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近年來(lái)，移動(dòng)社交的普及推動(dòng)了社交電商的興起，拼多多的崛起更是對(duì)傳統(tǒng)電商格局形成了沖擊。業(yè)界對(duì)于社交電商的分析和研究也逐漸重視起來(lái)。2018年7月21日，由社交電商傳媒、落地薈主辦的“社交新零售峰會(huì)寧波站”在浙江寧波遠(yuǎn)洲大酒店舉行。

這次峰會(huì)舉辦的時(shí)間點(diǎn)非常有意思，正好在國(guó)家宣布將微商納入電子商務(wù)法監(jiān)管范圍之后，和拼多多即將赴美上市之前。對(duì)于社交電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前正是機(jī)遇和挑戰(zhàn)共存的階段，而本次峰會(huì)可能是觀(guān)察國(guó)內(nèi)社交電商發(fā)展趨勢(shì)的一個(gè)絕佳窗口。

如何解決流量饑渴：個(gè)人IP養(yǎng)成、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)

電商流量為王，誰(shuí)能獲得流量，就有機(jī)會(huì)贏得主動(dòng)。阿里近年來(lái)的不少并購(gòu)行動(dòng)，其出發(fā)點(diǎn)就是為了拓展流量來(lái)源，維護(hù)自己的霸主地位。比如說(shuō)，前不久阿里以150億元入股分眾傳媒，其實(shí)也是這個(gè)道理，在線(xiàn)上流量爭(zhēng)搶愈加激烈的情況下，率先搶占線(xiàn)下優(yōu)質(zhì)流量資源。

微商行業(yè)同樣面臨著流量緊缺的問(wèn)題。在峰會(huì)伊始，主辦機(jī)構(gòu)社交電商傳媒創(chuàng)始人方雨就連環(huán)炮一樣地提出4個(gè)問(wèn)題，其中兩個(gè)與流量相關(guān)：流量到底去哪了？為什么流量越來(lái)越難獲?。?/p>

事實(shí)上，近年來(lái)移動(dòng)流量資源總量一直在快速增長(zhǎng)，只是進(jìn)場(chǎng)搶奪流量的玩家越來(lái)越多，需求的增長(zhǎng)遠(yuǎn)超過(guò)供給的增長(zhǎng)。也就是說(shuō)，不是流量規(guī)模變小，而是紅利時(shí)代過(guò)去了，流量越來(lái)越難挖而已。因此，在當(dāng)天峰會(huì)上，不少行業(yè)大咖的主旨演講就是圍繞著流量問(wèn)題展開(kāi)：如何獲取新的流量來(lái)源，如何提升流量的質(zhì)量，如何進(jìn)行流量變現(xiàn)等等。

易歌傳媒運(yùn)營(yíng)副總裁金朝飛和粉絲經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)第一人唐僧哥，就個(gè)人IP價(jià)值、社群引爆流量分享自己的觀(guān)點(diǎn)和實(shí)戰(zhàn)方法。而常飛飛和書(shū)菡兩位才藝和顏值兼?zhèn)涞膶?shí)力網(wǎng)紅，則不約而同地提出借助抖音引流和變現(xiàn)的想法，并就此分享了自己的一些經(jīng)驗(yàn)和心得。

總的概括下來(lái)，目前微商的流量解決思路大體上是兩個(gè)方向：1、對(duì)內(nèi)個(gè)人IP養(yǎng)成，以人格魅力向自己的移動(dòng)人脈圈子（主要是指微信等移動(dòng)社交軟件）要流量；同時(shí)發(fā)力社群，通過(guò)內(nèi)容和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)自我生產(chǎn)流量的目標(biāo)。2、對(duì)外走網(wǎng)紅路線(xiàn)，充分利用新媒體平臺(tái)的流量資源，進(jìn)行對(duì)外品牌推廣和業(yè)務(wù)拉新。

具體到行業(yè)的不同主體身份上。個(gè)人IP養(yǎng)成更偏向于團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，并與社群裂變相結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)流量最大化的目標(biāo)，這個(gè)道理應(yīng)該業(yè)內(nèi)人人都能理解。而網(wǎng)紅路線(xiàn)更適合于品牌和平臺(tái)，因?yàn)樾枰L(zhǎng)期的資源投入以保證優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出。事實(shí)上，已經(jīng)有不少的平臺(tái)和品牌已經(jīng)開(kāi)始這么做了，把抖音、快手等網(wǎng)紅新平臺(tái)變成自己品牌推廣和拉新的重要渠道。

加速向社交電商轉(zhuǎn)型，并日益重視內(nèi)容和服務(wù)

前面簡(jiǎn)單說(shuō)過(guò)峰會(huì)召開(kāi)的背景，這也正是推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的兩大動(dòng)力：法律監(jiān)管日漸規(guī)范和嚴(yán)格，和社交電商平臺(tái)企業(yè)的崛起。前者結(jié)束了長(zhǎng)期以來(lái)的監(jiān)管空白，規(guī)范了市場(chǎng)秩序，微商野蠻生長(zhǎng)的環(huán)境不復(fù)存在。后者則以更科學(xué)的制度和更完善的服務(wù)，從微商吸引走大量的團(tuán)隊(duì)和成員。用方雨老師的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，微商正在淪為平臺(tái)的搬運(yùn)工。相比前者，后者的擠壓才是對(duì)微商行業(yè)釜底抽薪的打擊。

在這種形勢(shì)之下，微商企業(yè)想要繼續(xù)生存下去，唯有加快轉(zhuǎn)型。從峰會(huì)透露出的企業(yè)情況來(lái)看，轉(zhuǎn)型呈現(xiàn)兩個(gè)明顯特點(diǎn)：

