在開始今天的正文之前，希望大家先記住這兩組數(shù)據(jù)：
其一是和今天的內(nèi)容緊密相關(guān)
其二是有心的村民應(yīng)該能借此看到更多的商業(yè)機(jī)會(huì)
1、2019年，我國60歲以上的老年人口超過2.5億人，占總?cè)丝诘?8.1%。
2、2019年，中國老年人旅游消費(fèi)金額超過5000億元，人均消費(fèi)在3000元左右。
在今年8月份項(xiàng)目結(jié)束之后，我收到杭州一家公司的面試邀請(qǐng)，業(yè)務(wù)和老年人健康旅游相關(guān)。
因?yàn)槲覍?duì)老年人這塊市場(chǎng)還是比較感興趣的，所以簡單了解后，口頭答應(yīng)了面試。
由于沒有聽過這家公司的名字，我便上網(wǎng)查了一下。
結(jié)果挺讓我詫異的，這家公司不僅旗下有很多子公司，而且賣的產(chǎn)品也很多，利益頗豐。
最主要的就是中老年人養(yǎng)生保健類的產(chǎn)品，而且在官方往期活動(dòng)的專區(qū)，看到了許多老年人線下參加活動(dòng)照片。
有走進(jìn)社區(qū)免費(fèi)送的照片，有百人聚集在酒店的照片，還有用戶乘坐郵輪游三峽的照片。
當(dāng)時(shí)我還沒有過多在意，就覺得這家公司看起來業(yè)務(wù)經(jīng)營還挺不錯(cuò)的。
但我最終沒有去面試，因?yàn)楹团笥蚜牧似渌臉I(yè)務(wù)，這件事情本來已經(jīng)忘記了。
但就在半個(gè)月前，有個(gè)朋友找我?guī)兔o他的朋友去做個(gè)分銷制度。
因?yàn)殡x家挺近的，所以我就去做了分享。
去了之后，我才知道，他們也是做旅游的。
疫情之后，業(yè)務(wù)大范圍縮編，唯有一塊業(yè)務(wù)還算堅(jiān)挺。
那就是做中老年人的免費(fèi)旅游團(tuán)，然后把這當(dāng)做獲客投放的成本，再轉(zhuǎn)化高旅游客單的用戶。
后來，我就想起來8月份這家公司的事情，然后就深度聊了一下，村長就開眼界了。
考慮到諸多村民都有年長父母，所以特此和大家分享一下免費(fèi)/低價(jià)旅游團(tuán)的套路。
01
免費(fèi)旅游還送禮
免費(fèi)的才是最貴，這句話在這個(gè)案例中，得到了深刻的印證。
首先和大家說一下，免費(fèi)/低價(jià)旅游團(tuán)到底是什么樣的套路。
主要指一些養(yǎng)老保健相關(guān)公司，派遣業(yè)務(wù)員去各個(gè)小區(qū)周邊做免費(fèi)/特價(jià)旅游的活動(dòng)。
如菜場(chǎng)、廣場(chǎng)、小賣鋪、幼兒園小學(xué)、棋牌室附近，因?yàn)檫@些地方老年人比較聚集。
不僅免費(fèi)送老年人旅游的機(jī)會(huì)，但凡參加的還送雞蛋、大米、菜油等產(chǎn)品，全程不需要老年人掏一分錢，車接車送，八菜一湯。
面對(duì)這么有誘惑力的活動(dòng)，自然有很多老年人就會(huì)參與了。
一般免費(fèi)旅游會(huì)分為以下三種：
1、本地/周邊游
條件差一點(diǎn)的公司，會(huì)推出本地或周邊景點(diǎn)的一日游，幾乎不會(huì)出省。
早上出發(fā)，晚上回家。
其實(shí)去的本來就是免費(fèi)的景區(qū)或公園，要么就是景區(qū)商家出的錢，總之組織方的成本極低。
而且一般來說，上午旅游，中午吃飯，下午開會(huì)。
也有不免費(fèi)的，會(huì)以一元游、10元游作為幌子。
2、異地游
條件好點(diǎn)的公司，會(huì)推出三天兩夜的異地游，短的周邊市，遠(yuǎn)的要出省。
如大理、三亞、青島、西安、杭州、嘉興等地。
