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“BEKE”，貝殼找房的新名號(hào)！

8月13日，美東時(shí)間9點(diǎn)30分，北京時(shí)間21點(diǎn)30分，伴隨著一場(chǎng)疫情背景下特別舉行的美國(guó)、北京兩地云敲鐘儀式，貝殼找房（股票代碼“BEKE”）正式登陸紐交所，駛?cè)胭Y本航道。

從2001年北京朝陽(yáng)區(qū)甜水園的一間小門(mén)店，到今天在中國(guó)103個(gè)城市擁有4.2萬(wàn)家的門(mén)店、連接45.6萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人、年交易總額（GTV）超過(guò)2.1萬(wàn)億元并成功在紐交所敲鐘，貝殼走過(guò)了漫長(zhǎng)的19年，也長(zhǎng)成了今天房地產(chǎn)居住服務(wù)領(lǐng)域擁有絕對(duì)影響力的超級(jí)獨(dú)角獸。

中國(guó)擁有全世界最大的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，這一量級(jí)高達(dá)20萬(wàn)億的超級(jí)賽道從來(lái)不缺掘金人與掠食者，但為什么是貝殼找房最終跑了出來(lái)？成功登陸紐交所并收獲高達(dá)233億美元的市值，貝殼找房憑什么？

站在貝殼找房上市的起點(diǎn)，回顧貝殼的來(lái)時(shí)與去路，所有人心目中都有了答案。

| 開(kāi)市大吉

這是一場(chǎng)擁躉者甚多的資本盛宴。

北京時(shí)間8月13日21點(diǎn)30分，伴隨著鐘聲敲響，貝殼找房正式登陸紐交所，IPO定價(jià)為20美元/ADS，總募集資金21.2億美元，稀釋后總市值高達(dá)約230億美元。

與貝殼董事長(zhǎng)左暉、CEO彭永東一同站到臺(tái)前敲鐘的，包括貝殼深耕行業(yè)十八年的老員工、貝殼分最高的經(jīng)紀(jì)人、星光門(mén)店店?yáng)|、貝殼合作品牌創(chuàng)始人、頂級(jí)VR攝影師、技術(shù)大牛、交易管家、客戶(hù)成功經(jīng)理、花橋?qū)W堂金牌講師、貝殼的多位高層等一眾貝殼人，以及來(lái)自華興資本和騰訊的代表，二者分別是最早入股貝殼的投資機(jī)構(gòu)以及貝殼的第二大股東。

這是屬于貝殼和左暉的高光時(shí)刻，雖然左暉宣稱(chēng)一直沒(méi)有找到IPO興奮的感覺(jué)，因?yàn)樯鲜胁⒉粫?huì)影響貝殼的目標(biāo)和愿景，但一直掛在臉上的笑容宣示了他內(nèi)心的喜悅心情。

自7月24日正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）公開(kāi)遞交招股書(shū)以來(lái)，貝殼的上市之路一路吸睛無(wú)數(shù)。作為中國(guó)居住服務(wù)領(lǐng)域最大的獨(dú)角獸，一直以來(lái)，貝殼都備受資本青睞，獲得了包括騰訊、高瓴、軟銀、萬(wàn)科等諸多巨頭和頭部投資機(jī)構(gòu)的投資。

貝殼的規(guī)模之大、模式之新、對(duì)行業(yè)顛覆之強(qiáng)，也讓外界對(duì)貝殼的上市擁有諸多期待。但要在疫情背景下上市，外界依然為貝殼捏著一把汗。

“為什么還是按原計(jì)劃啟動(dòng)IPO進(jìn)程而不是推遲一段時(shí)間，某種程度上也反映了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)：我們尋求對(duì)內(nèi)歸因，盡量降低環(huán)境的干擾因子。我們更認(rèn)為一個(gè)成功的IPO取決于公司的價(jià)值而非其他。”

在緊隨招股書(shū)后發(fā)布的致投資人信中，左暉如此回應(yīng)逆境上市的選擇，結(jié)果也印證了左暉的底氣與信心絕非妄自尊大。

《一點(diǎn)財(cái)經(jīng)》了解到，本次貝殼IPO的承銷(xiāo)商包括高盛、摩根士丹利、華興資本、摩根大通、中金公司等國(guó)內(nèi)外知名投行。據(jù)招股書(shū)披露，貝殼部分現(xiàn)有股東及第三方投資者有意認(rèn)購(gòu)至少價(jià)值8億美元的ADS。

