十年前,離開校園后的彭超懷著滿腔熱忱和無限憧憬,一頭扎進(jìn)銷售領(lǐng)域。幾年的打拼,為他積累了專業(yè)知識、個人能力和人脈,更讓他看到了做一名銷售的不容易。
首先中國很少有公司是因?yàn)殇N售偷懶而死的,相反多數(shù)銷售都比較勤奮,但是普遍學(xué)歷低,不懂銷售方法,其二中國銷售的社會地位并不高,人脈很難拓展。做銷售多年,彭超知道銷售需要什么,企業(yè)需要什么。“銷售天天出去跑業(yè)務(wù),沒有好的工具去展示自己,還要整天被老板監(jiān)視著,辛苦一天了晚上還得在公司crm系統(tǒng)里錄客戶,打標(biāo)簽。”他越來越堅(jiān)定一條認(rèn)知:賦能銷售的需求要遠(yuǎn)大于賦能管理。
2017年,不安于現(xiàn)狀的他毅然辭去高薪工作開始創(chuàng)業(yè),著手創(chuàng)立加推科技,夢想著為全天下的銷售做一把武器。
創(chuàng)業(yè)第一件事是要找合伙人,聯(lián)合創(chuàng)始人比你的商業(yè)方向和商業(yè)模式更加重要。幸運(yùn)的是,彭超在公司創(chuàng)建初期找到了堅(jiān)定的創(chuàng)始合伙人,現(xiàn)任加推cso劉翌和加推coo祝亞東。劉翌曾是oracle大中華區(qū)的渠道負(fù)責(zé)人,前騰訊微信國際版總監(jiān)。尤其是與張小龍合作的那幾年時間,對于如何做出一款真正成功的產(chǎn)品,劉翌有著自己的核心認(rèn)知。祝亞東曾任酷派集團(tuán)海外銷售總監(jiān)、悅海購聯(lián)合創(chuàng)始人、同洲電子集團(tuán)全球銷售總監(jiān),在大客戶銷售,銷售隊(duì)伍和渠道體系的搭建上有著豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
即使有超強(qiáng)陣容的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì),但創(chuàng)業(yè)路上遇到的困難依舊不少。從融資到產(chǎn)品,從市場到團(tuán)隊(duì),彭超趟過坑、踩過雷,經(jīng)歷了一次次爬坡過坎的跌宕,也有過困惑和迷茫。
“沒有堅(jiān)持不下去的事”,剛過而立之年的彭超是個天生的實(shí)干派和樂觀派,“遇到困難,解決困難就好了,創(chuàng)業(yè)就是要不斷的燃燒自己,挫折與夢想并存的狀態(tài)才是讓你最值得回味的。”
左起:祝亞東、彭超、劉翌
單品突破,把產(chǎn)品做到極致
任何創(chuàng)業(yè)之路,首先要確定一個創(chuàng)業(yè)方向。即一個產(chǎn)品是否能夠真正解決一個社會問題,一個群體的痛點(diǎn)。
全國有4300萬的企業(yè)數(shù)量及8000萬的銷售人員,做一個銷售賦能工具將會是一個非常大的市場。彭超發(fā)現(xiàn)名片是每個銷售都要帶在身上的必需品,也往往是銷售留給客戶的唯一信物,但具體做成什么形態(tài)并不確定。劉翌在微信深耕多年,補(bǔ)足了團(tuán)隊(duì)在移動互聯(lián)網(wǎng)的信息不對稱。
當(dāng)時微信互聯(lián)網(wǎng)概念興起,使用微信小程序技術(shù)來實(shí)現(xiàn)加推AI名片的功能是最完美的。因?yàn)樗昝廊诤衔⑿诺牧髁考t利,快速觸達(dá)用戶的同時,將最大化發(fā)揮流量的價值。
加推在最早產(chǎn)品設(shè)計(jì)名片時,規(guī)劃了非常多的個功能,預(yù)計(jì)花多半年的時間完成。但彭超認(rèn)為憋大招太危險,必須做產(chǎn)品的市場驗(yàn)證。這時他就面臨一個選擇,做10個60分功能的產(chǎn)品,還是2個95分功能的產(chǎn)品。彭超選擇了后者。
于是團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn),5個月的時間推出了加推1.0版本。“種子客戶對1.0版產(chǎn)品交互的靈活、實(shí)時性很滿意”接下來一個月,彭超要求整個團(tuán)隊(duì)持續(xù)地優(yōu)化用戶體驗(yàn),把產(chǎn)品細(xì)節(jié)做到極致。
彭超深度解讀加推1.0產(chǎn)品
