探跡助力物流行業(yè)打通數(shù)字化通路

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近年來，國際物流行業(yè)競爭日益激烈，各大物流公司都在紛紛構建起“以客戶為中心”的供應鏈新角色和數(shù)字化轉型。

2020年新冠肺炎疫情的突然襲來，給中國國際物流企業(yè)敲響了警鐘。除了受國際物流運力波動，跨國溝通不暢等因素影響，缺乏客戶訂單成了物流行業(yè)目前面臨最大困難。

外貿行業(yè)網(wǎng)友的留言：

“訂單不是被取消，就是在被取消的路上。”

“國際物流行業(yè)：一邊是海水，一邊是火焰。“

“除了醫(yī)療物資的需求非常急迫，其他行業(yè)的外貿訂單銳減。“

無疑，當下的國際物流行業(yè)面臨一場危機：一邊是數(shù)字化轉型的壓力；一邊是哀鴻遍野的缺乏客戶的慘狀。危機暴露了傳統(tǒng)國際物流企業(yè)其數(shù)字缺陷的嚴重性，危中尋機，數(shù)字化轉型又讓企業(yè)找到了生存之道。

國際物流企業(yè)新生存之道

《孫子兵法》曰：“兵無常勢，水無常形，能因敵而取勝者，謂之神”。意思是能依據(jù)敵情的變化而取勝的，就稱得上用兵如神了，也就是適者生存的意思。

幾日前，我們對歐亞運通供應鏈管理有限公司進行了采訪，希望了解在特殊時期，歐亞運通供應鏈管理有限公司新生存之道。

歐亞運通公司的業(yè)務遍布全國，總公司立足于創(chuàng)新之都深圳，其余8家分公司輻射在珠三角，長三角，京津冀及香港地區(qū)，為客戶提供無船承運，綜合國際貨運，倉儲集運等綜合國際物流服務。目前團隊在不斷發(fā)展壯大，公司通過向供應鏈角色轉型以及借力數(shù)字化實現(xiàn)逆勢增長。

提到歐亞運通供應鏈管理有限公司，不得不提負責供應鏈模塊業(yè)務的陳總。陳總是一個從事國際物流行業(yè)十幾年的老將，他經(jīng)歷過物流行業(yè)的黃金時期，中國剛加入WTO的幾年，是最容易賺錢的幾年，隨著加入的企業(yè)越來越多，競爭越來越激烈，從拼價格到拼服務到拼套路，按照森林法則，不少企業(yè)被淘汰，留下的都是強者。

陳總認為應該利用疫情這個特殊時期苦練內功，一方面要做好角色轉型，一方面加速擁抱數(shù)字化轉型，以滿足將來疫情過后客戶的多樣化的需求。

做貨代行業(yè)可以向供應鏈轉型，做貨代的需要非常了解經(jīng)手貨物的上中下游整個過程。如果細心地去研究承運的產品，包括它的源頭、產業(yè)鏈，它的價值，下游的終端買家，就有轉型的機會。

歐亞運通供應鏈管理有限公司擁有貨代經(jīng)驗，轉型成型既有貨代經(jīng)驗，又有國際貿易經(jīng)驗，兩者身份結合的供應鏈管理的這么一個角色。既能夠幫助客戶帶來價值，同時也幫其自身帶來轉型升級的機會。

數(shù)字化轉型新常態(tài)

通過數(shù)字化方式謀求生存和增長已逐漸成為當下的共識。數(shù)字化轉型是逆勢中的一道曙光，助力企業(yè)快速恢復和崛起。

人人都在談的數(shù)字化轉型，國際物流行業(yè)該如何入手呢？疫情當下，歐亞運通供應鏈管理有限公司攜手探跡科技從銷售端開始了數(shù)字化的提升，提高了“免疫力”和適應能力。

下文和大家分享歐亞運通公司如何通過探跡的數(shù)字化技術賦能，提升效率和業(yè)績：

賦能一：源源不斷的線索生成器

向供應鏈角色轉型，意味著既要找到國內的賣家，又要找到合適的國外買家，為雙方提供增值服務。

從銷售漏斗來看，如果客戶池子足夠大，經(jīng)過層層轉化，最后能成單的客戶也會更多。歐亞運通公司攜手探跡科技獲取全國全量的潛在客戶，擴大客戶池子。

探跡平臺相當于一個強大的線索生成器，并且可以自由組合篩選的維度，歐亞運通公司按照一個個細分行業(yè)去梳理篩選，源源不斷地獲取穩(wěn)定的、精準的各行各業(yè)的客戶線索，快速定位需求更明確、購買意圖更迫切的客戶群，通過匹配對應的產品方案，提高成單轉化率。

