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在科創(chuàng)板登陸近一周后，石頭科技于2月27日發(fā)布了非常亮眼的《2019年度業(yè)績(jī)快報(bào)公告》。

公告顯示，2019年?duì)I業(yè)總收入42億元，同比2018年30.5億元，增長(zhǎng)37.81%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)方面，2019年達(dá)到9.2億元，同比2018年的3.8億元，增長(zhǎng)142.16%；歸母扣非凈利潤(rùn)方面，2019年達(dá)到7.6億元，同比2018年的4.6億元，增長(zhǎng)65.11%。

作為第三家上市的小米生態(tài)鏈公司，石頭科技是最給小米長(zhǎng)臉的，不僅成立時(shí)間最短，市值也最高。

在大多數(shù)人看來(lái)，既然處于小米生態(tài)鏈，石頭科技必然是靠小米的提攜“帶飛”起來(lái)的，現(xiàn)在石頭科技的成功，有小米至少一半的功勞。而之后石頭科技的發(fā)展，也將由小米的發(fā)展，尤其是生態(tài)鏈產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況所決定。

事實(shí)上，這不完全準(zhǔn)確，從石頭科技的招股書(shū)，以及近些年的戰(zhàn)略方向看，背靠小米這顆“大樹(shù)”起來(lái)的石頭科技，并不想被外界烙上“小米生態(tài)鏈企業(yè)”的深刻烙印。

“翅膀”越來(lái)越硬的石頭科技，一直在想著如何擺脫小米的束縛，以尋求更高的發(fā)展空間，并證明自己的獨(dú)立能力。

“瘋狂的石頭”

1990年成立的美國(guó)irobot家用機(jī)器人公司，現(xiàn)在的市值只有91億元（截止3月6日）；1998年成立于蘇州的科沃斯，直到2018年才登陸上交所，目前市值130億元左右。

反觀石頭科技，不到6年的時(shí)間里，創(chuàng)造了一個(gè)前輩們不曾想象的增長(zhǎng)神話(huà)，從第一款產(chǎn)品上市銷(xiāo)售，到走向資本市場(chǎng)，石頭科技其實(shí)只用了不到4年時(shí)間。而且，石頭科技上市首日發(fā)行價(jià)從271.12元上漲到500.1元，漲幅為84.46%，并創(chuàng)下科創(chuàng)板最高股價(jià)的記錄。

無(wú)論是增長(zhǎng)速度，還是資本市場(chǎng)給出的價(jià)格，石頭科技都是“瘋狂”的，瘋狂發(fā)展，瘋狂上漲，瘋狂吸引眼球。這一切的背后，都是由瘋狂的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)所支撐的，只有穿透石頭科技的財(cái)報(bào)，才能找到其中瘋狂的理由。

1、飆漲的營(yíng)收和利潤(rùn)

四年來(lái)，石頭科技的營(yíng)收與凈利潤(rùn)呈現(xiàn)出飆漲之勢(shì)。

據(jù)招股書(shū)，2016年、2017年、2018年、2019年上半年的營(yíng)收分別1.83億元、11.19億元、30.51億元、42.05億元。4年時(shí)間不到，石頭科技營(yíng)收就增長(zhǎng)了超過(guò)20倍。而且，石頭科技還在利潤(rùn)上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)變。2016年，石頭科技還處于虧損狀態(tài)，到2019年，石頭科技已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了7.56億元的凈利潤(rùn)。

石頭科技短短四年在賺錢(qián)能力上實(shí)現(xiàn)脫胎換骨的原因，就是明星產(chǎn)品受到市場(chǎng)極大歡迎。雖然石頭科技至今為止只有兩大類(lèi)產(chǎn)品，分別是智能掃地機(jī)器人和手持無(wú)線吸塵器，但是也正是這兩類(lèi)爆品，成為石頭科技收割市場(chǎng)和消費(fèi)者的核心引擎。

