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每年都會(huì)和鑫總交流一兩次，每次都會(huì)有很多新的驚訝。這一次沒想到的是，2018年，ZStack竟然新增商用客戶近200家。

一年新增近200家客戶，ZStack憑什么？

可能很多朋友會(huì)奇怪，近200家很多嗎？老實(shí)說，單看數(shù)字并不多，但別忘了這是2B領(lǐng)域，項(xiàng)目實(shí)施基本靠堆人，跟2C市場(chǎng)沒法比；同時(shí)還有一個(gè)很重要的信息是，這一年ZStack的公司規(guī)模并沒有明顯擴(kuò)張，目前保持著100多人左右的體量。換句話說，ZStack以比其它同類公司更少的人力服務(wù)了更多的客戶。

為什么ZStack能夠做到？簡(jiǎn)單說，就一句話，ZStack一直秉承的產(chǎn)品化理念正在發(fā)揮作用。

標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，即使不具備太多專業(yè)知識(shí)也能按照產(chǎn)品文檔說明完成基本配置，所以并不需要大量鋪人去一個(gè)個(gè)磕項(xiàng)目，無形中節(jié)省了大量的人力。

不得不說的是ZStack的銷售及渠道策略，據(jù)ZStack創(chuàng)始人兼CEO張?chǎng)瓮嘎?，?00家客戶里絕大多數(shù)是由渠道伙伴售賣的，其中阿里云是重要的合作伙伴，也是最大的一個(gè)渠道伙伴。當(dāng)然，之所以一家創(chuàng)業(yè)公司能在這么短的時(shí)間內(nèi)構(gòu)建起渠道體系，其根本也是因?yàn)楫a(chǎn)品化。

因此，可以預(yù)見的是，隨著ZStack產(chǎn)品化優(yōu)勢(shì)的逐步放大、產(chǎn)品功能的不斷完善，以及云計(jì)算產(chǎn)業(yè)在各行各業(yè)的快速落地，其客戶量的增加將更加明顯。

事實(shí)上，后者正在以比預(yù)想更快的速度到來，在很多層面都有體現(xiàn)，包括：云在各種媒體的曝光度開始下降，取而代之的是區(qū)塊鏈、人工智能等；Gartner技術(shù)成熟曲線中，云已經(jīng)消失了；客戶不再探討什么是云，而是開始結(jié)合應(yīng)用、業(yè)務(wù)選云、用云。

什么類型的客戶都有，能力略見一斑

對(duì)于客戶方的變化，張?chǎng)胃杏|尤深。他說，現(xiàn)在越來越多的客戶會(huì)帶著實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景來找云廠商。比如，有使用Oracle數(shù)據(jù)庫的客戶會(huì)要求提供IO性能及損耗等非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行測(cè)試；像政務(wù)行業(yè)等7x24小時(shí)不能宕機(jī)的應(yīng)用則對(duì)災(zāi)備等功能尤為關(guān)注。

很顯然，云廠商教育客戶的成本在降低，但與此同時(shí)，需要具備的能力越來越多，要越來越懂客戶，不僅僅是自身產(chǎn)品功能的完善，甚至還涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)作。

ZStack創(chuàng)始人兼CEO張?chǎng)?/p>

所有這些應(yīng)該說在ZStack新增的近200個(gè)客戶中體現(xiàn)的淋漓盡致。這里舉幾個(gè)例子，盡管有些并不能提及具體的客戶名稱，但相信從中能感受到ZStack能力的全面性。

一、某政府客戶。應(yīng)用ZStack平臺(tái)規(guī)模較大的客戶，也就是統(tǒng)管物理機(jī)數(shù)量較多的客戶，單一集群超過500臺(tái)物理機(jī)。

二、某制造業(yè)客戶。應(yīng)用ZStack平臺(tái)業(yè)務(wù)最復(fù)雜的客戶，生產(chǎn)、辦公、開發(fā)、測(cè)試等應(yīng)用全部在ZStack平臺(tái)之上。

三、某公安客戶。ZStack在選型階段PK掉國(guó)外云平臺(tái)的一個(gè)客戶?？蛻魳I(yè)務(wù)對(duì)平臺(tái)的響應(yīng)速度要求非常嚴(yán)苛，需要在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建和銷毀大量資源，測(cè)試中，ZStack創(chuàng)建750個(gè)虛擬機(jī)用時(shí)2分30秒左右，而國(guó)外云平臺(tái)用時(shí)1小時(shí)14分鐘左右，中間還創(chuàng)建失敗12個(gè)。

