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自如意推首倡“新銷(xiāo)售”后,在行業(yè)引發(fā)強(qiáng)烈反響。其實(shí),重要的不是概念本身,而是概念指引的方向。對(duì)“新銷(xiāo)售”的理解也不是一蹴而就的,需要我們從不同角度對(duì)其進(jìn)行思考。那么新銷(xiāo)售有哪些基本特征?現(xiàn)階段又有哪些努力的方向?本文將分享如意推最新觀點(diǎn)。

1、新銷(xiāo)售引領(lǐng)商業(yè)模式升維

銷(xiāo)售之所以會(huì)變,也必須變,其根本原因是新技術(shù)的驅(qū)動(dòng),消費(fèi)者、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)路徑、消費(fèi)意識(shí)發(fā)生了變化,倒逼著銷(xiāo)售場(chǎng)景、銷(xiāo)售方式,銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售意識(shí)形態(tài)的改變。

一直以來(lái),我們所看到的商業(yè)行為都是通過(guò)采集市場(chǎng)資訊,了解客戶信息,然后幫助企業(yè)做研發(fā)、生產(chǎn)、推廣和銷(xiāo)售決策,最后讓客戶接受。以一家服裝企業(yè)為例,它每年的工作幾乎一成不變:選定產(chǎn)品、尋找買(mǎi)家、生產(chǎn)以及促銷(xiāo),惟一所謂的變化的就是當(dāng)產(chǎn)品積壓,是通過(guò)打折還是壓迫經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售額,這是典型的傳統(tǒng)由內(nèi)而外的經(jīng)營(yíng)模式。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天,這種經(jīng)營(yíng)模式將無(wú)以為繼,因?yàn)樾录夹g(shù)賦予消費(fèi)者前所未有的主導(dǎo)商業(yè)的力量。“我消費(fèi)、我做主”——有調(diào)查顯示,75%的客戶已經(jīng)不再相信商家通過(guò)廣告推廣的產(chǎn)品,消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)搜尋消息、揀選信息、比價(jià)、篩選。由企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)主導(dǎo)的話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)被消費(fèi)者的產(chǎn)品消費(fèi)體驗(yàn)所替代,品牌形象的塑造者也不再是以前那些“單一出口、統(tǒng)一口徑”的公司公關(guān)部門(mén),而是擁有自媒體平臺(tái)的每一個(gè)人——員工、合作伙伴等等。

個(gè)性化客戶主導(dǎo)商業(yè)需求的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),這要求銷(xiāo)售不能再憑嗅覺(jué)和感覺(jué)做事,而要依靠科技能力和分析洞察能力。所以新銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié),都應(yīng)完成網(wǎng)絡(luò)化和智能化。

如意推認(rèn)為我們現(xiàn)在面臨的是一場(chǎng)全面性的變革,是一場(chǎng)商業(yè)升維的競(jìng)爭(zhēng)。新銷(xiāo)售所關(guān)注的不是某一個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié),而是整個(gè)商業(yè)理念和思維的變化。

2、新銷(xiāo)售將具備5個(gè)基本特征

那么新銷(xiāo)售的未來(lái),會(huì)有哪些基本特征:

一、以“貨”為中心走向以“人”為中心。數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái),將徹底顛覆此前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與理念,導(dǎo)致商業(yè)模式整體性變革,企業(yè)要利用數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)。過(guò)去銷(xiāo)售的重點(diǎn)是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電商平臺(tái)賣(mài)貨,而現(xiàn)在新銷(xiāo)售需要企業(yè)提供更好的的互動(dòng)、更好的內(nèi)容,更好的體驗(yàn)。在以客戶為中心的個(gè)性化客戶主導(dǎo)商業(yè)需求的時(shí)代,以“貨”為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售走向以“人”為中心的新銷(xiāo)售是一種必然,由此引發(fā)的企業(yè)變革也已初見(jiàn)端倪。

二、數(shù)字化是核心驅(qū)動(dòng)力。不同于線下商業(yè)繁榮的過(guò)去,數(shù)字化消費(fèi)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售提出了兩個(gè)全新的命題:一是,如何將銷(xiāo)售場(chǎng)景與客戶日常生活場(chǎng)景融合,實(shí)現(xiàn)短期銷(xiāo)售目標(biāo);二是,如何長(zhǎng)久留存客戶資源以到達(dá)客戶數(shù)據(jù)私有化,提升長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)售能力。新銷(xiāo)售在本質(zhì)是借助人工智能等技術(shù),幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全流程與客戶全生命周期的自動(dòng)化、數(shù)字化管理,全方位提升企業(yè)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理能力。因此,新銷(xiāo)售離不開(kāi)數(shù)據(jù)、算法、人工智能這些最前沿的技術(shù)。

三、持續(xù)的創(chuàng)造需求、滿足需求。傳統(tǒng)銷(xiāo)售要求企業(yè)必須研究消費(fèi)者的需求,找到需求的空白點(diǎn),然后去填補(bǔ)這個(gè)空白點(diǎn)。但是在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,智能化會(huì)成新銷(xiāo)售的基本原則,未來(lái),不再有所謂的剛需,需求是在動(dòng)態(tài)的,會(huì)在互動(dòng)的過(guò)程中被持續(xù)地挖掘,持續(xù)地滿足,持續(xù)地涌現(xiàn)。它永遠(yuǎn)是個(gè)過(guò)程,沒(méi)有終點(diǎn)。