因?yàn)榫嚯x遠(yuǎn)，時(shí)間多，所以組織方有更多的機(jī)會(huì)了解客戶。
3、跨境游
這算是比較高端的玩法，因?yàn)榻M織的難度比較大，風(fēng)險(xiǎn)和成本也相對(duì)較高。
但風(fēng)險(xiǎn)高，回報(bào)也高，因?yàn)獒槍?duì)的都是高收入的老年人。
一般是5天4晚，6天5晚之類的，主要還是在日韓和東南亞地區(qū)，比如越南、菲律賓、新加坡等。
以上無論哪種旅游方式，一切吃住行全部免費(fèi)，還送好禮。
02
旅游為虛，賺錢為實(shí)
如果故事只到這里的話，應(yīng)該對(duì)所有人來說，都是件挺好的事情。
但天上肯定沒有掉餡餅的好事情，那么接下來，套路在哪里呢？
1、高價(jià)旅游團(tuán)
第一個(gè)套路其實(shí)還算可接受的范圍，組織方以免費(fèi)旅游為投入成本，獲得一次展示自身服務(wù)水平和推銷高價(jià)旅游團(tuán)的機(jī)會(huì)。
比如先帶領(lǐng)老年人在杭州、紹興、安吉等地旅游一天，然后集中在某個(gè)時(shí)間段向用戶推薦北京、青島、西安、廣州等跨省的旅游線路。
關(guān)鍵是不限制你免費(fèi)參團(tuán)的次數(shù)，只要你下次再帶一個(gè)老人來，你就可以繼續(xù)免費(fèi)參團(tuán)一日游，可以拿免費(fèi)禮品。
大家試想一輛車40人，一個(gè)司機(jī)、一個(gè)導(dǎo)游，一頓午餐，一兩個(gè)景點(diǎn)。
安排簡單點(diǎn)，吃行票，一個(gè)人一天的成本就100塊錢。
如果一個(gè)團(tuán)一次能轉(zhuǎn)化10個(gè)客戶，組織兩三次，一場(chǎng)跨省游肯定就能賺回來。
我朋友介紹的那個(gè)團(tuán)隊(duì)，每周發(fā)團(tuán)的排期相當(dāng)滿。
2、高價(jià)禮品團(tuán)
如果只做一次性的團(tuán)，組織方就會(huì)想辦法在當(dāng)天進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
推銷高價(jià)禮品，是慣用的伎倆。
a、定點(diǎn)消費(fèi)
一種是拉著用戶去店里面消費(fèi)，在店里面的消費(fèi)的劇情一般都是老板有喜事，今天要送禮開始的。
比如去了賣珠寶玉器的店鋪，老板會(huì)說今天喜得子女、子女高中、父母大壽、店鋪慶典為由，現(xiàn)場(chǎng)做特價(jià)活動(dòng)，這里面也是有套路的。
老板先拿個(gè)商品10塊錢做活動(dòng)，你付完錢拿到貨，商家會(huì)返你10塊錢紅包。
老板又拿個(gè)商品50塊錢做活動(dòng)，你付完錢拿到貨，商家會(huì)返你50塊錢紅包。
以此循環(huán)幾次之后，你相當(dāng)于免費(fèi)拿到了很多商品，你也慢慢放松了警惕。
商家最后會(huì)拿出某件商品，比如說原價(jià)10000，現(xiàn)價(jià)3000。
而這次你買了之后，老板不會(huì)再返你3000元了，可能是幾十、幾百，再加上一些其他看似很值錢的禮包。
b、酒店會(huì)銷
一種是在景區(qū)酒店里，吃完午飯，就開始賣貨。
組織方肯定不會(huì)立馬賣，它會(huì)先做一些活動(dòng)，看些短片，請(qǐng)托做個(gè)分享，再請(qǐng)一些會(huì)銷的銷售現(xiàn)場(chǎng)烘托氣氛。
最終才開始賣各種禮包，酒水電器食品全都有，但主要以保健產(chǎn)品為主。
比如泡腳的、按摩儀、眼貼、藥膏、藥酒、降血壓等各種無安全風(fēng)險(xiǎn)，又極高毛利的產(chǎn)品。
