域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)
不過(guò)，盡管還是“不賺錢(qián)交個(gè)朋友”，但是效果卻差強(qiáng)人意！
今天要探討的是，盡管以李佳琦、薇婭和羅永浩為代表的“網(wǎng)紅電商”如火如荼，“網(wǎng)紅帶貨”也已經(jīng)被普遍接受。但是，“網(wǎng)紅”究竟在中間扮演了怎樣的作用呢？
換句話說(shuō)，如果沒(méi)有網(wǎng)紅，“直播帶貨”還能這么火嗎？
01、“直播帶貨”三板斧：人氣+品牌+價(jià)格
有人說(shuō)，直播帶貨是一場(chǎng)技術(shù)和人性洞察的合謀。
先說(shuō)“技術(shù)”。
眾所周知，正如羅永浩自詡為“第一代網(wǎng)紅”一樣，“網(wǎng)紅”在很早之前就已經(jīng)存在。但是，從“網(wǎng)紅”發(fā)展到“直播帶貨”，科技起到了至關(guān)重要的作用。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尤其是自媒體的興起，“網(wǎng)紅”逐漸轉(zhuǎn)移到微博、微信等臺(tái)；隨著短視頻尤其是直播的興起，“網(wǎng)紅”們又開(kāi)始了新一輪的轉(zhuǎn)移。
以淘寶直播的推出為標(biāo)志，讓帶貨成了最為有效的變現(xiàn)手段。
再說(shuō)“人性洞察”。
為什么李佳琦一喊“OMG”的時(shí)候，很多女性消費(fèi)者都會(huì)受不了？為什么每次網(wǎng)紅主播們都會(huì)喊“三二一，上鏈接”，然后限時(shí)限量？
因?yàn)椋@些套路的背后都是對(duì)人性的洞察！
那么，直播帶貨之所以能夠取得成功，除了“技術(shù)”和“人性洞察”的因素之外，還有什么原因呢？
在我看來(lái)，直播帶貨的三板斧就是“人氣+品牌+價(jià)格”！
網(wǎng)紅之所以能夠稱(chēng)之為“網(wǎng)紅”，是因?yàn)樗麄儽旧頁(yè)碛辛髁亢完P(guān)注度，也就是所謂的人氣。也正是靠著這種人氣，羅永浩的首次直播才能吸引近5000萬(wàn)人的集體圍觀。
不過(guò)，盡管網(wǎng)紅本身?yè)碛泻軓?qiáng)的背書(shū)能力，但這僅僅是轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷(xiāo)量的前提條件。否則，你很難解釋為何頭部帶貨直播是李佳琦和薇婭，而不是當(dāng)紅流量明星。
有了關(guān)注度之后，網(wǎng)紅主播還需要品牌的加持。
以李佳琦為例。
相信經(jīng)常觀看直播的人都知道，李佳琦帶貨的口紅和其他美妝產(chǎn)品，很多都是知名品牌甚至是全球知名品牌。由此可以做出這樣的假設(shè)，那就是當(dāng)李佳琦拿出一款沒(méi)有任何知名度的口紅，即便他喊破了喉嚨，相信最后的銷(xiāo)量也十分慘淡。
邏輯在于，產(chǎn)品不僅需要帶貨主播的流量支持，更需要品牌光環(huán)的加持。
除此之外，直播帶貨要想取得成功，還有一個(gè)必不可少的因素就是便宜、便宜、便宜！
如果沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，精明的消費(fèi)者為何要苦苦的守在手機(jī)屏幕前，難道天貓、京東和線下門(mén)店不香嗎？
由此可以得出結(jié)論:
消費(fèi)者之所以越來(lái)越青睞于“直播帶貨”這一新的消費(fèi)方式，如果用一句話概括的話就是，靠著網(wǎng)紅和品牌的雙重背書(shū)，消費(fèi)者買(mǎi)不了吃虧買(mǎi)不了上當(dāng)。關(guān)鍵，還真的便宜！
02、流量只是表象，關(guān)鍵是供應(yīng)鏈的比拼
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們常說(shuō)的一句話，叫做“流量為王”。但其實(shí)，這只是外界的錯(cuò)覺(jué)，流量并不能一副萬(wàn)能藥。
回到羅永浩直播這件事情。
盡管羅永浩的首次直播創(chuàng)造了抖音平臺(tái)的最高帶貨記錄，但是從在線觀看人數(shù)的訂單轉(zhuǎn)化率來(lái)看的話，這樣的成績(jī)其實(shí)并不值得稱(chēng)贊。
為何？
按照累計(jì)4891萬(wàn)人的觀看量和84.1萬(wàn)的訂單量計(jì)算，首場(chǎng)直播的轉(zhuǎn)化率僅為1.72%！也就是說(shuō)，絕大多數(shù)的人都是沖著湊熱鬧或者聽(tīng)相聲的心態(tài)去的。
還是前面提到的一句話，如果流量為王的話，那么帶貨主播中怎么會(huì)沒(méi)有流量明星的身影呢？
在被問(wèn)道與李佳琦、薇婭的差異時(shí)，羅永浩這樣回答道：
“我們主要賣(mài)科技產(chǎn)品、生活用品和文化周邊產(chǎn)品等等，所以除了形式上都是電商直播賣(mài)貨，其他并沒(méi)有太多相似的地方。”
不過(guò)，在“萬(wàn)物皆可帶貨”的邏輯下，很難說(shuō)將來(lái)三個(gè)人不會(huì)發(fā)生正面的競(jìng)爭(zhēng)！
而要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，便考驗(yàn)各自供應(yīng)鏈的實(shí)力。
羅永浩的首秀直播之所以稱(chēng)不上圓滿(mǎn)，還有一個(gè)原因就是出在了供應(yīng)鏈的問(wèn)題上。
以爆款小龍蝦為例。
從購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)的反饋來(lái)看，主要槽點(diǎn)集中在以下幾點(diǎn)：
