淺談團(tuán)購現(xiàn)狀
團(tuán)購大戰(zhàn)發(fā)展至今，雖然群雄并起，但也可以看到夾縫中的生存空間。一些地方性網(wǎng)站依靠其獨特優(yōu)勢，同樣占據(jù)了自己的一片天地，一些規(guī)模較小的商戶，由于無法滿足大網(wǎng)站的需求量，也不斷和小團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。不過市場雖大，可模式單一的現(xiàn)象仍是困擾各大網(wǎng)站的難題之一。并且定位不清，同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)把控欠缺，售后體系不完善，都是目前團(tuán)購網(wǎng)站不爭的事實。
定位
在模仿Groupon模式的同時，各大網(wǎng)站在中國這片激烈競爭的土地上，紛紛給自己進(jìn)行定位，而成功定位的可謂寥寥無幾。拿Yoka來說，其投身于時尚傳媒行業(yè)，所聚攏的客戶資源也都是精準(zhǔn)營銷的直接目標(biāo)客戶，所以Yoka的團(tuán)購以時尚產(chǎn)品為準(zhǔn)則，完成了其自身定位。淘寶的聚劃算，雖然以實現(xiàn)賣家單品制勝為最大價值，不過通過最近的Smart銷售，也正在顯示其團(tuán)購之路的野心和高端定位的方向。再如葫蘆團(tuán)，他們沒有雄厚的實力與大網(wǎng)站比拼，所以在不斷變換思路的過程中，最終選擇了團(tuán)購新奇商品為自己的定位。而其他網(wǎng)站，雖然都打著精準(zhǔn)定位的旗號，但多是紙上談兵，搶占目標(biāo)客戶心智資源的戰(zhàn)略布局沒有真正實施。
以糯米網(wǎng)為例，糯米定位為本地精品生活指南。通過強(qiáng)大的市場開拓能力和資金支持，借助社交平臺的客戶資源，以及首單15萬的事件營銷影響力，強(qiáng)化后臺管理功能，提升商家營銷效果，人性化界面和多種實用工具，都體現(xiàn)著糯米網(wǎng)作為團(tuán)購網(wǎng)站，提升客戶體驗，加強(qiáng)交易質(zhì)量的決心。然而何為精品，如何利用現(xiàn)有資源，購買交易數(shù)據(jù)如何實現(xiàn)最大價值，都是我們應(yīng)該進(jìn)一步探討的。
平臺
以前大家認(rèn)為團(tuán)購的門檻低，后來大家說需要有專業(yè)的銷售團(tuán)隊，和平臺用戶支撐。事實驗證，也確實如此。糯米瞬間崛起，騰訊，大眾點評，搜狐，新浪等大佬級別的網(wǎng)站也迅速跟上，憑借著平臺優(yōu)勢，將推廣的成本降到最低，同時銷售量猛增。平臺的魅力不言而喻，不僅可以快速搶占市場，還能做到精準(zhǔn)營銷，對于其他小網(wǎng)站的默默耕耘，大佬們可謂是快速制勝。
以糯米網(wǎng)為例，人人，貓撲，都是最早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)市場的兩大社交平臺，其積攢的用戶早已讓其他網(wǎng)站望塵莫及，且其客戶資源又都集中在70、80、90后，正是市場主流消費人群，同時也是主導(dǎo)消費觀念的主要群體。隨著糯米網(wǎng)移動平臺的推出，提前搶占了移動電子商務(wù)的市場，進(jìn)一步強(qiáng)化和鞏固了其平臺的優(yōu)勢?？墒瞧脚_的用戶如何細(xì)分，如何消除地域的差異化，如何更好的提高交易轉(zhuǎn)化率，同樣是擺在我們眼前的一道問題。
售后
團(tuán)購網(wǎng)站在實際的交易流程中，起著承上啟下的作用，商家通過網(wǎng)站進(jìn)行營銷推廣，再利用口碑相傳的效應(yīng)，幫助商家拉動銷售收入，同時我們也看到傳統(tǒng)營銷的電子商務(wù)化發(fā)展趨勢。而網(wǎng)站則是協(xié)調(diào)好商家資源，合理建議客戶享受購買的商品或服務(wù)。網(wǎng)站在這個過程中，只充當(dāng)一個媒介，對于出售的商品或服務(wù)的好壞，則無法進(jìn)行實時追蹤和調(diào)研，并且由于團(tuán)購網(wǎng)站的團(tuán)隊規(guī)模一般不大，而消費群體又異常龐大，出現(xiàn)問題進(jìn)行投訴時，就會出現(xiàn)無法及時回饋和處理的情況。
