域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

近年來(lái),她經(jīng)濟(jì)迅速崛起,美妝消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模迅速膨脹。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的抖音美妝品類(lèi)直播間中,馬帥歸來(lái)的直播間顯得鶴立雞群。從去年2月開(kāi)始,馬帥歸來(lái)牽手多個(gè)線下免稅店、大型商場(chǎng)在抖音進(jìn)行美妝專(zhuān)柜產(chǎn)品直播,相比于普通的美妝直播間,專(zhuān)柜直播“云逛街”的方式,給抖音用戶帶來(lái)了沉浸式的線上購(gòu)物新體驗(yàn)。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,馬帥歸來(lái)近30天的直播間帶貨額累計(jì)達(dá)到1億,總銷(xiāo)量高達(dá)56.5萬(wàn),單價(jià)1350元的后天氣丹光彩系列禮盒單品銷(xiāo)售額成功突破千萬(wàn)。

在9月9號(hào)王府井集團(tuán)66周年慶的專(zhuān)場(chǎng)直播中,馬帥歸來(lái)再次證明了自己的帶貨能力,單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額做到了4146.6萬(wàn)的好成績(jī)。多個(gè)大牌美妝單品銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)級(jí)別,最高單品銷(xiāo)售額突破400萬(wàn)。

在剛剛過(guò)去的2021抖音電商達(dá)人峰會(huì)中,馬帥歸來(lái)榮獲抖音最具影響力獎(jiǎng)項(xiàng),可見(jiàn)馬帥歸來(lái)的帶貨能力和平臺(tái)影響力備受官方認(rèn)可。

近日,蟬媽媽對(duì)話帶貨王欄目采訪了馬帥歸來(lái)本人,了解破億美妝主播如何玩轉(zhuǎn)專(zhuān)柜云直播,并且創(chuàng)造高客單價(jià)高轉(zhuǎn)化率的銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)。

蟬媽媽:是什么樣的一個(gè)契機(jī),讓您開(kāi)始選擇與線下的門(mén)店合作,開(kāi)始了線下專(zhuān)柜直播這種模式?

馬帥歸來(lái):契機(jī)可以說(shuō)是疫情當(dāng)下吧,去年2月28號(hào)抖音有個(gè)“云逛街項(xiàng)目”,當(dāng)時(shí)我在株洲王府井直播阿迪耐克,當(dāng)天GMV突破了245萬(wàn),這是我們首次正式接觸專(zhuān)柜直播,也讓我們看到了新機(jī)遇。況且當(dāng)時(shí)線下門(mén)店因疫情受到一定影響,所以我們一致認(rèn)為專(zhuān)柜直播能讓消費(fèi)者有線下購(gòu)物體驗(yàn)感的同時(shí)更是一個(gè)新的市場(chǎng)。

蟬媽媽:相比在直播間內(nèi)帶貨,您覺(jué)得專(zhuān)柜直播模式的優(yōu)勢(shì)在哪里?具備可復(fù)制性嗎?

馬帥歸來(lái):第一,直播間內(nèi)給到粉絲購(gòu)物體驗(yàn)感,傳統(tǒng)電商大環(huán)境會(huì)讓粉絲們覺(jué)得并沒(méi)有身臨其境去購(gòu)物。這就說(shuō)到第二點(diǎn)——沉浸式直播,這對(duì)于直播來(lái)說(shuō)是最大的優(yōu)勢(shì),因?yàn)橥黄屏藗鹘y(tǒng)模式。對(duì)于復(fù)制性是具備的,但也非常有難度,所以我們機(jī)構(gòu)也會(huì)同時(shí)挖掘更多優(yōu)秀主播進(jìn)入這條賽道,深耕專(zhuān)柜直播,爭(zhēng)做更大體量。

蟬媽媽:馬帥歸來(lái)目前帶貨的品類(lèi)是大牌美妝,我們都知道抖音美妝賽道競(jìng)爭(zhēng)很激烈,當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇切入這個(gè)品類(lèi)?您覺(jué)得馬帥歸來(lái)的直播間能夠突出重圍的原因是什么?

馬帥歸來(lái):這要從我們首場(chǎng)美妝直播說(shuō)起,當(dāng)時(shí)是在奧萊直播的,也是我第一次由服飾類(lèi)目轉(zhuǎn)型美妝。我記得那一場(chǎng)做了400多萬(wàn)GMV,從那時(shí)候我就決定進(jìn)入這個(gè)賽道。好的直播銷(xiāo)售額,也堅(jiān)定了我對(duì)美妝行業(yè)的認(rèn)可!我覺(jué)得突出重圍最大原因就是堅(jiān)持初衷,并且要做到持續(xù)深耕垂直賽道。

蟬媽媽:通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,觀看您直播間的用戶中,粉絲的占比一直都很高,您在打造粉絲黏性這方面有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎?

馬帥歸來(lái):首先粉絲對(duì)我的直播產(chǎn)品非常放心,且非常信任我個(gè)人,并且我的對(duì)外宣發(fā)都是以“專(zhuān)柜直播,認(rèn)準(zhǔn)馬帥”作為宣傳重點(diǎn)來(lái)挖掘消費(fèi)者。

蟬媽媽:我們看到馬帥的直播間,產(chǎn)品的單價(jià)都是比較高的,關(guān)于提高直播間客單價(jià),有什么訣竅經(jīng)驗(yàn)?

