2017年互聯(lián)網(wǎng)刮來幾波紅利機(jī)會(huì)，一波是虛擬貨幣ICO，目前已經(jīng)歇菜(但是人家已經(jīng)上岸);一波是現(xiàn)金貸，目前是巔峰期。
去年搞現(xiàn)金貸的創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)把頭部的肉吃完?，F(xiàn)金貸現(xiàn)在還能不能搞?
作為個(gè)體而言，做現(xiàn)金貸已經(jīng)錯(cuò)過了好時(shí)機(jī)，但是現(xiàn)在做做導(dǎo)流還是可以喝點(diǎn)湯。
今天我們就來談?wù)劕F(xiàn)金貸獲客的邏輯、用戶增長體系和渠道推廣的搭建。
現(xiàn)金貸用戶畫像
用戶規(guī)模：約1500萬，整體屬于低學(xué)歷、低收入群體，無固定職業(yè)，使用安卓手機(jī)，尤其oppo,vivo為主(額，這個(gè)。。)共債情況普遍;
細(xì)分下來可分為3類人群：
第一類：
三四線城市的年輕白領(lǐng)和一二線城市的藍(lán)領(lǐng)，月光一族，遭遇人情世故等意外用錢，從現(xiàn)金貸臨時(shí)借款周轉(zhuǎn)，月末發(fā)工資償還，這類人在現(xiàn)金貸老板口中最經(jīng)常提及：
三線城市的公務(wù)員，不敢*，上升無空間，階層固化，工資極低，微粒貸和螞蟻借唄都不給額度;偶爾遇到朋友親戚人情往來高發(fā)，和人借錢開不了口，于是找現(xiàn)金貸公司臨時(shí)周轉(zhuǎn)幾天。月末發(fā)工資后把借款換上。但是這類客戶太少，占比1%不到。
很多人以為這類用戶是現(xiàn)金袋的優(yōu)質(zhì)用戶，很多現(xiàn)金貸老板也常常把這類用戶掛嘴邊給VC講故事，講普惠金融。然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。這類偶發(fā)一次借款，到期準(zhǔn)時(shí)還款的用戶恰恰是現(xiàn)金貸的劣質(zhì)用戶。原因很簡單，這類用戶的獲取成本太高，如果用戶借完一次款后不再續(xù)借，現(xiàn)金貸公司要虧死。
第二類：
信用卡客戶，這類客戶以男性居多，在3-5家平臺(tái)上有過借貸行為，在大貸款超市/社區(qū)閑逛，使用現(xiàn)金貸還信用卡。之所以說這類客戶是現(xiàn)金貸的優(yōu)質(zhì)客戶，是因?yàn)檫@類客戶被銀行信用惠澤，有一定的信用記錄，而且在現(xiàn)金貸公司中會(huì)多次續(xù)借，拆東墻補(bǔ)西墻，按時(shí)還款。
第三類：
現(xiàn)金貸客戶是老賴用戶，信用記錄一團(tuán)糟，網(wǎng)黑人群，在超過10家現(xiàn)金貸公司有過借貸行為，沒有還款的準(zhǔn)備。在各個(gè)借貸群/社區(qū)擼口子(行話：即獲取借款額度)，擼到一個(gè)是一個(gè)，沒有打算還款。即便還款，也是為了擼更大額度的口子。這類用戶也是較為優(yōu)質(zhì)的用戶，相比較第一類用戶，這類用戶的LTV(終生價(jià)值 Life Time Value)較大。只要不斷有新進(jìn)來的接盤玩家，這類用戶一般都會(huì)續(xù)借4次以上，為現(xiàn)金貸公司貢獻(xiàn)了大多數(shù)利潤。
現(xiàn)金貸用戶聚集地
要找到現(xiàn)金貸用戶，先找到第2類第3類用戶的聚集地。同樣道理，找到了用戶聚集地，再去找用戶就水到渠成了?，F(xiàn)金貸用戶沒有具體的用款場景，但是存在共性的聚集地：
