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營(yíng)銷(xiāo)”一詞已經(jīng)滲透各行各業(yè),在餐飲界也不例外。好的營(yíng)銷(xiāo)方案,跟一道好的菜品一樣;后者僅僅為了留住顧客的胃,前者卻是為了更好地留住顧客的心。
餐飲營(yíng)銷(xiāo)真諦是什么?這16個(gè)關(guān)鍵詞告訴你!
01、洞察
發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是說(shuō)話(huà),但說(shuō)什么話(huà)并不重要,洞察到消費(fèi)者愛(ài)聽(tīng)什么話(huà),這才重要。想消費(fèi)者之未想,不一味迎合,不強(qiáng)制教育,通過(guò)消費(fèi)者的行為挖掘消費(fèi)者真正心理生理需求,說(shuō)出消費(fèi)者最想聽(tīng)的那句話(huà)。
對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō),洞察到餐飲市場(chǎng)機(jī)會(huì)比任何牛逼的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役都更重要。品牌只有真正關(guān)懷到消費(fèi)者未被注意到的需求點(diǎn),才能找到餐飲營(yíng)銷(xiāo)的不二法門(mén)。
02、沖突
沖突,才能產(chǎn)生需求,沖突才能引人注意。人的需求是有限的,人的欲望是無(wú)限的,這是人與生俱來(lái)的矛盾沖突。任何一種商品、服務(wù)都是為了解決沖突而存在。有了沖突,才有市場(chǎng)。對(duì)品牌來(lái)說(shuō),二流品牌發(fā)現(xiàn)沖突、解決沖突。一流品牌則是制造沖突、放大沖突,從而利用沖突產(chǎn)生的需求,植入品牌的解決方案。
而對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),就是制造一個(gè)這樣的沖突出現(xiàn),然后給消費(fèi)者一個(gè)最?lèi)?ài)的人。
03、訴求
餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非就是兩個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng):
一、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng);
二、品牌競(jìng)爭(zhēng)。
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)(性能、包裝、價(jià)格等)是物質(zhì)與技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)(心里感受、明確附加值等)是精神及心里的競(jìng)爭(zhēng)。品牌要想占領(lǐng)消費(fèi)者心智,需要突出獨(dú)特訴求。產(chǎn)品的獨(dú)特訴求、品牌的獨(dú)特訴求,甚至有時(shí)為了訴求獨(dú)特性,無(wú)意義的差異化,也是有意義的。
04、舍得
消費(fèi)者記不住滿(mǎn)漢全席,只能記住最打動(dòng)他的那道菜。做傳播要有舍有得,有舍,才能有得。舍棄繁雜,抓住最重要的點(diǎn),簡(jiǎn)單到極致,單純的利益點(diǎn)和創(chuàng)意才能如利刃般割手。
產(chǎn)品利益點(diǎn)要小而精,目標(biāo)市場(chǎng)要小而精,目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象也要小而精。對(duì)最核心的那群人,提供最有效的產(chǎn)品和服務(wù)。有了忠誠(chéng)度,自然會(huì)有知名度。
05、重復(fù)
這個(gè)簡(jiǎn)單,就是一次做一樣的事情。對(duì)單純的利益點(diǎn)不斷重復(fù),第一次引起知覺(jué),第二次一起聯(lián)系,第三次提醒益處。重復(fù)帶來(lái)的刺激,不斷重復(fù)可以杏花村呢過(guò)條件反射的效果,重復(fù)二十一次才有可能形成習(xí)慣。
