域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

如果說要總結(jié)今年上半年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有哪些風(fēng)口，云辦公絕對(duì)算得上一個(gè)。自BATHZ之后，近日，網(wǎng)易也上線了“有道云會(huì)議”。

今年以來，由于處于特殊階段，中小企業(yè)對(duì)在線視頻會(huì)議的需求不斷增加，不少在線辦公平臺(tái)因過于“火爆”而崩潰，上個(gè)月騰訊會(huì)議更是“求崩得崩”。

但是目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上可見得在線辦公、視頻會(huì)議平臺(tái)基本都是免費(fèi)的，而國(guó)外ZOOM，一開始就是通過軟件和服務(wù)的直接付費(fèi)維系核心營(yíng)收。在國(guó)內(nèi)，無論是騰訊會(huì)議還是阿里云會(huì)議、有道云會(huì)議、釘釘、如流、飛書、Welink，現(xiàn)在基本都是從免費(fèi)開始，但免費(fèi)不是萬能的，如果不考慮變現(xiàn)，很少有能夠撐到行業(yè)盈利的。因此，在線辦公不再免費(fèi)之后，這些平臺(tái)靠什么養(yǎng)活自己?

巨頭齊聚云辦公 大家都想成為第二個(gè)ZOOM

今年以來，云辦公成為風(fēng)口，迎來大爆發(fā)，封閉的居家模式令用戶需求劇增，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)開始投入其中。粗略看來，目前百度、騰訊、阿里、華為、字節(jié)跳動(dòng)、網(wǎng)易均已下場(chǎng)。

那么這個(gè)市場(chǎng)目前前景究竟如何?

根據(jù)新浪財(cái)經(jīng)報(bào)道顯示，騰訊會(huì)議僅上線兩月日活就超千萬，成為騰訊2020“最靚的仔”;5月下旬，釘釘宣布用戶超3億、企業(yè)組織數(shù)超1500萬;翌日，企業(yè)微信宣布用戶數(shù)2.5億，服務(wù)數(shù)百萬企業(yè);再看看國(guó)外，ZOOM更是走上了上市之路，市值高達(dá)500億。

從用戶數(shù)據(jù)來看，在線辦公市場(chǎng)似乎是一片藍(lán)海，風(fēng)光無限，但稍微觀察就能發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)這些在線辦公會(huì)議軟件等都有著共同的特點(diǎn)，比如說采用的是限時(shí)免費(fèi)模式，不限人數(shù)、支持多終端、一鍵投屏等功能。

騰訊會(huì)議、釘釘之所以能夠如此快速崛起，是因?yàn)楸澈蠖加芯揞^支撐，服務(wù)器和云計(jì)算資源更是充足。而對(duì)于其他企業(yè)而言，相對(duì)應(yīng)的，云視頻會(huì)議解決方案的帶寬、人力、運(yùn)營(yíng)等都是一筆不菲的成本，所以免費(fèi)玩法不可能長(zhǎng)期做。即便是用戶使用和影響力僅次于Zoom的騰訊會(huì)議，也要想辦法自我造血。

在線辦公即將進(jìn)入“冷卻期” 收費(fèi)之路勢(shì)在必行

早就習(xí)慣免費(fèi)的國(guó)內(nèi)網(wǎng)民，即使不乏受到市場(chǎng)教育的網(wǎng)民愿意為更好的服務(wù)付費(fèi)，但對(duì)于收費(fèi)二字還是會(huì)有些敏感。所以，國(guó)內(nèi)幾家大頭的在線辦公平臺(tái)，一開始都是采用限時(shí)免費(fèi)模式，殊不知，免費(fèi)不是萬能的，免費(fèi)的初衷也是為了引流新用戶和教育市場(chǎng)，平臺(tái)數(shù)據(jù)再好，也要面對(duì)變現(xiàn)的殘酷考驗(yàn)。