1)各大貸款qq群/微信群;通過搜索現(xiàn)金貸，借款，口子等關(guān)鍵詞加群，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)龐大的群體。有某現(xiàn)金貸公司首發(fā)新產(chǎn)品，無任何營銷費(fèi)用，只在各大現(xiàn)金貸群發(fā)布小廣告，一周之內(nèi)就獲取5300名用戶，可見這類群的口碑威力巨大。和P2P羊毛群類似，一個(gè)有500人的活躍群，就可以養(yǎng)活2個(gè)推手。作為個(gè)體，通過設(shè)置群名，比如“融360”，通過關(guān)鍵詞設(shè)置和群里前期種子用戶互動(dòng)，讓更多現(xiàn)金貸人群找到你;
2)各大貸款超市和貸款導(dǎo)航網(wǎng)站：比如融360，借點(diǎn)錢，速貸之家等，這些貸款超市和導(dǎo)航網(wǎng)站在這波現(xiàn)金貸紅利中是最大受益者，也是現(xiàn)金貸用戶最經(jīng)常使用的工具。
3)各大貸款社區(qū)：挖財(cái)社區(qū)等;
4)各大信用卡平臺(tái)：我愛卡社區(qū)、卡牛社區(qū)、51信用卡等平臺(tái);信用卡借貸還卡人群是現(xiàn)金貸最優(yōu)質(zhì)的客戶。
5)各個(gè)*工具和論壇：額，我就不舉例了。
6)各大網(wǎng)絡(luò)兼職平臺(tái)：兼職貓、賺客吧這些
7)各大安卓應(yīng)用市場：目前安卓應(yīng)用市場是各大現(xiàn)金貸平臺(tái)獲取自然用戶的重大流量來源，也是成本支出較大的一塊。
以上現(xiàn)金貸用戶聚集地只是舉例說明，類似網(wǎng)站和平臺(tái)在百度可以搜索，百度會(huì)給出相應(yīng)的競品(感謝萬惡百度的競品詞機(jī)制)。通過競品再去找其他競品，基本可以把整個(gè)行業(yè)的全貌看全。能否往縱深再去挖，就要看你付出的時(shí)間和精力了。互聯(lián)網(wǎng)很公平，有錢燒錢買流量，沒錢花時(shí)間找資源做內(nèi)容，一快一慢，殊途同歸。
現(xiàn)金貸獲客渠道
當(dāng)現(xiàn)金貸的用戶畫像比較清晰，聚集地摸清門道后，獲取用戶的渠道也就一目了然：
1)到以上現(xiàn)金貸用戶聚集地去尋找：知道用戶聚集地，獲取用戶就顯得簡單很多。有錢的花錢買頭部流量，沒錢花時(shí)間找長尾資源。就好像高鐵候車大廳里面，有錢的打巨幅廣告，沒錢的發(fā)發(fā)地圖小廣告。
2)同業(yè)用戶數(shù)據(jù)分享：這里的同業(yè)是指廣義的現(xiàn)金貸公司，比如飛貸這些現(xiàn)金貸公司。他們有很多3月借款用戶，因?yàn)楦鞣N原因無法通過飛貸風(fēng)控。這批被刷下去的用戶本來也是用錢買來，冷藏起來太浪費(fèi)。這批用戶按照一定的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給現(xiàn)金貸公司，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金貸公司的優(yōu)質(zhì)用戶，算是一件雙贏的事情。
3)生活場景線下獲客：在對現(xiàn)金貸用戶有個(gè)較為清晰畫像基礎(chǔ)上，可以結(jié)合生活場景線下鋪設(shè)代理渠道，比如工業(yè)區(qū)小超市、網(wǎng)吧等。通過制定代理發(fā)展下一級(jí)代理的方式，100元的獲客收益足以在線下代理間形成口碑宣傳，獲取更加優(yōu)質(zhì)的用戶。
現(xiàn)金貸獲客方式
現(xiàn)金貸獲客方式千千萬萬種，這里只講快捷法門：學(xué)習(xí)借貸寶，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)接口，通過邀請返利模式，讓用戶(代理)自發(fā)發(fā)展下一級(jí)用戶(代理)。如果你是第三方，此方便法門更是屢試不爽。目前現(xiàn)金貸公司大多使用CPS獲客，使用邀請返利模式獲客還不算太多。特別是現(xiàn)金貸導(dǎo)流平臺(tái)，使用邀請返利可以迅速擴(kuò)大規(guī)模。拿著甲方的錢去補(bǔ)貼用戶，省去宣傳推廣費(fèi)用，何樂而不為。