這個(gè)又不簡(jiǎn)單,對(duì)品牌訴求要橫向統(tǒng)一縱向堅(jiān)持,多角度重復(fù),重復(fù)同樣品牌形象和訴求。規(guī)劃好重復(fù)的外在形式和內(nèi)在內(nèi)容,不做無(wú)意義或錯(cuò)誤的重復(fù)。
06、勸誘
廣告本質(zhì)是“勸導(dǎo)”和“誘惑”。品牌傳播不是賣(mài)牛排,而是賣(mài)牛排的滋滋聲。勸是推動(dòng),催促消費(fèi)者張開(kāi)眼睛,注意到你要展示給他的東西。誘是拉動(dòng),讓他對(duì)你展示的東西心生向往,流出口水。“勸”和“誘”并不像字面那樣文縐縐,而是要快準(zhǔn)狠,提煉出品牌最能吸引消費(fèi)者的精華,用感性或者理性訴求的方式,直擊要害。
07、產(chǎn)品
產(chǎn)品是用來(lái)滿(mǎn)足人們需求和欲望的物體或無(wú)形載體,同樣也是承載品牌的根基。在商品環(huán)境中,一種商品的好壞是用另一種商品來(lái)衡量,在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代,有時(shí)無(wú)意義的差異化也是有意義的。有時(shí)僅僅是產(chǎn)品概念的創(chuàng)新,也是一種產(chǎn)品的創(chuàng)新形式。
人性是喜新厭舊的,所謂的新,并不一定就好。創(chuàng)新的產(chǎn)品不一定用好壞衡量,而是要“有”。當(dāng)然,創(chuàng)新要匹配消費(fèi)者需求,否則就是無(wú)意義創(chuàng)新。
08、價(jià)格
高價(jià)不一定“離譜”,低價(jià)不一定“親民”,免費(fèi)更不是“白送”。價(jià)格是區(qū)分人群,吸引關(guān)注的最佳法寶。適當(dāng)?shù)膬r(jià)位,針對(duì)適配的人群。產(chǎn)品和價(jià)格不能成為消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),不論是經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),還是形象負(fù)擔(dān)。免費(fèi)是一個(gè)入口,大量吸引關(guān)注和用戶(hù),通過(guò)這個(gè)入口引進(jìn)的“流量”,可以通過(guò)多種形式轉(zhuǎn)化成實(shí)際效益。
讓消費(fèi)者占到“看得到的便宜”,品牌才能占到大便宜。
09、樹(shù)敵
敵人使人進(jìn)步。有競(jìng)爭(zhēng)才有精彩度,有精彩度可以擴(kuò)大市場(chǎng)。加多寶王老吉的大對(duì)決,讓涼茶市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。一人拾柴火不旺,眾人拾柴火焰高。
越了解敵人,就越了解市場(chǎng)。完美的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并不是要成為餐飲市場(chǎng)第一,而是要成為獨(dú)特的,難以復(fù)制的。建立個(gè)性王國(guó),自己制定規(guī)則,永遠(yuǎn)保持進(jìn)攻。
樹(shù)敵將就策略,跟旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手競(jìng)爭(zhēng),除了智慧,更重要是勇氣。如果斗不過(guò)對(duì)手,就先跟著對(duì)手。
10、游戲
餐飲營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)游戲,該認(rèn)真認(rèn)真,該**。說(shuō)到底,營(yíng)銷(xiāo)不只是賣(mài)貨,而是一場(chǎng)人和人團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)的游戲。利用游戲規(guī)則和套路,取得有利獲益。
把消費(fèi)者置于游戲過(guò)程之中,讓他們?cè)谟螒蛑匈?gòu)買(mǎi),在游戲中消費(fèi),花了錢(qián),享受到愉悅體驗(yàn)。超越他們的期望值,給他們游戲獎(jiǎng)勵(lì),讓他們“常來(lái)玩”。
經(jīng)營(yíng)餐飲企業(yè)是個(gè)嚴(yán)肅的事情,做好餐飲營(yíng)銷(xiāo),首先要會(huì)玩。
11、娛樂(lè)