2016年，石頭科技的第一款爆品在不到半年的時(shí)間內(nèi)共銷(xiāo)出超15萬(wàn)臺(tái)，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)定價(jià)為1699元；2017年，石頭科技的兩款產(chǎn)品銷(xiāo)量接近90萬(wàn)，均價(jià)進(jìn)一步提升，迅速將石頭科技的營(yíng)收拉高了5倍多；2018年，石頭科技的三款產(chǎn)品銷(xiāo)量總和超過(guò)210萬(wàn)，營(yíng)收較2017年再增長(zhǎng)近172%，超過(guò)30億元；2019年上半年，石頭科技四款產(chǎn)品銷(xiāo)量總和超過(guò)147萬(wàn)。

可以說(shuō)，石頭科技一路都是靠“爆品”上位的，幾乎每年的新產(chǎn)品都能創(chuàng)造極高的銷(xiāo)量，有非常好的市場(chǎng)。同時(shí)，這些爆品的毛利也比較高，因此讓石頭科技像坐了火箭一樣，營(yíng)收和利潤(rùn)一路飆漲。

2、光速提升的市場(chǎng)份額

爆品不但為石頭科技搬來(lái)了一座座金山，也讓年輕的石頭科技一躍躋身為業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)。

據(jù)石頭科技在招股書(shū)中引用的來(lái)自中怡康的數(shù)據(jù)，2019年上半年，石頭科技全系產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率排名第二，為23%；在國(guó)內(nèi)線上市場(chǎng)的占有率排名第二，為26%。

縱觀石頭科技近幾年的市場(chǎng)地位變化，可以發(fā)現(xiàn)石頭科技幾乎是以一年提升一個(gè)市場(chǎng)地位量級(jí)的速度，來(lái)占領(lǐng)智能清潔機(jī)器人。在石頭科技產(chǎn)品正式上市的第二年，石頭科技憑“米家”爆品已經(jīng)躋身線上領(lǐng)域老三，占比達(dá)10.3%。

從另一角度看，選擇做的智能清潔機(jī)器人的石頭科技，在追趕老大哥科沃斯的這條路上，越走越快，與科沃斯的市場(chǎng)份額差距也越來(lái)越小。

短短幾年，石頭科技已經(jīng)從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的創(chuàng)業(yè)者搖身一變，成為細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)之一。對(duì)于市場(chǎng)地位的提升，石頭科技在招股書(shū)中如此解釋道：“由于產(chǎn)品優(yōu)秀質(zhì)量可靠?jī)r(jià)格合理，市場(chǎng)份額不斷提高”。

在石頭科技看來(lái)，用好產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者，是其站到第一梯隊(duì)的根本原因。而且以目前的趨勢(shì)來(lái)看，石頭科技對(duì)市場(chǎng)份額提升的野心依然很大，未來(lái)將在新項(xiàng)目、產(chǎn)品技術(shù)、渠道等方面加快布局，這意味著在市場(chǎng)份額上，石頭科技依然有一定的提升空間。

成于小米

沒(méi)有小米，石頭成不了。今天的石頭科技，是小米托起來(lái)的。在石頭科技登陸科創(chuàng)板當(dāng)天，小米創(chuàng)始人雷軍在多個(gè)社交平臺(tái)為其道喜，稱(chēng)“石頭科技上市，再次印證了小米生態(tài)鏈模式的成功”。

小米系、小米生態(tài)鏈、米家產(chǎn)品……石頭科技身上烙著極多的小米標(biāo)簽。在石頭科技的招股書(shū)中，“小米”一詞被提及807次。

或許在很多人眼里，作為小米生態(tài)鏈的石頭科技，就像是小米的一個(gè)子公司，從孕育到喂養(yǎng)，都由小米這個(gè)“媽”一手操勞。這樣的關(guān)系是比較特殊的，它比密切合作伙伴還要更近一層，雙方在業(yè)務(wù)、渠道，甚至是股權(quán)上都有非常近距離的聯(lián)系。