這就是吃人嘴軟的后果。
c、體驗(yàn)坑人
這里說的第三種，是最為坑人的手段，老年人原本想輕松旅游，卻糟心又遭罪。
旅游團(tuán)會(huì)在酒店安排一次“名醫(yī)”體驗(yàn)，甚至是多名，從眼科、骨科、內(nèi)科都有。
然后會(huì)給每個(gè)人出一份體檢表，說是免費(fèi)福利，其實(shí)是為了現(xiàn)場(chǎng)的威脅營銷做鋪墊。
旅游團(tuán)變成健康知識(shí)講座，然后各種名醫(yī)、銷售人員輪番上陣，說大家體驗(yàn)結(jié)果的問題。
最后高價(jià)銷售他們各種治療睡眠、防止脫發(fā)、滋陰補(bǔ)陽、預(yù)防癌癥等產(chǎn)品。
3、高價(jià)入會(huì)
這是一個(gè)更新型的騙局，組織方會(huì)聯(lián)合第三方或者自己成立一個(gè)莫須有的協(xié)會(huì)，打折公益行善的名義行騙。
可能是扶貧會(huì)、助學(xué)會(huì)、關(guān)愛老人協(xié)會(huì)，保護(hù)動(dòng)物、環(huán)境、文化傳承等協(xié)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)有視頻、有案例分享。
然后還是造氛圍，讓老人心甘情愿掏錢。
有的扶貧名義的協(xié)會(huì)，老人既交了會(huì)費(fèi)，還買了產(chǎn)品，這也是許多眾籌項(xiàng)目經(jīng)常玩的套路。
各位想想，現(xiàn)場(chǎng)一些貧困山區(qū)的學(xué)生、農(nóng)民哭的昏天暗地，一口一個(gè)謝謝好心人，謝謝爺爺奶奶的。
怎么能不讓這些老人掏錢呢？
他們不都是從貧困生活中這么走過來的嘛？
怎么忍心不買點(diǎn)東西呢？
4、其他名義收費(fèi)
另外，還有一些因地而異的奇葩費(fèi)用，也和大家分享一下。
a、燒香費(fèi)
有的組織方會(huì)帶領(lǐng)老人去一些寺廟燒香拜佛，甚至是專門的免費(fèi)拜佛團(tuán)。
全程的確是包吃包行，但會(huì)介紹一個(gè)特殊的燒香環(huán)節(jié)。
會(huì)宣傳當(dāng)?shù)馗鞣N拜佛的案例，然后引導(dǎo)老年人買高價(jià)的燒香費(fèi)，比如某個(gè)法師開光很靈驗(yàn)，今天特地申請(qǐng)了40根開過光的香。
有時(shí)候最坑的是，老年人高價(jià)買的香只是被商家抱著走了個(gè)過場(chǎng)，老年人根本就沒親眼看到自己香被燒了，他們就開始磕頭祈禱。
還有些地方會(huì)有所謂的高價(jià)頭香，前十香，大師香，發(fā)財(cái)香，平安香、求子香、姻緣香等等。
b、問診費(fèi)
我們剛才說了，賣養(yǎng)生保健品是許多老年團(tuán)中最常見的一招。
但在賣之前，組織方會(huì)請(qǐng)一些所謂的知名醫(yī)療專家現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)和診斷。
組織方會(huì)把這些專家包裝的十分厲害和成功，說他們的問診機(jī)會(huì)千金難求。
然后現(xiàn)場(chǎng)說些中老年人都有的通病，最終收取高額的問診費(fèi)。
c、投資理財(cái)
其實(shí)所有的商家都看中了老年人口袋里面的錢，有的賣貨，有的賣理財(cái)產(chǎn)品。
比如投資穩(wěn)賺不賠的養(yǎng)老公寓，內(nèi)部消息的代理炒股、可能還有套路貸。
甚至還有虛擬炒幣項(xiàng)目介紹，如區(qū)塊鏈+普洱茶。
旅游團(tuán)變成了看房團(tuán)、炒股團(tuán)、理財(cái)團(tuán)。
