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2018年12月21-22日,由寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府主辦,B2B行業(yè)權(quán)威媒體托比網(wǎng)、鄞州區(qū)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、阿里巴巴1688智慧市場(chǎng)承辦的第五屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)(暨寧波產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇)在寧波香格里拉酒店隆重舉行,超過1000位B2B行業(yè)精英參與了本次主題為“下沉、耦合、協(xié)同”的行業(yè)盛會(huì)。

以下為上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅的演講實(shí)錄,托比網(wǎng)整理,以饗讀者!

感謝寧波市政府和托比網(wǎng)給我這個(gè)機(jī)會(huì),給大家分享一下在整個(gè)2B領(lǐng)域的心得和體會(huì)。

首先聲明一下,大家不要對(duì)號(hào)入座,我說(shuō)話比較直,不太喜歡在公眾場(chǎng)合講話,容易得罪人,我只是分享自己對(duì)于這個(gè)行業(yè)的理解,不對(duì)的地方希望大家批評(píng)指正。

剛才各位嘉賓談到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng),確實(shí),產(chǎn)業(yè)是細(xì)分的。都說(shuō)隔行如隔山,每個(gè)產(chǎn)業(yè)的需求其實(shí)不一樣。我覺得這里面有兩個(gè)點(diǎn):第一,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)很大,因?yàn)樾袠I(yè)很多,在座的各位都有機(jī)會(huì)。第二,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)比較慢,是一個(gè)慢的產(chǎn)業(yè),不會(huì)像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那樣砸錢就做得出來(lái),一定要對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有深刻的理解。

我今天跟大家匯報(bào)一下大宗商品這個(gè)產(chǎn)業(yè),到底有什么特點(diǎn)?互聯(lián)網(wǎng)在這里有什么機(jī)會(huì)?我們能做什么?這里有多少坑?

我先談?wù)劥笞谏唐返奶攸c(diǎn).

什么叫大宗商品?顧名思義,體積大、金額大,這兩個(gè)特點(diǎn)逃不掉,第三個(gè)特點(diǎn),大宗商品是原材料,原材料產(chǎn)業(yè)都是長(zhǎng)期供應(yīng),講究穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系,這個(gè)非常重要,所以我說(shuō)這個(gè)行業(yè)是慢的,不是一個(gè)快產(chǎn)業(yè)。想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并不容易,因?yàn)榇笞谏唐芬呀?jīng)構(gòu)建相對(duì)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系,要把供應(yīng)鏈關(guān)系打破,需要花大代價(jià)。第四個(gè)特點(diǎn)是大宗商品有超強(qiáng)的金融屬性,這是與所有商品、跟C端最不同的地方,也是大宗商品關(guān)鍵特點(diǎn)。

大宗商品的特點(diǎn)決定了它的交易體系或市場(chǎng)體系運(yùn)行過程與其他商品的體系運(yùn)行軌道不一樣。大宗商品交易體系中,最頂端的是期貨市場(chǎng)。中國(guó)有三大商品交易所,上期所、大商所和鄭商所。期貨市場(chǎng)的交易規(guī)則是系統(tǒng)自動(dòng)撮合,市場(chǎng)效率很高,已經(jīng)到了極致,幾乎沒有提升空間。期貨市場(chǎng)領(lǐng)域大約有150多家期貨公司,但除了頭部幾家,其他期貨公司基本靠三大期貨交易所返傭來(lái)生存。在座各位應(yīng)該也想過自己開交易所,這就是所謂的早期電子盤,我開過,但是很快就關(guān)掉了,為什么?因?yàn)檎卟辉试S,所以說(shuō)期貨市場(chǎng)是最高級(jí)別、最頂端的大宗商品形態(tài)。

最底端的是零售分銷市場(chǎng)。市場(chǎng)中直接面對(duì)終端的,第一個(gè)是生產(chǎn)商,像寶鋼,寶鋼有一部分面向終端零售分銷,直接對(duì)到終端和最終用戶,寶鋼直供量估計(jì)到了90%。其中長(zhǎng)期供應(yīng)那一塊是工廠直接在做,好多工廠占了90%;第二個(gè)是大的貿(mào)易商,會(huì)有一部分終端,有一部分是零售;第三個(gè)是在零售分銷市場(chǎng)生態(tài)體系,中小貿(mào)易商做最后一公里。就是說(shuō)零售這一塊有大批終端用戶,行業(yè)里普遍存在,用傳統(tǒng)的話講就是搬磚頭,稱之為次終端用戶。中小貿(mào)易商不建庫(kù)存的,從中間的貿(mào)易批發(fā)商里面直接買貨,然后送到下游去,這一塊有很大的發(fā)展空間,可以通過提升效率實(shí)現(xiàn)。大宗商品平臺(tái)可以通過串聯(lián)整合相關(guān)資源,解決終端信息不對(duì)稱問題來(lái)提升效率。這是為什么呢?因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)流通環(huán)節(jié)里面,制造商和終端用戶旁邊可能就有貿(mào)易商,但信息不互通,制造商和終端用戶不了解情況,要跑到更遠(yuǎn)的地方去采購(gòu)和銷售,這就造成了更多流通成本的浪費(fèi)。這里面還可以做供應(yīng)鏈,因?yàn)樾≠Q(mào)易商的資金需求比較大,大宗商品電商在這里有機(jī)會(huì),在零售分銷環(huán)節(jié)可以做交易服務(wù)和供應(yīng)鏈服務(wù)。