成于小米的石頭科技，主要從小米那里取得了兩塊有力的跳板。

1、資本輸血

與小米相關(guān)的資本幾乎貫穿石頭科技的整個(gè)發(fā)展周期，為其進(jìn)行必要的、及時(shí)的資本輸血。

石頭科技2014年成立時(shí)，只有四個(gè)股東，分別是昌敬、丁迪、毛國(guó)華、吳震，但是很快在石頭科技第一次增資時(shí)，小米的資本開(kāi)始介入，成為石頭科技的股東。

2015年3月第一次增資時(shí)，由小米公司控制的天津金米首次出現(xiàn)在增資人中，占到總出資比例的30%；2015年9月，石頭科技再次增資并進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)旖蚪鹈壮鲑Y比例占13.32%：2016年3月，順為出現(xiàn)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓的受讓方名單中，占股0.3%。

隨后由石頭科技發(fā)起的多次增資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)中，天津金米和順為都有參與。根據(jù)計(jì)算，天津金米和順多年為石頭科技共注資超過(guò)600萬(wàn)。截止上市前，順為和天津金米分列石頭科技股份比例的第二、三位，分別持有12.85%和11.85%的股權(quán)。

從石頭科技的整個(gè)股權(quán)關(guān)系發(fā)展過(guò)程來(lái)看，小米系的資本入場(chǎng)時(shí)間已經(jīng)比較早，天津金米和順為，都是在石頭科技有營(yíng)業(yè)收入之前入股。雖然我們對(duì)小米系入股石頭科技的具體細(xì)節(jié)未作考證，但是小米系資本對(duì)石頭科技的助力主要來(lái)自于兩方面。

第一，是資本的背書(shū)效應(yīng)；第二，是運(yùn)營(yíng)發(fā)展資金的支持，主要是前期的研發(fā)費(fèi)用。由于早期支持石頭科技運(yùn)作的資本其實(shí)并不完全來(lái)自于小米系資本，所以說(shuō)小米系資本真正在資本層面對(duì)石頭科技的利好，還是來(lái)自于第一點(diǎn)的背書(shū)。

天津金米在2015年3月入股石頭科技后，髙榕、啟明、GIC等資本就在次年位列增資名單，正式成為石頭科技的股東。而此時(shí)，石頭科技的第一款產(chǎn)品還未上市，足以說(shuō)明小米系資本的“帶貨”能力，髙榕、啟明等資本方的加入，也讓石頭科技在資本層面逐漸硬了起來(lái)。

其實(shí)這也不難理解，在諸多投資案例中，我們都能看到順為、啟明等資本共同出現(xiàn)的身影。在石頭科技這個(gè)投資案例中，關(guān)系緊密的資本方跟著小米系資本進(jìn)場(chǎng)也就不足為奇了，但對(duì)石頭科技而言，越多實(shí)力資本的加入，意味著更強(qiáng)的背書(shū)作用，石頭科技這種創(chuàng)企，在沒(méi)有嚴(yán)重發(fā)展和生存問(wèn)題的情況下，將長(zhǎng)期受益于此。

2、渠道和供應(yīng)鏈

對(duì)于石頭科技這樣的智能硬件公司而言，供應(yīng)鏈?zhǔn)菢O為關(guān)鍵的，好的供應(yīng)商、豐富的供應(yīng)商選擇，意味著硬件的開(kāi)發(fā)空間更大、能夠準(zhǔn)確定位市場(chǎng)目標(biāo)，精準(zhǔn)控制產(chǎn)品成本。

石頭科技第一款產(chǎn)品的面世背后，有著小米在供應(yīng)鏈和渠道方面的全力支持。供應(yīng)鏈方面，小米為石頭科技引入了強(qiáng)力的高質(zhì)量供應(yīng)商，比如欣旺達(dá)、Nidec、夏普等。

在小米生態(tài)鏈2016秋季溝通會(huì)上，石頭科技CEO昌敬曾直言小米給予了包括供應(yīng)鏈、ID設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定義等方面的支持，表示“沒(méi)有小米生態(tài)鏈的支持，我們也走不到今天”。