除此外，靠免費(fèi)旅游+送禮為名義，組織老年人旅游撈橫財(cái)?shù)氖侄芜€有很多，比如現(xiàn)場(chǎng)還有算命的。
03
為什么老年人會(huì)被騙
那么，我們要思考一下，為什么老年人會(huì)這么容易被騙。
1、有時(shí)間
一些家庭自從孩子上小學(xué)4、5年級(jí)以后，老年人自由生活的時(shí)間就有很多。
2、有閑錢
在城市中，一些家庭老人要么有退休金、要么有積蓄，要么有房租收入。
3、缺認(rèn)知
任何事物都有信息差，哪怕像抖音、微信、淘寶如此眾人皆知的產(chǎn)品，但一說到運(yùn)營沒幾個(gè)真懂。
那同樣的道理，商家在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，也沒幾個(gè)人真懂。
4、缺關(guān)愛
說實(shí)話，能真正做到陪伴父母的是極少數(shù)，時(shí)間、認(rèn)知等方面都有原因。
所以許多老人出去以后，哪怕被騙了也不會(huì)說。
5、有焦慮
人到中年身體就有了各種毛病，何況到了60歲，可能身邊親友離開的越來越多，對(duì)于自身身體健康狀況的擔(dān)憂也日益加劇。
6、被鼓動(dòng)
當(dāng)把這群缺少認(rèn)知、缺乏關(guān)愛、對(duì)健康有焦慮的老人組織在一起。
然后邀請(qǐng)一些所謂的大師、成功案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氛圍烘托，你說這些老人怎么能不被鼓動(dòng)消費(fèi)呢？
當(dāng)然這些條件只是基礎(chǔ)，之所以能產(chǎn)生誘導(dǎo)轉(zhuǎn)化，還和下面說的這一點(diǎn)息息相關(guān)。
組織方為了能對(duì)老年人進(jìn)行精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化，真正的做到了察言觀色問。
首先，在報(bào)名的時(shí)候，可能會(huì)讓老人填寫一些基礎(chǔ)的個(gè)人信息。
其次，在帶老人參觀景點(diǎn)的時(shí)候，陪同人員會(huì)以關(guān)心、閑聊名義。
更加詳細(xì)的套取老人經(jīng)濟(jì)實(shí)力、子女工作，健康狀況、消費(fèi)情況。
最后，工作人員會(huì)對(duì)老年人進(jìn)行對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽打分，對(duì)于重點(diǎn)的目標(biāo)客戶，會(huì)全程陪同關(guān)懷，套取信任。
寫到這里，其實(shí)還是有點(diǎn)無奈的。
老年人人口基礎(chǔ)大，消費(fèi)潛力大，做的是夕陽生意但卻是朝陽行業(yè)。
本來村長個(gè)人認(rèn)為免費(fèi)旅游的獲客方式?jīng)]問題，因?yàn)楹芫珳?zhǔn)和高效。
但用心想把這些事情做好的人又太少，因?yàn)樘茁窡o時(shí)無刻都在發(fā)生。
還有借免費(fèi)旅游賣無限次國內(nèi)外旅游卡的，這也是個(gè)套路，有非法集資的風(fēng)險(xiǎn)。
所以下次有機(jī)會(huì)，我們還是聊聊，真心做點(diǎn)老年人市場(chǎng)，能賺大錢且持續(xù)性的小生意。
原文來自公眾號(hào)十里村（ID：shilipxl），原文鏈接：
https://mp.weixin.qq.com/s/J8hT4vYbGN6Zja4MQFXJ-A
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