馬帥歸來(lái):我們的直播間一直以來(lái)都是鎖定國(guó)際大牌產(chǎn)品,產(chǎn)品客單價(jià)本身也比較高,所以客單價(jià)并不是人為提高的。只能說(shuō)現(xiàn)在追求生活品質(zhì)的人群越來(lái)越多了,我們?cè)谶x擇大牌的同時(shí)會(huì)非?？粗匦詢r(jià)比,給到粉絲最大的福利優(yōu)惠,這也是吸引他們不斷來(lái)馬帥直播間復(fù)購(gòu)的原因。

蟬媽媽:您覺(jué)得一位優(yōu)秀的美妝類(lèi)目的帶貨主播,應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)?

馬帥歸來(lái):做帶貨主播本就不容易,美妝類(lèi)目的帶貨主播更是競(jìng)爭(zhēng)激烈。首先,主播們要有對(duì)產(chǎn)品深刻的認(rèn)知;在我的直播間內(nèi),每一款產(chǎn)品都是我親自試用過(guò)的。其次有堅(jiān)持不懈的心態(tài),能夠一直保持充滿活力的狀態(tài)。除此之外,幕后專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的保駕護(hù)航,也是在賽道中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。

蟬媽媽:現(xiàn)在入局做抖音直播的人非常多,在流量搶奪嚴(yán)重、主播同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,您覺(jué)得馬帥歸來(lái)直播間能留住用戶的核心是什么?

馬帥歸來(lái):首先就是我保證直播間內(nèi)的產(chǎn)品百分百正品專(zhuān)柜發(fā)貨、帶小票、購(gòu)物袋,且具有極致的性價(jià)比;加上我親身體驗(yàn)產(chǎn)品后,從眾多產(chǎn)品里百里挑一的把適合用戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)在直播間,給到最大優(yōu)惠力度,挖掘粉絲愛(ài)好及所需。

蟬媽媽:最近馬帥也在宣傳9月9日的一周年大場(chǎng),對(duì)于這種超大場(chǎng),在準(zhǔn)備工作上與普通的直播場(chǎng)次有什么不同?

馬帥歸來(lái):從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)分工到外部溝通都需要更有默契的配合,包括品牌的豐富度、庫(kù)存深度,此外我們也會(huì)在大場(chǎng)直播來(lái)臨之前提前做好流量分析、給粉絲做好預(yù)告及宣發(fā)。

蟬媽媽:在抖音生態(tài),您已經(jīng)是美妝賽道的頭部主播,并且您選擇合作的品牌很多都是大牌,未來(lái)會(huì)嘗試其他的品類(lèi)開(kāi)播嗎?

馬帥歸來(lái):未來(lái)肯定是會(huì)嘗試且開(kāi)拓其他品類(lèi)的合作,目前在美妝賽道做的好的其實(shí)是在國(guó)際品牌上,未來(lái)想要在這個(gè)賽道做的更加好,還需要加入重奢輕奢、國(guó)貨產(chǎn)品,為更多國(guó)內(nèi)外小眾品牌提供曝光的機(jī)會(huì),當(dāng)然我的宗旨就是站在粉絲的角度去選品做品,為粉絲負(fù)責(zé),才是接下來(lái)在抖音生態(tài)最重要的事情。

蟬媽媽:您在上半年已經(jīng)取得了很好的成績(jī),對(duì)于今年您和團(tuán)隊(duì)有什么目標(biāo)嗎?在未來(lái)有什么新的發(fā)展規(guī)劃?

馬帥歸來(lái):未來(lái)一定也會(huì)基于專(zhuān)柜直播,來(lái)突破更多優(yōu)質(zhì)好物給到我的粉絲們,也會(huì)同時(shí)開(kāi)拓奧萊、太古匯等奢品百貨市場(chǎng),也想最大努力在這個(gè)市場(chǎng)給消費(fèi)者帶來(lái)沉浸式購(gòu)物快樂(lè)!

蟬媽媽觀察員

可以說(shuō),馬帥歸來(lái)聯(lián)合專(zhuān)柜,在線上直播的模式已經(jīng)走通,通過(guò)本次專(zhuān)訪馬帥歸來(lái)和分析總結(jié)他直播間的表現(xiàn),我們發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)帶貨秘籍:

1、開(kāi)拓直播間新場(chǎng)景,以專(zhuān)柜背景開(kāi)播,提升直播間用戶的信任度。

馬帥歸來(lái)已經(jīng)陸續(xù)跟線下大牌百貨專(zhuān)柜達(dá)成合作,在品牌專(zhuān)柜進(jìn)行直播開(kāi)播賣(mài)貨。近30天帶貨破億的成績(jī),讓馬帥成功躋身美妝賽道頭部主播,證明了商場(chǎng)專(zhuān)柜直播模式的可行性。

2、直播間制造搶購(gòu)氛圍,多輪促銷(xiāo)話術(shù)刺激用戶下單。

蟬媽媽觀察員發(fā)現(xiàn)馬帥歸來(lái)在直播間的促銷(xiāo)話術(shù)都直戳用戶痛點(diǎn)。如“額外送XXX元贈(zèng)品,相當(dāng)于打了5折”,并在直播間內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)柜直發(fā)、帶專(zhuān)柜小票、帶購(gòu)物袋帶積分、順豐包郵發(fā)貨”,進(jìn)一步打消用戶下單疑慮。

3、根據(jù)用戶需求和帶貨數(shù)據(jù),精心選品。

馬帥歸來(lái)直播間的選品,往往會(huì)根據(jù)過(guò)往直播帶貨的數(shù)據(jù),以及網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺(tái)的產(chǎn)品好評(píng)情況來(lái)做篩選。站在直播間用戶視角,分析直播間內(nèi)什么樣的產(chǎn)品對(duì)用戶最有吸引力,并同步加快與品牌主協(xié)商,加大爆品庫(kù)存。

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