新的全渠道市場環(huán)境下，企業(yè)必須要實現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)型。
電商是企業(yè)當(dāng)前必須要重點發(fā)力的一個營銷轉(zhuǎn)型方向。因為這種到家購買方式已經(jīng)越來越成為更多消費者主要的購買方式。
對大多品類來講，特別是對一些笨重、長尾、獲客難度較大的品類，轉(zhuǎn)型以線上到家為主的渠道方式是未來市場發(fā)展的主要方向。從這幾年包括家電在內(nèi)的很多品類的渠道方式轉(zhuǎn)型方向看基本在證明這種未來的變革方向。
但從目前來看，大多傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展并不理想。大多企業(yè)的電商、到家渠道占比也就在5%左右，對比目前已經(jīng)達(dá)到的全社會到家占比25%的比率差距較大。
電商為什么沒有做起來？分析主要有以下幾個方面的原因。
----認(rèn)識問題：
目前看，很多企業(yè)電商沒做起來的主要原因是認(rèn)識問題，重視程度不夠，沒有上升到企業(yè)未來市場營銷發(fā)展的戰(zhàn)略高度去定位。
很多企業(yè)的電商業(yè)務(wù)是“被逼”開展的。大多對電商的發(fā)展缺乏深度認(rèn)知，很多企業(yè)是“為做電商而做電商”，缺乏結(jié)合企業(yè)實際做出合理的電商模式規(guī)劃。
要想做好電商，企業(yè)必須要徹底解決好認(rèn)識問題。重點要解決好三個方面：
一是重視程度。企業(yè)必須要首先徹底轉(zhuǎn)變對電商的重視問題。目前電商到家渠道已經(jīng)成為一個非常重要的渠道方式，未來電商的銷售占比必將繼續(xù)上升。對有些品類來講，電商到家占比一定將超越傳統(tǒng)到店體系，成為最主要的渠道。
二是要消除一些錯誤認(rèn)識。很多企業(yè)認(rèn)為：我做的產(chǎn)品是即時消費品類，主要靠線下店，不能做電商。這種認(rèn)識是很片面的。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，任何一種產(chǎn)品消費者都有到家的需求。包括一杯咖啡都可以跑出到家為主的模式。
企業(yè)不能以傳統(tǒng)思維找出各種不重視電商的“理由”。
三是做好電商規(guī)劃。真正要做好電商不只是簡單的平臺開個店。需要結(jié)合企業(yè)實際，系統(tǒng)做好電商規(guī)劃。
需要結(jié)合電商的本質(zhì)要求，系統(tǒng)做好完整的電商體系規(guī)劃。這個規(guī)劃不只是簡單的圍繞開一個線上店，而是要形成一個完整的電商體系。
要結(jié)合企業(yè)實際，建立起電商體系與傳統(tǒng)線下體系高度融合的全渠道體系。用電商體系為線下經(jīng)銷商體系賦能，推動傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
解決好認(rèn)識問題是企業(yè)做好電商的最重要基礎(chǔ)。
----要有做流量的能力。
很多企業(yè)電商沒有做起來的再一個主要原因是線上店開起來了，但是沒有流量。
在電商環(huán)境下，如何在線上做流量是傳統(tǒng)企業(yè)的一塊短板。
流量是一個比較寬泛的概念。流量主要來自產(chǎn)品流量、品牌流量、渠道流量、社交流量、內(nèi)容傳播產(chǎn)生的流量。
對傳統(tǒng)企業(yè)來講，比較習(xí)慣于在傳統(tǒng)線下環(huán)境下的流量玩法，重視于產(chǎn)品流量、品牌流量，依賴于渠道流量，比較缺乏線上環(huán)境下的社交流量、內(nèi)容傳播流量新玩法。
流量的本質(zhì)就是用戶。
做好電商的重點之一就是企業(yè)要具備做電商線上環(huán)境下的做流量的能力。如何把你的產(chǎn)品流量、品牌流量轉(zhuǎn)化成實實在在的店鋪流量，如何把平臺的流量轉(zhuǎn)化成你的店鋪的流量，如何借助當(dāng)前的社交平臺、傳播平臺產(chǎn)生更大的價值流量是做好電商的關(guān)鍵。
