40年,對于很多快時尚品牌來說是一道跨不去的坎。潮流在變,消費(fèi)者在變,消費(fèi)方式在變,而同樣是有40年歷史的FION菲安妮(以下統(tǒng)稱“菲安妮”),為什么依然可以站在“快時尚”領(lǐng)域的潮頭?是品牌過硬、渠道建設(shè)還是有其他秘籍?
近日,觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)邀請到了菲安妮信息中心負(fù)責(zé)人張龑,通過對話解讀菲安妮如何通過數(shù)字化迎接潮流變化,打造一個更年輕的快時尚品牌。
重新定位人群,讓品牌更年輕
自1979年成立以來,菲安妮對傳統(tǒng)技藝的堅持始終如一 ,繼承中國香港“第一代皮匠” 的頂尖工藝,成就其一貫的精工品質(zhì)和對細(xì)節(jié)的考究。菲安妮致力于帶給都市女性精致的品質(zhì)生活,通過藝術(shù)聯(lián)乘與時尚潮流的碰撞,將藝術(shù)創(chuàng)意融入在菲安妮的產(chǎn)品設(shè)計中,用更多元的內(nèi)容和更多樣的商品,帶給女性高品質(zhì)的生活美學(xué)和有幸福感的生活方式,讓藝術(shù)走進(jìn)生活。
目前,菲安妮的線下門店已經(jīng)覆蓋了全國各大城市,并在天貓、京東、唯品會上也開設(shè)了旗艦店。
談到菲安妮如何在40年內(nèi)保持品牌屹立不倒時, 菲安妮張龑介紹道,“讓品牌年輕化” 。從品牌設(shè)計、運(yùn)營模式、數(shù)字化管理三個層面不斷優(yōu)化公司的運(yùn)營戰(zhàn)略,迎接新變化。
早在2016年,菲安妮重新梳理了品牌定位,提出要讓品牌年輕化。借助和潮流密切相關(guān)的內(nèi)容輸出渠道去提升品牌的認(rèn)知度,并且將用戶群體聚焦在20-30歲這個區(qū)間。 而在今年年初,菲安妮重整了內(nèi)部的設(shè)計團(tuán)隊,將原來一條設(shè)計主線分為經(jīng)典線、時尚線、服裝線、買手線、電商線五條場景化設(shè)計線,并通過與小黃人、菲力貓、侏羅紀(jì)、大英博物館等IP跨界合作,在線上線下收獲了大量的會員。
借助新零售,實現(xiàn)會員指數(shù)倍增長
除了內(nèi)容的創(chuàng)新,在渠道層面,菲安妮在2016年開始嘗試全渠道O2O營銷,對接了天貓、京東等智慧門店系統(tǒng),形成了線上線下會員、商品、服務(wù)的互通互聯(lián)。從線上招募的會員也會借助平臺的力量,以及和線下門店的配合,把他引流到線下門店做一些轉(zhuǎn)化,給線下門店提供一些幫助。因為線下百貨的人流量越來越少,銷售相對較弱,將線上流量引導(dǎo)線下轉(zhuǎn)化變得非常重要。同時,菲安妮也會把線下會員引導(dǎo)到線上的交易平臺、社交平臺參加一些互動和交易的轉(zhuǎn)化。
一開始,菲安妮通過50多家門店試水,只要消費(fèi)者到店,導(dǎo)購便引導(dǎo)他們在手淘上關(guān)注菲安妮品牌號并注冊成為會員,導(dǎo)購可以通過釘釘后臺,直接給粉絲發(fā)放門店優(yōu)惠券。在門店閑時,導(dǎo)購還化身天貓網(wǎng)紅主播,教給粉絲各種包包冷知識。
通過不同形式的變革,菲安妮抓住了新零售的趨勢,成為阿里推出新零售之后首批合作品牌,并借力新零售,用一年時間積攢150萬的會員。 而在過去,菲安妮一個月平均會員招募量只有6000左右。
“從傳統(tǒng)零售到新零售,菲安妮始終積極擁抱數(shù)字化,享受到了第一波紅利。” 菲安妮張龑介紹道。而在會員數(shù)量實現(xiàn)指數(shù)級暴增之后,菲安妮對于運(yùn)營管理的精細(xì)化程度要求越來越高。
數(shù)據(jù)賦能,指導(dǎo)精細(xì)化運(yùn)營