所有的行業(yè),都是娛樂(lè)業(yè)。這是一個(gè)膚淺的時(shí)代,膚淺時(shí)代一個(gè)很重要的特征就是娛樂(lè)化。所以,在這樣的時(shí)代,一本正經(jīng)、高大上不接地氣的品牌沒(méi)有出路。品牌沒(méi)有什么了不起的,把自己置于消費(fèi)者的娛樂(lè)之中,跟消費(fèi)者一起游戲,讓消費(fèi)者喜歡品牌,這才是最重要的。
12、俗
自古曲高和寡,品牌就是要俗起來(lái),越俗越有市場(chǎng)。要通俗,不要惡俗。在符合民風(fēng)、民俗、文化、傳統(tǒng)、主流文化和主流價(jià)值觀的基礎(chǔ)上,發(fā)掘品牌利益點(diǎn),確定訴求,根據(jù)市場(chǎng)反饋不斷改進(jìn),用貼切的俗品牌,去贏得市場(chǎng)。
不要想著飛天,老老實(shí)實(shí)當(dāng)個(gè)俗人,自有飛天的時(shí)候。
13、借勢(shì)
站在巨人的肩膀上,并不是說(shuō)收獲巨人的成功,而是擁有巨人的眼界和視野。
小品牌傍大品牌,叫攀高枝,也叫借勢(shì)。傳播蹭熱點(diǎn),叫隨大流,更叫借勢(shì)。
關(guān)鍵是在借勢(shì)中保持自己個(gè)性,借勢(shì)而不同勢(shì),在借勢(shì)的時(shí)候大放異彩。
用雷軍的話(huà)說(shuō):占到風(fēng)口,豬都能飛起來(lái)。成功借勢(shì)三境界:用膽識(shí)應(yīng)勢(shì)(被動(dòng)接受),用洞察力借勢(shì)(主動(dòng)出擊),用創(chuàng)造力造勢(shì)(智慧引領(lǐng))。
14、 非對(duì)稱(chēng)
品牌不能一碗水端平,就是要厚此薄彼,就是要有所側(cè)重。對(duì)重要市場(chǎng)、重要渠道、重要消費(fèi)者群體,用最大精力提供最優(yōu)照顧,中國(guó)市場(chǎng)太大,不可能面面俱到。在一定范圍內(nèi),先做好,再做大。
在不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)中磨練自己,逐漸發(fā)展到對(duì)稱(chēng)。
15、 碎·營(yíng)銷(xiāo)
碎并不是真的碎,而是形散而神不散。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,除了讓生活節(jié)奏越來(lái)越快,還讓我們每個(gè)人的時(shí)間都變成碎片化的時(shí)間,在自媒體興起之后尤其如此。
碎片化時(shí)代的到來(lái),讓營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化,以往通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),已經(jīng)越來(lái)越吃力不討好。利用自媒體等渠道,占據(jù)消費(fèi)者碎片時(shí)間,進(jìn)行細(xì)水長(zhǎng)流的營(yíng)銷(xiāo),逐漸成為主流。
碎片時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo),要小處發(fā)力,大處著眼。站在宏觀視角制定營(yíng)銷(xiāo)策略。確定長(zhǎng)期品牌訴求,維護(hù)統(tǒng)一品牌形象,處理短期促銷(xiāo)和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。
16、試錯(cuò)
在錯(cuò)誤中,找到成功方法。對(duì)于成長(zhǎng)性品牌來(lái)說(shuō),離成功最近的路徑是曲線(xiàn)。成長(zhǎng)時(shí)多試錯(cuò),成熟后少犯錯(cuò)。市場(chǎng)調(diào)研不能代替試錯(cuò),當(dāng)餐飲市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候,快速出手,抓住機(jī)會(huì),然后在進(jìn)行中不斷調(diào)整。這樣遠(yuǎn)比把一切準(zhǔn)備好后再出手要明智的多,市場(chǎng)永遠(yuǎn)不等人,對(duì)誰(shuí)都一樣。
試錯(cuò)的目的是為了糾錯(cuò),最終走上正途。
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