在彭超看來,“產(chǎn)品研發(fā)初期,要集中在關(guān)鍵需求上,做出打動人心的產(chǎn)品,應(yīng)強(qiáng)調(diào)少而精。隨著產(chǎn)品的不斷迭代升級,隨著用戶量的不斷增加,就會出現(xiàn)多個需求焦點(diǎn),這時候可以增加產(chǎn)品的功能模塊,但是有一點(diǎn),每個功能模塊的原則依然是要能夠打動人心。所以,要從少而精開始,多而全是少而精的積累。”
從此,極致這個詞,寫進(jìn)了加推的文化里。
直面競爭,回歸初心,解決銷售難題
創(chuàng)業(yè)很容易焦慮,甚至很容易發(fā)火。任何一個團(tuán)隊(duì)都要面對競品的煙霧彈、團(tuán)隊(duì)組織能力的提升,新一輪融資開啟等等諸多挑戰(zhàn),加推也不例外。
彭超坦言,他真切感受到創(chuàng)業(yè)就像30公里后的馬拉松,是與“精神、身體極限”作斗爭的過程。讓他記憶猶新的是,2018年加推完成來自紅杉資本、IDG資本聯(lián)合領(lǐng)投的1.68億A輪融資后,市場被瞬間激活,一時間,“加推效應(yīng)”“百推大戰(zhàn)”成為行業(yè)討論的話題,加推獲得巨大市場成功的同時也面臨著眾多的模仿者,激烈的競爭對加推或多或少造成一定的沖擊。
“挫折更能磨練人的意志”彭超用了兩個月的時間邁過了那段焦慮的時光,解開心結(jié)的鑰匙在于他想清楚了三個問題,一是有競爭才有市場,二是銷售賦能的方向是對的,三是目前公司也在快步跑。
在2018年年底的內(nèi)部講話時,他第一次從東西方的創(chuàng)業(yè)文化差異中解讀公司的發(fā)展現(xiàn)狀。他認(rèn)為東方創(chuàng)業(yè)往往是基于單個黃金idea,基于黃金idea做出對應(yīng)產(chǎn)品,快速鋪設(shè)落地形成規(guī)模。一旦idea被市場證實(shí)可行,必然是引來激烈競爭。競爭之下創(chuàng)業(yè)公司往往是趕緊去找下一個新的黃金idea或者風(fēng)口。比如2017年的人工智能,2018年的區(qū)塊鏈,這中間夾雜著什么P2P,比特幣等等類似韭菜味很濃的敏感詞匯。東方的創(chuàng)業(yè)者會因?yàn)橥庖蜃兓兓?這種改變甚至是改變主航道,脫離創(chuàng)業(yè)的初心。
西方創(chuàng)業(yè)文化往往是要解決某個問題,基于問題去找到解決方案,將其凝聚在具體產(chǎn)品或者服務(wù)中。當(dāng)然同樣會面對逆境、抄襲、激烈競爭等問題。但是西方的文化是告訴你要始終聚焦問題是否解決,如果沒解決,那就不斷的打磨產(chǎn)品或者服務(wù)去解決問題。
加推科技獲得2018年中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽互聯(lián)網(wǎng)總冠軍
他重新整理情緒,用更平和的心態(tài)面對競爭,并通過和創(chuàng)業(yè)伙伴以及產(chǎn)品部門不斷的更新迭代。到2020年12月,加推已經(jīng)占領(lǐng)了行業(yè)80%以上的市場。
客戶留存是SaaS命門,為客戶持續(xù)帶來價值是關(guān)鍵
敏銳的洞察市場的需求,以提供用戶價值為使命,不斷打磨優(yōu)化產(chǎn)品,體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的專注和執(zhí)著。
加推面向的是TOB即企業(yè)服務(wù)市場,成功的關(guān)鍵是為客戶提供深度服務(wù),提升滿意度和續(xù)約率,口碑非常重要。彭超對此有清醒的認(rèn)知,在加推科技創(chuàng)立之初就設(shè)置了一個底線:給客戶帶來價值。“如果帶不來價值,寧愿不要錢。”彭超回憶稱。
加推一直采用的是“訂閱模式”,采用按年收費(fèi)的方式。這種模式也意味著服務(wù)要做好,不然客戶就會流失。
彭超說,“越逼自己,發(fā)展勁頭就會越狠,一定程度上來說,加推是商業(yè)SaaS,全員營銷系統(tǒng)幫助總部實(shí)現(xiàn)對全體銷售/代理商的統(tǒng)一賦能、調(diào)度、培訓(xùn)、激勵和管理;加推又是工具SaaS,我們的智能物料系統(tǒng)提高銷售的能力和效率,減少物料印刷從而降低成本。”
《易經(jīng)》里講,變則通,不變則死?！秾O子兵法》曰:“兵無常勢,水無常形,能因敵而取勝者,謂之神”。企業(yè)也是與當(dāng)下環(huán)境中的客戶相互賦能而生存的,戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是環(huán)境的函數(shù),價值做大的要素就是隨需而變。直到現(xiàn)在,彭超依然會親自下沉到市場去跑客戶,在他看來,“CEO就是公司最大的銷售和產(chǎn)品經(jīng)理,深入市場,才能真正了解客戶的痛點(diǎn),這也決定了接下來的精力往哪放。”
