域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

出海有三大難關(guān)：產(chǎn)品本地化、流量獲取、用戶運(yùn)維。就流量獲取而言，本人在ASO圈里待久了，尤其是國(guó)內(nèi)App推廣幾乎都在做ASO(App Store Optimizationg)，自認(rèn)為大家對(duì)ASO會(huì)有普遍的共識(shí)。

但實(shí)際接觸了一些出海公司，發(fā)現(xiàn)很多不了解或沒做過(guò)ASO，出海獲量70%-80%以Google、Facebook兩大平臺(tái)為主，很多人沒有ASO優(yōu)化意識(shí)，也不了解ASO的吸量?jī)r(jià)值。更讓人驚訝的是，海外做ASO的公司，大多以做icon、優(yōu)化標(biāo)題為主，甚至連關(guān)鍵詞覆蓋都不做。

出海的7大市場(chǎng)中，美國(guó)作為成熟、高付費(fèi)市場(chǎng)，自然首當(dāng)其沖，下面我以美國(guó)為例，聊聊海外市場(chǎng)的獲量技巧。

中美地區(qū)對(duì)ASO理解的差異到底有多大？

中國(guó)區(qū)投放的產(chǎn)品，已經(jīng)把關(guān)鍵詞玩得很溜，關(guān)鍵詞覆蓋可以做到近兩萬(wàn)。而美國(guó)區(qū)產(chǎn)品對(duì)于關(guān)鍵詞的優(yōu)化是不夠重視的。覆蓋的關(guān)鍵詞越少，自然曝光的機(jī)會(huì)就少很多，二者差異是巨大的。說(shuō)明中美地區(qū)對(duì)ASO的理解完全不同，海外推廣完全沒有把ASO的流量挖掘出來(lái)。

理解ASO，要有三個(gè)共識(shí)

首先，應(yīng)用商店ASO是App重要的獲量方式之一。 App推廣方式有很多，就獲量最有效的方式而言，我們近期做的國(guó)內(nèi)調(diào)研顯示，信息流廣告、KOL網(wǎng)紅合作+話題策劃、應(yīng)用商店ASO優(yōu)化排名前三。

ASO類似SEO，我們都知道，在PC端不是所有公司都做SEM推廣，有的公司光靠做SEO就能帶來(lái)大把流量，舉個(gè)例子，為什么在百度搜“App出海”、“游戲出海”，都能搜到白鯨出海的官網(wǎng)，那是因?yàn)榘做L出海的SEO做得好，網(wǎng)站權(quán)重高，在相關(guān)關(guān)鍵詞下，搜索排名靠前。也正是這些出海的熱詞給白鯨帶來(lái)海量流量。做好ASO，把自己的App權(quán)重做得很好，就像SEO一樣能給品牌帶來(lái)源源不斷的流量。

其次，應(yīng)用商店流量入口有三個(gè)：推薦位、排行榜、搜索，ASO優(yōu)化主要針對(duì)排行榜和搜索的優(yōu)化，二者占應(yīng)用商店分發(fā)總流量的85-90%以上（其中搜索占65%-70%）。

大部分時(shí)候人們是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索來(lái)找到并下載你的產(chǎn)品。在移動(dòng)端，一般會(huì)搜詞，所以移動(dòng)端，詞的優(yōu)化更為重要。試想你的相關(guān)關(guān)鍵詞都能排名靠前，就能獲得足夠的曝光，進(jìn)而獲得更多新增。

第三，ASO最終目的是獲取更多自然用戶。 ASO通過(guò)幫助App在應(yīng)用商店獲得較高曝光，提升產(chǎn)品關(guān)鍵詞覆蓋量及關(guān)鍵詞搜索排名，來(lái)提升產(chǎn)品流量與下載轉(zhuǎn)化率，總的來(lái)說(shuō)就是讓產(chǎn)品曝光，進(jìn)而獲取更多的自然用戶。如果沒有覆蓋更多關(guān)鍵詞，或者即使有覆蓋，但關(guān)鍵詞排名特別靠后，都會(huì)損失大量流量。

有人說(shuō)，蘋果應(yīng)用商店我做Search Ads帶量就可以了。試想一下，你只是做了ASM，商店給你展現(xiàn)了，還得看用戶愿不愿意點(diǎn)廣告。如果不給你展現(xiàn)，在這個(gè)詞下就沒有曝光的機(jī)會(huì)。一般我們的客戶都是ASO+ASM配合著來(lái)做，這就像大部分客戶都會(huì)做SEO+SEM的組合。

