(wù)
2、通過內(nèi)容留存讓用戶形成慣性
3、建立良好的產(chǎn)品留存邏輯
4、通過建立積分會(huì)員留存模式
接下來就詳細(xì)聊一下幾種重要的留存方式：
1)通過服務(wù)互動(dòng)留存
不是地給粉絲一些能夠讓他心動(dòng)的福利，通過策劃準(zhǔn)備一些驚喜或者感動(dòng)的時(shí)刻，及時(shí)的和粉絲互動(dòng)，從漲粉開始就設(shè)計(jì)策劃各種互動(dòng)環(huán)節(jié)，不斷增強(qiáng)粉絲好感，給所有得粉絲留下一個(gè)好的印象，通過各種互動(dòng)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)管理運(yùn)營者和粉絲之間的互動(dòng)。同時(shí)定期更新一些活動(dòng)，紅包，折扣等等來推動(dòng)粉絲和運(yùn)營者管理者之間的關(guān)系升級。
2)通過內(nèi)容留存讓用戶形成慣性
用戶要留下來并且用起來得前提是你提供的內(nèi)容要對用戶產(chǎn)生價(jià)值，這些東西是有價(jià)值有營養(yǎng)的，同時(shí)又能和你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你企業(yè)的品牌有關(guān)聯(lián)性。同時(shí)又能夠?yàn)橛脩籼峁﹥r(jià)值，幫助用戶解決問題。這里的價(jià)值應(yīng)該是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，而不是你一個(gè)人的自嗨。(定期發(fā)布一些有價(jià)值的東西，讓客戶形成習(xí)慣去主動(dòng)找你)。
3)建立良好的產(chǎn)品留存邏輯
建立良好的強(qiáng)留存產(chǎn)品邏輯，關(guān)系品、流量品、利潤品。
引流品就是做私域流量的關(guān)系品在客戶滿意度極高的情況下，讓客戶每一次都能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品有好感，同時(shí)能夠跟你的產(chǎn)品建立良好的關(guān)系的品，所以這個(gè)服務(wù)直接決定用戶對你產(chǎn)品得印象以及態(tài)度，進(jìn)而影響到你提供產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值。流量品是什么呢?高頻產(chǎn)品，客戶購買次數(shù)或者醫(yī)院比較多的產(chǎn)品，滿意度很高，客戶在你這可以重復(fù)購買的產(chǎn)品，他可以是關(guān)系品的打折，最后一個(gè)是利潤品，所以最后一步才是我們的盈利品，也就是我們手里的高價(jià)產(chǎn)品。
4)積分和會(huì)員體系
可以通過設(shè)置積分活動(dòng)，如簽到送積分、邀請好友送積分、充值送積分，這些活動(dòng)可以讓我們快速獲得用戶，同時(shí)也可以增強(qiáng)現(xiàn)有用戶之間的互動(dòng)。
三、盤活
基于對用戶需求的了解，在自己的小流量池中投入用戶想要的物料，讓用戶保持活躍，并漸漸對我們產(chǎn)生依賴。這個(gè)階段，本質(zhì)上就是運(yùn)營私域的過程，目的很明確，想盡辦法建立與用戶之間的信賴感和情感紐帶，這是私域流量變現(xiàn)的核心。我們可以通過IP矩陣建立與消費(fèi)者的信任基礎(chǔ)，通過內(nèi)容矩陣建立與消費(fèi)者的溝通橋梁。說得通俗易懂就是，造人設(shè)，成為用戶心中的意見領(lǐng)袖;輸出對用戶有價(jià)值的內(nèi)容、活動(dòng)等。
四、轉(zhuǎn)化裂變
通過上面的一些運(yùn)營手段，用戶與我們之間的距離越來越小，聯(lián)系也越來越緊密，這時(shí)，可能只需要一場活動(dòng)，幾句營銷話術(shù)添把火，用戶就會(huì)買單。但，轉(zhuǎn)化過后，就結(jié)束了嗎?當(dāng)然不!
一方面，我們希望用戶能夠復(fù)購，持續(xù)轉(zhuǎn)化，另一方面，我們還希望用戶能自發(fā)幫我們推廣，拉新裂變。
要做到復(fù)購，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量是基礎(chǔ);而要用戶自發(fā)推廣，拉新裂變，則需要一套完整的裂變機(jī)制來激勵(lì)。
下面給大家私域流量裂變的幾種常用方法：
1、用戶掃描海報(bào)二維碼，關(guān)注裂變社群，社群內(nèi)有社群公告，告知用戶領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)的方式，一般要求用戶將海報(bào)發(fā)送至朋友圈，助力成功后，任務(wù)完成后，用戶即可獲取獎(jiǎng)勵(lì)。
2、用戶掃描海報(bào)二維碼，關(guān)注公眾號，公眾號彈出用戶的識別海報(bào)，用戶邀請好友助力關(guān)注公眾號，助力成功后，任務(wù)完成后，用戶即可獲取獎(jiǎng)勵(lì)。
3、這一種是前兩種的組合，也就是用前兩種方式的任意一種方式，完成任務(wù)后，還需要添加微信或者企業(yè)微信好友，才可以領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人或企業(yè)微信號的引流。
想要快速實(shí)現(xiàn)私域流量裂變，我們還需要選擇私域流量管理平臺(tái)，比如：現(xiàn)在很多企業(yè)機(jī)構(gòu)都在使用的scrm，可以幫助我們更好的引流營銷獲客，而且成本低，引流效果更有效!
文章來源：盧松松博客，歡迎關(guān)注我的帳號哦！
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