2020開年伊始新冠疫情爆發(fā)到逐漸蔓延到全國，整個國內(nèi)經(jīng)濟增速開始出現(xiàn)短暫放緩和停滯，企業(yè)的發(fā)展和個人的就業(yè)受到了前所未有的沖擊。為了擺脫困境，各行各業(yè)迸發(fā)出新的發(fā)展模式，如教育行業(yè)出現(xiàn)了在線授課，手機行業(yè)線上新品發(fā)布會，服務行業(yè)也開始直播賣貨... ...
直播營銷中薇婭年帶貨27億、辛有志4小時帶貨近8億、羅永浩單場直播帶貨1.7億，這些數(shù)據(jù)直接刷爆了觀眾的眼球，讓處在疫情下低迷期的企業(yè)和個人看到了新的契機，也讓更多的人看到新的風口。通過直播帶貨不但解決了渠道問題，還開啟了新的更高效的營銷模式，不但為企業(yè)新增了高效的銷售渠道，也解決了一部分人的就業(yè)問題，掀起了一股帶貨熱潮。
是什么讓直播帶貨這么有魔力?這篇文章和大家一起來分享怎么做直播營銷，本文將從直播的目標設定、賣點的打造、直播策略三個方面進行分享。
一、目標設定
做直播首先要確定目標，通過直播方式想獲得什么：用戶量、成交量還是銷售額?確定一個明確的目標，并圍繞這個目標制定營銷策略，做一套完整的營銷方案。以成交量為目標，我們需要思考哪些?先看看以下幾個問題：
1.以多少成交量為目標?目標量化，并圍繞這一個目標去展開工作;
2.選擇哪個直播平臺作為直播?因為有些直播平臺人群畫像也不一樣;
3.選擇直播日期是否合理?需要避開一些不利于達成成交的外部因素;
4.達成目標成交量需要多少用戶基數(shù)?看看通過已有的資源能完成多少，多少需要外部資源達成;
5.目標成交量有多少可以通已有的用戶達成?有多少需要通過渠道拉新來完成?
6.通過存量達成和拉新渠道完成的目標量，如何接通渠道資源?
7.完成制定的目標的成本是多少，存量和拉新來完成的成交量成本各是多少?
8.如何以最低的成本完成目標成交量?能否借力外部資源?
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目標的設定是做直播的第一步，也決定著整個直播的體量和規(guī)模，為了做直播的團隊指定了方向。
二、賣點打造
賣點打造是直播營銷的核心，直播營銷不同于常規(guī)活動，需要更直接力度更大的賣點支撐，才能起到打動用戶的作用。打造賣點，是圍繞設定的目標來進行的，賣點需要針對不同的成交人群進行構(gòu)思，同時結(jié)合成本，以低成本最大利益化為目標。賣點的打造需要注意以下幾個點：
1、核算支掌賣點的總成本是多少;
2、賣點的打造也需要分人群，不同的人群打造不同的賣點;
3、賣點需要按級別劃分，比如按最高、中等、普通來進行，并設定一定的門檻和數(shù)量;
4、用戶獲取賣點制定的優(yōu)惠，需要完成什么動作，小賣點完成互動動作，大賣點完成促成目標制定的動作;
5、賣點的實現(xiàn)需要結(jié)合平臺實際情況，包括產(chǎn)品、技術(shù)、運營在執(zhí)行中是否順暢;
6、賣點需要用最簡潔的文案進行包裝，讓受眾人群通俗易懂;
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總之賣點打造是整個直播最重要的環(huán)節(jié)，決定著目標達成的力度。同時也是協(xié)作最大的一環(huán)節(jié)，從方案的提出到執(zhí)行，需要不同工作崗位和部門進行配合，達成最終的目標。
三、直播策略
直播和活動一樣，同樣需要運營策略，直播策略掌握的好，能匹配最高性價比的產(chǎn)品-渠道-用戶資源，將會產(chǎn)生事半功倍的效果;不但能達成設定的目標，還有可能會超出預期。這里從產(chǎn)品的選擇、挖掘受眾人群、渠道推廣3個方面進行分享。
1、怎么樣選擇合適的產(chǎn)品?
選擇合適的產(chǎn)品必須以設定的目標為前提，圍繞目標去尋找最合適的產(chǎn)品。同時產(chǎn)品要同賣點相結(jié)合，賣點能夠最大力度的去支撐目標產(chǎn)品。產(chǎn)品的性價比，是實實在在存在，并且是能夠真真正正打動用戶的，要讓他們覺得如果這次不購買會很虧。目標產(chǎn)品結(jié)合賣點需要注意以下幾個方面：
(1)產(chǎn)品結(jié)合賣點需要分等級，遵循給出的優(yōu)惠力度由大到小，對應的數(shù)量將由少到多;
(2)優(yōu)惠力度越大產(chǎn)品的量少，優(yōu)惠力度越小產(chǎn)品的量多，越便于成本的控制;
(3)產(chǎn)品的整體成本，盡量能夠找同合作商攤分，減少直播成本的支出;
(4)產(chǎn)品的展示需要接地氣和打動消費者的文案來進行包裝;
(5)產(chǎn)品針對不同的用戶群制定不同的營銷賣點。
2、受眾人群如何挖掘?
直播的受人群，必須是所選產(chǎn)品的目標用戶，精準度高，便能產(chǎn)生高效的轉(zhuǎn)化。如何挖掘精準的受眾用戶呢?
(1)從平臺已有的存量用戶中去挖掘和篩選，找準用戶畫像，批量挖掘;
(2)從平臺流失掉的用戶中去挖掘，通過二次激活的方式進行找回;
(3)從外部渠道進行挖掘，如推薦轉(zhuǎn)介、品牌口碑、付費推廣等方式獲得。
3、選擇什么渠道推廣?
渠道推廣是溝通產(chǎn)品和用戶的重要橋梁，也是最有效的媒介。做直播，選擇合適的渠道非常關鍵，因為渠道找用戶也是需要高額的成本，與整個直播成本是有機的整體。選擇渠道必須符合受眾人群屬性為準則去拓展，以高性價比為目標。我們看看有哪些渠道可以用到：
(1)平臺已有的端口獲取，如app資源位、自媒體資源、存量數(shù)據(jù)池等入口;
(2)直播平臺積累的粉絲傳播和分享，需要針對直播的賣點做一套完整的宣傳物料;
(3)短信推送，但需要控制推送的數(shù)量和成本;
(4)用戶營銷群宣傳和推廣;
(5)付費渠道的推廣，如購買關鍵詞和信息流等渠道的投放。
最后：
整個直播營銷策略做完之后，需要針對每個環(huán)節(jié)做好完善的執(zhí)行流程，即推動每個模塊的落地。每個人模塊的分工協(xié)作，制定合理完成進度表，讓團隊高效運轉(zhuǎn)和資源的充分利用。同時直播也需要建立在一定量級的粉絲基礎之上，如何將已有的粉絲轉(zhuǎn)化成直播觀眾，這一點也是需要花精力去想;粉絲越多，轉(zhuǎn)化成直播觀眾的機率越大，在日常沒有直播的時候，多做增粉活動也是非常重要，達到吸引更多人關注和做更多品牌曝光的目的。
總之，通過直播人人皆為自媒體，發(fā)揮的空間更廣更多元化。
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