如何通過(guò)ASO優(yōu)化獲得應(yīng)用商店更多曝光與自然量？

目前通過(guò)ASO優(yōu)化進(jìn)而吸量的手段主要是兩個(gè)：

一是通過(guò)開發(fā)者后臺(tái)做元數(shù)據(jù)優(yōu)化，包括App截圖，主副標(biāo)題，宣傳文本，應(yīng)用描述，100字符，提升關(guān)鍵詞覆蓋。元數(shù)據(jù)一般是自己做，也可以找服務(wù)商幫忙做100字符。

二是通過(guò)試玩平臺(tái)(優(yōu)質(zhì)海量真實(shí)用戶積分墻)做榜單優(yōu)化和搜索優(yōu)化，提升關(guān)鍵詞和榜單排名，進(jìn)而獲得更多自然量。

不管通過(guò)什么手段去做優(yōu)化，我們都要理解關(guān)鍵詞搜索的底層邏輯，下面我們重點(diǎn)講講如何通過(guò)ASO優(yōu)化在應(yīng)用商店吸量。

① 了解搜索熱度

我們要做關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化，首先要了解詞的搜索熱度(一般為0-12000)，熱度越高被搜索次數(shù)越多，流量越大。4605一般代表日均搜索量為一次，因此選擇≥4605的詞才算有效關(guān)鍵詞，熱度越高的詞競(jìng)爭(zhēng)也大。長(zhǎng)期沒有搜索的詞，熱度會(huì)掉到0。

有時(shí)候還需要判斷詞的熱度是否虛高。熱度虛高可能是一個(gè)詞爭(zhēng)搶太激烈，ASO投放競(jìng)爭(zhēng)力度大，把熱度推高，導(dǎo)致關(guān)鍵詞熱度虛高，而真實(shí)自然量并不大。

判斷熱度的方法，可以將詞進(jìn)行多平臺(tái)對(duì)比，如百度指數(shù)、微博熱度等，看關(guān)鍵詞是否真有熱度，或者看熱度的增長(zhǎng)速度是否與實(shí)際情況有對(duì)應(yīng)關(guān)系。

② 理解關(guān)鍵詞對(duì)權(quán)重的影響

關(guān)鍵詞覆蓋影響因素及其權(quán)重也是我們需要了解的，在實(shí)際操作中會(huì)有很大幫助。

一般權(quán)重如下：主副標(biāo)題占40%，100字符占30%，開發(fā)者名稱5-10%，其他：如應(yīng)用描述、評(píng)論，占比10-20%。

一般而言，主標(biāo)題權(quán)重比較大，副標(biāo)題一般;權(quán)重也需要培養(yǎng)，逐漸增大，效果更佳。做關(guān)鍵詞需要長(zhǎng)期迭代，不是一次性，通過(guò)長(zhǎng)期優(yōu)化都能覆蓋上萬(wàn)。

此外，做關(guān)鍵詞優(yōu)化，可以通過(guò)做相關(guān)詞帶動(dòng)想要的詞，整體權(quán)重提升帶動(dòng)整體詞的提升。總體優(yōu)化上，要注意節(jié)省位置，保證重要詞出現(xiàn)且自然權(quán)重高，尤其要注意本地化，現(xiàn)在很多產(chǎn)品要么在出海，要么在關(guān)注出海，做關(guān)鍵詞要考慮適應(yīng)發(fā)行國(guó)家用戶的習(xí)慣。

其次，我們要了解影響關(guān)鍵詞權(quán)重的因素，一般分以下幾類：

1)用戶權(quán)重：新用戶>付費(fèi)用戶>低頻下載用戶>普通用戶>虛假用戶;

2)時(shí)間權(quán)重：近期下載量>歷史下載量;

3)搜索排名權(quán)重：一般：標(biāo)題>開發(fā)商>100字符>評(píng)論;

4)特殊搜索排名權(quán)重：根據(jù)蘋果調(diào)整周期的不同，各因素影響產(chǎn)品的程度會(huì)發(fā)生改變;

5)賬號(hào)：開發(fā)商處公司賬號(hào)>個(gè)人賬號(hào)，且若為公司賬號(hào)適當(dāng)添加核心關(guān)鍵詞有助于增加關(guān)鍵詞權(quán)重。

另外，版本更新后權(quán)重下降的原因：關(guān)鍵詞替換導(dǎo)致一些排名比較靠前又能吸量的關(guān)鍵詞掉榜，總下載量下降導(dǎo)致APP權(quán)重整體降低。

很多人關(guān)心評(píng)論的權(quán)重，一般來(lái)說(shuō)評(píng)論數(shù)量是對(duì)關(guān)鍵詞覆蓋有影響的，評(píng)論埋關(guān)鍵詞(品牌詞、長(zhǎng)尾詞)，評(píng)論量級(jí)影響關(guān)鍵詞覆蓋，此外，不建議機(jī)刷評(píng)論，會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。比如榜單低反倒安全，榜單高位的話很不安全，可能會(huì)遇到清榜。