比如，產(chǎn)品是去年五六月份生產(chǎn)的，盡管沒(méi)有超出標(biāo)注的保質(zhì)期，但難逃清庫(kù)存的嫌疑；比如，產(chǎn)品未及時(shí)發(fā)貨，有用戶(hù)表示收到的是“漏氣”、“已經(jīng)發(fā)臭”的小龍蝦。
無(wú)論羅永浩怎么開(kāi)脫，也難以掩蓋其供應(yīng)鏈薄弱的現(xiàn)實(shí)！
表面上看，主播們只需要花費(fèi)一丁點(diǎn)時(shí)間打開(kāi)直播間，消費(fèi)者都會(huì)鉚足了勁買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。但真相其實(shí)是，從招商到選品再到定價(jià)，從活動(dòng)策劃、話術(shù)設(shè)計(jì)到舞臺(tái)效果，包括質(zhì)量管控和售后服務(wù)，都需要主播團(tuán)隊(duì)做出細(xì)致的安排。
甚至于說(shuō)，怎么樣的選品能夠制造起話題，引爆輿論的關(guān)注度；什么樣的銷(xiāo)售節(jié)奏，能夠保持消費(fèi)者的“饑餓感”，已實(shí)現(xiàn)最大化的銷(xiāo)量，這些都是有講究的。
由此可以得出結(jié)論：
流量只是“直播帶貨”的表象，各主播比拼的關(guān)鍵能力其實(shí)是供應(yīng)鏈！
03、從行業(yè)的角度出發(fā)，去“網(wǎng)紅化”勢(shì)在必行
可能有人會(huì)說(shuō)，既然團(tuán)隊(duì)對(duì)供應(yīng)鏈掌控的能力直接關(guān)系到“直播電商”的競(jìng)爭(zhēng)能力。那么，網(wǎng)紅主播的角色還重要嗎？
答案是，重要也不重要！
重要的是，網(wǎng)紅主播本身所帶來(lái)的人氣和關(guān)注度，能夠最大化的獲得曝光；不重要的是，與人氣相比，更重要的是品牌和價(jià)格！
可能有人會(huì)舉出如涵控股的案例，證明“網(wǎng)紅”在商業(yè)模式中的不可替代性。但是，二者其實(shí)有著巨大的差別。
王思聰曾經(jīng)提出過(guò)這樣的質(zhì)疑：
“花那么多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，那KOL帶貨的意義又在哪里？”
也就是說(shuō)，表面上看張大奕與李佳琦、薇婭都屬于網(wǎng)紅，都擁有大量的粉絲支持。但是，不同之處在于，李佳琦、薇婭擁有“品牌+價(jià)格”的加持。
換句話說(shuō)，張大奕走的是自營(yíng)的模式，而李佳琦和薇婭則是“超級(jí)銷(xiāo)售員”的角色。
不過(guò)，從行業(yè)長(zhǎng)久健康發(fā)展的角度考慮，我們還是應(yīng)該“去網(wǎng)紅化”。
怎么理解？
一方面，隨著網(wǎng)紅主播財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，導(dǎo)致其人設(shè)與消費(fèi)者之間將越來(lái)越懸殊和遙遠(yuǎn)；另一方面，由于流量越來(lái)越往頭部集中，“去網(wǎng)紅化”有利于直播電商真正成為一個(gè)行業(yè)，而不是一小撮人的狂歡。
當(dāng)然，“去網(wǎng)紅化”還有另外的原因。
第一、在直播帶貨的同時(shí)也承擔(dān)起了“品牌宣傳”的功能。這就意味著，過(guò)去媒體是媒體、渠道是渠道將逐漸合二為一。而品牌宣傳本身，并不需要過(guò)多的強(qiáng)調(diào)網(wǎng)紅本身的重要性。
第二、隨著模式的趨于成熟，未來(lái)李佳琦、薇婭將蛻變成一個(gè)IP，甚至可以將其打造成“帶貨平臺(tái)”。在這個(gè)平臺(tái)下，中小品牌甚至是更多新品牌將得到曝光的機(jī)會(huì)，需求和供給將得到重新配置，市場(chǎng)效率也將得到大幅的提升。
第三、消費(fèi)者越來(lái)越理性，運(yùn)營(yíng)的重要性會(huì)愈加凸顯。隨著李佳琦和薇婭在直播電商中有了正確的示范，未來(lái)會(huì)更多的從業(yè)者進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。也就是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。如此一來(lái)，才藝和顏值都不再稀缺，運(yùn)營(yíng)的能力將進(jìn)一步的凸顯。
04、總 結(jié)
“直播帶貨”的重要性已經(jīng)不言而喻。
一方面，它適應(yīng)了年輕消費(fèi)者購(gòu)物、生活方式的轉(zhuǎn)變；另一方面，由于中間環(huán)節(jié)的減少以及消費(fèi)者議價(jià)能力的增強(qiáng)，確實(shí)能夠給消費(fèi)者帶來(lái)真實(shí)的優(yōu)惠，能夠?qū)崿F(xiàn)三方共贏。
但是，正如前面說(shuō)到的，無(wú)論從行業(yè)發(fā)展的角度還是頭部主播自身的角度出發(fā)，都需要重新審視“直播帶貨”這一消費(fèi)場(chǎng)景。
總而言之，在消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成后，“去網(wǎng)紅化”的操作能夠贏得更為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位！
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