那么知道了用戶畫像、獲客渠道和方式，如何搭建起運(yùn)營體系呢？ 我們做了幾個(gè)調(diào)研。
調(diào)研目標(biāo)：了解現(xiàn)金貸產(chǎn)品運(yùn)營套路，學(xué)習(xí)搭建運(yùn)營體系
調(diào)研目標(biāo)企業(yè)：大廠的金融部門：微粒貸、借唄、金條、360
獨(dú)立上市公司：趣店、分期樂、融360
3、調(diào)研維度：產(chǎn)品現(xiàn)狀：特色，授信、提額環(huán)節(jié)
運(yùn)營套路：拉新、邀請、活躍活動(dòng)
下表為調(diào)研情況(標(biāo)紅為特色點(diǎn))
從上表，可以看到，拋開利率、批核率、授信額度這些核心而千差萬別的特性，尋找一些在共性條件下的產(chǎn)品運(yùn)營策略
1)提額類
1.1 種類豐富，以360借條為例
注：我基本都填寫了信息，但都不提額。。。
點(diǎn)評(píng)：接入這些信息并不難，很多家都有很多授信信息項(xiàng)，但這些信息項(xiàng)除了征信等個(gè)別項(xiàng)影響較大外，其他信息項(xiàng)對額度和利率的影響都比較小，整個(gè)行業(yè)還在初創(chuàng)期，數(shù)據(jù)庫有待完善。
1.2 臨時(shí)提額收費(fèi)，以分期樂為例
沒有保存截圖，現(xiàn)在已經(jīng)找不到入口，玩法大致是：申請有效期為30天的臨時(shí)額度，收臨時(shí)額度的2%作為評(píng)估費(fèi)
2、貸款產(chǎn)品種類豐富，以招聯(lián)金融為例
其中的白領(lǐng)貸要驗(yàn)證一下公司郵箱，這點(diǎn)很取巧，順便說一句，很多銀行，不支持接收外部郵件的。
3、收費(fèi)種類復(fù)雜，以玖富萬卡為例
點(diǎn)評(píng)：我嘗試借8000元，結(jié)果有7個(gè)項(xiàng)目收費(fèi)，看得明白這些收費(fèi)項(xiàng)目是神馬來的么。。。
4、會(huì)員制
會(huì)員制電商已經(jīng)興起，京東、唯品會(huì)都在大家做會(huì)員制，分期樂賣的樂黑卡，支持電商和貸款業(yè)務(wù)，應(yīng)該是將來各個(gè)現(xiàn)金貸模仿的對象，既可以提前收一筆費(fèi)用，又可以提高黏性
1、運(yùn)營活動(dòng)：
由于互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)金貸出現(xiàn)的時(shí)間較短，因此比起電商，或者其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在運(yùn)營的豐富度和套路上，相對比較原始，常見的運(yùn)營玩法分成3個(gè)種類:拉新，邀請，活躍
1)拉新活動(dòng)：基本的拉新套路就是免息券或者抵扣利息券，沒什么有亮點(diǎn)的地方
2)邀請分享活動(dòng)：
由于現(xiàn)金貸的站外拉新成本非常高，因此邀請分享是所有現(xiàn)金貸都比較重視的拉新。套路大致是三種，
1、邀請注冊/授信 送10到25元，或者有抽獎(jiǎng)資格之類的
2、邀請者成功借款，送40元以上現(xiàn)金
3、合伙人/信貸員 各種名目的，一到兩層分銷，拿借款收入進(jìn)行分成
另外，像京東金融，每天分享朋友圈，純分享就能拿一點(diǎn)積分/鋼镚
題外話，分期樂前幾個(gè)月的邀請授信就送20元現(xiàn)金，現(xiàn)在改成王者榮耀點(diǎn)券、Q幣、還款金、話費(fèi)、京東E卡、分期樂商城手機(jī)購物券，效果有下降么?
