軟文營銷平臺(tái)的客戶增長往往取決于很多的因素，線上流量，線下流量等。當(dāng)然，作為互聯(lián)網(wǎng)公司，軟文營銷平臺(tái)也是要考慮獲客的。雖然說線上流量和線下流量是平臺(tái)的主要獲客方式，但是，我們也要學(xué)會(huì)開拓創(chuàng)新，學(xué)會(huì)新的思維方式，掌握好的獲得客戶的心法才是重中之重。那么，常見的軟文營銷平臺(tái)獲客心法都有哪些呢?
一、邀請(qǐng)方式
增長拉新的核心在邀請(qǐng)，常見的基于微信環(huán)境下的邀請(qǐng)方式就是朋友圈和好友對(duì)話，二者分別有不同的場(chǎng)景和預(yù)設(shè)語境，具體區(qū)別如下：
朋友圈。利他因素，目的是分享福利，隱藏拉新動(dòng)機(jī)。
聊天對(duì)話框。利己因素，目的是求助請(qǐng)人幫忙，動(dòng)機(jī)明顯，隱藏利他因素(好友幫忙后也有返利)。
二、成本控制
增長活動(dòng)是否能達(dá)到效果，關(guān)鍵在控制成本，這背后隱藏著大量限制條件。當(dāng)然限制越多效果也會(huì)打折扣，實(shí)際在運(yùn)用時(shí)需不斷權(quán)衡。我總結(jié)出的成本控制手段如下：
無需成本控制。獎(jiǎng)勵(lì)以電子書等0邊際成本資源為主
通過時(shí)間控制。設(shè)定活動(dòng)持續(xù)時(shí)間，超過后活動(dòng)結(jié)束。
通過拉新人數(shù)控制。設(shè)定達(dá)到條件領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)人數(shù)上限，超過后停止發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。
通過返利上限控制。設(shè)定總獎(jiǎng)金池上限，設(shè)定單人總返利上限，設(shè)定單人單日返利上限。
通過獎(jiǎng)品使用條件限制。比如不可提現(xiàn)，限定使用期限，限定使用品類，限定使用限額(比如滿多少才能優(yōu)惠)等。
通過兌換機(jī)制限制。比如無論獎(jiǎng)金池金額多少，最終都要兌換成固定額度的優(yōu)惠券;比如限制單張優(yōu)惠券兌換次數(shù)上限。
通過助力次數(shù)上限控制。設(shè)定好友助力人數(shù)和次數(shù)上限，超過后即停止獎(jiǎng)勵(lì)。
三、拉新方式
大多增長策略的核心流程就是海報(bào)裂變(對(duì)應(yīng)朋友圈語境)和好友助力(對(duì)應(yīng)聊天對(duì)話框語境)，具體到每個(gè)流程的實(shí)現(xiàn)方式，如下所示：
海報(bào)裂變。主要路徑：A關(guān)注—>A獲得海報(bào)—>A分享海報(bào)—>B完成關(guān)注/加群(A兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì))—>B再獲得海報(bào)—>….
好友助力兌獎(jiǎng)。主要路徑：A獲得基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)—>A邀請(qǐng)助力—>B完成助力讓獎(jiǎng)勵(lì)增值(A兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì))—>B再獲得基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)—>…
好友助力抽獎(jiǎng)。主要路徑：A獲得基礎(chǔ)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)—>A邀請(qǐng)助力—>B完成助力讓抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)增加(A消耗抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì))—>B再獲得基礎(chǔ)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)—>…
組隊(duì)沖榜瓜分獎(jiǎng)勵(lì)。主要路徑：A組建團(tuán)隊(duì)—>A邀請(qǐng)加入團(tuán)隊(duì)—>B加入團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì)人數(shù)增加，獎(jiǎng)金翻倍加成)—>B完成買卡(團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金值增加)—>B完成賣卡(團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金值增加)——B再組建團(tuán)隊(duì)—>…
其中第4種疊加了分銷機(jī)制，復(fù)雜度較高，慎用。
四、加速引擎
在核心流程完成的基礎(chǔ)上，通過以下方法，可以讓增長的速度更快，覆蓋的范圍更廣，達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間更短：
首次獎(jiǎng)勵(lì)加成。通過首次助力獎(jiǎng)勵(lì)加倍等手段，驅(qū)動(dòng)用戶邁出邀請(qǐng)好友的第一步。
