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如何讓你的品牌避開網(wǎng)紅營銷亂象

 2020-05-15 17:50  來源: 鳥哥筆記   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競價(jià),好“米”不錯(cuò)過

自2018年開春以來,各種網(wǎng)紅產(chǎn)品層出不窮:從“小豬佩奇身上紋”的網(wǎng)紅手表,到某“網(wǎng)紅”奶茶品牌,從牛肉醬拌飯的海底撈“網(wǎng)紅”吃法,到古老的“網(wǎng)紅”城市——西安。似乎只要加上“網(wǎng)紅”二字,再經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)推波助瀾,便能引爆大眾的消費(fèi)熱情。產(chǎn)品已然如此,那些真正坐擁萬千粉絲的網(wǎng)紅人群背后的產(chǎn)業(yè)規(guī)模也可想而知。

據(jù)艾瑞咨詢與新浪微博近日聯(lián)合發(fā)布的《2018中國網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展洞察報(bào)告》顯示:截至2018年5月,中國網(wǎng)紅粉絲總?cè)藬?shù)達(dá)到5.88億人,網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)規(guī)模將突破2萬億。2萬億是什么概念?相當(dāng)于2017年整個(gè)香港地區(qū)的GDP。

同當(dāng)紅電影明星具備的高票房號(hào)召力一樣,網(wǎng)紅對(duì)其粉絲們的消費(fèi)影響力已經(jīng)被紙面上的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)證明,而作為由商業(yè)價(jià)值和市場需求共同催生出的新商業(yè)模式,網(wǎng)紅營銷正在以猛烈的發(fā)展勢頭,收割著品牌主的廣告預(yù)算和粉絲們的賬戶余額。

那么究竟什么是“網(wǎng)紅營銷”?

所謂明來路,方知前途。 在剖析網(wǎng)紅營銷之前,我們不妨先回顧下中國網(wǎng)紅的變遷史,知悉網(wǎng)紅營銷究竟是如何一步步從野蠻生長過渡到如今的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作。

網(wǎng)紅時(shí)代1.0——文字時(shí)代:1994年4月20日,一條64k的國際專線接通,中國互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正式開啟。由于技術(shù)受限,文字成了當(dāng)時(shí)主要的信息載體,痞子蔡、安妮寶貝、今何在、寧財(cái)神等一批兼具文筆與才情的文學(xué)青年通過網(wǎng)絡(luò)寫作,開創(chuàng)了中國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的先河,而他們也成為受年輕人追捧的第一批“網(wǎng)紅”。

網(wǎng)紅時(shí)代2.0——圖像時(shí)代:千禧年后,隨著網(wǎng)絡(luò)帶寬的加大,互聯(lián)網(wǎng)迎來圖像時(shí)代,網(wǎng)民數(shù)量增加,大眾需要釋放情緒,于是通過爆圖來自黑、扮丑、博出位的“審丑”文化捧紅了芙蓉姐姐、鳳姐、郭美美等草根網(wǎng)紅,此時(shí)對(duì)網(wǎng)紅的炒作、包裝、變現(xiàn)形式也逐漸成熟

網(wǎng)紅時(shí)代3.0——電商時(shí)代:2010年后,基于信息、社交和電商商業(yè)閉環(huán)的打通,“網(wǎng)紅”正式成為了一種營銷方法論,以張大奕、大金為代表的電商網(wǎng)紅開始成為垂直領(lǐng)域內(nèi)的意見領(lǐng)袖,“網(wǎng)紅”成為了銷售入口,“內(nèi)容”成為了購買理由,“意見”成為了品牌背書,在張大奕和美圖手機(jī)的一次合作中,價(jià)值2699元的2000臺(tái)手機(jī)在淘寶上架一分鐘內(nèi)售罄,這也意味著網(wǎng)紅營銷在電商賦能下進(jìn)入了變現(xiàn)時(shí)代。

網(wǎng)紅時(shí)代4.0——內(nèi)容時(shí)代:自2016年起至今,短視頻與直播行業(yè)的興起催生了Papi醬、辦公室小野等自媒體網(wǎng)紅,內(nèi)容成為制勝之道的同時(shí)也抬高了成為網(wǎng)紅的門檻,各平臺(tái)紛紛開始深耕內(nèi)容,通過各領(lǐng)域網(wǎng)紅的孵化及優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出,完成廣告代言、電商導(dǎo)流、商業(yè)活動(dòng)、演藝合作等多元化商業(yè)變現(xiàn)。

縱觀中國網(wǎng)紅這二十余年來的變遷不難發(fā)現(xiàn),網(wǎng)紅營銷真正成為一種營銷模式的歷史拐點(diǎn)是基于社交媒體與電商平臺(tái)的打通 ,電商網(wǎng)紅們的粉絲購買力得到了釋放,造就了現(xiàn)象級(jí)的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”。尤其對(duì)于國外品牌來說,網(wǎng)紅營銷已經(jīng)成了他們撬動(dòng)中國市場的首選利器