③ 做好標(biāo)題和100字符

標(biāo)題是關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化最重要的，有的產(chǎn)品通過(guò)不斷優(yōu)化標(biāo)題里的關(guān)鍵詞可以做到不斷增加覆蓋數(shù)，除了標(biāo)題外，100字符就是最重要的了。

我們做100字符首先要充分了解產(chǎn)品，選出5-6個(gè)競(jìng)品，并了解競(jìng)品關(guān)鍵詞的覆蓋情況，進(jìn)而分析熱度值高及排名高的關(guān)鍵詞，篩選排重出熱度較高或帶量多的詞進(jìn)行分類，最后將分類出的關(guān)鍵詞根據(jù)熱度排列組合(權(quán)重高的關(guān)鍵詞前置)再通過(guò)組詞、擴(kuò)詞、改詞，盡量裂變出更多關(guān)鍵詞，組成100字符。

下面是一個(gè)關(guān)鍵詞表，寫100字符時(shí)可以作為參考。

我們?cè)谧珜?00字符過(guò)程中，總結(jié)了如下注意要點(diǎn)：

1)蘋果自動(dòng)匹配關(guān)鍵詞使App關(guān)鍵詞覆蓋數(shù)量大幅上升，讓重要的詞進(jìn)前100，進(jìn)入積分墻打量范圍;

2)一般情況下，本地化語(yǔ)言中，核心行業(yè)詞放置靠前，相關(guān)度較大的競(jìng)品詞放置在中間，產(chǎn)品精準(zhǔn)用戶同時(shí)使用的其他類型的產(chǎn)品放置中后，加后置名詞(核心關(guān)鍵詞前置+核心行業(yè)詞+核心競(jìng)品+相關(guān)性大、熱度高行業(yè)詞+相關(guān)性大、熱度高競(jìng)品詞+同時(shí)下載產(chǎn)品+當(dāng)下相關(guān)熱詞);

3)需要著重增加權(quán)重的詞，填寫時(shí)可以在每個(gè)地區(qū)前置，增加權(quán)重;

4)注意每個(gè)地區(qū)的后置詞，以增加覆蓋量;

5)注意仔細(xì)觀察產(chǎn)品，找出產(chǎn)品核心詞、行業(yè)詞等與產(chǎn)品相關(guān)度較大的關(guān)鍵詞;

6)盡量節(jié)省字符空間，以覆蓋更多關(guān)鍵詞，注意通順;

④ 玩轉(zhuǎn)積分墻搜索優(yōu)化

通過(guò)積分墻進(jìn)行ASO關(guān)鍵詞排名優(yōu)化主要是指通過(guò)“搜索下載+打開試玩”，使搜索排名上升，后期維持靠搜索新增和搜索用戶的活躍度。

到底該如何進(jìn)行關(guān)鍵詞排名優(yōu)化呢?主要分三個(gè)階段。

優(yōu)化前期： 自然量小的時(shí)候，采用關(guān)鍵詞覆蓋優(yōu)化+重點(diǎn)挖掘長(zhǎng)尾詞;自然量大的時(shí)候，采用關(guān)鍵詞覆蓋優(yōu)化+重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)詞、競(jìng)品詞等。

優(yōu)化中期： 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，挑選出帶量關(guān)鍵詞，并進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)詞、競(jìng)品詞等，并通過(guò)多輪的覆蓋優(yōu)化，擴(kuò)詞有效關(guān)鍵詞詞庫(kù)。

優(yōu)化成熟期： 進(jìn)一步提高有效關(guān)鍵詞排名，增加對(duì)競(jìng)品詞熱門詞的關(guān)注度，嘗試從現(xiàn)有核心詞、競(jìng)品詞、熱門詞，或用戶z群等方面拓展出更多帶量的關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。形成比較有利的關(guān)鍵詞矩陣。

App品牌詞帶量效果不容忽視，在優(yōu)化的任何階段，最好保住品牌詞的位置，發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為立即采取投訴等措施。

相比國(guó)內(nèi)ASO競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，美國(guó)區(qū)則完全不同，通過(guò)極少的打量量級(jí)，就可以做到提升關(guān)鍵詞排名的效果。

ASO做得越早價(jià)值越高，在國(guó)內(nèi)是這樣，美國(guó)也同樣，愛盈利做的海外產(chǎn)品優(yōu)化中，不少5000+熱度的關(guān)鍵詞能夠帶來(lái)大幾百的量，如果優(yōu)化出幾十個(gè)優(yōu)質(zhì)帶量詞就可以每天獲得幾千優(yōu)質(zhì)新增。

從下圖可以看出，某關(guān)鍵詞經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的優(yōu)化，最終利用每天獲取的自然量守在第2位，每天持續(xù)帶來(lái)新增。實(shí)際上，ASO優(yōu)化的后續(xù)效果(包括對(duì)關(guān)鍵詞覆蓋、App權(quán)重的提升)，比Search Ads要好得多。且美國(guó)區(qū)ASO當(dāng)下正處于紅利期：優(yōu)化量級(jí)不大，效果卻很凸顯。