點(diǎn)評(píng)：這些禮品很有吸引力么。。。
3)日常/促活躍
日常促活躍活動(dòng)，基本是兩類
1、簽到送積分，天天搖獎(jiǎng)
點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)金貸發(fā)展時(shí)間短，積分商城一般都沒有得到重視，除了玖富的積分商城，比很多銀行的積分商城都豐富得多。
點(diǎn)評(píng)：積分商城拼的就是兌換物豐富度和優(yōu)惠度，可兌換商品越豐富積分越有吸引力，很多現(xiàn)金貸平臺(tái)和銀行都有積分體系，但兌換品很少
2、會(huì)員日
以招聯(lián)的周三會(huì)員日為利，玩法：每周三10點(diǎn)開搶
活動(dòng)1、搶新手專享券：3天免息券/80元商品免息券
活動(dòng)2、一元超級(jí)購，每人限購一款
活動(dòng)3、會(huì)員領(lǐng)券區(qū)(注：分會(huì)員等級(jí)領(lǐng)券)
點(diǎn)評(píng)：首頁就有常態(tài)化的會(huì)員日入口，一步步打造周三會(huì)員日
3、新奇好玩的新事物：
彈幕:360金條
點(diǎn)評(píng)：為枯燥的借錢業(yè)務(wù)，增加點(diǎn)趣味性，期待融入直播、答題之類的
搭建現(xiàn)金貸運(yùn)營體系
吸收各位企業(yè)產(chǎn)品大神們的作品，再加上我個(gè)人的一點(diǎn)看法，現(xiàn)金貸的運(yùn)營體系應(yīng)該這樣
1、拉新：發(fā)7天/n天免息券(如果疲勞了，尤其是站內(nèi)運(yùn)營，就換一下iPhone，現(xiàn)金紅包之類的)
2、首單：限時(shí)免息券
3、邀請分享：2級(jí)分享
邀請注冊返N元，成功授信N+M元，首頁利息返現(xiàn)X%。根據(jù)數(shù)據(jù)再細(xì)調(diào)，是否階梯增加
4、日?；钴S
1、周N會(huì)員日
2、會(huì)員制，一年199元
3、每天簽到/轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，送積分，同時(shí)豐富積分商城
現(xiàn)金貸產(chǎn)品運(yùn)營第一年最應(yīng)該圍繞的主題就是拉新和活躍，等用戶量有一定基數(shù)之后，就要關(guān)注首單用戶，用戶借款周期，借款件均，用戶沉睡流失這些指標(biāo)
那么現(xiàn)金貸類產(chǎn)品的流量應(yīng)該如何做?下面重點(diǎn)來分析一下，現(xiàn)金貸的產(chǎn)品，應(yīng)該如何來做增長。
“增長翻車”案例
我想在分析現(xiàn)金貸產(chǎn)品如何做增長之前，先來分析一個(gè)現(xiàn)金貸產(chǎn)品的“增長翻車”案例。
具體是哪一家，這里就不能講了。但我們來看一下數(shù)據(jù)：
該產(chǎn)品的APP用戶量50萬以上，平均日活人數(shù)8萬以上，在國慶節(jié)做了一個(gè)APP的裂變拉新活動(dòng)。活動(dòng)有效曝光，在4500人左右。實(shí)際拉新數(shù)量慘不忍睹。
為什么數(shù)據(jù)會(huì)如此尷尬?來分析一下這個(gè)裂變活動(dòng)做錯(cuò)了哪些事情。
1. 活動(dòng)沒有預(yù)告： 活動(dòng)當(dāng)天直接在APP比較隱藏的位置放出了這個(gè)活動(dòng)，之前沒做任何渠道的預(yù)熱;