彭超與客戶做分享
2018年下旬,加推開始從單品極致轉(zhuǎn)向產(chǎn)品矩陣發(fā)展,圍繞銷售增長,推出了智能宣傳冊、智能文件夾、智能案例庫、企業(yè)文庫、品牌海報、短視頻、直播等15個智能組件,到目前,加推已經(jīng)形成了智能物料系統(tǒng)、全員營銷系統(tǒng)、轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)(適用高客單價產(chǎn)品)3大產(chǎn)品矩陣,裂變式企業(yè)客戶傳播產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)客戶銷售增長。
整合資源,賦能組織,激活個體
經(jīng)歷了從0到1的階段,但1到100的過程往往涉及組織變革。前者是輕裝上陣探路,而后者是負(fù)重前行摸索。
加推原來的團(tuán)隊(duì)規(guī)模只需維護(hù)好一款產(chǎn)品,如今產(chǎn)品數(shù)量激增至多個,對多產(chǎn)品迭代、運(yùn)營支持和市場銷售能力提出了新的挑戰(zhàn)。彭超認(rèn)為,最深遠(yuǎn)見效的創(chuàng)新永遠(yuǎn)都是組織上的創(chuàng)新,激發(fā)每個人的動力。許多企業(yè)活不長、做不大的主要原因,不是企業(yè)家沒有抓住風(fēng)口和機(jī)會,而是有的企業(yè)的成功完全依賴企業(yè)家個人的能力,不能發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的能力。
“做成一件事,成就一批人!”在彭超眼中創(chuàng)業(yè)就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程,是一群人成長的故事。彭超一直重視員工培訓(xùn),創(chuàng)造讓員工變得更優(yōu)秀的環(huán)境。在公司成立早期,他會親自對新人做培訓(xùn),隨著團(tuán)隊(duì)的壯大,進(jìn)一步將培訓(xùn)體系化,并保持每月一次全員戰(zhàn)略溝通會。“雖然培訓(xùn)不能解決所有的問題,但培訓(xùn)就像一把梯子,給愿意往上爬的人機(jī)會。”
彭超特別不主張銷售是銷售部一個部門的事,其實(shí)往往到了銷售部已經(jīng)是結(jié)果環(huán)節(jié)了。他認(rèn)為,“企業(yè)里的每個人如何思考,如何行動,決定了經(jīng)營的好壞與企業(yè)的將來。在平時的工作中,企業(yè)里每個人的行為舉止,都與企業(yè)息息相關(guān)。”
在加推公司,文化賦能本質(zhì)上是12個字:賦能組織、激活個體、整合資源。比如說通過全員營銷為企業(yè)持續(xù)帶來高價值線索;話術(shù)怎么說,培訓(xùn)部應(yīng)該不斷的更新設(shè)計(jì)話術(shù)庫;每天發(fā)的產(chǎn)品內(nèi)容是什么,新產(chǎn)品的賣點(diǎn)海報,品牌推廣等部門需要及時更新提供給銷售部;微商城的商品供應(yīng)鏈物流、采購部門要準(zhǔn)備,財務(wù)部要提前準(zhǔn)備分傭等等。
3年的沉淀,加推科技從11人發(fā)展到了500余人,企業(yè)客戶拓展到了30000多家,3年來經(jīng)過上百次的版本迭代,這背后是一個企業(yè)的成長故事,也離不開創(chuàng)始人前瞻性的眼光、獨(dú)到的經(jīng)營和偉大的格局。
彭超獲得深圳創(chuàng)新領(lǐng)袖人物20強(qiáng)
凌晨一兩點(diǎn)鐘,手下的人會經(jīng)常收到彭超的微信,內(nèi)容多是他對公司發(fā)展各方面的不足和改進(jìn)的思考。彭超最欣賞的企業(yè)家是技術(shù)出身、熱衷于廣泛閱讀和深度思考的字節(jié)跳動創(chuàng)始人張一鳴,如今張一鳴已是駕馭“千軍萬馬”并直面最慘烈戰(zhàn)場的商業(yè)領(lǐng)袖。“加推的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了我們也要向幾千幾萬人的規(guī)模奔去,攔不住的,國內(nèi)的企業(yè)特別是有代理商和渠道體系的中大企業(yè),加推這種賦能全員的銷售增長解決方案是非常解渴的。”彭超說到。
