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小微和三農(nóng)，一直被認(rèn)為是巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，這是毋庸置疑的。但是，銀行到小貸再到互金，不少機(jī)構(gòu)都曾經(jīng)在這個(gè)誘人的領(lǐng)域遭遇滑鐵盧。究其根本原因，要啃下這個(gè)市場(chǎng)有個(gè)核心難點(diǎn)：如何提高投入和產(chǎn)出的效率，并安全地進(jìn)行規(guī)模化復(fù)制。如果無(wú)法解決這個(gè)核心問(wèn)題，小微要么不賺錢(qián)，賺的還不夠投入多;要么做不大，因?yàn)轱L(fēng)控和業(yè)務(wù)模式都無(wú)法在保障有效的前提下批量復(fù)制。

所以，什么樣的模式，才能有效解決這一核心難點(diǎn)，使得小微三農(nóng)業(yè)務(wù)既可以賺錢(qián)，還可以穩(wěn)，又可以有效復(fù)制呢?這就是積木時(shí)代在做的事。

01

“積木式”養(yǎng)成計(jì)劃：

業(yè)務(wù)和情懷，我們都是認(rèn)真的

“為什么我們不喜歡已經(jīng)被教育過(guò)的信貸人員，因?yàn)槌孙L(fēng)控和業(yè)務(wù)邏輯不一樣以外，我們更強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化的認(rèn)同。”在積木時(shí)代VP陳超看來(lái)，開(kāi)拓業(yè)務(wù)固然重要，但員工對(duì)于企業(yè)文化的認(rèn)同更為重要，這決定了大家的做事方式。

積木時(shí)代是積木拼圖集團(tuán)旗下做小微信貸服務(wù)的業(yè)務(wù)板塊，也為P2P平臺(tái)積木盒子輸送線(xiàn)下入口的“普惠金融”資產(chǎn)。

不同于很多信貸服務(wù)機(jī)構(gòu)，初來(lái)乍到積木時(shí)代的業(yè)務(wù)員，公司并不著急下指標(biāo)，“剛開(kāi)始的初學(xué)階段，可能一個(gè)月能做一兩單業(yè)務(wù)已經(jīng)挺不容易，因?yàn)槲覀冃刨J員并不只是看經(jīng)營(yíng)情況或流水等可以量化的財(cái)務(wù)信息，還要學(xué)會(huì)從各類(lèi)非財(cái)務(wù)信息去判斷客戶(hù)。但他們只要熟悉了這個(gè)業(yè)務(wù)模式，成熟之后一個(gè)月完成八單、十單都比較輕松。”

那么，什么是非財(cái)務(wù)指標(biāo)呢?

舉個(gè)很有意思的“栗子”，積木時(shí)代信貸員在農(nóng)村做實(shí)地盡調(diào)的時(shí)候，一般是不提前給客戶(hù)打電話(huà)的，把車(chē)停在村頭，自己去找。因?yàn)檗r(nóng)村還有一個(gè)非常明顯的特征，到村里一說(shuō)張三家，李四家，村子里人人都知道，信息的共享程度比較大。而且一般農(nóng)村村頭永遠(yuǎn)有一個(gè)小賣(mài)店，這個(gè)小賣(mài)店是信息收集非常有利的地方，再一個(gè)是村委會(huì)，這兩個(gè)地方是信貸員最容易收集信息的地方。信貸員只要走進(jìn)這個(gè)村頭，去小賣(mài)部問(wèn)問(wèn)，去村委會(huì)打聽(tīng)打聽(tīng)，就大概能把客戶(hù)的人緣、人品等信息了解個(gè)大概。積木時(shí)代的信貸員有一項(xiàng)技能要求是要會(huì)察言觀(guān)色，一說(shuō)張三名，李四名，看大家的面部表情，如果一說(shuō)大家把頭扭過(guò)去了，不愿意多說(shuō)，就沒(méi)有必要深入的問(wèn)了;但是如果一說(shuō)，大家都比較熱情的跟你介紹，這個(gè)人十有八九在村子里還不錯(cuò)。