其中，騰訊將至少認(rèn)購(gòu)價(jià)值2億美元的ADS，高瓴和紅杉則分別認(rèn)購(gòu)至少價(jià)值1億美金的ADS，富達(dá)基金及其相關(guān)實(shí)體意愿認(rèn)購(gòu)至少4億美元的ADS。但最終，貝殼IPO定價(jià)為20美元/ADS，高于17-19美元的指導(dǎo)價(jià)格區(qū)間。

上市首日，貝殼股價(jià)大漲87.20%，股價(jià)報(bào)37.44美元，總市值422.13億美元，“BEKE”開(kāi)市大吉!

| 何以乘風(fēng)？

20萬(wàn)億的超級(jí)賽道上，唯有貝殼能乘風(fēng)而起，憑什么？“做難而正確的事”！

從“不吃差價(jià)”、到建設(shè)“樓盤(pán)字典”、到“真房源”、到推行“安心服務(wù)承諾”、到招募培訓(xùn)新一代經(jīng)紀(jì)人、到平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)、到VR看房、到建立花橋?qū)W堂并培養(yǎng)中國(guó)第一代職業(yè)Broker，貝殼不相信有什么捷徑可走，今天終成氣候是對(duì)之前選擇的褒獎(jiǎng)。

上市前夕，貝殼找房聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO彭永東在發(fā)布的《IPO之際給貝殼伙伴的信》中這樣寫(xiě)道：此時(shí)此刻，貝殼離“成功”二字還差得很遠(yuǎn)，如果說(shuō)今天取得了一點(diǎn)點(diǎn)小成績(jī)的話(huà)，那也是更大的、更宏觀(guān)背景下的一個(gè)縮影，是長(zhǎng)期主義的成就、是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成就、是價(jià)值觀(guān)的成就、更是產(chǎn)業(yè)里幾十萬(wàn)普通人的成就……

正如這封信中反復(fù)提及的“做難而正確的事”是貝殼找房過(guò)往19年成長(zhǎng)史中的最佳寫(xiě)照。

一些業(yè)內(nèi)人士研究貝殼找房能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中做大做強(qiáng)，統(tǒng)領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的根本原因，最終都?xì)w結(jié)為一句話(huà)——貝殼樸素地堅(jiān)持了對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的解決。

解決行業(yè)痛點(diǎn)，說(shuō)易行難。中國(guó)龐大的房地產(chǎn)市場(chǎng)催生出了代理業(yè)的蓬勃發(fā)展，但由于市場(chǎng)門(mén)檻較低，從業(yè)人員數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的中介行業(yè)幾乎可以說(shuō)是最“原始”的行當(dāng)，吃差價(jià)、假房源、欺詐、惡性競(jìng)爭(zhēng)等亂象層出不窮。

中介行業(yè)長(zhǎng)期處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，劣幣驅(qū)逐良幣，令消費(fèi)者不勝其擾，也讓自身持續(xù)發(fā)展瓶頸凸顯。

左暉決心做自我顛覆，逐一攻克這些困擾行業(yè)的痛點(diǎn)的變革者。2004年，左暉率全行業(yè)之先提出陽(yáng)光交易模式，“不吃差價(jià)”，讓買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面，簽訂三方協(xié)議；

2008年，左暉又做了第二件大事，啟動(dòng)“樓盤(pán)字典”項(xiàng)目，從一間一間數(shù)房子入手搭建數(shù)據(jù)庫(kù)，建立“真房源”。任何一項(xiàng)服務(wù)于大額資金交易的平臺(tái)，最基礎(chǔ)的前提就是讓用戶(hù)信任。而房屋交易服務(wù)平臺(tái)，首先要提供的就是房源真實(shí)，才能通過(guò)交易沉淀出品牌信任。

這兩件事完成之后，左暉又邀請(qǐng)彼時(shí)尚在IBM任戰(zhàn)略與變革高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)的彭永東加盟鏈家，他要將讓整個(gè)中介服務(wù)流程“線(xiàn)上化”。

2010年，彭永東正式加盟鏈家，他接手的第一個(gè)任務(wù)是利用已有在線(xiàn)產(chǎn)品。面對(duì)C端的鏈家在線(xiàn)及開(kāi)放給經(jīng)紀(jì)人的Sale Efficiency系統(tǒng)，即SE系統(tǒng)。