在運(yùn)營管理層面,菲安妮一直很注重公司的信息化建設(shè)。創(chuàng)業(yè)早期,外部的信息化工具還比較貧瘠,菲安妮所有的硬件網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)都是自己的研發(fā)資源在做,包含從前端、后端、生產(chǎn)、銷售以及市場和會員可能用到的各個系統(tǒng)。
而到2015年,整個市場環(huán)境變得更開放,菲安妮自主研發(fā)能力也慢慢跟不上業(yè)務(wù)的發(fā)展速度,他們開始借助外部服務(wù)商的力量去給內(nèi)部的數(shù)字化管理提供支持,觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)就是基于此合作的。
2018 年年初,菲安妮開始搭建自己的數(shù)據(jù)中臺,通過和觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)合作,整合各個渠道的數(shù)據(jù)資源,開展整個業(yè)務(wù)板塊的梳理,提高內(nèi)部的數(shù)字化運(yùn)營水平。
對內(nèi),重點(diǎn)升級了CRM系統(tǒng)的用戶標(biāo)簽板塊,將核心功能點(diǎn)聚焦在會員管理和內(nèi)部核算領(lǐng)域,最后將整個輸出的DMP聚焦在觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)智能分析平臺上,做一個會員運(yùn)營的DMP,實現(xiàn)對會員的精細(xì)化運(yùn)營。
張龑表示,以前菲安妮的數(shù)據(jù)分析工作難度非常大,做一個報表可能都需要花費(fèi)一兩個星期才能完成,而且做出來的只是一個結(jié)果,很難實時指導(dǎo)過程,意義不大。而現(xiàn)在,觀遠(yuǎn)智能BI可以幫助菲安妮解決實時數(shù)據(jù)分析問題,去做更高效、更科學(xué)的經(jīng)營決策。
張龑提到,在公司的戰(zhàn)略層面,落實智能BI是毋庸置疑的,而在業(yè)務(wù)層面,落地過程并不順利。菲安妮有40年的歷史,很多老的店長和導(dǎo)購不是很會使用智能手機(jī),當(dāng)他們得知要使用新平臺,內(nèi)心其實是排斥的。
所以當(dāng)時對于BI服務(wù)商的選擇上,菲安妮堅持了“三不要”原則,首先,不能讓普通業(yè)務(wù)人員快速上手的不要;其次,創(chuàng)新能力不達(dá)標(biāo)的不要;最后,服務(wù)單一的不要。 經(jīng)過綜合比較,菲安妮最終選擇了觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)。而現(xiàn)在,菲安妮從上至下已經(jīng)形成了一股成熟的數(shù)據(jù)風(fēng),用數(shù)據(jù)看問題做決策已經(jīng)成為大家的一種習(xí)慣。
數(shù)字化運(yùn)營是新零售一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,作為一個老牌的快時尚品牌,張龑說,“只有積極應(yīng)對潮流的變化,才能享受它帶來的紅利,未來,菲安妮還將持續(xù)升級自己的數(shù)字化運(yùn)營水平,和觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)一起共創(chuàng)出更多超前的數(shù)據(jù)分析模型,實現(xiàn)商品、銷售、活動落地的預(yù)判和會員營銷的提前分析 。”
數(shù)字化正在越來越快地推動變革、激發(fā)人們的新思考,張龑認(rèn)為,“在過去,零售行業(yè)對于基層人才的要求都是重量輕質(zhì)。未來,數(shù)字化的影響力將不僅體現(xiàn)在銷售運(yùn)營管理領(lǐng)域,更將推動零售行業(yè)整體人才結(jié)構(gòu)的升級。”
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