以糯米網(wǎng)為例，給用戶最好的服務(wù)一直是其遵從的信條，從前一段時間的商家倒閉事件來看，糯米全額賠付用戶，保證用戶不受到損失，可見糯米的服務(wù)品質(zhì)和重視客戶的心態(tài)。隨著這次事件的售后處理得當(dāng)，也收到了一定的成效，可是這些都應(yīng)算做公關(guān)的工作范圍。真正的售后體系應(yīng)包括運營及客服團(tuán)隊的完善建設(shè)，以及和商家時刻保持高效溝通，并有完整的質(zhì)量監(jiān)管機(jī)制。如何做到逐步成長，如何加強(qiáng)售后管理，是需要下面討論的問題。
糯米發(fā)展規(guī)劃
定位精品
糯米一直秉承著精品制勝的方針，可是何為精品呢?高質(zhì)量的服務(wù)，還是高質(zhì)量的商品，亦或是高質(zhì)量的品牌營銷?前一陣都在談?wù)摽釄F(tuán)將俏江南拿下，于是俏江南成為了精品商品，但不合理的配餐，加上單點昂貴的價格，這就可以稱其為精品了嗎?而糯米的精品概念，應(yīng)該是經(jīng)過嚴(yán)格審核后的商家，不僅體現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上，還有商品的性價比和代表性?？墒悄壳案鞔缶W(wǎng)站推出的商品基本類似，抄襲之風(fēng)更是盛行，如果沒有特殊的精品戰(zhàn)略，就很給目標(biāo)群體留下深刻的印象。團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站的出現(xiàn)，更是讓用戶有針對性的選擇商品種類，價格和地域，由于重商家的商品極度同質(zhì)化，所以精品的概念未得深入人心，搶占精品這塊定位就非常迫切了。
而精品這個概念，在不同消費層級上，人們的理解也是不同的。有效針對不同消費層級進(jìn)行細(xì)分，以實現(xiàn)精品戰(zhàn)略布局。如高端市場用戶，我們可進(jìn)行奢侈品團(tuán)購，面對學(xué)生群體，我們可以進(jìn)行酒店，食品，娛樂等商品進(jìn)行團(tuán)購，而公司白領(lǐng)階層，我們可以進(jìn)行培訓(xùn)，教學(xué)，服務(wù)等商品進(jìn)行團(tuán)購。
數(shù)據(jù)挖掘
糯米網(wǎng)站的后臺程序為自主研發(fā)，通過用戶的行為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，幫助賣家更好的掌握銷售情況和目標(biāo)客戶群。隨著團(tuán)購網(wǎng)站的增加，消費者的購買趨勢逐漸變?yōu)閮r格導(dǎo)向，高價格戰(zhàn)向來是殘酷和無情的，只有抓住用戶心理，研究用戶購買行為，才能走入困境。后臺數(shù)據(jù)分析應(yīng)該分為兩部分，一部分是提供給賣家進(jìn)行數(shù)據(jù)銷售分析，另一部分則是作為網(wǎng)站用戶購買行為分析，加強(qiáng)精準(zhǔn)營銷。
通過用戶消費行為，以及用戶心理特征，結(jié)合消費者年齡，收入水平，所處行業(yè)和購買商品類型，分析用戶購買取向。深入挖掘用戶生活習(xí)慣和購物習(xí)慣的關(guān)聯(lián)。再通過平臺用戶資源的細(xì)分，更好的進(jìn)行團(tuán)購商品的審核。團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展的不僅僅是模式，還有其交易信息的數(shù)據(jù)分析，只有了解客戶消費習(xí)慣，才能真正把控市場，占有更大的份額。
社區(qū)合作
糯米網(wǎng)依靠的平臺是人人和貓撲，人人所附屬的絕大多數(shù)客戶資源以學(xué)生群體為主，而貓撲的客戶群體雖然分布較廣，但也以年輕人居多。網(wǎng)民選擇一個平臺的重要依據(jù)是其平臺提供的獨特服務(wù)，以滿足目標(biāo)客戶的需求，所以用戶會對平臺有著自己的定位，若偏離這個定位，則用戶關(guān)注度將會大幅度降低。