在當(dāng)前的環(huán)境下要做好電商，不能單純依賴企業(yè)的品牌流量，也不能把買平臺流量當(dāng)成主要的流量來源，更有效的手段是借助社交平臺、傳播模式形成更大的做流量的能力。
電商系統(tǒng)要把重點放在做流量上而不是買流量上。要借助當(dāng)前的各種傳播社交方式，形成以新傳播為主體的做流量的能力。
營銷主要靠傳播。做好電商營銷必須要靠新傳播產(chǎn)生的做流量的能力。
----掌握線上做商品的新能力。
到店變成到家不只是消費者購買方式的變化，背后代表的是消費者在新的購買方式情況下消費理念發(fā)生的變化。
比較突出的是由線下到店購買環(huán)境下的沖動購買為主體變成了線上以計劃性購買為主體，由即時消費購買動機變成了儲備性消費動機，由到店購買時的商品直接產(chǎn)生對消費者的購買影響，變成了借助其他的要素手段影響消費者產(chǎn)生購買。
目前觀察，大多企業(yè)的商品直接把做到店的商品體系搬到線上做電商并不完全適合，很多企業(yè)做到店的包裝并不適合電商做到家，很多企業(yè)在做線上時采取的一些營銷手段特別是價格手段并不完全適合電商的操作。
要結(jié)合電商環(huán)境消費者購買理念發(fā)生的變化，重新調(diào)整電商的商品策略和相應(yīng)的營銷手段。
要針對電商消費場景的變化，重新打造新的滿足消費者計劃性消費的產(chǎn)品體系，特別是要重點開發(fā)消費者在線上消費時所產(chǎn)生出來的一些消費新場景。
要重新梳理適合線上的營銷體系。盡量摒棄以價格手段為主體的促銷模式。
目前的市場情況是：很多以做到店為主的傳統(tǒng)企業(yè)做電商到家時表現(xiàn)出了一些不適應(yīng)。同樣，一些以做電商為主的線上企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線下時也同樣表現(xiàn)出了一些不適應(yīng)，譬如三只松鼠。
線下線上不同銷售方式帶來的消費理念的變化，需要企業(yè)重新找到在新的市場環(huán)境下做產(chǎn)品的能力，直接照搬不能完全適應(yīng)。
----要做好電商必須要搭建好新的交付體系。
到店購買，消費者直接接觸到商品，即時完成商品交付。但是在電商到家模式時，消費者在完成購買后，要有一個交付周期。同時，線上購買消費者購買后并不能馬上接觸到商品，只有在產(chǎn)品到家時才能接觸到商品。因此，做好電商，交付就成為了一個非常重要的環(huán)節(jié)。做好交付體驗，是帶給消費最佳的購買體驗，能夠產(chǎn)生留客、產(chǎn)生復(fù)購轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)。
做好交付要做到兩點：一是要快；二是要體驗好。
要想做到交付快，或者是入到平臺的倉，譬如京東的大倉，或者是結(jié)合企業(yè)實際，搭建起能夠滿足線上快速交付的倉配體系。在搭建倉配體系方面，傳統(tǒng)品牌企業(yè)有很多文章可以做。特別是對一些大品牌來講，現(xiàn)有的線下渠道體系可以成為搭建快速交付體系的重要力量。
關(guān)于交付體驗是很多品牌在做電商時特別忽視的一個方面。要想做好交付體驗，首先要在商品到達(dá)到消費者手中時產(chǎn)品的包裝能夠代表基本的品牌形象，能給消費者留下良好的產(chǎn)品形象印象。目前看，大多企業(yè)過于重視節(jié)約交付成本，交付體驗做的很一般。
交付一定是非常重要的留客，促進(jìn)已經(jīng)購買的消費者產(chǎn)生再次購買轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)。
電商一定要高度重視。做好電商一定要做好系統(tǒng)全面的規(guī)劃。
作者：鮑躍忠yz111246
文章來源：鮑躍忠新零售論壇（ID：byz_STU），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/ex2wfP7iuO_3FtQY6GwIew
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