可以說(shuō)，已經(jīng)有越來(lái)越多的人開始關(guān)注海外ASO流量了。我們對(duì)接的產(chǎn)品中有電商、生活、理財(cái)、社交、教育、游戲等。

以游戲?yàn)槔?，下圖是某產(chǎn)品對(duì)stickman關(guān)鍵詞的優(yōu)化，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的優(yōu)化，將該產(chǎn)品在stickman下提升到第一名。

隨后，帶動(dòng)了該產(chǎn)品的榜單排名上升。

截至目前，在全球范圍內(nèi)，美國(guó)是迄今為止iOS App商店用戶支出和下載量最大的市場(chǎng)，其次是中國(guó)、日本、英國(guó)。

在獲量上，目前關(guān)注美國(guó)區(qū)ASO的團(tuán)隊(duì)還不多，更多領(lǐng)域是無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，即便是重視ASO的團(tuán)隊(duì)，大多停留在基礎(chǔ)優(yōu)化上，國(guó)內(nèi)充分驗(yàn)證的ASO利器：積分墻玩法還有很大的發(fā)揮空間。

講到積分墻ASO，CP特別關(guān)心的還有安全性問題，愛盈利在國(guó)內(nèi)執(zhí)行了上千款產(chǎn)品的優(yōu)化，美國(guó)區(qū)截止目前執(zhí)行了百款產(chǎn)品的優(yōu)化，包括應(yīng)用和游戲，均沒有出現(xiàn)安全問題。也就是說(shuō)，正向的ASO是絕對(duì)安全的(正向ASO包括但不限于：主副標(biāo)題優(yōu)化、關(guān)鍵詞覆蓋、icon、截圖和描述等基礎(chǔ)優(yōu)化、買量營(yíng)銷沖榜、真實(shí)用戶積分墻優(yōu)化、真人評(píng)論優(yōu)化)。

⑤ ASO 結(jié)合推廣活動(dòng)裂變更多新增

下圖中，該產(chǎn)品要做裂變活動(dòng)，需要產(chǎn)品在免費(fèi)總榜中排第一位，通過(guò)試玩平臺(tái)優(yōu)化，在活動(dòng)前一天晚上做到免費(fèi)總榜第一，配合第二天的裂變活動(dòng)，帶來(lái)海量新增。

這個(gè)案例告訴我們的是，ASO可以結(jié)合App推廣來(lái)玩，包括品牌推廣、KOL推廣，裂變活動(dòng)等等，當(dāng)你有大的推廣活動(dòng)時(shí)比如在YouTube和Tik Tok平臺(tái)做influencer推廣，建議在活動(dòng)前將App的排名做上去，這樣活動(dòng)期間，用戶就能搜索并完成下載的動(dòng)作，否則你做了推廣，但是客戶搜不到你，而是搜到你的競(jìng)品并下載了競(jìng)品，那不是很尷尬。

所以我們?cè)谧鯝SO的時(shí)候，也不是單一來(lái)做，而是應(yīng)該在App推廣的全局上來(lái)規(guī)劃，首先將ASO納入持續(xù)帶量的渠道之一，其次，將ASO結(jié)合其他推廣來(lái)做流量的裂變。

結(jié)語(yǔ)

做ASO就是不斷提升App在應(yīng)用商店的權(quán)重，最終迎合商店的需要，使你在商店的表現(xiàn)更好，商店才會(huì)給你更多的曝光，更好的排名，從而獲取更多自然用戶。

什么是流量紅利?無(wú)非就是信息差!ASO雖然國(guó)內(nèi)玩到爐火純青，但卻是80%出海CP忽視的流量玩法。

拿游戲出海來(lái)說(shuō)，目前三種游戲比較火：超休閑游戲、SLG、消除類游戲，其實(shí)重度游戲的發(fā)行費(fèi)用特別高(這也是為什么近兩年休閑游戲、小游戲出海起來(lái)了)。相比于國(guó)內(nèi)獲量，出海獲量成本是很高的，在這種情況下，游戲出海更應(yīng)該重視ASO這種性價(jià)比高的吸量技能。

事實(shí)上，從去年8月至今，愛盈利在投的客戶都在持續(xù)合作中，經(jīng)過(guò)持續(xù)優(yōu)化，使客戶的產(chǎn)品在一些關(guān)鍵詞上始終處于排名前三，持續(xù)為產(chǎn)品帶來(lái)流量。

信息差是很可怕的，有的人還不知道如何操作ASO，有的人已經(jīng)在上面吸足流量了。

本文作者：愛盈利溪姐，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)注。

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