再看貿(mào)易批發(fā)環(huán)節(jié),說(shuō)白了就是從工廠買過來(lái)再進(jìn)行批發(fā)銷售。說(shuō)得好聽是產(chǎn)能預(yù)售,說(shuō)得不好聽就是長(zhǎng)期協(xié)議戶。這個(gè)環(huán)節(jié)的交易效率提升蠻多,因?yàn)榕l(fā)一次性可能賣得比較多。這里面最大的痛點(diǎn)就是大宗商品價(jià)格是波動(dòng)的。貿(mào)易商如果有本事控制好貨物的庫(kù)存,能夠控制好期貨,風(fēng)險(xiǎn)就小,就可以盈利。如果沒有那個(gè)本事就不要攬這個(gè)活。

如何去控,怎么樣把貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)控制掉?剛才講期貨市場(chǎng)有標(biāo)準(zhǔn)合約,非常標(biāo)準(zhǔn),那么標(biāo)準(zhǔn)的合約已經(jīng)很少了。但大宗商品的規(guī)格品種很繁雜,為控制好貨物的產(chǎn)定,中間會(huì)提供一個(gè)OTC交易市場(chǎng),就是合約的互換。OTC把非標(biāo)變得標(biāo)準(zhǔn)。但目前政府并沒有開放OTC清算系統(tǒng),是限制級(jí)的。三大商品交易所涉及也不多,而國(guó)外這是很普及的交易模式,就是調(diào)期和期權(quán)。國(guó)內(nèi)前幾年已經(jīng)關(guān)注到了這點(diǎn),所以很多期貨公司成立風(fēng)險(xiǎn)子公司,就是在做調(diào)期和期權(quán),但是目前并沒有得到大規(guī)模運(yùn)用,在合約互換的過程當(dāng)中,由于沒有集中清算市場(chǎng),很難提供流動(dòng)性,想交易也交易不起來(lái)。國(guó)外這個(gè)很普遍,我們?cè)谛录悠掠幸患夜?如果按照11月份的量,我們已經(jīng)排全球第三,這需要經(jīng)紀(jì)公司來(lái)提供流動(dòng)性,來(lái)解決貨物的波動(dòng),把非標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)連起來(lái),就是期貨市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)通過OTC來(lái)連接。

這是整個(gè)大宗商品的交易形態(tài),這里面提高效率的交易產(chǎn)品不多。OTC里面非常核心的就是架構(gòu)指數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)建立。鋼聯(lián)擁有全球指數(shù)的定價(jià)權(quán),就是圍繞整個(gè)非標(biāo)市場(chǎng)提供信息和數(shù)據(jù)的服務(wù),交易形態(tài)其實(shí)就是撮合、自營(yíng)和寄售這三個(gè)模式。撮合,期貨是系統(tǒng)功能撮合,OTC是通過架構(gòu)指數(shù)撮合,批發(fā)貿(mào)易可以做期貨撮合,但是黏性不足。

看這張圖片,這是從2000年到今年鋼材價(jià)格的市場(chǎng)波動(dòng),體現(xiàn)了大宗商品超強(qiáng)的金融屬性。我們?cè)倏纯?016、2017和2018的鋼材價(jià)格的走勢(shì)情況。2016年還在上漲,2017年市場(chǎng)行情也不錯(cuò),整體來(lái)說(shuō)還是要靠天吃飯的。2016、2017年做貿(mào)易還可以,到了2018年,從年初到年尾,如果能掙到錢那才奇怪。

貿(mào)易商做自營(yíng)的思維是什么?就是今年要賺足夠的錢,來(lái)年少虧一點(diǎn),貿(mào)易商跟做平臺(tái)的思維完全不一樣。做平臺(tái)要講究服務(wù)黏性,不能說(shuō)這個(gè)貨價(jià)格高或低我就不賣了,自營(yíng)和寄售這兩個(gè)理念完全不一樣。所以說(shuō)僅僅靠自營(yíng)就能掙錢,那完全是騙人的。十月份貿(mào)易商如果擁有20萬(wàn)的庫(kù)存,11月份鋼材價(jià)格低于一千塊,兩億就沒了,本錢也沒了。要做貿(mào)易就老老實(shí)實(shí)做貿(mào)易,做貿(mào)易該賭的時(shí)候要賭,要下狠心。

做一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?大宗商品具備極強(qiáng)金融屬性,就像一場(chǎng)麻將博弈場(chǎng),生產(chǎn)商、貿(mào)易商、終端用戶、金融機(jī)構(gòu)都在臺(tái)桌上摸麻將,都是博弈游戲場(chǎng)里的參與方,掙錢一定是掙別人的錢,大家一定要清楚自己的定位。這其中我們能做什么?我們做端茶倒水的人,因?yàn)樵诙瞬璧顾倪^程中,第一,我們能把四個(gè)人的牌看清楚,可以提供信息服務(wù)和指數(shù)服務(wù);第二就是四個(gè)人打累了,中間需要有人捏捏肩、捶捶背,渴了要喝口水,餓了需要吃個(gè)盒飯。賺到錢的喝好茶,賺不到錢的人喝爛茶,也就是賺到錢的需要更好的服務(wù),賺不到錢的沒有服務(wù)。我們平臺(tái)做的就是服務(wù)。我們做平臺(tái)的不能開場(chǎng)子,場(chǎng)子是國(guó)家開的,我們希望這個(gè)場(chǎng)子里面的摸麻將的多一點(diǎn),我們服務(wù)的數(shù)量多一點(diǎn),這就是我們要干的。

我就講這么多,謝謝大家!

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