昌敬很明白，對(duì)于石頭科技這樣的創(chuàng)企來(lái)說(shuō)，成熟可靠的供應(yīng)鏈意味著已經(jīng)成功了一半，并在起跑線上領(lǐng)先了那些沒(méi)有任何支持或支撐不足的同行們。

而在渠道方面，由于首款產(chǎn)品主要是為米家打造，所以只能在小米的米家等官方渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。值得注意的是，石頭科技的首款自有產(chǎn)品依然是靠小米，2017年9月，石頭智能掃地機(jī)器人在米家開(kāi)啟眾籌，當(dāng)年，石頭科技這臺(tái)產(chǎn)品賣(mài)出了超5.5萬(wàn)臺(tái)。

小米渠道巨大的流量和曝光效應(yīng)，可以說(shuō)為石頭科技的品牌力增長(zhǎng)鋪了一條很好的路。石頭科技就像站在一個(gè)巨人肩膀上俯瞰，所以跳的很高并不是很難的事。

直到現(xiàn)在，雖然石頭科技已經(jīng)有自己的官網(wǎng)、旗艦店等銷(xiāo)售渠道，但小米依然為石頭科技在一些地區(qū)作關(guān)鍵的渠道支撐，比如中國(guó)臺(tái)灣的線上和線下渠道。

陷于小米

石頭科技的基因是一個(gè)小米生態(tài)鏈企業(yè)，但是這種基因又在某種程度上困住了石頭科技的發(fā)展。

在石頭科技的招股書(shū)中，有關(guān)小米的風(fēng)險(xiǎn)披露占到了所有風(fēng)險(xiǎn)的一大半，具體集中于股權(quán)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等方方面面。

比如在關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)一項(xiàng)中，石頭科技與小米的關(guān)聯(lián)交易營(yíng)收總額，在2016年、2017年和2018年分別占石頭科技營(yíng)銷(xiāo)總額的100%、90.26%、50.17%。在共有專(zhuān)利風(fēng)險(xiǎn)一項(xiàng)中，招股書(shū)提到截止報(bào)告期末，小米和石頭科技共有59項(xiàng)境內(nèi)專(zhuān)利、5項(xiàng)境外專(zhuān)利，而且這些專(zhuān)利除了石頭科技外，小米也可以無(wú)需石頭科技的允許，自己拿過(guò)去用。

相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)上市必須透明披露的重要信息之一，目的是讓投資人意識(shí)到公司的不足之處，謹(jǐn)慎投資。不過(guò)從招股書(shū)中披露的這些與小米相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看，石頭科技在諸多核心發(fā)展運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，都在理論上存在小米這一不確定因素的影響。

石頭科技的確很依賴(lài)小米，盡管小米成了石頭科技過(guò)去幾年快速發(fā)展的跳板，但是石頭科技也因此不得不面臨一些突圍阻礙，以及隱性天花板。

1、性?xún)r(jià)比

小米品牌對(duì)外的一個(gè)核心標(biāo)簽就是性?xún)r(jià)比，作為小米生態(tài)鏈企業(yè)，石頭科技這幾年雖然有了自有品牌和自有產(chǎn)品，但是或多或少都有著性?xún)r(jià)比的印記。

這里需要說(shuō)明，性?xún)r(jià)比不一定不好，但是一直做性?xún)r(jià)比產(chǎn)品會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展前景，尤其是在利潤(rùn)率和市場(chǎng)受眾規(guī)模上，主打性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的公司，很難有進(jìn)一步突破。拿小米本身舉例，此前一直在嘗試進(jìn)軍高端手機(jī)市場(chǎng)，今年推出小米10系列更是一個(gè)前所未有的決心，但是市場(chǎng)上不看好的聲音依然非常多。

石頭科技盡管有了米家之外的獨(dú)立品牌——石頭和小瓦，但是這兩個(gè)品牌依然有非常明顯的小米痕跡。

石頭品牌是2017年推出的，小瓦品牌是2018年推出的，從價(jià)位來(lái)看，石頭品牌的智能掃地機(jī)器人平均要比米家智能掃地機(jī)器人高一截，小瓦則比米家低。所以，以米家為標(biāo)準(zhǔn)，石頭科技分別將自有品牌分布在米家的兩側(cè)。

