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「百寶云」合作案例解析:揭秘云辦公服務合作業(yè)務的落地和變現(xiàn)

 2020-11-03 18:20  來源: 互聯(lián)網(wǎng)   我來投稿 撤稿糾錯

  域名預訂/競價,好“米”不錯過

“2019年我國云辦公行業(yè)市場規(guī)模突破200億。據(jù)預測,2020年云辦公行業(yè)市場規(guī)模將近450億元。”

數(shù)據(jù)來源:Global Workplace Analytics、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

國內(nèi)SaaS類云辦公生態(tài)系統(tǒng)逐漸成熟,其收益從占軟件整體收益的14%到20%、30%、40%。同時,提供云辦公系統(tǒng)搭建的服務商也越來越多,為了更好的發(fā)展,大多云辦公服務商都在尋求其他合作伙伴的銷售、應用和支持,其代理合作模式也在不斷發(fā)展中。

一、現(xiàn)階段云辦公服務合作體系

當下市場上的云辦公服務合作體系還是側(cè)重以“軟件銷售代理商”為主,但是在不斷發(fā)展完善地基礎(chǔ)上也不可避免的出現(xiàn)了新的模式,即“渠道拓展合伙人”。

1.軟件銷售代理商

“銷售”,顧名思義,這類代理商主要負責服務提供商的系統(tǒng)軟件對外銷售行為。

2.渠道拓展合伙人

合伙人不同于簡單的代理商,他們的誕生主要是由于很多渠道伙伴不甘于只做系統(tǒng)軟件的銷售人員,還想要做生產(chǎn)者和自己品牌的打造者,通常在自己行業(yè)渠道內(nèi)有不錯的資源,在采用服務商技術(shù)的同時又獨立于服務商。

二、合作=替服務商“打工”?

據(jù)調(diào)查,2019年互聯(lián)網(wǎng)服務類公司的業(yè)務中,渠道關(guān)系至少帶動了50%以上的銷售。

很多云辦公行業(yè)的代理商們卻做著做著發(fā)現(xiàn),自己怎么越來越像是在替服務商“打工”?

近些年,云辦公市場不斷壯大,作為服務提供商掙到了錢,而很多代理商甚至已經(jīng)做了五年、十年,能夠做到50人以上的公司卻微乎其微,年收入1000萬以上的更是少之又少。

結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀來看,產(chǎn)生“替服務商打工”這個觀點因素無非是兩個點,一是客源獲利模式,二是品牌獨立性。

上面我們有提到,當下市場的云辦公服務合作體系有兩種:軟件銷售代理商和渠道拓展合伙人。

1.從軟件銷售代理商來說:

在客源獲利模式上,這類代理商通常是與服務商簽訂分成獲利,用戶的購買簽訂都是直接與服務商對接。這也就導致代理商會疑問“客戶到底是誰的?”“客戶是我找到的,簽下來的,但我只能在第一年費用中分成,后續(xù)都與我無關(guān)?”

在品牌獨立性上,這類代理商簽訂的客戶都可以直接聯(lián)絡服務商,很多系統(tǒng)方面的問題也只能又廠商解答,代理商不享有自己品牌的獨立性,或者說代理商只是服務商品牌的附屬。

單從這兩點來看,軟件銷售代理商確實傾向于作為服務商的“附加品”,代理商除了首次銷售,之后的價值確實沒多大,且不具備獨立的獲利渠道和獨立的品牌效應,不僅可預期的收入大大降低,公司的估值都會受很大影響。

2.從渠道擴展合伙人來說:

作為新出現(xiàn)的模式,可以說大大滿足了代理商們在客源獲利和品牌獨立上的需求。

但是當下市面上這類模式十分稀缺,作為多年專注研發(fā)辦公系統(tǒng)的百寶云推出了其“商務版”模式,下面便以此作為渠道拓展合伙的實例來分析。

在客源獲利模式上,該商務版用戶可以實現(xiàn)獲利的自主負責,完全自主定價銷售,不受服務官方的影響,服務商全程不參與代理商的銷售行為??蛻舻睦m(xù)簽也是對接代理商,代理商獨立享有后續(xù)全部客源。