新銷(xiāo)售就是要通過(guò)一定的算法對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫(huà)像,不斷滿足客戶現(xiàn)有的需求,然后為客戶創(chuàng)造出新的需求。

四、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機(jī)制。新銷(xiāo)售的本質(zhì)是交易過(guò)程的數(shù)字化、在線化、智能化,這要求它必須構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機(jī)制,提高實(shí)時(shí)互動(dòng)的可能性、豐富度和效率,最終實(shí)現(xiàn)多方共贏?；?dòng)的本身的不斷加強(qiáng),就是協(xié)同網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)張的過(guò)程。

例如,網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機(jī)制可以通過(guò)改善客戶體驗(yàn),整合線上和線下渠道的功用,減少兩個(gè)渠道之間的沖突。另外,通過(guò)整合系統(tǒng),消費(fèi)者應(yīng)該可以通過(guò)線上訂貨,線下體驗(yàn),并由距離較近的傳統(tǒng)零售商提供物流,最后通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī)支付。這樣利用整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)各個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)和資源,減少物流成本的同時(shí)擴(kuò)大了銷(xiāo)售額。

五、動(dòng)態(tài)、持續(xù)的優(yōu)化過(guò)程。“新銷(xiāo)售”的實(shí)踐是一個(gè)動(dòng)態(tài)的優(yōu)化過(guò)程。由于機(jī)器的自主學(xué)習(xí)和人工智能算法的迭代,會(huì)不斷提高銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的智能化水平,更新人們對(duì)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí),因此“新銷(xiāo)售”的理論研究工作也必須不斷深化。

3、新銷(xiāo)售努力的4個(gè)方向

目前新銷(xiāo)售正處于風(fēng)口,如何才能夠把握住機(jī)會(huì)呢?發(fā)展新銷(xiāo)售的方向在哪里?

一、新銷(xiāo)售的發(fā)展關(guān)鍵在于技術(shù)的創(chuàng)新和破局上,如果我們僅僅只是依靠營(yíng)銷(xiāo)和渠道的創(chuàng)新,就想在新銷(xiāo)售時(shí)代獲得突破的話,無(wú)異于天方夜譚。從這個(gè)邏輯來(lái)看,未來(lái)的新銷(xiāo)售時(shí)代一定是以技術(shù)為主要驅(qū)動(dòng)力的時(shí)代,如何研發(fā)出與新銷(xiāo)售密切相關(guān)的技術(shù),如何將這些技術(shù)落地成為考驗(yàn)我們能否成功的關(guān)鍵。

二、所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)盡可能在線化、自動(dòng)化。銷(xiāo)售活動(dòng)涉及到眾多的銷(xiāo)售人員行為管理,客戶信息管理,訂單、合同的生成和管理等需求,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之后,銷(xiāo)售活動(dòng)相比其他如OA、人力、財(cái)務(wù)等對(duì)于移動(dòng)端的依賴(lài)性更強(qiáng)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的在線化、自動(dòng)化,能夠大幅提升效率,實(shí)現(xiàn)管理的清晰化,同時(shí)也便于數(shù)據(jù)的收集和分析。

在未來(lái),數(shù)據(jù)不是為了支持人的決策,數(shù)據(jù)就是決策,這個(gè)決策是由機(jī)器自動(dòng)完成的。只有達(dá)到這樣一個(gè)自動(dòng)化決策的過(guò)程,才能形成活數(shù)據(jù)的閉環(huán),才能夠讓所謂的人工智能可以在快速反饋閉環(huán)中自我學(xué)習(xí),自我加強(qiáng)。

三、形成數(shù)據(jù)閉環(huán)。真正有價(jià)值的數(shù)據(jù)不在于是否海量,而在于各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)在線上形成真實(shí)的數(shù)據(jù)沉淀,時(shí)時(shí)的處理和反饋,這樣的活數(shù)據(jù)才是有價(jià)值的數(shù)據(jù)。“新銷(xiāo)售”先決條件是要充分了解潛在的客戶人群特征,從滿足個(gè)性化需求出發(fā),不斷開(kāi)展針對(duì)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù),從而達(dá)到進(jìn)一步提升銷(xiāo)售能力的目的,形成一個(gè)良性循環(huán)的閉環(huán)。

四、實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期的管理。如果企業(yè)的品牌不能最大化地實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值,最大化地滿足個(gè)性需求,那么客戶就會(huì)從銷(xiāo)售的任何一個(gè)環(huán)節(jié)跳脫:問(wèn)詢(xún)、購(gòu)買(mǎi)、支付、服務(wù)。所以新銷(xiāo)售應(yīng)關(guān)注的客戶體驗(yàn)不僅僅是狹義的品牌強(qiáng)推的“服務(wù)”,而是貫通了售前、售中和售后環(huán)節(jié)用戶能主動(dòng)感受的廣義“體驗(yàn)”,更是將生產(chǎn)、供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)價(jià)值鏈串聯(lián),通過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng)和效率提升,給客戶帶來(lái)更出色的全渠道的一致體驗(yàn)。雖然做起來(lái)不易,但這也是我們應(yīng)該努力的方向。

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