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國外二手車市場(chǎng)發(fā)生了兩件耐人尋味的事情：

一是在芯片短缺的影響下，美國二手車的價(jià)格在過去幾個(gè)月中不斷飆升，以至于70多款上市三年內(nèi)的車型超過了新車的零售價(jià);

二是誕生于2018年的二手車零售商Cazoo，被傳將以50億英鎊的估值上市，雖然有媒體質(zhì)疑Cazoo是一頭“打扮成獨(dú)角獸的驢”。

兩則看似不相關(guān)的內(nèi)容，對(duì)國內(nèi)二手車行業(yè)的影響卻可能是深遠(yuǎn)的：畢竟國內(nèi)汽車市場(chǎng)早已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在碳積分等政策的持續(xù)作用下，傳統(tǒng)燃油車逐漸有了“稀缺”的屬性;而二手車電商經(jīng)歷了幾番折戟的教訓(xùn)后，海外資本對(duì)于新模式的青睞，不可避免將在國內(nèi)引發(fā)新的討論。

國外市場(chǎng)的“瘋狂”和逆轉(zhuǎn)劇情，某種程度上也折射了中國二手車行業(yè)求變的信號(hào)。

01 二手車市場(chǎng)回暖

走過2020年的至暗時(shí)刻，國內(nèi)二手車市場(chǎng)正在回暖。

按照中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年上半年全國累計(jì)交易二手車843.42萬輛，同比增幅為52.89%，相較于新車1289.1萬輛的銷量還有一些差距，但二手車的增長(zhǎng)率比新車高出了近27個(gè)百分點(diǎn)。即便是在6月這樣的汽車行業(yè)銷售淡季，二手車的交易量依然有著4.43%的環(huán)比增長(zhǎng)。

對(duì)照2020年二手車市場(chǎng)整體下滑3.9%的數(shù)據(jù)，二手車熱度的高漲已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，外界也習(xí)慣性地給出了三個(gè)方向的解釋：

第一個(gè)是芯片短缺的影響。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，6月份乘用車的產(chǎn)銷分別為155.5萬輛和156.9萬輛，同比分別下降13.7%和11.1%，產(chǎn)銷增速較5月份均由正轉(zhuǎn)負(fù)。和國外市場(chǎng)的同期表現(xiàn)類似，新車供給的下滑導(dǎo)致汽車生意急劇變?yōu)橘u方市場(chǎng)，驅(qū)使不少消費(fèi)者轉(zhuǎn)向二手車。

第二個(gè)是政策紅利的利好。從去年5月份開始，二手車的增值稅由2%降至0.5%，直接降低了經(jīng)銷商經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的稅負(fù)成本。同時(shí)商務(wù)部、公安部、稅務(wù)總局等先后出臺(tái)取消二手車限遷的政策、簡(jiǎn)化二手車交易流程，二手車流通的最大“堵點(diǎn)”被疏通，進(jìn)一步釋放了二手車的消費(fèi)潛力。

第三個(gè)是新興主體的進(jìn)入。國內(nèi)二手車市場(chǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是小微車商主導(dǎo)的，在減稅等政策的引導(dǎo)下，一些專業(yè)化、規(guī)模化的玩家開始成為二手車市場(chǎng)的生力軍。正如之前文章中所提到的，永達(dá)汽車、中升汽車等經(jīng)銷商集團(tuán)在2020年已經(jīng)押注二手車業(yè)主，并取得了超過新車的增長(zhǎng)。

一連串的利好和可觀的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，也在深刻改變外界對(duì)二手車行業(yè)的認(rèn)知。

譬如在7月初的第七屆中國二手車大會(huì)上，大搜車副總裁許竹瀟在演講中公開向二手車經(jīng)銷商喊話：“二手車行業(yè)處于大變革時(shí)代，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)保持敏感。”

中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊則不吝言辭地表示：“二手車交易需求、市場(chǎng)潛力巨大，未來將成為拉動(dòng)汽車市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ弧?rdquo;

如果只是外部的刺激因素，恐怕還不足證明二手車市場(chǎng)的持續(xù)繁榮。從1985年國內(nèi)出現(xiàn)第一批二手車交易市場(chǎng)的時(shí)間算起，二手車已經(jīng)在中國已經(jīng)有36個(gè)年頭，市場(chǎng)業(yè)態(tài)幾經(jīng)變遷，年銷量從0增長(zhǎng)到了上千萬臺(tái)，但銷量數(shù)字始終不敵新車，背后其實(shí)暗藏了中國消費(fèi)者骨子里的消費(fèi)理念。