對(duì)于B端的中小企業(yè)客戶來說，免費(fèi)當(dāng)然是好事，但這些企業(yè)用戶對(duì)云視頻會(huì)議產(chǎn)品、在線辦公產(chǎn)品的核心需求主要集中在穩(wěn)定上，相比于免費(fèi)，更希望在公司視頻會(huì)議的時(shí)候不要產(chǎn)生崩潰、斷線、卡幀的意外。以及平臺(tái)的安全性，能否保護(hù)商業(yè)機(jī)密，以及數(shù)據(jù)的聯(lián)通性、系統(tǒng)的穩(wěn)定性，像是六月份騰訊會(huì)議崩潰，就對(duì)使用者造成了很大的困擾。因此，他們會(huì)更加考慮產(chǎn)品的安全性因素，所以一些老牌、知名度高的產(chǎn)品會(huì)比新產(chǎn)品更容易吸粉，后來者如網(wǎng)易、如流可能不太容易擴(kuò)張市場(chǎng)。

對(duì)于在線辦公產(chǎn)品來說，為擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)高度增長(zhǎng)之初建立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品差異化特性打造尤為重要，比如騰訊的“便捷高效”，用戶接入會(huì)議方式的多樣化;阿里云的日歷集讓會(huì)議日程更為清晰;至于免費(fèi)，國(guó)內(nèi)幾家在線辦公軟件現(xiàn)在都是免費(fèi)的，免費(fèi)根本無法成為產(chǎn)品本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。

另外一方面，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)疫情穩(wěn)定，在線辦公平臺(tái)更是將要進(jìn)入一個(gè)“冷卻期”，用戶高頻次的使用率會(huì)下降，不具備連續(xù)性。在獲得大量客戶之后，to B行業(yè)要關(guān)注如何做轉(zhuǎn)化。企業(yè)最終要靠to B這個(gè)工具賺錢，吸引更多的客戶，把客戶留在這個(gè)工具上，從而有更多盈利的機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們要想擁抱“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”做to B的生意，就必須轉(zhuǎn)變?cè)?ldquo;消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”to C時(shí)代遺留的變現(xiàn)難題。

所以，未來，盈利問題逃無可逃，在線辦公平臺(tái)收費(fèi)之路勢(shì)在必行。

從C到B 在線辦公盈利之路怎么走？

對(duì)于如何盈利，還是可以參考在營(yíng)收上“費(fèi)盡心思”的Zoom，Zoom在2019財(cái)年實(shí)現(xiàn)758.4萬美元的凈利潤(rùn)，同比增長(zhǎng)近一倍，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)五個(gè)季度盈利的Zoom有哪些模式是可以借鑒的?而國(guó)內(nèi)巨頭又有什么方式來拓展B端的變現(xiàn)渠道呢?

(1)“免費(fèi)增值”模式

ZOOM采取的是“先下單、再擴(kuò)容”的模式，具體而言就是B端用戶如果是多達(dá)100人的團(tuán)體可以免費(fèi)使用一次Zoom 40分鐘。繼續(xù)使用則需要每月支付至少14.99美元，以獲得更大的人數(shù)容量和額外功能。這樣一來可以在水平方向上覆蓋更多的用戶，增加黏性和使用時(shí)長(zhǎng)。借助此模式，短短四個(gè)月，Zoom的DAU從1000萬增長(zhǎng)到3億。

這個(gè)模式最初看起來或許利潤(rùn)微薄，因?yàn)橛脩艨赡軙?huì)在免費(fèi)試用以后棄用Zoom。但Zoom確實(shí)在這40分鐘的“試用”期展現(xiàn)了優(yōu)異的質(zhì)量和功能：在2019財(cái)年貢獻(xiàn)了超過10萬美元收入的344個(gè)客戶中，有55%的客戶是從一臺(tái)免費(fèi)主機(jī)開始試用。只要有了開頭，一切就好轉(zhuǎn)化。

(2)重點(diǎn)營(yíng)銷大型企業(yè)

營(yíng)銷其實(shí)是在線辦公領(lǐng)域比較容易忽略的一個(gè)問題。過去，在“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”語境下，互聯(lián)網(wǎng)都是對(duì)C端用戶進(jìn)行廣告宣傳，因?yàn)槭鼙姀V闊而導(dǎo)致目標(biāo)群體定位并不準(zhǔn)確。進(jìn)入“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”語境下，多家在線辦公產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，營(yíng)銷的重要性就可以得以顯現(xiàn)。