類(lèi)似的非財(cái)務(wù)信息審核，在實(shí)地盡調(diào)過(guò)程中還有很多：借款人在一個(gè)熟人圈子里的口碑、曾經(jīng)是否違法違規(guī)，是否真的在做某些生意等等，通過(guò)熟人社會(huì)關(guān)系，這些軟信息的獲取并不難，難的是團(tuán)隊(duì)是否盡責(zé)且細(xì)心。

“我們一直比較重視軟信息的評(píng)估，做農(nóng)戶(hù)群體時(shí)占比甚至高達(dá)60%。所以我們并不著急給信貸員下指標(biāo)，也不急于一定要給整體貸款規(guī)模下指標(biāo)，我們首先要讓員工熟悉這種軟信息風(fēng)控模式的訣竅。”陳超說(shuō)，積木時(shí)代之所以給予成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)時(shí)間去培養(yǎng)“一張白紙”，是因?yàn)橄啾燃夹g(shù)，公司更相信“人”的力量。

雖然重視軟信息的風(fēng)控是靠譜，但新的問(wèn)題又來(lái)了，怎樣確保信貸員不會(huì)為了完成規(guī)模和指標(biāo)或拿提成，明知道客戶(hù)有問(wèn)題也會(huì)把款放出去呢?或者直接聯(lián)合借款人騙貸?

因?yàn)榉e木時(shí)代的考核機(jī)制不一樣，當(dāng)然也是因?yàn)槠髽I(yè)文化不同，所以決定了考核機(jī)制不一樣：信貸員放出去的每一筆款，后續(xù)是否產(chǎn)生逾期和壞賬都會(huì)與信貸員業(yè)績(jī)考核掛鉤。

“我們不介意走得慢點(diǎn)，但想走得更穩(wěn)。所以我們希望團(tuán)隊(duì)是靠譜、穩(wěn)健、有活力的，所以我們前期不會(huì)給太多的壓力和指標(biāo)，但卻會(huì)讓信貸員慢慢意識(shí)到，要對(duì)自己放出去的每一筆款負(fù)責(zé)，每一筆都心中有數(shù)。”陳超解釋到，這也是為什么公司即使是在三四線(xiàn)城市的最基層，也堅(jiān)持重視企業(yè)文化建設(shè)、價(jià)值觀(guān)培養(yǎng)、完善員工福利的原因，因?yàn)橹挥袉T工把公司的利益當(dāng)成自己的利益，才會(huì)更用心對(duì)待每一件事。

尤其是在信貸這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打多年的彭少新(積木時(shí)代CEO)和陳超，看過(guò)太多“企業(yè)內(nèi)鬼”和借款人聯(lián)合騙貸的套路，所以才會(huì)把員工的利益和感受放在第一位，同樣的，員工才會(huì)把公司利益放在第一位。

02

“積木式”野心：

我們不快但也不慢，且更有效

如果了解整個(gè)積木拼圖集團(tuán)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其發(fā)展絕對(duì)不是激進(jìn)的那一“葩”。比如，積木盒子平臺(tái)雖然一直穩(wěn)居一線(xiàn)平臺(tái)的隊(duì)伍，但在貸余額僅有70多億。積木時(shí)代也一樣，不會(huì)盲目因?yàn)橐?guī)模而放棄穩(wěn)健。

積木時(shí)代以“人”為核心做風(fēng)控和業(yè)務(wù)的模式，完全可以看出“積木式”發(fā)展的野心：永遠(yuǎn)保持在第一梯隊(duì)，卻永遠(yuǎn)不是最激進(jìn)那個(gè)，但一定是對(duì)市場(chǎng)最有耐心那個(gè)。

試問(wèn)放眼同行，面對(duì)普遍只有幾萬(wàn)的單子，能有幾家公司會(huì)花這種心思去培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，花時(shí)間去玩企業(yè)文化，并用幾年去考驗(yàn)一個(gè)“積木式”的小微商業(yè)模式。