關(guān)鍵動(dòng)作獎(jiǎng)勵(lì)加成。比如春雨的集愛心活動(dòng)，好友完成助力后，如果再完成一單首次問診，會(huì)有額外愛心獎(jiǎng)勵(lì)。比如支付寶充電小游戲，除了好友助力，完成其他付費(fèi)行為，也可獲得充電機(jī)會(huì)。
累積次數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)加成。比如好友助力到一定數(shù)量，會(huì)有額外獎(jiǎng)勵(lì)加成。
好友分銷加成。好友完成助力后，如果再通過他的邀請(qǐng)完成成單轉(zhuǎn)化，會(huì)有額外獎(jiǎng)金加成。
五、可疊加玩法
在核心流程完成的基礎(chǔ)上，通過以下方法，可以讓用戶參與興致更高，可以聯(lián)合打通其他業(yè)務(wù)共同增長：
先抽獎(jiǎng)再裂變。比如極客時(shí)間的抽紅包機(jī)制，先抽一個(gè)基礎(chǔ)紅包，再邀請(qǐng)好友幫你助力。
先私人訂制再裂變。比如喜馬拉雅的個(gè)人書單機(jī)制，根據(jù)你的歷史數(shù)據(jù)定制書單，再邀請(qǐng)好友幫你解鎖書單獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
2層獎(jiǎng)勵(lì)。比如先通過助力獲得一次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)，再疊加多次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)抽取大獎(jiǎng)。比如混沌大學(xué)的套圈活動(dòng)，比如馬蜂窩的開寶箱活動(dòng)。
六、玩法對(duì)比
不同的細(xì)節(jié)策略，雖然目標(biāo)一致，但會(huì)帶來用戶參與感的差異，從而導(dǎo)致效果也會(huì)有偏差，實(shí)際使用過程中，要依據(jù)具體情況有所取舍，具體差異點(diǎn)如下：
實(shí)時(shí)助力 vs 積攢式助力。實(shí)時(shí)助力指有好友助力即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)加成，積攢式助力指只有助力次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量才可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。相比而言實(shí)時(shí)助力反饋更及時(shí)，更讓用戶有分享動(dòng)力。
基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì) vs 0基礎(chǔ)?；A(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)指助力前先給予一個(gè)默認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)金額，但需要助力后才可兌換;0基礎(chǔ)指獎(jiǎng)勵(lì)從0開始，需要助力后才可讓獎(jiǎng)勵(lì)金額增加，但增加后可直接兌換。相比而言有基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)讓用戶更有分享動(dòng)力，因?yàn)轭A(yù)期可見。
消耗式助力 vs 累積式助力。消耗式助力是指邀請(qǐng)好友助力后獲得獲得的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)是可被消耗的，累積式助力是指好友助力的獎(jiǎng)勵(lì)只會(huì)持續(xù)累加，到一定數(shù)量即可直接獲得獎(jiǎng)勵(lì)。相比而言消耗式助力可反復(fù)刺激用戶參與(消耗后還可通過拉新增加獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì))，但要考慮的限制條件也更多。
最后，眾媒體總結(jié)幾點(diǎn)
1. 將獎(jiǎng)勵(lì)過程整合在業(yè)務(wù)中，會(huì)有更強(qiáng)的轉(zhuǎn)化效果。
大多拉新活動(dòng)入口都相對(duì)獨(dú)立，但如果能將其和業(yè)務(wù)融合，效果會(huì)更好，比如春雨醫(yī)生的線上問診，當(dāng)付費(fèi)完成，開始問診過程中，提示本次問診費(fèi)用可參與活動(dòng)獲得減免。比如支付寶在交水電費(fèi)時(shí)邀請(qǐng)好友集能量領(lǐng)充電費(fèi)紅包。比如每日優(yōu)鮮完成訂單后引導(dǎo)分享領(lǐng)紅包。
2. 成本控制極為重要。
幾乎所有案例都著重考慮了這一點(diǎn)。具體做法，需要通過對(duì)時(shí)間、人數(shù)、次數(shù)等維度的綜合控制，否則很容易R(shí)OI不劃算。
3. 每一步的轉(zhuǎn)化路徑都很關(guān)鍵，需要持續(xù)優(yōu)化。
比如引導(dǎo)文案，比如活動(dòng)規(guī)則，比如按鈕布局等等。尤其如果把分享后的注冊(cè)登錄流程做精簡(jiǎn)，能把轉(zhuǎn)化率拉的很高。
以上就是今天想和大家聊的，當(dāng)然我對(duì)增長理解還比較浮于表面，真正實(shí)操后應(yīng)該會(huì)更有收獲，希望有經(jīng)驗(yàn)的你留言分享你的心得。
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