域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

直播帶貨熱度居高不下，B站也想躍躍欲試。

9月19日，B 站會(huì)員購“本命好物節(jié)”首次開啟直播帶貨模式。UP主謝安然、涼風(fēng)Kaze、韓小沐以及泛式搖身變成“帶貨主播”，共同完成了頭部 IP 手辦、B站周邊、制服等泛二次元文化產(chǎn)品的銷售。

此次直播主要由四個(gè)環(huán)節(jié)組成：游戲IP專場(chǎng)、B站獨(dú)播IP專場(chǎng)、Super Idol專場(chǎng)以及熱血IP專場(chǎng)。直播時(shí)長雖然僅為4個(gè)小時(shí)，但數(shù)據(jù)各方面均有不錯(cuò)表現(xiàn)。會(huì)員購919本命好物節(jié)首日GMV與去年好物節(jié)相比增長72%，參與用戶數(shù)同比增長60%，直播間人氣最高時(shí)達(dá)到513W。

擁有視頻和電商基礎(chǔ)的B站能否做好直播帶貨？嘗試過后，B站又會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)？

為二次元直播帶貨，賦能平臺(tái)與UP主

探索直播帶貨，究其原因，B站或許想要契合二次元基因，分別賦予平臺(tái)與UP主兩端。

于B站平臺(tái)而言，從其帶貨商品來看，均為二次元屬性強(qiáng)的商品。匯聚一大批ACG用戶，圍繞著Z世代青年文化，B站可以通過直播帶貨拓寬更多的用戶消費(fèi)場(chǎng)景，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

據(jù)2021年二季度財(cái)報(bào)，B站營收達(dá)44.9億元人民幣，同比增長72%。細(xì)分業(yè)務(wù)看，B站二季度增值服務(wù)業(yè)務(wù)收入為16.3億元，同比提升98%，得益于直播及大會(huì)員業(yè)務(wù)高速發(fā)展；此外，隨著電商平臺(tái)銷售額增長，電商及其他業(yè)務(wù)收入達(dá)5.8億元，同比提升195%。

B站首席財(cái)務(wù)官樊欣在二季度的財(cái)報(bào)電話會(huì)議中說道：“我們還是處于一個(gè)商業(yè)化的進(jìn)程……隨著我們不斷地提高變現(xiàn)效率，營收組成得更加多樣化，一些業(yè)務(wù)板塊還有更多的增長空間。”

將直播與電商結(jié)合起來，對(duì)擁有基礎(chǔ)的B站來說并非難事。從趨勢(shì)來看，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展下，直播帶貨儼然成為了風(fēng)口，踏入這個(gè)市場(chǎng)想要實(shí)現(xiàn)平臺(tái)更好發(fā)展，B站涉足的原因也在情理之中。

二次元直播可以吸引到更多對(duì)標(biāo)觀眾，銷售相關(guān)產(chǎn)品，契合觀眾愛好，進(jìn)而能夠獲得更多銷售分成，增加收入來源。

于UP主而言，因商品與主播調(diào)性相符，因此能夠?qū)崿F(xiàn)更好地宣傳；同時(shí)也能加強(qiáng)平臺(tái)與UP主之間的合作關(guān)系。

B站視頻以UGC內(nèi)容為核心，視頻離不開UP主的制作?？恐鳸P主創(chuàng)造營收，依據(jù)其粉絲關(guān)注度，拓展直播電商業(yè)務(wù)發(fā)展也能挖掘其更多創(chuàng)作的潛力。

值得注意的是，B站此次“本命好物節(jié)”的直播帶貨，特別選取四位具有強(qiáng)烈風(fēng)格特點(diǎn)的UP來擔(dān)任主播。

· 謝安然是lo圈頂級(jí)種草姬，在B站擁有90萬粉絲，常在圈內(nèi)分享lo裝、美妝視頻等等，具備天然導(dǎo)購性質(zhì)；

· 涼風(fēng)Kaze在B站擁有近817萬粉絲，因喜愛潮玩“菜狗”，在B站這場(chǎng)直播中，其特別為菜狗“帶鹽”；

· 韓小沐是B站簽約的高人氣主播，同時(shí)也是舞蹈區(qū)的UP主，粉絲數(shù)近66萬，去年獲得了 Bilibili LiveStar最受歡迎主播評(píng)選的冠軍；

· 泛式在B站粉絲數(shù)為415萬，是動(dòng)漫區(qū)的知名UP主，此次直播帶貨特別關(guān)注動(dòng)畫IP相關(guān)產(chǎn)品。

四個(gè)主播各具特點(diǎn)，在B站這場(chǎng)直播中也匹配與自身調(diào)性相符的商品來帶貨。站在粉絲的角度看，他們會(huì)更愿意在自己喜歡的UP的指引下購買商品，這也是對(duì)其UP主的支持。