打造「網(wǎng)絡(luò)協(xié)同+數(shù)據(jù)智能」雙螺旋的智能商業(yè)
今年疫情,以全新的“跨界打劫”的方式,令無數(shù)企業(yè)遭受到了“暴擊”,客戶減少、業(yè)績下滑?！溉珕T營銷,在線銷售」卻迎來意外的契機(jī)。“特別是大中型企業(yè),紛紛選擇加推的系統(tǒng)凝聚全員力量,轉(zhuǎn)危為機(jī),實(shí)現(xiàn)逆勢增長。”。
“2020年年初線下觸點(diǎn)停擺,成為各個行業(yè)直面數(shù)字化嘗試的最有力推手。”在我們的調(diào)研中,被問及這兩年?duì)I銷工作的重心時,“數(shù)字化”成為營銷人提及最多的一個詞。此外,“線上線下結(jié)合”、“追趕業(yè)績進(jìn)度”、“直播”和“內(nèi)容營銷”也是企業(yè)最為常見的營銷訴求。不論是恒大的全員賣房,還是董明珠的直播帶貨,這背后的根本是智能商業(yè)的逐漸普及。
彭超
彭超介紹,「智能商業(yè)」這個詞是是阿里巴巴集團(tuán)前總參謀長曾鳴提出的,曾鳴教授在書中提出了未來30年新的商業(yè)模式——智能商業(yè)。 在線化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化是智能商業(yè)的三個創(chuàng)新方向。
縱觀當(dāng)下異軍突起的企業(yè),無不是在這三個領(lǐng)域有極大突破。“網(wǎng)絡(luò)協(xié)同”和“數(shù)據(jù)智能”是新商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的DNA,在萬物互聯(lián)的時代,只有智能商業(yè)的新物種才能生存和發(fā)展。
彭超認(rèn)為,加推的產(chǎn)品本質(zhì)上也是基于智能商業(yè)的邏輯。
他舉了個例子,以前銷售常年在外四處奔波,尋找業(yè)務(wù)洽談客戶,天天揣一堆業(yè)務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)資料出去向客戶銷售自己的產(chǎn)品,這是銷售員的工作常態(tài)。網(wǎng)絡(luò)協(xié)同之后,只需要銷售的手機(jī)裝備加推就可以讓銷售員在銷售過程中實(shí)時獲得與銷售相關(guān)的所有資料。最熟悉的場景就是遞名片了,以前你遞的是一張只有個人姓名和聯(lián)系方式的小紙片,現(xiàn)在使用了加推智能名片,一張名片背后介紹清楚個人-產(chǎn)品-公司的全部內(nèi)容,多重維度為個人背書,讓客戶更信賴。
在彭超眼中,數(shù)據(jù)智能是智能商業(yè)雙螺旋結(jié)構(gòu)中的一支, 數(shù)據(jù)智能的核心是數(shù)據(jù),準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),更新的數(shù)據(jù),有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù),可分析的數(shù)據(jù)是關(guān)鍵,這些數(shù)據(jù)可以來自于傳統(tǒng)營銷方式,也可以來著線上,產(chǎn)生的洞察要能夠反作用于傳統(tǒng)營銷方式。
要想把數(shù)據(jù)智能融入具體商業(yè),要做好三件事:數(shù)據(jù)化、算法化和產(chǎn)品化。“在加推app上已經(jīng)基本做到了數(shù)據(jù)智能,小到一場活動,一個線上的推廣,大到針對一個服務(wù),產(chǎn)品的推廣,一個部門的營銷業(yè)績,都可以變得可跟蹤,可評估,可考核。”
根據(jù)加推的官網(wǎng),加推從成立到現(xiàn)在,加推已在汽車、金融、家居、醫(yī)美、政府等重點(diǎn)行業(yè)中取得顯著成績。今年12月加推深圳總部入駐到了深圳市新一代產(chǎn)業(yè)園區(qū), 新的起點(diǎn),新的高度,相信加推會始終保持Day One 心態(tài),為每客戶提供更好的解決方案。
放眼未來,當(dāng)志存高遠(yuǎn)。“摸著石頭過河,也許我們會迷路,但是我們不會迷茫,因?yàn)槲覀冎牢覀優(yōu)楹蝿?chuàng)立加推:為全天下的銷售做一把武器。” 懷揣著夢想的彭超,仍在前行。
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