2. 沒有push： APP渠道的用戶也沒做任何PUSH觸達(dá);
3. 曝光位置隱秘： APP活動(dòng)位置隱藏的非常深，很難看到;
4. 沒設(shè)置分享誘餌： 沒有設(shè)置合理的分享誘餌，用戶沒有動(dòng)力去拉新用戶。
增長體系的核心
對于現(xiàn)金貸產(chǎn)品，目前主要的增長途徑，有以下幾個(gè)渠道：
1. 廣告投放： 常見的現(xiàn)金貸，往往會(huì)選擇主流的今日頭條信息流廣告，廣點(diǎn)通的微信廣告等;
2. 異業(yè)合作： 比如某些現(xiàn)金貸會(huì)和線下手機(jī)賣場合作，可以通過使用該貸款產(chǎn)品購買手機(jī)等;
3. 貸超： 即貸款超市，往往有這樣的平臺(tái)做線上的貸超服務(wù)，現(xiàn)金貸產(chǎn)品可以通過投放貸超，獲取流量
但是，常見的增長渠道會(huì)有什么問題嗎?
有，較高的獲客成本。
雖然目前現(xiàn)金貸產(chǎn)品的高昂的獲客成本可以通過用戶貸款轉(zhuǎn)化的利息，進(jìn)行回收。但是，如果有一個(gè)增長體系，可以在保證目前貸款轉(zhuǎn)化率的前提下，來降低獲客成本，我想，這才是現(xiàn)金貸需要的增長體系。
如圖所示，是一個(gè)現(xiàn)金貸產(chǎn)品需要具備的增長體系。
1. 基礎(chǔ)流量： 并不是說現(xiàn)金貸目前的廣告投放、異業(yè)合作、貸超渠道不需要了，恰恰相反，這些渠道可以持續(xù)獲得流量。我們需要做的就是通過后續(xù)老帶新的裂變玩法，把基礎(chǔ)流量作為裂變啟動(dòng)流量進(jìn)行裂變。從而在實(shí)現(xiàn)了增長的前提下，降低獲客成本;
2. 活動(dòng)入口： 當(dāng)基礎(chǔ)流量進(jìn)入到現(xiàn)金貸產(chǎn)品后，需要讓更多的人看到裂變活動(dòng)。如果活動(dòng)入口隱藏較深，則很有可能會(huì)發(fā)生上文“增長翻車”案例的情形。所以，一般，我們建議把裂變活動(dòng)入口放在首頁;
3. 老用戶分享： 基礎(chǔ)流量，到看到活動(dòng)入口，到進(jìn)入活動(dòng)分享給新用戶，本身就是一個(gè)漏斗。為了避免該層漏斗變窄。一般常見的做法是設(shè)置合理的裂變誘餌。具體怎么做，將在下文以一個(gè)實(shí)操案例和大家分享;
4. 獎(jiǎng)勵(lì)用戶： 當(dāng)基礎(chǔ)流量的老用戶完成了老帶新，即獎(jiǎng)勵(lì)用戶。
這個(gè)體系本身，其實(shí)是構(gòu)建了一個(gè)流量池。他是通過裂變的方法來復(fù)用高成本的基礎(chǔ)流量。
我們來算筆賬，假設(shè)廣告投放以CPA收費(fèi)，一次點(diǎn)擊1塊錢，10個(gè)點(diǎn)擊可以獲取一個(gè)注冊用戶，20個(gè)注冊用戶里面有1個(gè)會(huì)進(jìn)行貸款。那么其實(shí)貸款用戶的獲客成本是200塊。
但增長體系的做法是，假設(shè)注冊用戶邀請新人注冊，可獲得5塊錢獎(jiǎng)勵(lì)，那么通過傳統(tǒng)廣告投放獲客20個(gè)注冊用戶是200塊，40個(gè)注冊用戶是400塊。
但是如果通過廣告投放200塊，獲取20個(gè)用戶，20個(gè)用戶中，有10個(gè)人，每人邀請2個(gè)新人注冊，最終獲客也是40個(gè)注冊用戶，成本則是300塊。而且裂變誘餌設(shè)置的好，還可以更加激勵(lì)老用戶帶新用戶，從而有效提升老帶新的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)降低獲客成本。