舉個(gè)業(yè)內(nèi)的案例:2018年5月聯(lián)合利華旗下的全新高端洗護(hù)品牌VERVE準(zhǔn)備在中國發(fā)布新品,他們選擇網(wǎng)紅來幫助這款新品牌在中國市場“破冰”,通過站外造勢站內(nèi)銷售完成了上架三天售出14000瓶的業(yè)績,對(duì)于一款毫無知名度的國外品牌來說,這樣的成績不可謂不驚人。

網(wǎng)紅營銷模式的成功,直接加劇了優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅資源的競爭,一類公司選擇收攏網(wǎng)紅資源,做中間商賺差價(jià);另一類公司選擇前期孵化,中后期營銷變現(xiàn),走上產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的道路。隨著資本入局,行業(yè)格局漸趨于清晰,前者逐漸失去競爭力,后者慢慢壯大并擁有了一個(gè)新的機(jī)構(gòu)定義——MCN。自此,網(wǎng)紅營銷的商業(yè)樞紐也宣告形成。

MCN機(jī)構(gòu)為什么會(huì)出現(xiàn)?

MCN其實(shí)是個(gè)舶來詞,全稱為“Mult Channel Network”,誕生于國外視頻網(wǎng)站Youtube,意為多頻道網(wǎng)絡(luò)。在國外,MCN指的是將該平臺(tái)下不同類型和內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)PGC或UGC聯(lián)合起來,保證內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出,最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。而在國內(nèi)的營銷語境中,MCN更像是網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司 ,以網(wǎng)紅為中心,在微博、微信、抖音、小紅書、B站等多平臺(tái)上輸出內(nèi)容,完成以品牌植入、聯(lián)名代言、電商導(dǎo)流等方式為主的定向營銷。

從“單兵作戰(zhàn)”到“集團(tuán)軍模式”,網(wǎng)紅營銷產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的標(biāo)志便是MCN機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)。而每一種新鮮事物的誕生必定涉及到大環(huán)境的變更,2016年,微博合作的MCN數(shù)量只有150家,而2018年這一數(shù)目將突破3300家。產(chǎn)業(yè)繁榮大致可以歸于三個(gè)原因:

消費(fèi)新軍: 90后生來即是互聯(lián)網(wǎng)原住民,在物質(zhì)漸豐的成長環(huán)境中,他們更愿意篩選與自己價(jià)值觀相符的信息,更愿意追隨與自己品味相近,個(gè)性相似的網(wǎng)紅,完成從“最劃算”到“我喜歡”的消費(fèi)行為轉(zhuǎn)換 ,尤其是年輕女性粉絲,已成為網(wǎng)紅營銷閉環(huán)中的消費(fèi)主力軍。

流量固化: 從電視到電腦再到手機(jī),大屏到小屏的媒介變更制造了流量紅利,而微博、微信等社交平臺(tái)的崛起,乃至抖音、快手等短視頻內(nèi)容平臺(tái)的異軍突起,迅速取代傳統(tǒng)媒介瓜分了用戶時(shí)間,平臺(tái)間的“馬太效應(yīng)”使流量基本固化在了微博、微信、抖音等頭部社交平臺(tái),也使得以各社交平臺(tái)為營銷陣地的MCN機(jī)構(gòu)得到快速發(fā)展。

商業(yè)變革: 前文提到:“網(wǎng)紅”成為了銷售入口,“內(nèi)容”成為了購買理由,“意見”成為了品牌背書,這種基于品牌——網(wǎng)紅——消費(fèi)者的銷售閉環(huán)已被市場驗(yàn)證,可見,過去商業(yè)追求的是“品牌+渠道”,而現(xiàn)在商業(yè)追求的是“網(wǎng)紅+社群”。 MCN掌握著網(wǎng)紅打造和粉絲運(yùn)營的套路,但同時(shí)網(wǎng)紅與內(nèi)容的質(zhì)量又在考驗(yàn)著MCN的生存。

那么,MCN機(jī)構(gòu)是如何做網(wǎng)紅營銷的?