但是大多數(shù)系列產(chǎn)品，其實(shí)和1699元的米家智能機(jī)器人差不多，總體來(lái)說(shuō)石頭科技的自有品牌并未突破中低端市場(chǎng)定位，即便是最高價(jià)位的掃地機(jī)器人，也未突破3000元。這里可以拿同行的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，比如科沃斯目前在售最高價(jià)位產(chǎn)品在3999元，并且科沃斯有多款產(chǎn)品價(jià)位在3000元之上。

當(dāng)然，從另外的角度看，石頭科技目前似乎很難布局高端掃地機(jī)器人市場(chǎng)。一方面是由市場(chǎng)現(xiàn)狀決定，即中低端產(chǎn)品更受用戶(hù)歡迎，也能更好地打開(kāi)市場(chǎng)；另一方面則是受性?xún)r(jià)比思維影響，定位、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)更容易上手。

此外，還有一個(gè)可參考的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，就是平均售價(jià)。據(jù)招股書(shū)，2019年上半年，石頭品牌產(chǎn)品的平均售價(jià)為1926.8元、小瓦品牌產(chǎn)品的平均售價(jià)為1114.31元。所以說(shuō)，石頭科技自有品牌依然還是普遍受到中低端市場(chǎng)消費(fèi)者的歡迎。

2、利潤(rùn)率

小米曾承諾“綜合硬件利潤(rùn)率”不超過(guò)5%，這種限定利潤(rùn)率上限的打法，在石頭科技的身上也有一些影子。

2019年上半年，石頭科技綜合毛利率為32.5%，略低于科沃斯的37.28%。過(guò)去四年時(shí)間，石頭科技的綜合毛利率一直在提高，但是依然還沒(méi)有超越科沃斯。

米家品牌是石頭科技利潤(rùn)率提升的最大阻力。由于米家品牌是與小米一起合作的，石頭科技在招股書(shū)中也提到，相關(guān)米家產(chǎn)品的都由小米進(jìn)行終端銷(xiāo)售，也就是定價(jià)權(quán)在小米手上，因而利潤(rùn)率比平均水平要低。以手持無(wú)線吸塵器為例，2019年上半年毛利率為13.58%，遠(yuǎn)低于同行業(yè)可比公司2016-2018年的毛利率水平。

需要特別注意的是，米家智能掃地機(jī)器人的毛利率竟然還在不斷下降。2016年，該產(chǎn)品的毛利率為18.99%，到2019年6月，該產(chǎn)品的毛利率下降到了13.91%。這里推測(cè)主要原因是產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)導(dǎo)致，因?yàn)檎泄蓵?shū)中給出了米家智能掃地機(jī)器人2019年上半年的平均售價(jià)，為1126.28元，而這款產(chǎn)品最早推出的市售價(jià)格為1699元。

不過(guò)石頭科技的自有品牌小瓦也在一定程度上拉低了綜合利潤(rùn)率。2018年，小瓦品牌毛利率為23.96%，比綜合毛利率低近5個(gè)百分點(diǎn)，2019年上半年，小瓦品牌毛利率為28.03%，依然比綜合毛利率低4.47個(gè)百分點(diǎn)。

“去小米化”是長(zhǎng)期任務(wù)

石頭科技似乎很清楚，為了未來(lái)發(fā)展，自己不能僅僅只定位于一個(gè)小米生態(tài)鏈企業(yè)，所以石頭科技一直在“去小米化”。

2016年，米家品牌產(chǎn)品（不含配件）營(yíng)收為1.81億元，占總營(yíng)收的98.58%，到2019年上半年，米家品牌產(chǎn)品（不含配件）營(yíng)收為8.63億元，占總營(yíng)收的40.59%；毛利潤(rùn)方面，2016年米家品牌產(chǎn)品（不含配件）實(shí)現(xiàn)毛利0.34億元，占總毛利的97.43%，到2019年上半年，米家品牌產(chǎn)品（不含配件）實(shí)現(xiàn)毛利1.2億元，占總毛利的17.31%。