這套系統(tǒng)可以讓經(jīng)紀(jì)人完成從房源錄入、過(guò)程管理到成交撤單的所有環(huán)節(jié)，同時(shí)讓公司對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和風(fēng)險(xiǎn)管控，推動(dòng)真房源數(shù)據(jù)庫(kù)的進(jìn)一步完善以及面向C端的信息展示。這個(gè)任務(wù)一做就是四五年。

今天再來(lái)看左暉祭出的這一套組合拳，其戰(zhàn)略高度和前瞻性都顯露無(wú)疑。但在當(dāng)時(shí)，行業(yè)內(nèi)比比皆是安于當(dāng)下“賺容易的錢(qián)”的人，這樣的動(dòng)作更多被認(rèn)為是出力不討好，畢竟這對(duì)于鏈家人力、物力、財(cái)力都是一場(chǎng)極大的消耗，但左暉目標(biāo)清晰，看得透徹，做得堅(jiān)定。

前兩件事，左暉目標(biāo)在于打造出鏈家令消費(fèi)者信任的品牌，后一件則瞄準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)找房的大趨勢(shì)。早在2009年，中國(guó)消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找房的比例就已達(dá)到50%，并處于快速增長(zhǎng)階段，左暉要為未來(lái)做準(zhǔn)備。

品牌跟商業(yè)模式打造出來(lái)之后，對(duì)于資本的吸引變成了水到渠成的事情。2011年和2014年，鏈家先后完成了Pre-A輪和A輪融資，左暉終于有資本對(duì)他商業(yè)模式中另一核心的砝碼say yes，那就是更多的門(mén)店和更多的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人。

2015年這一年，鏈家先后在上海、北京、深圳、成都、杭州、重慶等一二線(xiàn)發(fā)達(dá)城市，以投資并購(gòu)的方式合并了伊誠(chéng)地產(chǎn)、德佑地產(chǎn)與易家等共計(jì)11家房地產(chǎn)中介企業(yè)。這11家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，每一家都是所在地區(qū)數(shù)得上名號(hào)的房地產(chǎn)中介品牌。

一端是鏈家以樓盤(pán)字典掌握著全國(guó)海量真房源；另一端鏈家擁有最多的中介門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人；而透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，鏈家又得以將這一切流程以標(biāo)準(zhǔn)化的形式搬運(yùn)到線(xiàn)上，并以此連接更多的消費(fèi)者。

三個(gè)方向，鏈家都做到了行業(yè)的極致。到2017年底，鏈家已經(jīng)是手握8000家門(mén)店的超級(jí)巨無(wú)霸，當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)老大。

然而，左暉的野心不止于此，鏈家開(kāi)始裂變。2018年，貝殼橫空出世，左暉目標(biāo)是要顛覆整個(gè)行業(yè)。

“貝殼平臺(tái)所做的事情就是把過(guò)去鏈家取得成功的一些方法論、價(jià)值觀(guān)，提煉出來(lái)賦能給店?yáng)|，與此同時(shí)，加盟德佑的店都能夠共享貝殼平臺(tái)上大量的房源，房和客的匹配率能夠比過(guò)去高很多，成交量也會(huì)明顯增加。”

好平臺(tái)的吸引力是天然的。短短兩年多時(shí)間，貝殼就在全國(guó)103個(gè)城市擁有了260多個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，門(mén)店數(shù)量超過(guò)了鏈家時(shí)期的5倍。

CIC灼識(shí)咨詢(xún)報(bào)告顯示，2019年貝殼集團(tuán)創(chuàng)造了2.1萬(wàn)億元的GTV，促成超220萬(wàn)筆住房交易，成為中國(guó)最大的住房交易和服務(wù)平臺(tái)，以及所有行業(yè)的第二大商務(wù)平臺(tái)，僅次于阿里巴巴，這也正是貝殼最終在資本市場(chǎng)上乘風(fēng)破浪的根源所在。

| 未來(lái)疆域

對(duì)于貝殼來(lái)說(shuō)，上市只是個(gè)新起點(diǎn)。登陸紐交所之后，如何繼續(xù)保持增長(zhǎng)，如何拓充業(yè)務(wù)邊界，如何在資本助力下把貝殼引向一個(gè)更好的未來(lái)，是左暉思量中的事。

