一年一度的“雙11”再次落下帷幕，這不僅是購(gòu)物者的狂歡，更是商家的狂歡。這一天，天貓最終成交額2684億元，再創(chuàng)新高。天貓及淘寶總裁蔣凡在做復(fù)盤時(shí)表示，參與天貓雙11的商家中，超過(guò)半數(shù)通過(guò)直播帶貨的方式增加了銷售額，更有10個(gè)以上直播間實(shí)現(xiàn)了引導(dǎo)成交過(guò)億元。
盡管雙11前夕，接連發(fā)生多起網(wǎng)紅帶貨“翻車”事故，但通過(guò)直播或文案帶貨作為新的銷售形勢(shì)，已經(jīng)引起格外的關(guān)注。
不過(guò)，也有不少電商運(yùn)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)，為什么別的同行一場(chǎng)直播或者一篇文案帶貨就能轉(zhuǎn)化幾十上百萬(wàn)元，而我做的就沒(méi)有效果呢?
客觀地說(shuō)，原因是多方面的。
如果是直播帶貨，那么你要考慮你的主播顏值怎么樣?親和力怎么樣?表達(dá)能力怎么樣?互動(dòng)溝通怎么樣?鼓動(dòng)性怎么樣?
如果是文案帶貨，那么要考慮你的信息發(fā)布渠道夠不夠好?你的二次推廣做得怎么樣?在微信公眾平臺(tái)上，友商的粉絲是100萬(wàn)，你的粉絲是10萬(wàn)，僅從渠道轉(zhuǎn)化上來(lái)看，你的轉(zhuǎn)化數(shù)量一定就會(huì)落后。而且，在二次傳播推廣上，如果對(duì)方設(shè)計(jì)了足夠有吸引力的裂變機(jī)制，你則只是找朋友幫忙轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)朋友圈，效果更會(huì)是不可同日而語(yǔ)。
但不管是對(duì)直播帶貨還是文案帶貨，都還有一點(diǎn)非常重要的，那就是你的帶貨文案寫得夠不夠打動(dòng)人。
什么樣的文案是最能打動(dòng)人的呢?
首先，要有一個(gè)好的標(biāo)題。
我們每天面對(duì)的是海量信息，一個(gè)能夠一下就抓住人眼球的好標(biāo)題格外重要。
好標(biāo)題往往具備幾個(gè)特征：
1.通俗易懂。一眼就能看明白里面的意思。除非故意設(shè)置，最好不要有歧義。
2.有矛盾或者沖突在里面。這個(gè)矛盾和沖突可以是事件性的，也可以是觀念性或者認(rèn)知上的。例如“藏在社區(qū)里的12平米小店，年入百萬(wàn)，它是怎么做到的?”這里，藏在社區(qū)里，僅僅有12平方米，和年入百萬(wàn)之間就傳遞給了人認(rèn)知上的沖突。
3.讓客戶感覺(jué)和自己利益有關(guān)系。標(biāo)題最好能夠讓客戶感覺(jué)到和自己有關(guān)系，即聯(lián)系到自身。方法包括提供優(yōu)惠、福利，或者傳遞和客戶有關(guān)的實(shí)用性的信息等。
其次，要找到目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)。
要讓客戶愿意買你的產(chǎn)品，最容易的方式就是讓他感覺(jué)自己“非常需要你的產(chǎn)品”。產(chǎn)品的最高價(jià)值體現(xiàn)，在于能夠解決用戶的痛點(diǎn)，帶貨文案只有將產(chǎn)品和客戶的痛點(diǎn)“連接”起來(lái)，才能更有效地引導(dǎo)對(duì)方選購(gòu)你的產(chǎn)品。
再者，努力講一個(gè)好的故事。
什么樣的表達(dá)方式最能吸引人，最容易打動(dòng)人?答案就是講故事。圍繞產(chǎn)品有許多故事，例如原產(chǎn)地的故事、品牌的故事、產(chǎn)品理念的故事，還有產(chǎn)品消費(fèi)的故事等等。好的帶貨文案一定要根據(jù)你的目的，針對(duì)目標(biāo)客戶去講好某一個(gè)故事。好的故事可以讓客戶更容易結(jié)合到自己的痛點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感與信任。
最后，放出足夠打動(dòng)人的“實(shí)惠”。
給客戶足以打動(dòng)人心的“實(shí)惠”是最后的一記殺手锏。尤其客戶聽(tīng)過(guò)了你的故事正心有所動(dòng)，你又強(qiáng)調(diào)出購(gòu)買這款產(chǎn)品是“物超所值”，轉(zhuǎn)化購(gòu)買也就水到渠成了。不過(guò)，這個(gè)“實(shí)惠”并不一定局限于價(jià)格上低，讓客戶感覺(jué)到物超所值最為重要。
分析一下你的帶貨文案短板在哪里?
帶貨文案的寫作是可以訓(xùn)練的。推薦大家可以多讀些文案寫作類的書籍，只要掌握了寫作技巧，好好研究自己的產(chǎn)品，不斷琢磨、練習(xí)，大家都能夠?qū)懗龊玫膸ж浳陌浮?柳緒綱)
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