02 年輕化和數(shù)字化

與二手車過往的起伏不同，新一輪回暖有兩個(gè)鮮明特征。

一個(gè)現(xiàn)象是二手車消費(fèi)的年輕化。在大多數(shù)消費(fèi)場(chǎng)景中，年輕人始終是消費(fèi)的主力軍，可二手車在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)并不討年輕人的喜歡，深究下去的話，可能牽涉到處女情結(jié)、面子掛不住等影響了幾代人的社會(huì)心理學(xué)。

在90后及以后世代年輕人的消費(fèi)觀中，情形已經(jīng)大為改觀。寶馬曾在2021年的一份數(shù)據(jù)中披露：年輕人早已是寶馬官方認(rèn)證二手車的主要消費(fèi)群體，其中20至34歲的用戶占比已經(jīng)達(dá)到46%。主打汽車金融的德易車也曾公開部分運(yùn)營數(shù)據(jù)，在2020年二手車的消費(fèi)人群分布中，90后群體的占比已經(jīng)超過60%。

可以給出的解釋是，不同于70后、80后對(duì)于二手產(chǎn)品的先天成見，90后代表的互聯(lián)網(wǎng)原住民對(duì)閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手閑置物品交易平臺(tái)非常熟悉，信奉品質(zhì)、高性價(jià)比的消費(fèi)哲學(xué)，有著遠(yuǎn)高于先輩們的二手產(chǎn)品接納度。即便是二手車這樣的大件商品，年輕人也有一套自己的“方法論”。

另一個(gè)現(xiàn)象二手車交易的數(shù)字化。過去的二手車商常常分布在遍布各地的二手車交易市場(chǎng)里，一間十平方大小的門店就是和顧客連接的窗口，對(duì)比在裝修上富麗堂皇的4S門店，消費(fèi)者的不信任感幾乎是必然的。

但在抖音、快手、B站等社交媒體的影響下，越來越多的二手車商化身網(wǎng)紅KOL，通過拍攝日常收車、賣車的短視頻逐步積累了數(shù)十萬的粉絲。何況這些社交媒體本就是年輕人的聚集地，無形中改變了二手車商和核心消費(fèi)者的連接方式：通過短視頻和直播降低了觀眾的信任門檻，形成了一種微妙的信任關(guān)系。

這一趨勢(shì)也離不開互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們的“推波助瀾”，比如搶先和抖音、快手等直播平臺(tái)達(dá)成合作的大搜車，一面向二手車商提供線上和線下的營銷培訓(xùn)課程，幫助他們?cè)诙桃曨l和直播中增加粉絲量，一面推出大風(fēng)車等SaaS服務(wù)，利用在直播間中嵌入大風(fēng)車店鋪的方式，為二手車商打通銷售入口并進(jìn)行客戶留資和線索跟蹤。

截止到目前，已經(jīng)有463家車商的粉絲超過1萬，頭部賬號(hào)的粉絲量超過100萬，車輛的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)降低到48天，較2019年同期下降了26.93%。

僅僅透過這兩個(gè)現(xiàn)象，就不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：2021年二手車市場(chǎng)的回暖絕非偶然，并非是被壓抑需求的集中釋放，哪怕沒有外部紅利的刺激，二手車市場(chǎng)的繁榮也將是注定的結(jié)果。

原因在于，年輕人群的消費(fèi)觀越來越開放，汽車在家庭消費(fèi)中的權(quán)重也開始下降，二手車逐步成為大眾化的選擇;而且二手車商也漸漸告別了經(jīng)驗(yàn)主義的打法，走上了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的新路子，線索轉(zhuǎn)化、庫存消化開始有跡可循。

03 行業(yè)的洗牌時(shí)間

市場(chǎng)規(guī)則的悄然變化，對(duì)應(yīng)的將是二手車行業(yè)“洗牌時(shí)間”。

就像很多人所熟悉的，試圖以數(shù)字技術(shù)重塑行業(yè)的Carvana，在資本眼中和Carmax等傳統(tǒng)二手車玩家已經(jīng)是兩個(gè)不同的物種，主要原因就是Carvana通過大數(shù)據(jù)分析和數(shù)字化平臺(tái)締造了新的商業(yè)模型。沿循這樣的邏輯，在國內(nèi)二手車市場(chǎng)的消費(fèi)群體和消費(fèi)模型均在迭代的局面下，一連串的連鎖反應(yīng)正在醞釀中。

比如交易向服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

在傳統(tǒng)的二手車買賣鏈條中，車商的利潤主要來自于差價(jià)，但寶馬官方認(rèn)證二手車的例子揭示了一個(gè)新的趨勢(shì)：二手車市場(chǎng)的繁榮需要立體化的商業(yè)模式，從交易進(jìn)一步延伸到后續(xù)的服務(wù)環(huán)節(jié)，從簡(jiǎn)單的買進(jìn)賣出向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，包括二手車的評(píng)估服務(wù)、保養(yǎng)服務(wù)、金融服務(wù)等等。既是彌補(bǔ)國內(nèi)二手車行業(yè)質(zhì)保體系短板的路徑，也是4S經(jīng)銷商等新生力量切入二手車市場(chǎng)中的大概率事件。