目前國內(nèi)的MCN機(jī)構(gòu)大致可以分成三種類型:電商MCN、泛娛樂MCN、媒介代理“MCN”,不同的機(jī)構(gòu)性質(zhì)也決定了它們?cè)诰W(wǎng)紅營銷上的不同特點(diǎn)。

1.電商MCN: 顧名思義,電商MCN是以電商網(wǎng)紅為核心矩陣的MCN機(jī)構(gòu),最具代表性的便是電商女王張大奕的幕后公司——如涵。2017年雙十一期間,張大奕店鋪半小時(shí)破億的驚人業(yè)績便是如涵的杰作,而電商MCN核心競爭力在于其高質(zhì)量的粉絲群體和強(qiáng)大的電商變現(xiàn)能力,前文提到過網(wǎng)紅營銷出現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)就是社媒平臺(tái)與電商平臺(tái)之間的打通,站外品宣,站內(nèi)帶貨成為了電商MCN的基本模式。

2.泛娛樂MCN: 隨著短視頻和直播成為風(fēng)口,粉絲對(duì)個(gè)性化內(nèi)容的需求開始井噴,從而帶火了一大批泛娛樂MCN。如果說電商MCN是商業(yè)化的最終目的,原因在于它具備供應(yīng)鏈到渠道(網(wǎng)紅)到資金交易的完整內(nèi)在商業(yè)邏輯,那么泛娛樂MCN則是走出了另一條道路:通過挖掘運(yùn)營各細(xì)分領(lǐng)域的網(wǎng)紅,實(shí)現(xiàn)個(gè)人IP的塑造,例如美食領(lǐng)域的辦公室小野、健身領(lǐng)域的鐵管教練,從而實(shí)現(xiàn)以廣告代言、影視合作為主的商業(yè)變現(xiàn)。

3.媒介代理“MCN”: 此類“MCN”機(jī)構(gòu)事實(shí)上無法稱之為MCN,因?yàn)樗痪邆淙魏尉W(wǎng)紅孵化和內(nèi)容生產(chǎn)的能力,它只是網(wǎng)紅資源的搬運(yùn)工。在網(wǎng)紅市場尚未成熟、行業(yè)亂象仍頻的當(dāng)下,此類“MCN”介于品牌主與廣告公司之間,憑借二者間的信息不對(duì)稱賺取差價(jià),難以為品牌創(chuàng)造真正價(jià)值。

可能很多人對(duì)網(wǎng)紅營銷的認(rèn)知仍停留在“網(wǎng)紅為粉絲推薦產(chǎn)品,影響粉絲產(chǎn)生購買”的階段,但行業(yè)發(fā)展至今,廣義上的網(wǎng)紅營銷早已囊括了網(wǎng)紅孵化、人設(shè)定位、內(nèi)容策劃、廣告策劃、電商運(yùn)營等一系列精細(xì)運(yùn)作板塊,而真正受品牌主青睞并能為其創(chuàng)造市場效益的也必然是此類精細(xì)化運(yùn)作的MCN。

值得一提的是,近兩年來隨著淘寶內(nèi)容化的趨勢,有一種職業(yè)熱度迅速躥升,那就是淘寶主播,很多人就會(huì)問這些主播直播賣貨是不是也是網(wǎng)紅營銷?首先我們要厘清淘寶主播的工作本質(zhì),那就是在短時(shí)間內(nèi)介紹大量產(chǎn)品,再通過低價(jià)吸引價(jià)格敏感型人群實(shí)現(xiàn)銷售 ,所以她們的行為更像是“導(dǎo)購促銷”,而非網(wǎng)紅營銷。那各位看官又要問了,淘寶主播至少帶貨強(qiáng),那網(wǎng)紅營銷又能為品牌帶來什么呢?

1. 精準(zhǔn)曝光: 相比于傳統(tǒng)媒體的無差別覆蓋,網(wǎng)紅營銷的廣告導(dǎo)向更加精準(zhǔn),通過與品牌調(diào)性相符的網(wǎng)紅輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,品牌更能直接觸達(dá)目標(biāo)人群。另一方面,艾瑞的研究數(shù)據(jù)顯示:2017年89.8%的中國用戶認(rèn)同并接受移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)廣告。某種程度上這也代表了受眾對(duì)網(wǎng)紅營銷的高度認(rèn)可。

2. 銷量提振: 如此高的移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)廣告支持率意味著粉絲對(duì)創(chuàng)意內(nèi)容和推廣品牌的認(rèn)可,也間接證明了網(wǎng)紅的個(gè)人魅力及專業(yè)背書對(duì)粉絲影響之深,而當(dāng)這種影響直接作用在粉絲的消費(fèi)決策上時(shí),網(wǎng)紅(主要為電商網(wǎng)紅)的帶貨價(jià)值便遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于淘寶主播的低價(jià)促銷,即:以正價(jià)吸引追求生活品質(zhì)的年輕粉絲,在提升銷售轉(zhuǎn)化的同時(shí)也為品牌積累了“高品質(zhì)”、“高級(jí)感”這類的正面感知。

3. 商品口碑: 如前文所言,正是對(duì)生活品質(zhì)這一價(jià)值觀念上的認(rèn)同,以及從“最劃算”到“我喜歡”的消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化,粉絲往往會(huì)天然親近網(wǎng)紅推薦的品牌,再借由社交平臺(tái)的高傳播效率,商品口碑逐漸積累甚至引爆,所謂“網(wǎng)紅爆款”便是如此產(chǎn)生。

可繁榮之下,行業(yè)亂象頻現(xiàn),網(wǎng)紅營銷又該避開哪些“坑”呢?