1、從團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張優(yōu)先到平臺(tái)搭建和團(tuán)隊(duì)并重

以往微商品牌非常重視團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張，甚至視分銷(xiāo)模式為核心競(jìng)爭(zhēng)力。而新形勢(shì)下的沖擊，已經(jīng)讓業(yè)界大多數(shù)人人明白，一味地靠人頭擴(kuò)張只能短期獲利，無(wú)法做到長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。更何況人頭式擴(kuò)張、撈一票就走的投機(jī)行為，本身也越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。一部分實(shí)力不足的企業(yè)無(wú)奈清盤(pán)，逐漸退出市場(chǎng)。在本次峰會(huì)上，主辦方就發(fā)布了一個(gè)品牌下滑榜，在某種程度上可以視為部分企業(yè)無(wú)力適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)縮影。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的好處就是優(yōu)勝劣汰，另一部分實(shí)力較強(qiáng)的老企業(yè)和進(jìn)入較晚的新玩家，則堅(jiān)定地走上了平臺(tái)構(gòu)建的轉(zhuǎn)型之路。由于多數(shù)為品牌自營(yíng)或代理的關(guān)系，它們?cè)诮?jīng)營(yíng)方式上更接近于云集的自營(yíng)模式。即：公司搭建平臺(tái)，承擔(dān)著品牌營(yíng)銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等職能，而團(tuán)隊(duì)專(zhuān)心于銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)。

這些轉(zhuǎn)型企業(yè)和新玩家，已經(jīng)不太愿意認(rèn)同微商標(biāo)簽，轉(zhuǎn)而選擇社交電商這個(gè)新名詞來(lái)表明自己的全新身份。

2、從單純銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)到重視內(nèi)容和服務(wù)

轉(zhuǎn)型平臺(tái)之外，社交電商另一個(gè)比較明顯的變化就是：非常重視內(nèi)容和服務(wù)，并視此為競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)鍵。

以新興平臺(tái)有好東西為例，它能在短短兩年時(shí)間內(nèi)，從0做到50萬(wàn)活躍會(huì)員用戶(hù)和月8000萬(wàn)銷(xiāo)售收入，就是重視產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)的最好例證。聯(lián)合創(chuàng)始人弘杉分享了他們?cè)趦?nèi)容運(yùn)營(yíng)上的心得：真誠(chéng)、用心，鼓勵(lì)用戶(hù)參與。同時(shí)在服務(wù)上，有好東西也下足了功夫，基本達(dá)到了主流電商平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)，這在社交電商行業(yè)是比較難得的。較高服務(wù)水準(zhǔn)保障了優(yōu)秀的用戶(hù)體驗(yàn)，而內(nèi)容運(yùn)營(yíng)則激發(fā)了用戶(hù)粘度和歸屬感。

類(lèi)似的觀(guān)點(diǎn)也散見(jiàn)于其他嘉賓的演講之中。比如落地薈成員Mamamia，其品牌創(chuàng)始人杜若衡就在演講中提到，品牌應(yīng)該站在用戶(hù)的角度著想，為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。她也將自己品牌崛起的因素之一，歸結(jié)為超過(guò)同行平均水平的貼心服務(wù)。

微商已死、社交電商當(dāng)立，回歸商業(yè)本質(zhì)

展望未來(lái)，社交電商可謂是危機(jī)和挑戰(zhàn)并存。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)中生存下來(lái)，不但要和同業(yè)態(tài)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還要和傳統(tǒng)電商和線(xiàn)下零售企業(yè)同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。昔日靠一個(gè)單品、一套分成模式包打天下的因此，最重要的還是企業(yè)要擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在超1000人的峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)上，方雨認(rèn)為未來(lái)社交電商的競(jìng)爭(zhēng)力取決于4個(gè)支柱，分別是：數(shù)據(jù)、社群、內(nèi)容、產(chǎn)品。這4個(gè)支柱能力猶如一張桌子的4條腿，支撐起社交電商。好的產(chǎn)品只是基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必備的新技術(shù)手段，而社群和內(nèi)容是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，決定著企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的高下。

拼多多是微信流量紅利的特殊產(chǎn)物，有成績(jī)但充滿(mǎn)著爭(zhēng)議和不足。通過(guò)這社交新零售峰會(huì)的觀(guān)察，我們欣喜地看到，一大批有潛力的社交電商企業(yè)正在深耕蓄勢(shì)。蜜芽的轉(zhuǎn)型最為堅(jiān)決，經(jīng)過(guò)半年多的內(nèi)測(cè)，今年6月底正式推出了蜜芽Plus，通過(guò)社交紐帶強(qiáng)化與用戶(hù)之間的聯(lián)系，提高用戶(hù)忠誠(chéng)度。短短幾個(gè)月，蜜芽Plus的店主數(shù)量達(dá)到了10萬(wàn)人左右，保守估計(jì)月交易額達(dá)到5億以上，成為新的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)點(diǎn)。我相信未來(lái)會(huì)有更多業(yè)態(tài)的社交電商企業(yè)涌現(xiàn)，它們可能會(huì)更接近商業(yè)本質(zhì)，更符合市場(chǎng)期待。

或許我們可以這么理解，社交電商在走過(guò)野蠻生長(zhǎng)階段后，正在向零售商業(yè)的本質(zhì)回歸。世界上本來(lái)就沒(méi)有什么特別模式的微商，微信等社交媒體只是零售商業(yè)的流量通道罷了。從這個(gè)角度來(lái)看，的確可以說(shuō)是微商已死，而社交電商當(dāng)立。

【作者介紹：螞蟻蟲(chóng)，科技評(píng)論人，專(zhuān)欄作者。微信公眾號(hào)：螞蟻蟲(chóng)miniant-cn）】

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