比如車源渠道的透明化。

二手車是一個(gè)龐大的存量市場(chǎng)，卻有著碎片化的特征，根源就在于車源的碎片化，衍生出了信息不透明、收車成本高、渠道不穩(wěn)定、難以規(guī)?；劝Y結(jié)。不過互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力的加入正在改變這樣的局面，比如車易拍、小檸拍等玩家過拍賣的形式滿足車商的采購需求，大搜車等以云庫共享平臺(tái)的方式實(shí)現(xiàn)了全國車商幫買幫賣，都在以數(shù)智化賦能的思路加速車輛的流通，進(jìn)而走出碎片化困局。

再比如認(rèn)證體系的標(biāo)準(zhǔn)化。

就在不久前結(jié)束的第七屆中國二手車大會(huì)上，中國汽車流通協(xié)會(huì)首批指定268V等第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)作為“行”認(rèn)證授權(quán)機(jī)構(gòu)，二手車的鑒定評(píng)估有了統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范，在一定程度上填補(bǔ)了二手車評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)知體系的空白。標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證體系的出現(xiàn)恰恰是一個(gè)行業(yè)高速增長(zhǎng)的前提，特別是對(duì)二手車行業(yè)而言，認(rèn)證不僅可以提高車輛的保值率，也將進(jìn)一步消除消費(fèi)者的心理負(fù)擔(dān)，相當(dāng)于潤滑劑的作用。

種種新可能的背后，預(yù)示著國內(nèi)二手車行業(yè)正在進(jìn)入到一個(gè)特殊時(shí)期，傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和方法論會(huì)逐漸失效，數(shù)據(jù)和智能終將是行業(yè)的主旋律。選擇權(quán)其實(shí)在大大小小的車商手中，趕上數(shù)字化的浪潮，等來的可能是一個(gè)水大魚大的市場(chǎng);錯(cuò)估市場(chǎng)的大方向、錯(cuò)過轉(zhuǎn)型的最佳時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也可能陷入危險(xiǎn)的境地。

可以篤定的是，二手車行業(yè)正在告別小、散、亂的主體結(jié)構(gòu)，一些嗅覺敏銳企業(yè)將抓住機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)，一些動(dòng)作遲緩的玩家被淘汰、被吃掉，國內(nèi)二手車市場(chǎng)將在很長(zhǎng)一段時(shí)間里不再平靜。

04 尾記

二手車市場(chǎng)即將到來的“動(dòng)蕩期”，或許不是什么壞消息。相較于一個(gè)散亂無序的小眾市場(chǎng)，行業(yè)的整合與重構(gòu)有利于產(chǎn)業(yè)鏈條中的所有玩家。

最直接的利好就是二手車市場(chǎng)的消費(fèi)者。在“夫妻店”里買一輛二手車，可能存在一系列的隱患，而且缺少行之有效的維權(quán)途徑;在大體量的經(jīng)銷商手中買一輛二手車，可以接入第三方進(jìn)行評(píng)估和認(rèn)證，無疑要多一些有形和無形的保障。

再加上大多數(shù)“夫妻店”不會(huì)計(jì)較維權(quán)造成的名譽(yù)損失，可能會(huì)影響接下來一段時(shí)間的品牌形象和銷量，犯錯(cuò)的成本遠(yuǎn)高于收入，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)二手車市場(chǎng)進(jìn)入良幣驅(qū)逐劣幣時(shí)代。

同時(shí)可以享受紅利的還有為二手車數(shù)字化按下快進(jìn)鍵的SaaS玩家們，有可能孵化出大批獨(dú)角獸乃至藍(lán)鯨級(jí)的企業(yè)，似乎也是大搜車、眾幫車、豐車網(wǎng)等玩家陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的主要誘因。

只是這些企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)籌碼要相對(duì)苛刻一些，誰能幫助車商提高競(jìng)爭(zhēng)力和利潤率，誰能幫助車商盤活存量用戶的置換、回購、轉(zhuǎn)售等業(yè)務(wù)，誰能解決運(yùn)營成本高、業(yè)務(wù)效能差、客戶體驗(yàn)差等混亂現(xiàn)象，誰就是最大的贏家。

不管怎樣，2021年國內(nèi)二手車交易量有望超過1600萬輛，2023年二手車銷量有望達(dá)到3000萬輛的規(guī)模，2025年二手車預(yù)計(jì)將和新車銷量基本持平……面對(duì)并不遙遠(yuǎn)的萬億藍(lán)海市場(chǎng)，沒有玩家能夠躺平。

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