從營(yíng)收和毛利占比變化來(lái)看，石頭科技“去小米化”的成果已經(jīng)比較可觀。具體來(lái)看，石頭科技過(guò)去四年在“去小米化”上的努力主要概括為三個(gè)方面。

其一，產(chǎn)品和品牌矩陣“去小米化”。從只有米家品牌，到米家、石頭、小瓦三大品牌，石頭科技實(shí)現(xiàn)了自有品牌的零突破。

其二，盈利能力“去小米化”。前面提到米家產(chǎn)品普遍毛利率低于石頭的自有品牌，過(guò)去三年，石頭科技自有品牌的毛利一直在穩(wěn)步提升，遠(yuǎn)超米家品牌毛利率。

其三，渠道“去小米化”。一開(kāi)始，石頭科技沒(méi)有自有銷(xiāo)售渠道，全部依靠小米官網(wǎng)和小米之家的線上和線下渠道，現(xiàn)在石頭科技在絕大多數(shù)市場(chǎng)，都有覆蓋線上和線下的銷(xiāo)售渠道，完全獨(dú)立于小米。

過(guò)去幾年，“去小米化”為石頭科技帶來(lái)了更高的利潤(rùn)、更大的交易規(guī)模、更高的市場(chǎng)知名度。這或許就是石頭科技這個(gè)年輕企業(yè)敢于“去小米化”的核心原因，畢竟只做米家產(chǎn)品，很難賺什么大錢(qián)。

石頭科技更想要成長(zhǎng)空間，如今已經(jīng)上市的它，更要以一種投資未來(lái)的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)發(fā)展，這意味著石頭科技在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，依然需要“去小米化”，進(jìn)一步提高利潤(rùn)率和市場(chǎng)地位。

但是，石頭科技不可能完全去小米化，即使放到長(zhǎng)期來(lái)看，概率也不大。一方面，石頭科技需要小米的影響力、供應(yīng)鏈資源，甚至是后期集資方面的支持；另一方面，石頭科技身上有建設(shè)米家相關(guān)垂直品類(lèi)生態(tài)的巨大任務(wù)，米家生態(tài)鏈的建設(shè)也需要石頭科技的支撐。

所以關(guān)鍵在于“去小米化”的程度。假設(shè)石頭科技去小米化完成了一半左右的進(jìn)程，那么其實(shí)已經(jīng)在利潤(rùn)和規(guī)模上有很大進(jìn)步，后面需要進(jìn)一步掌握好這個(gè)進(jìn)度，石頭科技才能完成更高的突破。

寫(xiě)在最后

昌敬曾在2019年底的一次采訪中將石頭科技與小米的關(guān)系定義為“商業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系”，表示石頭科技獨(dú)立發(fā)展和與小米合作并不沖突，未來(lái)將會(huì)更專(zhuān)注于自有品牌的發(fā)展。

石頭科技的上市，其實(shí)也是其與小米關(guān)系改變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。上市之前，小米為石頭科技起到孵化作用，上市后，石頭科技會(huì)越來(lái)越獨(dú)立，越來(lái)越大膽。

追求獨(dú)立，追求自主品牌，這其實(shí)是石頭科技與其他不少小米生態(tài)鏈企業(yè)的一個(gè)本質(zhì)區(qū)別。石頭科技短時(shí)間內(nèi)達(dá)成如此成就，也和這股勁有關(guān)，里面透著野心和狼性。招股書(shū)中，石頭科技透露出未來(lái)在海外大舉擴(kuò)張的戰(zhàn)略，且已經(jīng)在日本、芬蘭、美國(guó)等國(guó)家建立相關(guān)公司。

但小米可能一直都需要石頭科技，尤其是越來(lái)越強(qiáng)壯的石頭科技，這或許也會(huì)讓石頭科技一直困擾于“甜蜜的煩惱”，為小米調(diào)整戰(zhàn)略、為小米調(diào)整步伐，為小米生態(tài)鏈“赴湯蹈火”。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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