平臺的發(fā)展其實是一種長尾的表現(xiàn)，拋開新浪，搜狐，騰訊不談，眾多社交網(wǎng)站都以其獨特魅力吸引著眾多人群。而人人和貓撲平臺的用戶，更多的則是關(guān)注時尚，娛樂，美食。按收入水平來看，屬于偏中往下的水平。他們非常注重物美價廉的商品，這也就直接導(dǎo)致用戶粘性的降低。
目前各類社區(qū)網(wǎng)站非常多樣，但依靠社區(qū)運作團(tuán)購網(wǎng)站的卻寥寥無幾，若能通過社區(qū)合作，利用目標(biāo)客戶群做定向營銷，必然訂單轉(zhuǎn)化率會有很大的提升。比如和SEO網(wǎng)站進(jìn)行培訓(xùn)課程團(tuán)購，和站長網(wǎng)站做服務(wù)器虛擬機(jī)團(tuán)購，和電腦論壇做購機(jī)團(tuán)購等等，這些都是有效利用客戶資源的手段。將目標(biāo)客戶吸引到糯米網(wǎng)后，可逐步增加團(tuán)購專欄，使網(wǎng)站定位更為明確。同時還可利用各大平臺的開放平臺，開發(fā)各類應(yīng)用程序，將目標(biāo)客戶群吸引到糯米網(wǎng)，實現(xiàn)用戶資源累積。
商品篩選
現(xiàn)在很多網(wǎng)站團(tuán)購的商品，多以服務(wù)為主，并且立足于本地業(yè)務(wù)，糯米更是定位于本地精品生活指南，但本地業(yè)務(wù)往往受限于地域限制，這直接致使市場空間縮水。而要開拓各地市業(yè)務(wù)，不僅需要龐大的市場資金，還需要優(yōu)秀的市場銷售人員，以及對當(dāng)?shù)孛袂榈氖煜こ潭?。以產(chǎn)品為主的團(tuán)購網(wǎng)站，如聚劃算，Yoka優(yōu)享團(tuán)，則降低了地域的限制，目標(biāo)客戶群隨即擴(kuò)大百倍。
而糯米的本地精品戰(zhàn)略，也可引申為提供給本地用戶精品生活，那么精品商品的團(tuán)購不僅僅局限于當(dāng)?shù)胤?wù)，同時也可以進(jìn)行產(chǎn)品團(tuán)購，我們提供的并不是價格上的絕對優(yōu)勢，而是產(chǎn)品的絕對品質(zhì)保證。根據(jù)不同收入人群，可以進(jìn)行高端，中端，低端市場的精品之路,如高端市場的奢侈品，蘋果發(fā)燒友，極品音響，都是定位精品的選擇。目前市場上的團(tuán)購網(wǎng)站多以價格為主要參考依據(jù)，Yoka本身立足于時尚傳媒，其論壇中由用戶自行組織的海外購也頗受歡迎，然而Yoka團(tuán)購卻沒有定位高端，而只注重時尚，高端市場是片空白。
運營管理
目前團(tuán)購網(wǎng)站普遍存在的問題就是售后服務(wù)體系的不完善，然而這個行業(yè)的特點也致使售后服務(wù)體系建設(shè)的困難。價格至上的市場環(huán)境，導(dǎo)致毛利大幅降低，而售后體系的建設(shè)又需要大量的人力物力，同時需要做好客戶與商家的協(xié)調(diào)工作。定位精品，可以有效擺脫價格戰(zhàn)的泥潭，但還需做好各類商品出現(xiàn)問題的統(tǒng)計和整理，做到有效管理客戶疑問，快速解決突發(fā)問題。
糯米網(wǎng)應(yīng)建設(shè)運營數(shù)據(jù)庫，對商品種類和問題現(xiàn)象進(jìn)行歸集，做好統(tǒng)計工作，根據(jù)客戶提交問題關(guān)鍵字，做出快速回應(yīng)。目前各大網(wǎng)站都沒有直接溝通渠道，這也是致使客戶不滿的主要因素。同時進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，針對我們工作的不足點，以及商家出現(xiàn)的問題，進(jìn)行不斷改進(jìn)和優(yōu)化，形成質(zhì)量監(jiān)管機(jī)制。本文作者曲建菲，更多精彩文章請訪問91pupu.com，芝麻大小的腦仁兒，轉(zhuǎn)載請注明出處。
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