習(xí)慣是一件很可怕的事，如何利用習(xí)慣來增加用戶粘性 ？
今天討論的話題是“現(xiàn)狀偏見”。 通俗講就是人的習(xí)慣。當(dāng)人們習(xí)慣一件事情了，讓他改變，即便有利，也不會(huì)去改變。所以，通過構(gòu)建現(xiàn)狀偏見，可以用來提升用戶粘性。
先來看下為何人們會(huì)存在現(xiàn)狀偏見。
現(xiàn)狀偏見不是某類人才具備的，是所有人都會(huì)有。當(dāng)人們習(xí)慣了某件事，內(nèi)心就會(huì)構(gòu)建一個(gè)所謂的舒適區(qū)，在這個(gè)舒適區(qū)內(nèi)，人才會(huì)覺得安全。如果離開這個(gè)舒適區(qū)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生焦慮情緒。而焦慮的情緒是人本能都會(huì)逃避的痛苦感覺。
一個(gè)例子：
現(xiàn)在“單身狗”為何如此之多?是他們不夠優(yōu)秀嗎?人有點(diǎn)奇怪，單身久了，就習(xí)慣單身了。這就是現(xiàn)狀偏見造成的。
商家是如何構(gòu)建“現(xiàn)狀偏見”的？
案例1：愛奇藝會(huì)員
愛奇藝的會(huì)員，之前做過活動(dòng)，可以免費(fèi)試用，7天免費(fèi)。目前是首月6元。過后每月15。會(huì)員的權(quán)益是：沒有廣告，可以看高清，可以看會(huì)員的片源。
為何有免費(fèi)7天，為何有首月6元?都是在構(gòu)建用戶的現(xiàn)狀偏見。即當(dāng)用戶免費(fèi)或者6元體驗(yàn)過會(huì)員之后，再要回到不是會(huì)員的狀態(tài)，就很難了。用戶會(huì)不習(xí)慣有廣告，會(huì)不習(xí)慣，不是高清，會(huì)不習(xí)慣，有些視頻竟然看不了。
案例2：vipkid在線少兒英語
Vipkid是一家做在線少兒英語教育的產(chǎn)品。他們同樣使用了現(xiàn)狀偏見的套路。這個(gè)凡是做在線教育的公司其實(shí)都可以參考。即，首先提供288元的試聽課，即免費(fèi)試聽，通過幾節(jié)的試聽課程來構(gòu)建用戶的現(xiàn)狀偏見;購買了課程后，還提供主修課不滿12節(jié)，不滿意全額退款。這條款其實(shí)和電商7天無理由退貨是一致的。讓用戶放心交錢。那么用戶到底真的會(huì)全額退款嗎?很少，除非特殊情況。因?yàn)?2節(jié)的課程，現(xiàn)狀偏見早已構(gòu)建好了。習(xí)慣了，就很難離開了。
案例3：彈個(gè)車
彈個(gè)車是一個(gè)賣車的產(chǎn)品。和傳統(tǒng)4S店不同的是：4S店可以通過首付，進(jìn)行分期購車。彈個(gè)車，相當(dāng)于把4S店的首付又做了分期。40萬級別的車，給個(gè)3萬多就可以開回家了。然后1年內(nèi)，每月分期還款。但有一個(gè)很重要的條款是，一年后，有3種方式可以選擇：補(bǔ)交全部尾款購得車輛;尾款分期還款;繼續(xù)續(xù)租或者退還車輛。在第三種方式中，就是利用了現(xiàn)狀偏見。即這車第一年先給你開著，一年后你可以不要了，把車退回來。但是即便這一年用戶發(fā)現(xiàn)了這部車的各種詬病，恐怕會(huì)退的幾率也很低，因?yàn)樾纬闪爽F(xiàn)在偏見。
“現(xiàn)狀偏見”拿來就用，具體使用方法是什么？
我們基于現(xiàn)狀偏見的幾個(gè)案例，把它提煉成一個(gè)企業(yè)可以拿來就用的方法，常用的方法有2點(diǎn)：
產(chǎn)品價(jià)格不高的產(chǎn)品， 可以免費(fèi)，或者以明顯低于市場價(jià)的價(jià)格，讓用戶先來使用產(chǎn)品。然后當(dāng)使用周期過期后，再要求用戶以原價(jià)進(jìn)行續(xù)費(fèi); 產(chǎn)品價(jià)格較高的產(chǎn)品， 除了提供免費(fèi)試用外，可以提供一個(gè)一段時(shí)間后，不滿意退款的條款。這樣可以讓用戶放下?lián)?，先把錢交了。當(dāng)用戶使用一段時(shí)間后，也許會(huì)有不滿，除非你的產(chǎn)品有嚴(yán)重的問題，否則，用戶現(xiàn)狀偏見已經(jīng)構(gòu)建完成，選擇退款的用戶并不多。
最后一句話：我認(rèn)為好的產(chǎn)品才應(yīng)該被營銷，如果產(chǎn)品本身有問題，請先打磨好產(chǎn)品，否則過早的進(jìn)行營銷，只會(huì)加速產(chǎn)品死亡。
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