資本市場(chǎng)的熱烈擁抱，無(wú)疑帶給已是房地產(chǎn)居住服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)角獸更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和底氣，如何營(yíng)造更大的想象空間，貝殼早已準(zhǔn)備好新的跨越。

招股書(shū)顯示，貝殼的二手房交易從2018年的8219億元增長(zhǎng)至2019年的1.297萬(wàn)億元；新房交易總額則從2018年的2808億元大幅增長(zhǎng)至2019年的7476億元。

可以明顯看出，貝殼營(yíng)收中來(lái)自新房業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度在迅速提升。2019年，貝殼集團(tuán)營(yíng)收達(dá)到460.15億元。其中存量房業(yè)務(wù)246億元，新房業(yè)務(wù)203億元，其他新興業(yè)務(wù)12億元。

中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長(zhǎng)柏文喜就指出：“它（貝殼）是一個(gè)交易所化的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，它連接了供需的雙方，可以把以很多傳統(tǒng)的交易環(huán)節(jié)省略掉，這是它的價(jià)值所在，而且它還有很大的延展性和想象空間。”

根據(jù)CIC的報(bào)告，2014年，國(guó)內(nèi)新房、二手房和房屋租賃市場(chǎng)加總為9.7萬(wàn)億元，而到了2019年，規(guī)模已增長(zhǎng)到22.3萬(wàn)億元，CAGR達(dá)18.1%。預(yù)計(jì)2019年開(kāi)始至2024年，新房、二手房和房產(chǎn)租賃市場(chǎng)的CAGR降速至6.6%。

即便如此，到了2024年市場(chǎng)規(guī)模也將達(dá)到30.7萬(wàn)億。作為行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)先者，貝殼自然能捕獲更多機(jī)會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

CIC報(bào)告還顯示，中國(guó)通過(guò)居住經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái)的房屋交易額已從2014年的3.2萬(wàn)億元增加到2019年的10.5萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到19.1萬(wàn)億元。這意味著，30萬(wàn)億的交易規(guī)模，有19萬(wàn)億將倚仗于經(jīng)紀(jì)平臺(tái)來(lái)完成，經(jīng)紀(jì)服務(wù)滲透率將從2019年的47.1％增長(zhǎng)到2024年的62.2％。

需要注意到，這還只是交易與租賃，并不包括家裝、家居、物業(yè)這樣的高頻低價(jià)市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，房屋裝修、房產(chǎn)金融等其他房產(chǎn)相關(guān)服務(wù)在2019年的市場(chǎng)規(guī)模為7.9萬(wàn)億元人民幣，預(yù)計(jì)到2024年將增至約15萬(wàn)億元。對(duì)于貝殼來(lái)說(shuō)，這是有待挖掘的另一片藍(lán)海。

貝殼在招股書(shū)中同樣提到，如果上市成功，貝殼找房計(jì)劃將募集資金的30％作為平臺(tái)研發(fā)資金，30％用于擴(kuò)展新房屋交易服務(wù)，25％用于服務(wù)產(chǎn)品多樣化和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)擴(kuò)展；剩余金額將用來(lái)滿(mǎn)足公司營(yíng)運(yùn)資金需求及潛在戰(zhàn)略投資和收購(gòu)。

“我們將不動(dòng)產(chǎn)住宅的全產(chǎn)業(yè)鏈分為制造、交易、居住和以金融為代表的服務(wù)支持四個(gè)領(lǐng)域，通過(guò)線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人的深入服務(wù)及線(xiàn)上數(shù)據(jù)所建立的消費(fèi)者認(rèn)知，我們有可能在全產(chǎn)業(yè)鏈中都創(chuàng)造全新的價(jià)值。” 在致股東信中，左暉如是說(shuō)。

| 結(jié)語(yǔ)

回望過(guò)去19年，貝殼始終堅(jiān)持“做難而正確的事”，最終在正確的道路上取得了令人矚目的成就，也最終迎來(lái)了資本市場(chǎng)的大大擁抱。這一切還只是序章，在貝殼與左暉面前，龐大的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)以及延伸領(lǐng)域，仍有寶藏待挖掘。

篳路藍(lán)縷，以啟山林，將“做難而正確的事”幻化成價(jià)值觀(guān)的貝殼無(wú)疑還將加速奔跑，奔向新的疆域。

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