在品牌獨立性上,該商務版表示只提供辦公系統(tǒng)應用搭建的技術(shù),代理商可以選擇不應用官方的任何標示,進行自己品牌的打造,完全脫離官方品牌。

從這兩點上來說,渠道拓展合伙人的確達到了多數(shù)有著獲利自由和品牌自由意向人群的訴求,

合伙人在自己擅長的領(lǐng)域為意向客戶提供服務,從而得到更多的商業(yè)價值,這是對合伙人價值的提升。同時,在使用過程中,客戶如果還額外需要額外的定制化內(nèi)容,該渠道合伙人也可以通過提供相關(guān)服務帶來增值。

三、“渠道拓展合伙人”模式實例解析

作為云辦公服務商的“百寶云”推出商務版,以適應這一新模式的崛起。

鑒于當前該模式屬于“新生階段”,此處選取采用“百寶云商務版” 并且成熟運用該模式實現(xiàn)百萬創(chuàng)收的上海碩輝科技有限公司作為實例解析對象。

據(jù)了解,該在公司內(nèi)部探討“渠道拓展合伙人”這個在云辦公行業(yè)的新模式時,結(jié)合系統(tǒng)服務商給出的方案,主要從人員配置、時間投入,品牌獨立性、獲利形式、客戶粘性和投入成本上來評估可行性。

a.人員配置

服務商方案:可以提供技術(shù)人員支持,只需要1-3人的運營團隊就能投入營業(yè),不需要其他人員的投入。

公司方案:投入兩個熟練使用辦公軟件的工作人員支持系統(tǒng)運作。

b.時間投入

服務商方案:改變傳統(tǒng)定制九個月的周期,縮減為三個月。

公司方案:三個月周期,收集需求-制作-測試上線完成一整套流程。

c.品牌獨立性

服務商方案:擺脫官方的域名和logo,一切都可以根據(jù)企業(yè)需求自定義設置,可以提高品牌建設力,不受服務商影響。

公司方案:打造專屬自己的運營品牌,脫離服務商的品牌影響。

d.獲利形式

服務商方案:支持客戶自定義設置,利潤自己控制,不需要受到第三方的限制,想要怎么溢價都行,自主權(quán)完全在于自己。

公司方案:自定義應用售賣費用和年費收費,不受服務商定價限制。

30萬定制價值和五萬每年的累積價值。(一個定制項目)

e.客戶粘性

服務商方案:系統(tǒng)購買之后屬于個人,客戶維護靠自己,不受到官方的限制,利于定制企業(yè)們積累人脈資源,長期發(fā)展。

公司方案:打造自己的固有客戶社群,保證后期續(xù)費率。

f.投入成本

服務商方案:后期更新與維護都能選擇自主還是第三方,用戶擁有絕對的控制權(quán)。且不需要繳納其他費用,成本可控。

公司方案:25800元購買系統(tǒng)費用,兩個運維人員費用。

該公司作為成功運用這一模式的實例,實現(xiàn)了年百萬創(chuàng)收,更提升了自己的品牌價值,可以說這一操作具備相當?shù)目山梃b意義。

四、成為“渠道拓展合伙人”的意義

1.打造獨屬于自己的品牌,不再是服務商的“搬運工”。

品牌的成功建設可以幫助企業(yè)存儲良好的形象、商譽和價值,并使得品牌資產(chǎn)隨著品牌的提升而不斷增值,打破企業(yè)生命周期的限制,為企業(yè)創(chuàng)造了可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的可能,成為企業(yè)抵抗行業(yè)競爭的重要工具。

2. 自負盈虧,迸發(fā)更多的新業(yè)務和機遇。

企業(yè)脫離服務商的影響,實現(xiàn)利潤收入的自主把控,可以提高在合作對象心中的企業(yè)可信度,并且成為投資機構(gòu)評估企業(yè)價值的加分項,獲得更多的業(yè)務機會和商業(yè)機遇。

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