想賺快錢(qián)的人太多，能用心琢磨商業(yè)模式的太少。在成立三年多的時(shí)間里，積木時(shí)代的身影逐漸在中國(guó)華北、東北、長(zhǎng)三角、珠三角及西南等各區(qū)域鋪開(kāi)，為上萬(wàn)家需要改善經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大規(guī)模、提升收益的小微企業(yè)和農(nóng)戶(hù)提供過(guò)融資幫助，資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破20多億，今年的規(guī)模還將繼續(xù)擴(kuò)張。

當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)以“人”為核心的風(fēng)控和業(yè)務(wù)模式，不盲目崇拜技術(shù)，并不意味著不重視技術(shù)的應(yīng)用。積木時(shí)代在前端將業(yè)務(wù)不斷下沉的同時(shí)，也在后端提升技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)效率的輔助，針對(duì)一系列可以量化的指標(biāo)，前置的大數(shù)據(jù)篩查大致可以過(guò)濾掉20%的不良客戶(hù)，剩下的部分才有可能到人工盡調(diào)，最后的整體通過(guò)率大概也只有30%-40%，這也是為什么積木在小微領(lǐng)域可以一直將不良控制在1%以下的原因。

“之所以在實(shí)地盡調(diào)之前，利用風(fēng)控系統(tǒng)過(guò)濾掉部分不良客戶(hù)，也是為節(jié)省人力和時(shí)間成本，大數(shù)據(jù)會(huì)幫助我們把更多精力投入到有效客戶(hù)上。”積木時(shí)代CEO彭少新介紹，通過(guò)了黑名單篩查后，進(jìn)件會(huì)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分為 “低、中低、中、中高、高”五個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別。其中，只有“低、中低、中”風(fēng)險(xiǎn)三檔的進(jìn)件會(huì)進(jìn)入到實(shí)地盡調(diào)的環(huán)節(jié)。

“我們從不覺(jué)得技術(shù)不重要，但也從不盲目崇拜技術(shù)。篩選環(huán)節(jié)提高了進(jìn)件效率，同時(shí)還會(huì)根據(jù)分級(jí)的結(jié)果，為實(shí)地盡調(diào)提示不同的風(fēng)險(xiǎn)維度，給予信貸人員風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提示指導(dǎo)。”在彭少新看來(lái)，在“積木時(shí)代”模式中，技術(shù)是提高效率最好的伙伴，僅此而已。也只有將技術(shù)和“人”的作用有效結(jié)合，才是解決小微投入產(chǎn)出難題最有效的方式。

03

“積木式”愿景：

我們難以復(fù)制，但可以幫助別人

綜上而言，其實(shí)不難看出，積木時(shí)代“啃下”小微市場(chǎng)的模式有兩大核心特色：

一是，探索一個(gè)能解決投入和產(chǎn)出比的有效路徑;

二是，通過(guò)“積木式”企業(yè)文化管理和商業(yè)模式的加持，形成一個(gè)短時(shí)間內(nèi)難以復(fù)制的團(tuán)隊(duì)和生態(tài)網(wǎng)點(diǎn)。

目前，積木時(shí)代已經(jīng)在布點(diǎn)全國(guó)三四線(xiàn)城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)，共51個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，更偏好布局零售類(lèi)、商貿(mào)類(lèi)、流通性強(qiáng)的行業(yè)集中地。雖然目前廣泛布點(diǎn)各大城市做小微貸和三農(nóng)金融的公司也不少，但由于積木時(shí)代的企業(yè)文化、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式、管理模式都自成體系，想要完全快速?gòu)?fù)制，基本不可行。

“真的用心去琢磨一個(gè)商業(yè)模式，并對(duì)此形成一個(gè)有效的解決方案和循環(huán)生態(tài)，別人想復(fù)制是很難的。”積木拼圖集團(tuán)CEO董駿說(shuō)，一個(gè)有效的商業(yè)模式一定有壁壘，但我們可以去做更多外部合作或輸出，積木時(shí)代未來(lái)也有可能幫助更多需要開(kāi)拓小微市場(chǎng)的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，助力他們啃下這個(gè)一直向往卻又無(wú)法解決“投入產(chǎn)出比”難題的蛋糕。

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