觀遠(yuǎn)學(xué)院：疫情之后如何通過北極星指標(biāo)轉(zhuǎn)危為機(jī)

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Facebook是目前全球排名領(lǐng)先的社交網(wǎng)站，而早在他成立之前，美國社交網(wǎng)絡(luò)的老大是MySpace。

后起之秀如何突圍而出？ 其中一個(gè)重要原因就是MySpace公司運(yùn)營的主要指標(biāo)是“注冊(cè)用戶數(shù)”，而Facebook在成立早期就把“月活躍用戶數(shù)”作為對(duì)外匯報(bào)和內(nèi)部運(yùn)營的主要指標(biāo)。

誰都不敢相信，不同核心指標(biāo)的設(shè)定居然能對(duì)公司整體的運(yùn)營發(fā)展產(chǎn)生如此大的影響。這也是我們今天要討論的北極星指標(biāo)的價(jià)值。

什么是北極星指標(biāo)

北極星指標(biāo)（North Star Metric），也叫作第一關(guān)鍵指標(biāo)（One Metric That Matters）。是指在產(chǎn)品的當(dāng)前階段與業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略相關(guān)的絕對(duì)核心指標(biāo)，一旦確立就像北極星一樣閃耀在空中，指引團(tuán)隊(duì)向同一個(gè)方向邁進(jìn)來提升這一指標(biāo)。

比如，便利店的北極星指標(biāo)是日商。在疫情期間，一方面實(shí)體門店客流驟減、線下零售經(jīng)營面臨巨大壓力；另一方面部分連鎖便利店通過布局生鮮業(yè)務(wù)獲得短期增長(zhǎng)。由此可見，通過優(yōu)化商品組合提高客單價(jià)，提供瓜果蔬菜和米面糧油等生鮮食材，傳達(dá)有溫度的社區(qū)型服務(wù)才有可能提升營業(yè)額。

企業(yè)和部門在確定自己的北極星指標(biāo)之前，可以通過以下幾個(gè)屬性去判斷是否符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：

是可以明確衡量的指標(biāo)。 比如注冊(cè)數(shù)、成交量、復(fù)購率等。

是可以體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值與客戶價(jià)值的指標(biāo)， 可理解的。 比如用戶活躍度、app類產(chǎn)品的使用時(shí)長(zhǎng)、微信公眾號(hào)的有閱讀行為的粉絲數(shù)量、zoom的月度開會(huì)會(huì)議次數(shù)等。

是營收的先導(dǎo)指標(biāo)。 能夠指導(dǎo)行動(dòng)決策的，比如某家店的爆款衣服，針對(duì)爆款去做營銷退關(guān)和關(guān)聯(lián)商品搭配，直接影響營業(yè)額。

再者，不同行業(yè)有不同的的北極星指標(biāo)。例如餐飲行業(yè)會(huì)把食品質(zhì)量、翻臺(tái)率作為核心KPI，連鎖零售便利店會(huì)關(guān)注銷量、毛利率等。以這些核心KPI作為導(dǎo)向，可以在實(shí)際中指導(dǎo)公司OKR的構(gòu)建與落實(shí)。

零售企業(yè)如何制定北極星指標(biāo)

回歸到零售行業(yè)，疫情期間確實(shí)受到了影響，但從長(zhǎng)期來看，需求總量終究不會(huì)受到影響。著眼于當(dāng)下，零售企業(yè)如何來找準(zhǔn)各個(gè)細(xì)分行業(yè)的北極星指標(biāo)呢？

總結(jié)一點(diǎn)就是，對(duì)總目標(biāo)進(jìn)行層層拆解，把細(xì)分目標(biāo)變成個(gè)人或部門行動(dòng)化的建議去執(zhí)行。 通過把每一個(gè)細(xì)分指標(biāo)做到極致之后，不是會(huì)產(chǎn)生10x爆炸式增長(zhǎng)，而是持續(xù)產(chǎn)生10x-1000x的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

以某一連鎖便利店為例，CEO基于公司現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，把“經(jīng)營利潤(rùn)”作為今年的北極星指標(biāo)。

可以看到利潤(rùn)主要受毛利潤(rùn)與成本影響，要做的事情很簡(jiǎn)單，概括來說就是降本提效。因?yàn)槭沁B鎖便利店，毛利潤(rùn)可以進(jìn)一步拆解成門店數(shù)量、單店利潤(rùn)，單店利潤(rùn)又和均店銷售額和毛利率有關(guān)。再進(jìn)一步落地到實(shí)際可以行動(dòng)的方向，比如通過縮短新門店盈利周期可以提升均店銷售額。

想要整體提升經(jīng)營利潤(rùn)，需要煥發(fā)出每個(gè)最細(xì)顆粒度因子的活力，這些最細(xì)顆粒度的因子相當(dāng)于每個(gè)小的輸入?yún)?shù)。 統(tǒng)計(jì)公司各個(gè)小指標(biāo)的閾值，再統(tǒng)計(jì)出行業(yè)上對(duì)應(yīng)指標(biāo)的閾值，這樣你的經(jīng)營利潤(rùn)至少能夠達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

在此基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如某公司采購了數(shù)據(jù)化的軟件系統(tǒng)，能夠減少人力投入成本和管理成本，這樣在成本這一欄就有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)來說，北極星指標(biāo)的確定分為：建立指標(biāo)、指標(biāo)拆解、提升各個(gè)影響因子這三步。

不同階段北極星指標(biāo)會(huì)有怎樣的演變

當(dāng)然，在不同階段，北極星指標(biāo)也會(huì)有所變化，還是要基于現(xiàn)階段商業(yè)目標(biāo)和能夠帶來的用戶價(jià)值是什么去制定。

例如企業(yè)已經(jīng)度過了“活下來”的危機(jī)時(shí)刻，下一步想要擴(kuò)大自己的品牌影響力，這時(shí)候更加會(huì)關(guān)注消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感和忠誠度。此時(shí)北極星指標(biāo)就不是“利潤(rùn)”，而是“會(huì)員復(fù)購率”等其他相關(guān)指標(biāo)了。

不管是企業(yè)經(jīng)營、部門建設(shè)還是個(gè)人規(guī)劃，任何個(gè)人和組織都可以通過制定北極星指標(biāo)來確定階段性的方向，幫助自己有效分解最終達(dá)到預(yù)期。

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