這背后依賴于探跡科技大數(shù)據(jù)積累，探跡平臺積累了覆蓋中國全行業(yè)工商登記主體的大數(shù)據(jù)，積累4年，數(shù)據(jù)精準，企業(yè)數(shù)量多，標簽維度多，超過其他同行競品，這些數(shù)據(jù)的積累，非一朝一夕之功，只為客戶提供更精準的銷售線索。

賦能二：更懂電銷的智能銷售助理

有了全量的潛在客戶，接下來就要進一步高效地篩選出精準的意向客戶。

對于銷售人員來說，如果一個個電話溝通跟客戶確認意向，往往會面臨一些問題：

每天打至少200個電話，一圈下來沒有客戶理睬，反而被標記成了推銷騷擾電話，一不小心就被封號；

電銷過程中，不夠熟練的銷售話術讓客戶往往沒有太多耐心聽下去，遭遇“閉門羹”。

有些人開始嘗試使用電話機器人代勞，但普通的電話機器人通常情況下進行一番盲打，導致接通率極低。

那怎么辦?

探跡打造了一個基于深度學習算法，更懂電銷的智能銷售助理，出色的行業(yè)溝通話術，精準的客戶信息采集，及時的意向客戶推送，幫助銷售人員高效完成線索的意向初篩和客戶邀約，讓銷售更專注在客戶的成單轉化環(huán)節(jié)，快速提升銷售的人效和業(yè)績。

區(qū)別于普通的客戶機器人，探跡的智能銷售助理在外呼過程中，AI還會自動規(guī)避風險號碼、撥打盲區(qū)，大大減少了線路被封、封卡封號的風險。

值得一提的是，探跡的客戶成功團隊每周都會結合歐亞運通公司的需求以及行業(yè)的特性，不斷優(yōu)化和打磨話術，讓智能銷售助理在主動營銷的時候更智能，更高效。

印象最深的一次，有一個客戶當天上午10點通過智能呼叫發(fā)現(xiàn)了一位意向客戶，并進行電話約談，銷售人員下午2點去拜訪客戶，第二天就完成簽單。整個成交過程只需1天，放在以往幾乎是不可能的！

陳總還透露，自己對目前使用效果還是非常滿意的，他自信地向我們展示了一組數(shù)據(jù), 他說， “通過探跡的智能銷售助理，可以大大降低銷售人員的成本，業(yè)績效果提升也十分明顯。”

賦能三：快速了解客戶真正需求，提高商機轉化率

行內人都了解，國際物流行業(yè)是一個決策周期長的行業(yè)，客戶需要經(jīng)過方案洽談，實地考察，多家對比以及熟人背書等才有可能成單。

到漏斗底層，就是銷售關單的環(huán)節(jié)，縮短客戶決策周期，快速成交增加營收，才能有力地抵擋住疫情對國際物流企業(yè)的沖擊。提高商機轉化，需要銷售人員了解客戶的真正需求，根據(jù)客戶的需求給客戶做報價和增值服務解決方案。

比如，客戶是做跨境電商的，電商現(xiàn)在競爭非常的激烈，他們都是怎么掙錢的，要真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙，才可以成功的銷售自己，銷售產品和服務。

這些需要銷售人員擁有強大的信息挖掘能力以及花費大量的時間查找信息。

對于銷售新人，如果對于客戶的行業(yè)并不在行，怎么速成?

好辦，探跡利用NLP的人工智能技術，通過人工智能將非結構化數(shù)據(jù)轉化結構化標簽，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)有商業(yè)價值的業(yè)務標簽要素，把最有價值的信息呈現(xiàn)給客戶，幫助銷售人員快速了解客戶全面關鍵信息，精準把握客戶需求和合作切入點，提高成單轉化率。

用一句總結為：磨刀不誤砍柴工。要構建基于“客戶為中心的”供應鏈角色，需要充分利用數(shù)字化銷售轉型的賦能，研究數(shù)字化和智能化的解決方案。

但企業(yè)數(shù)字化轉型并非一件易事，公司最高層的參與度往往決定了數(shù)字化的成敗。因為數(shù)字化不是簡單地賦予一個新的能力，數(shù)字化的文化、意識、思維模式要滲透到組織肌體，都需要最高層的身體力行。

強大的數(shù)字化能力將越來越成為貨代企業(yè)、跨境電商企業(yè)在逆境中突圍的先發(fā)優(yōu)勢。歐亞運通公司一直致力于推進物流行業(yè)的數(shù)字化轉型，同時也一直在探索國際物流行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)新營銷方式，通過使用像探跡這樣的數(shù)字化平臺，為銷售團隊全面賦能，提升抗“疫”作戰(zhàn)的核心能力的同時，為企業(yè)帶來更低的成本、更高的效率和更好的服務，最終為客戶提供更大的價值，實現(xiàn)業(yè)績的“逆生長”。

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