四、智慧貴安。上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。這個(gè)客戶有部分應(yīng)用跑在國(guó)產(chǎn)CPU上，ZStack云平臺(tái)與ARM架構(gòu)的國(guó)產(chǎn)芯片服務(wù)器進(jìn)行了適配，滿足了X86之外其他操作系統(tǒng)的上云服務(wù)。除此之外，ZStack還與其他類國(guó)產(chǎn)操作系統(tǒng)廠商也都進(jìn)行了兼容適配。

各種應(yīng)用案例還有很多，從小到大、從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、各行各業(yè)、各種場(chǎng)景，ZStack云平臺(tái)贏得了國(guó)際知名廠商，也支持正在冉冉升起的各種國(guó)產(chǎn)軟硬件平臺(tái)?？v觀整個(gè)IT業(yè)界，能在短短三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)如此成就的廠商真不多，ZStack算一個(gè)。

三年，ZStack的堅(jiān)持與收獲

三年服務(wù)客戶的過程中，張?chǎng)斡泻芏嘧约旱捏w會(huì)，反映在實(shí)際業(yè)務(wù)中也就是ZStack的堅(jiān)持。

一、邊界或者說定位，做什么不做什么。很多創(chuàng)業(yè)公司盲目求大、求規(guī)模，一旦資本市場(chǎng)有異動(dòng)，很可能萬劫不復(fù)。ZStack從一開始就明確首要目標(biāo)是把核心業(yè)務(wù)做到更穩(wěn)定、更好，至于新業(yè)務(wù)，則保持謹(jǐn)慎的樂觀，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司資源有限，面臨的問題又復(fù)雜。

體現(xiàn)在產(chǎn)品層，ZStack在IaaS層橫向延伸出很多東西，比如混合云、災(zāi)備等，但在上下游則更多依托合作伙伴。比如，容器方面與阿里云、靈雀云、才云、Rancher等均有合作，安全方面與阿里云盾、安恒都是合作關(guān)系。

二、秉承產(chǎn)品化理念不動(dòng)搖。直到現(xiàn)在，2B項(xiàng)目實(shí)施依舊靠堆人，產(chǎn)品定制要進(jìn)行大量的開發(fā)工作。而ZStack從一開始強(qiáng)調(diào)的就是和客戶業(yè)務(wù)解耦，即產(chǎn)品化。

張?chǎng)握J(rèn)為，隨著國(guó)內(nèi)2B軟件業(yè)的逐漸成熟，未來客戶在基礎(chǔ)架構(gòu)層需要定制的部分會(huì)越來越少，最多是輕度定制。屆時(shí)，很多客戶的共性業(yè)務(wù)需求會(huì)成為軟件產(chǎn)品的自帶功能。事實(shí)上，當(dāng)前ZStack就做了很多這樣的工作，深入用戶場(chǎng)景把產(chǎn)品做深，提煉出行業(yè)的共性，把它們做進(jìn)產(chǎn)品中，盡可能減少定制的工作量。

三、堅(jiān)持渠道化的銷售模式。過去我們的印象中，只有大型公司才有自己較為完善的渠道體系，像ZStack這樣體量的公司只能說有一些渠道伙伴，很難稱得上體系。但今天可以明確的講，ZStack的渠道體系正在快速形成。

張?chǎng)卧诓稍L中透露，他們的渠道伙伴增長(zhǎng)很快，每個(gè)月都會(huì)培訓(xùn)20家左右的合作伙伴，包括今年推出的ZStack學(xué)堂也是應(yīng)伙伴要求開設(shè)的。照這樣的發(fā)展速度，用不了多長(zhǎng)時(shí)間就能形成一個(gè)覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)。

目標(biāo)，未來兩年新增1000家

ZStack的目標(biāo)是未來兩年新增超過1000家商用客戶，可能真沒有幾個(gè)2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司敢定下這樣的目標(biāo)。與此同時(shí)，也在努力覆蓋更多行業(yè)。當(dāng)前，ZStack覆蓋客戶最多的行業(yè)主要是政府、金融、互聯(lián)網(wǎng)科技以及制造業(yè)、教育等。

對(duì)于這樣的目標(biāo)，我并不懷疑。接觸三年，最大的感受，ZStack聚集了一批扎實(shí)做事的人，做在前說在后。事實(shí)上，這次采訪也再次印證了我的判斷。與其它眾多2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司還處于燒錢階段不同，ZStack目前財(cái)務(wù)狀況還不錯(cuò)。

假以時(shí)日，伴隨產(chǎn)品化優(yōu)勢(shì)的不斷放大，未來兩年實(shí)現(xiàn)新增1000家商用客戶目標(biāo)只是時(shí)間問題。

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