大家都在說小米手機銷售的過程，就是饑餓營銷的過程，不管是有意還是無心，反正用戶看到的結果就是小米手機一直在做饑餓營銷。
從表面上看，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象，從而提高售價，賺取更高的利潤。
但饑餓營銷的終極作用還不是調節(jié)價格，而是對品牌產生的附加值，當然這個附加值分正負。
說一個和饑餓營銷有關的小故事。
古時候有個國王，非常富有，這個國王生平最大的愛好就是吃。所以他的上半生，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來都不知道什么是“餓”。但是天天大魚大肉地吃著，他變得越來越沒有胃口，對于一個喜歡吃的人來說，天下間最郁悶的事莫過如此。
為了吃到新的美味，國王發(fā)出告示，表示只要有人能夠獻上讓國王喜歡的美食，重重有賞。告示發(fā)出后，重賞之下必有勇夫，但是獻上的美食，沒有一樣是令國王滿意的，除了他吃過的，還是他吃過的。
就在國王快失去信心時，有一天，來了一位廚師，他和國王說他知道有一種天下最美味的美食，但是可惜無法輕易得到，非得經過艱辛的努力親自去取才行。為了品嘗到美食，國王當即決定與他微服出宮，尋此美味。
二人跋山涉水找了一整天，終于在傍晚時，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，廚師不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負有心人，我們終于找到了!”已餓得死去活來的國王大喜過望，二話沒說，當即狼吞虎咽地把這個饅頭吃了下去。一個饅頭吃完，國王還意猶未盡，感覺比以前吃過的任何美味都好吃，他禁不住問廚師這種美食叫什么名字，廚師告訴他，這種美味叫作“餓”。
有一種江湖騙術流傳了好多年，而且大江南北、全國各地都能見到這種騙術的影子。這種騙術通常是打著免費贈送的幌子，最后將一些不值錢的產品，以高于原價十幾倍、幾十倍的價錢賣給消費者。
這種騙術之所以在江湖中流傳這么多年而不衰，就是因為它將饑餓營銷用到了極致。坤鵬論今天就以這個案例為例，為大家一步一步講解饑餓營銷的四個步驟。
第一步：引起關注
想成功實施饑餓營銷，首先要引起用戶的關注，如果用戶對你的產品一點興趣都沒有，何來饑餓一說?讓大家對產品關注，建立初步的認識是成功的第一步。通常“免費”和“贈送”是最能吸引用戶的手段。
該騙局也深諳此道，通常他們會選擇集貿市場等人群集中的地方，然后搭一個臨時的臺子，注明“XXXX公司新品促銷”之類的(通常寫的都是香港公司)，然后一名西裝革履的人站在臺上，用大喇叭大聲地告訴周圍的人，該公司推出新品，為了回報消費者的支持，現(xiàn)免費贈送。一般贈送的東西還都非常吸引人，比如坤鵬論上一次見到的該類騙局，是打著贈送原價1999元項鏈的旗號。
大家一聽是免費贈送，而且東西又這么誘人，呼拉一下，全圍上來了。
第二步：建立需求
僅僅是引起用戶的關注還不成，還要讓用戶發(fā)現(xiàn)自身對產品有需求。如果大家只是關注，自身卻沒有需求，不想擁有，那還是達不到目的。
在這個騙局中，主持人成功吸引到圍觀者后，會先簡要地介紹一下所謂的公司和產品，通常只講三五分鐘，內容大概就是“公司如何牛，產品如何好，為了回報用戶，宣傳新產品，特在此地舉辦本次活動，現(xiàn)場會送出價值1999元的項鏈”等。簡短介紹完后，主持人會馬上就對現(xiàn)場觀眾問一個非常傻瓜的問題，比如公司產品叫什么名字之類的。當有人答對時，馬上送出一份包裝精美的項鏈。光看包裝，3000元都不止。
圍觀的群眾看到真的是免費贈送，而且真的有人拿到了，情緒馬上就都被調動起來了。人人都想免費得到一份價值1999元的項鏈，而這需求，自然就產生了。
這時候臺上的主持人，會適時地告訴大家，今天準備的禮品很多(通常會整齊地擺在臺上)，人人都有機會，大家不要急。活動還將繼續(xù)，想拿到禮品的，請參與后面的互動。