董事長兼首席執(zhí)行官陳睿曾表示：“未來直播會(huì)成為每個(gè)UP主都具備的能力。”此次帶貨直播算是B站新業(yè)務(wù)的嘗試，這也將激發(fā)UP主們的直播帶貨潛能。

在淘寶、抖音和快手中，知名的主播坑位費(fèi)高昂。榮獲2020年網(wǎng)絡(luò)紅人商業(yè)價(jià)值榜首的薇婭，其脫水銷售額達(dá)到了202.08億元，銷售的件數(shù)達(dá)到1.81億件；李佳琪的脫水銷售額有129.22億。作為帶貨主播，其價(jià)值也能為平臺(tái)帶來更多流量。

B站做直播帶貨，利好平臺(tái)本身，也利好核心UP主。但具備優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也有一些挑戰(zhàn)不能忽視。

直播帶貨前景好，卻難助力B站“破圈”

國貨崛起，國漫也在崛起。從潮流趨勢(shì)看，直播帶貨是B站遲早需要涉足的領(lǐng)域，這或許能讓其得到更多流量曝光，在資本市場(chǎng)有著更好表現(xiàn)。

“長期價(jià)值=潛在用戶數(shù)量X滲透率X單用戶價(jià)值”，這個(gè)公式適用于大部分企業(yè)的商業(yè)模式，挖掘潛在用戶及價(jià)值，提高滲透率才能拔高企業(yè)的長期價(jià)值。但直播帶貨于B站而言真的是個(gè)香餑餑嗎？

在小編看來，B站的二次元屬性，既是優(yōu)勢(shì)，也是桎梏。

B站的電商業(yè)務(wù)主要在會(huì)員購平臺(tái)上進(jìn)行，其用戶特點(diǎn)鮮明，ACG用戶也多為二十多歲左右。因契合二次元文化，商品SKU有限，主要以出售動(dòng)漫手辦產(chǎn)品為主，因而電商的目標(biāo)用戶或許會(huì)受到一些限制。

“平時(shí)看視頻我會(huì)選擇B站，但買東西方面我并不會(huì)考慮它，因?yàn)槲也⒉皇嵌卧臒嶂詯酆谜摺?rdquo;一位B站的“老粉絲”對(duì)小編表示道。

如何吸引二次元以外的受眾，覆蓋更廣闊的年齡層次用戶，是B站能否“破圈”成功的關(guān)鍵?？匆曨l的人很多，但購買商品的人不多，打破用戶瓶頸，才能更好撬動(dòng)電商版塊的潛在用戶。

另一方面，許多視頻網(wǎng)站也在探索電商領(lǐng)域。如愛奇藝去年時(shí)宣布布局“明星+KOL”的帶貨矩陣，搭建線上內(nèi)容直播閉環(huán)展開商業(yè)化探索；芒果超媒的小芒電商聚焦內(nèi)容電商，打造“種草+割草”的完整閉環(huán)，依據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)來整合供應(yīng)鏈，甄選大眾類商品以及定制版市場(chǎng)稀缺品。

B站單一針對(duì)二次元文化，商品SKU相較于競(jìng)爭對(duì)手來說便會(huì)更少，其競(jìng)爭力也顯而易見。

直播帶貨雖然成為了不少企業(yè)的新目標(biāo)，但目前該領(lǐng)域已經(jīng)漸入紅海。以淘寶和京東為代表的電商平臺(tái)，以抖音、快手為代表的短視頻平臺(tái)已經(jīng)占據(jù)大部分直播帶貨的市場(chǎng)份額。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院信息，以市場(chǎng)成交額來看，2020年淘寶直播帶來的GMV超過人民幣4000億元，市場(chǎng)份額占比約達(dá)32.52%；快手2020年GMV達(dá)3812億元，市場(chǎng)份額占比約達(dá)30.99%；抖音2020年GMV為1000多億元，市場(chǎng)份額占比約達(dá)8.13%。

以淘寶直播、快手、抖音這三個(gè)平臺(tái)分庭抗禮，直播帶貨市場(chǎng)逐漸集中在頭部玩家，留給新玩家的市場(chǎng)空間并不多。B站入場(chǎng)或許會(huì)有一定市場(chǎng)份額，但因其自身限制很難與競(jìng)爭對(duì)手搶奪用戶，因而增長或許會(huì)有限。

結(jié)語

直播帶貨作為近年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最為火熱的一條賽道，各大企業(yè)都想躋身大展身手。

B站直播帶貨是其探索業(yè)務(wù)增長的重要嘗試，但目前B站尚處于虧損狀態(tài)，增收不增利，在興起直播帶貨的同時(shí)，對(duì)于商品選品、供應(yīng)鏈抉擇以及帶貨主播方面都將會(huì)是一筆不小開支。

想要“破圈”尋求利潤增長點(diǎn)，B站或許還有一段路要走。

文|美股研究社（ID:meigushe）

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