1. 粉絲泡沫: 據(jù)微播易的數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)下粉絲數(shù)造假的網(wǎng)紅比例為69%,也就是10個(gè)網(wǎng)紅中就有7個(gè)粉絲量級(jí)造了假。所謂造假并不是微博官方對(duì)部分低活躍度粉絲的隨機(jī)分發(fā),而是指網(wǎng)紅主動(dòng)買粉,形成“大V假象”。所以品牌在尋求網(wǎng)紅進(jìn)行合作的時(shí)候,一是盡量去選擇知名MCN的簽約網(wǎng)紅;二是盡量選擇電商網(wǎng)紅,經(jīng)過電商市場考驗(yàn)的網(wǎng)紅往往擁有更多真實(shí)粉絲,個(gè)人的意見價(jià)值更高,能有效降低品牌方的選擇風(fēng)險(xiǎn)。

2. 數(shù)據(jù)造假:網(wǎng)紅營銷帶來的流量數(shù)據(jù)固然好看,但是表象之下,買水軍刷量也成了繼粉絲數(shù)造假后的另一條灰色產(chǎn)業(yè)鏈,嚴(yán)重觸犯了行業(yè)規(guī)則。不過鑒別互動(dòng)內(nèi)容質(zhì)量也有三個(gè)竅門:一是查驗(yàn)評(píng)論內(nèi)容是否高度相同以及有無過度吹捧品牌;二是查驗(yàn)留言的粉絲昵稱,若是出現(xiàn)多數(shù)評(píng)論人昵稱呈現(xiàn)奇怪的文字及字母的隨機(jī)組合,必然是水軍無疑;三是若無法直接辨別粉絲真?zhèn)?,可以點(diǎn)開其微博主頁,若是轉(zhuǎn)發(fā)為主而基本無自己的原創(chuàng)微博,即為水軍無疑。可以預(yù)見的是,品牌方會(huì)愈加注重網(wǎng)紅營銷帶來的品效合一,而非單純的轉(zhuǎn)評(píng)贊,由此可見,對(duì)優(yōu)秀MCN機(jī)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅的甄選便成了重中之重。

3. 雜牌機(jī)構(gòu): 網(wǎng)紅營銷的繁榮必然會(huì)引起部分雜牌媒介、公關(guān)公司的覬覦,然而行業(yè)格局已定,優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅資源被頭部MCN瓜分殆盡,那這類公司如何分一杯羹?那就是利用品牌方與MCN機(jī)構(gòu)之間的信息不對(duì)稱,對(duì)外號(hào)稱獨(dú)家網(wǎng)紅資源,實(shí)則是以中間商賺差價(jià)。這也勢必要求機(jī)構(gòu)方建立自己的官方渠道,品牌方優(yōu)化自方的媒介渠道,雙方共同推動(dòng)行業(yè)規(guī)范化。

綜上所述,營銷之路絕非坦途,而網(wǎng)紅營銷作為一種新營銷模式,在擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢的同時(shí),也面臨著一系列的痛點(diǎn)與雷區(qū)。但可喜的是,整個(gè)行業(yè)已進(jìn)入到修枝剪葉的階段,造假網(wǎng)紅、不規(guī)范機(jī)構(gòu)會(huì)逐漸被市場淘汰。就在今年6月,聯(lián)合利華CMO Keith Weed宣布:聯(lián)合利華將永久拒絕與買粉、數(shù)據(jù)造假的社交媒體紅人(KOL)合作。希望在不遠(yuǎn)的未來,留給MCN機(jī)構(gòu)、品牌方乃至網(wǎng)紅與粉絲們的,會(huì)是一個(gè)更加清明的行業(yè)環(huán)境。

二十多年轉(zhuǎn)眼即逝,每一個(gè)“網(wǎng)紅”代表了互聯(lián)網(wǎng)改變中國的每一個(gè)節(jié)點(diǎn),從BBS到博客,從微博到微信,再到如今各種新奇的app,“網(wǎng)”事在變,但營銷的本質(zhì)卻未曾改變。MCN的道與術(shù)、網(wǎng)紅營銷的優(yōu)與劣,身為一個(gè)營銷人,我樂于看見這些新模式的出現(xiàn),而隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場,網(wǎng)紅營銷又究竟能完成怎樣的迭代,這值得所有人期待。

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