既然B端需求是在，那么在有多種選擇的情況下，客戶為什么選擇你?所以，要從C端轉(zhuǎn)向B端，就需要針對(duì)B端客戶做出合適的營(yíng)銷手段。比如說，如果B端客戶是教育類企業(yè)，就可以針對(duì)師生交流推出特定的服務(wù)，像是“筆記”服務(wù)之類。

(3)增加AI智能 多線產(chǎn)品共營(yíng)

多人視頻會(huì)議、語音會(huì)議是現(xiàn)在各類在線辦公產(chǎn)品的主要功能，如果往深了挖掘，在線辦公產(chǎn)品的功能本來不局限于此。舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多無法及時(shí)參加會(huì)議的使用者都提出了是否可以錄屏的疑問，平臺(tái)如果能夠提供該功能服務(wù)，就會(huì)成為一個(gè)亮點(diǎn)。

又或者是，當(dāng)語音會(huì)議或者視頻會(huì)議，與會(huì)者無法聽清楚發(fā)言者聲音時(shí)，就會(huì)需要一個(gè)AI語音助手提供語音轉(zhuǎn)文字的功能，用戶可以直接看字幕，而不用擔(dān)心錯(cuò)過會(huì)議重點(diǎn)。

(4)提供硬件定閱服務(wù)

據(jù)科技快報(bào)網(wǎng)消息，Zoom對(duì)外宣布，正式推出一項(xiàng)硬件訂閱服務(wù)。該項(xiàng)硬件訂閱服務(wù)將為用戶提供進(jìn)行會(huì)議的硬件設(shè)備，包括手機(jī)或者會(huì)議室設(shè)備。訂閱服務(wù)的價(jià)格大約在75美元—200美元。

軟硬結(jié)合是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個(gè)大趨勢(shì)，在線辦公硬件產(chǎn)品阿里其實(shí)也在做，比如說投影儀、音響等。在研發(fā)出配套的硬件產(chǎn)品之，平臺(tái)其實(shí)可以結(jié)合不同的“免費(fèi)增值”模式推出系列套餐，比如說，使用硬件的B端用戶可以擴(kuò)容到多少人等等，為不同需求的B端客戶提滿足不同階段的需求。

(5)為B端企業(yè)提供數(shù)據(jù)資源

這一點(diǎn)，對(duì)于電商相關(guān)企業(yè)來說絕對(duì)是一個(gè)極大的吸引點(diǎn)。像是阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)等手里都掌握著國(guó)內(nèi)很多消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)數(shù)據(jù)，這些都是那些B端電商相關(guān)企業(yè)渴求的。如果能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與平臺(tái)的數(shù)據(jù)聯(lián)通，與企業(yè)合作，幫助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)電商轉(zhuǎn)化，那么在線辦公平臺(tái)又多了一個(gè)與B端客戶議價(jià)的籌碼。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前來說，有優(yōu)勢(shì)的其實(shí)還是騰訊、阿里和字節(jié)跳動(dòng)這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，阿里、騰訊、百度、字節(jié)跳動(dòng)研發(fā)出來的工具，可以通過自己的渠道，推薦給to C的用戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為內(nèi)部to B應(yīng)用。

值得一提的是，雖然Zoom氣勢(shì)十足，但是鑒于其即用即走，工具性極強(qiáng)的特點(diǎn)，不具備社交功能屬性。針對(duì)這點(diǎn)，國(guó)內(nèi)在線辦公平臺(tái)可以考慮，如何在產(chǎn)品中增加社交屬性，從騰訊會(huì)議來看，社交裂變?cè)诋a(chǎn)品推廣中凸顯優(yōu)勢(shì)，騰訊會(huì)議之所以能夠如此快速增長(zhǎng)，與它可以直接在微信分享鏈接進(jìn)入不無關(guān)系。

最后，從C到B，這條路不容易;從免費(fèi)到收費(fèi)，這條路也不好走，但是在線云辦公平臺(tái)們想要突圍，改變刻不容緩。否則，在堅(jiān)持到行業(yè)盈利之前，那些沒有雄厚資金和靠山的“云會(huì)議”們將會(huì)被淘汰在變現(xiàn)之路上。

作者：小謙，互聯(lián)網(wǎng)觀察員，多家科技媒體專欄作者，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明版權(quán)。

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