成功的增長案例分析
產(chǎn)品： 某現(xiàn)金貸APP
基礎(chǔ)流量： 廣告投放
活動(dòng)入口： APP首頁
裂變玩法： 注冊用戶邀請新人注冊，新人完成首貸，新老用戶各獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)：
1. 新用戶： 20塊話費(fèi)。對于新人的獎(jiǎng)勵(lì)沒有什么特別的。
2. 老用戶： 為了激勵(lì)老用戶邀請更多優(yōu)質(zhì)的新用戶。這里的裂變誘餌做了一個(gè)固定獎(jiǎng)勵(lì)+階梯獎(jiǎng)勵(lì)的玩法。
可以看到：老用戶成功邀請1個(gè)新用戶，可以獲得50塊京東購物卡，邀請10個(gè)就是500塊的購物卡，上不封頂。
但是不僅僅如此，這個(gè)是固定獎(jiǎng)勵(lì)，還有一個(gè)階梯獎(jiǎng)勵(lì)。拉新2個(gè)新用戶，固定獎(jiǎng)勵(lì)是100塊的購物卡，然后額外再獎(jiǎng)勵(lì)50塊，也就是150塊的獎(jiǎng)勵(lì)。
邀請3位，是固定150塊，階梯的150塊，總共300塊。并且累計(jì)邀請40位和60位，還可以額外獲得iPhone的獎(jiǎng)勵(lì)。
(如果說固定獎(jiǎng)勵(lì)是在激勵(lì)用戶做出分享，那么階梯獎(jiǎng)勵(lì)的目的就是激勵(lì)用戶邀請更多。)
做增長裂變幾個(gè)注意的要點(diǎn)
實(shí)際現(xiàn)金貸的裂變活動(dòng)中，你需要注意：
1. 現(xiàn)金貸往往用戶獎(jiǎng)勵(lì)做的比較“土豪”，很容易被薅羊毛。 所以，在裂變的時(shí)候，一定要將條件設(shè)置為老用戶帶新用戶，新用戶完成注冊，并且完成首貸，然后再做用戶獎(jiǎng)勵(lì);
2. 分享內(nèi)容的設(shè)計(jì)，現(xiàn)金貸的產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)很特別的點(diǎn)，就是裂變誘餌足夠優(yōu)惠，也許還是不足以撼動(dòng)用戶做出分享，從而拉新用戶。 這是因?yàn)橘J款本身是一個(gè)比較隱私的事情，很多人貸款了，但是并不想讓其他人知道。
那么怎么辦?
有的時(shí)候，會(huì)收到現(xiàn)金貸的短信，“XXX，恭喜你獲得XXXXX元額度，趕快點(diǎn)擊鏈接領(lǐng)取。”這樣的內(nèi)容，其實(shí)不太合適做成APP的裂變分享內(nèi)容的，因?yàn)橐坏┻@樣做，就意味著曝光了用戶的貸款行為。倒不如把分享的主題作為薅羊毛，讓大家因?yàn)橄胍堆蛎?，想要福利而吸引注冊APP。
最后，總結(jié)一下，利用裂變的方法，搭建一個(gè)增長體系，能有效借助廣告、合作等渠道構(gòu)建自己的流量池，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金貸產(chǎn)品的快速增長，并且降低獲客成本。本人近期關(guān)注現(xiàn)金貸流量這塊，主要做現(xiàn)金貸產(chǎn)品，貸超產(chǎn)品的拉新，促活，歡迎大家找我一起探討，未來我們可能組建相關(guān)社群，微信（gpxms009）。
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