第三步：建立期望值
成功引起用戶關注后，還不夠，還需要再加一把火，幫助用戶建立一定的期望值，讓其對產品的興趣和擁有欲越來越強烈。
在這個騙局中，成功送出第一份禮品后，主持人會繼續(xù)對公司和產品進行介紹，這次介紹的時間比較長，有二三十分鐘。之所以講這么久，一是將那些沒有耐心和誠意的人，給篩選掉;二是充分地給大家洗腦。
主持人會說一堆術語和案例，來說明他們的產品如何好。比如在這個騙局中，主持人介紹說這種項鏈是由“X合金”制成(從來沒聽過的一個名詞，在網絡上也搜索不到)，并自稱這是美國最先進的技術，市價比黃金還貴，比鉆石還硬，并且非常具有升值空間。甚至主持人還向大家展示了某明星佩戴該產品時的照片，以此說明其珍貴性。最重要的是，主持人會告訴大家，由于這種項鏈是新產品，還沒有正式進入大陸市場，所以即使大家有錢，在商場中也買不到。如果大家想擁有，只有通過今天的活動才能得到，而且人家還不賣，就贈送。
由于現(xiàn)場那種火爆的氣氛，再加上主持人滔滔不絕和眉飛色舞的講解，以及極具煽動力的語言，很多人在那一瞬間失去了免疫力。大家想得到項鏈的欲望，越來越強烈。
第四步：設立條件
最后一步，設立得到產品所需要的條件。
比如在這個騙局中，當主持人看到火候差不多時，就會宣布繼續(xù)發(fā)放獎品。主持人首先會問大家，想得到獎品的請舉手，臺下的人站了半個多小時了，當然都想得到獎品，于是大家紛紛舉手，現(xiàn)場情緒再一次被調動起來。
這時候主持人會很為難地和大家說，“我們只準備了20份獎品，可是現(xiàn)場有一百多人舉手，實在不好分，請大家?guī)兔Τ龀鲋饕?rdquo;。“我花錢買”，人群中的托大聲喊。在托的烘托下，其他人也開始紛紛附和。在群眾的呼聲中，主持人宣布最終的獎品分配方案，大意就是：由于想得到獎品的人太多，而獎品數(shù)量太少，所以我們決定把獎品發(fā)給那些最支持我們的忠實消費者，怎么能證明你忠實呢?掏100塊錢的場地費就OK了。
主持人會很耐心地告訴你，讓你掏100塊錢，不是為了賺你的錢，人家的產品，市場價可是1999元呢，而且人家大老遠從香港跑過來，路費也不只100元，今天這活動搞得這么大場面，場地費更不只100元。象征性地收取100元的場地費，只是為了證明你的忠誠度。而且獎品一共就20份，要是晚了，就算你出1000元都沒有了。
經過上面這一系列的組合拳，一些低免疫力人群早已失去了理智，很多被沖昏頭腦的人紛紛將錢舉過頭頂，而那20份獎品，被一搶而空。
而實際上，這些項鏈在地攤上，以幾塊錢的價格就可以買到，批發(fā)的話，更便宜。
其實現(xiàn)實生活中，饑餓營銷的案例并不鮮見，除了小米手機經常用以外，很多房地產公司也會使用，通過捂盤惜售或雇人排除的方式制造搶購假象，借機抬高價格。
饑餓營銷另一個成功的領域就是私密會所，僅對會員開放，不對外開放。想辦會員?光有錢還不行，還得有其他一系列條件。結果越是條件苛刻，想加入的人越多，反而忽略了高昂的價格。
當然，互聯(lián)網領域應用的也很廣泛，比如幾年以前論壇火的時候，很多熱門論壇都限制注冊，這也是饑餓營銷的一種體現(xiàn)。再比如像一些網絡游戲，很多時候都在用內測放出來的一小部分邀請碼來達到饑餓營銷的目的。
注：坤鵬論由三位互聯(lián)網和媒體老兵封立鵬、滕大鵬、江禮坤組合而成。這里只分享互聯(lián)網方面不一樣的觀點和經驗干貨，包括互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)、互聯(lián)網營銷、移動互聯(lián)網、互聯(lián)網轉型、企業(yè)互聯(lián)網+、電子商務、新媒體營銷等。
更多內容請關注“坤鵬論”微信公眾號：kunpenglun。
自媒體人可加QQ*流：114320778
原文地址:
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！
