這是最近被問過最多的一個問題，很有必要整理成一篇文章來分享。本文討論的是新接手一個電商網(wǎng)站，不是接手一個新電商網(wǎng)站。因此，網(wǎng)站默認為已運營一段時間，有歷史數(shù)據(jù)可供參考。
我一直主張基于數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)站優(yōu)化，特別是電商網(wǎng)站。同時，做事的時候，可以再加上一點點直覺。直覺是什么?直覺是一個人的學識再加上經(jīng)驗累積出來的判斷力。所以有時要敢于相信直覺!(這是《讀心神探》里的姚sir(林保怡)對直覺的總結(jié)，很有道理。)
既然是優(yōu)化電商網(wǎng)站，我們第一個就要從電商網(wǎng)站最基本的流程和功能入手：下單付款。
電商網(wǎng)站的下單付款流程必須遵循2個基本原則：簡單、靈活。
簡單指的是從進入購物車->確認商品->填寫收貨地址->付款，內(nèi)容填寫要從簡，幾個步驟要最簡化，能3個步驟實現(xiàn)就不要做成4步，因為每多一步，將會流失一部分用戶。
靈活指的是2點：其1要靈活對用戶，對于非注冊也可直接購物;其2要付款方式靈活，可支持多種付款方式，如支付寶、網(wǎng)銀、財務通等。多一份選擇，可能就少流失一些訂單。
對于下單付款這一基本流程，可以通過數(shù)據(jù)有效監(jiān)測效果，并完成優(yōu)化。最典型的數(shù)據(jù)模型就是漏斗。
購物下單付款流程是我們開始優(yōu)化一個電商網(wǎng)站前，需要觀察的第一個數(shù)據(jù)項和流程功能。
第二個要觀察的是什么功能和數(shù)據(jù)呢?是站內(nèi)搜索功能。
在上一篇博文《深度解讀網(wǎng)站用戶體驗三要素(3)：別讓我煩》中，我們說過，用戶都是喜歡偷懶的，如果你的網(wǎng)站操作效率很低，就會令用戶煩躁，進而導致不好的體驗，甚至出現(xiàn)壞口碑。站內(nèi)搜索功能就是用戶偷懶的首選工具。
對于進入電商網(wǎng)站的用戶，我們粗略的將其分為兩類：目的明確型和盲目閑逛型。
站內(nèi)搜索模塊就是為第一類用戶而生。搜索結(jié)果是否準確、是否全面，直接決定了用戶是否停留及選購下單。因此，你需要仔細測試站內(nèi)搜索功能是否好用，比如搜索“LV”，是否搜索結(jié)果中顯示了全部的LV商品，如果同時也顯示了Calvin等等的商品，你就要盡快優(yōu)化了。
除此之外，通過分析站內(nèi)搜索數(shù)據(jù)，觀察關(guān)鍵詞搜索榜單，也將有助于你對用戶心理有明確的把握，從而完成對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、促銷活動、以及商品等內(nèi)容的優(yōu)化。
完成了對站內(nèi)搜索功能的數(shù)據(jù)監(jiān)測和測試優(yōu)化，接下來要進行第三項優(yōu)化：網(wǎng)站導航。
網(wǎng)站導航主要面向的用戶群是第二類盲目閑逛型。這類用戶一般來說沒有太明確的購物意向，最多有個大概方向，比如想買個背包或者靴子。這類用戶的瀏覽軌跡一般是這樣的：逛逛網(wǎng)站上的促銷活動，看是否有中意的商品，如果有，下單，如果沒有，則會轉(zhuǎn)向網(wǎng)站導航，進入各個感興趣的分類頻道頁面(比如箱包頻道)，耐心瀏覽。通過對同事、朋友和家人的觀察，我發(fā)現(xiàn)女性的購物耐心是無與倫比的，不僅僅體現(xiàn)在商場中，網(wǎng)購時也是一樣的。
通過觀察網(wǎng)站的歷史數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)用戶最關(guān)注的商品分類哪些，這些就是需要重點加強的。
宋星的網(wǎng)站分析在中國，借用一下，呵呵)
通過分析網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)和商品銷售數(shù)據(jù)，我們能夠知道本來或許沒有察覺到的商品的一些特別屬性。具體的做法是，把商品按照兩個維度——商品被關(guān)注量(通過網(wǎng)站分析工具就能輕松獲得)和商品的銷售轉(zhuǎn)化情況(即銷量和關(guān)注量的比值，通過電子商務后臺和網(wǎng)站分析工具能算出)進行細分。簡單的計算之后，我們就可以得到一個下面的圖：
對于右上象限——高銷售轉(zhuǎn)化和高關(guān)注度的商品，當然，保持現(xiàn)狀即可，甚至適當給它們來點兒促銷，以進一步刺激銷售。
對于右下象限——關(guān)注度不足，但是銷售轉(zhuǎn)化卻好的商品，顯然是一些潛在的盈利增長點。有了這個情況，你可以立即著手做兩件事情：1. 立即研究它們?yōu)槭裁茨苡腥绱撕玫霓D(zhuǎn)化，是不是因為一些沒有關(guān)注到的因素起到了作用——大家都知道這種情況是經(jīng)常發(fā)生的;2. 立即給這些低關(guān)注度的商品更多的曝光機會，使他們能夠升高關(guān)注度，進入明星產(chǎn)品(右上象限)之列。
對于左上象限——關(guān)注度高但銷售轉(zhuǎn)化不佳的商品，顯然說明存在交易促成動力不足的問題，產(chǎn)品經(jīng)理應該立即著手研究如何促成銷售的轉(zhuǎn)化——是購物車的問題，還是支付不方便，還是競爭對手的價格更具吸引力，還是促銷優(yōu)惠不夠?等等等等。這個象限和前面那個象限(右下象限)一樣，都是能大有作為的地方。
最后的這個左下角象限——是大家都不喜歡的，既沒有人關(guān)注，銷售情況也不理想。那么，看看有沒有機會增加曝光，或者來點兒促銷?要么，少進點兒貨吧。如果是撇脂型的商品，就讓它呆哪兒也無妨。
說了用戶體驗、購物流程，以及商品優(yōu)化，再說最后一項：促銷活動。
亞馬遜基于數(shù)據(jù)分析的智能化推薦，咱們做不了，在中國做電商，還是要倚賴促銷活動的刺激。所以，就要細心分析以往促銷活動的各項數(shù)據(jù)，如活動頁面瀏覽量、成單量、對整站的間接促進等，可以做一個詳細的對比分析表，相信數(shù)據(jù)，一定能反映出一個趨勢，告訴你什么樣的活動最吸引人，效果最佳。得出結(jié)論，放手去做就好了。
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