對于推廣的理解，可以簡單一句話說明，就是用錢買錢。做推廣嘛，肯定是要花錢的，花錢之后能不能回本就是一個大學(xué)問了，咱們做付費推廣的同學(xué)，最關(guān)注的就是ROI也就是投產(chǎn)比了。
老板希望大家花100塊錢，帶來10甚至100的投產(chǎn)比，如果不是平臺限制，開到1萬的投產(chǎn)比，老板也不知足，所有做付費推廣的人兒一致的愿望就是花最少的錢，帶來最大或者無窮的回報，人性啊，莫不如此！
這里咱們講講電商的付費推廣，由于之前有一些信息流廣告投放的經(jīng)驗，結(jié)合拼多多的全站推廣，估計會別有一番風(fēng)味。
電商推廣相較于信息流廣告投放要簡單的多，不過底層邏輯相似，不同點在于電商的轉(zhuǎn)化、后端數(shù)據(jù)鏈路完整，可以很好的追蹤判斷計劃的質(zhì)量，電商的權(quán)重在鏈接，而信息流的權(quán)重則在賬戶。
凡事只知其表不知起因，做起事情來就只能按照別人說的方法來，遇到?jīng)]見過的情況，就會手足無措，不知道如何處理。明白了事情的本質(zhì)，也就是底層邏輯，才真正的有助于咱們把事情做好。
那么電商付費推廣的本質(zhì)是什么呢？以我及多位電商大佬的經(jīng)驗匯總，電商付費推廣的底層邏輯只有一條：錢換權(quán)重和權(quán)重換錢。俗話說：真?zhèn)饕痪湓挘賯魅f卷書。做電商記住并理解上面那句話就夠了。
01
錢換權(quán)重是什么意思
先問一句，這個月你上新了幾條鏈接？有開推廣嗎？但凡有開車推新品的同學(xué)，估計都有這樣的感覺，怎么今年開車起鏈接比去年難了那么多？是行情不好了，還是消費降級了？其實都不是。
真正的原因是平臺老鏈接跑了一年或者更久了，別人權(quán)重已經(jīng)很高很高了，你一年后再推新鏈接，要花更多的成本才能拿到去年同期同樣的權(quán)重，單量本身是不變的，起量成本增加了，會讓大家產(chǎn)生現(xiàn)在起鏈接怎么這么難的錯覺。
這幾天我測試過起全新品的鏈接，起量的難度和去年沒什么區(qū)別，保本或者按照盈利的投產(chǎn)比去推，照樣能起量。但是推老品新鏈接，確實很難起了，也不是起不來，我報584，貨損一波，一個月后也能起的來。
事情的表象就在這里了，一個新鏈接過去能做到一天一千單，現(xiàn)在同樣能做到一天一千單，你想的是鏈接一上架，盈利的情況下，七天就沖到一天一千單，不好意思，每個做電商的都是這樣想的。
平臺說：你干脆把我鯊了吧！我也不可能讓每個新鏈接都能七天沖到日銷一千單。那為什么有的人可以？因為別人看穿了錢換權(quán)重的邏輯。
鏈接的單量是受排名和出價影響的，出價不變的情況下，影響單量的就是排名了，別人老鏈接早就塵埃落定，排排坐分果果了，你非要擠進去，靠什么？當(dāng)然是錢了。
比如你的鏈接成本10塊，賣20，利潤10塊。你去沖排名，出價多少呢？15甚至20以上。你會說，那我豈不是虧錢了？不好意思，起鏈接沒有前期的虧錢換權(quán)重，就不會有后期的權(quán)重換錢，就不可能在電商里面賺到大錢，記住是大錢。
當(dāng)然，一開始不虧錢跑也不一定沒單，那種就是小打小鬧的，結(jié)果也就這樣了。
我知道大家的心思，虧錢可以，沒問題，只要能賺回來，虧多少都沒問題?，F(xiàn)在的人就是這樣，既想要賺錢，又不想承擔(dān)風(fēng)險，難怪賺不到大錢。
現(xiàn)在拼多多直通車推廣已經(jīng)簡單到無以復(fù)加，技術(shù)上沒什么科技含量了，唯一不可控的，也是直通車推廣里面最難的是：虧多少錢算是個頭，也就是虧多少錢能買到預(yù)期權(quán)重，進入第二階段的權(quán)重換錢階段。
02
權(quán)重換錢是什么意思
當(dāng)你前期通過錢換權(quán)重，把鏈接的權(quán)重拉到top20以上時，基本上就可以用權(quán)重換錢了。至于虧錢拉權(quán)重，預(yù)計虧多少，有的鏈接虧兩三千就夠了，有的要虧二三十萬，具體多少，根據(jù)類目來的。
競爭激勵的大類目，紅海，比如手機貼膜、數(shù)據(jù)線，你不虧個十幾萬，連入場券都獲得不了。所以，心有多大膽，地有多大產(chǎn)。
花錢的事搞定之后，接下來就是開始賺錢了。一句話概述是前期花錢有多心疼，后期賺錢就有多嗨皮。當(dāng)你的鏈接一天幾千單時，你的權(quán)重足夠高，別人新鏈接完全不是你的對手。
還是那個成本10，賣20的品，你一天2000單，日坑產(chǎn)4萬，你出價5塊，可以秒殺所有起新鏈接出價15塊的，這時你就成為了別人眼中的惡龍。
看到?jīng)]，你每單賺5塊，別人每單虧5塊，但是他還干不過你，為什么，因為你前期幾十萬的投入都換成的鏈接的權(quán)重，加固了鏈接的城墻，誰干的過你？
我起一個新鏈接，賣價比競品低，出價比競品高，別人一天999+單，我一天9單都不到，完全打不過，為啥？因為權(quán)重不及人。
03
具體如何操作
上面兩個理論大家熟背之后，再去實操，你會發(fā)現(xiàn)，開車虧錢虧得有目的了，而不是之前那樣只知道虧錢，卻不知道虧錢的目的是什么。
以拼多多為例，操作方式平臺小二已經(jīng)提過很多次了，前期要么強付費，直通車硬虧拉權(quán)重，要么貨損上活動。只要出單，就能漲權(quán)重。
咱們運營只需要考慮，我要拉到一天千單，怎樣虧最少的錢就好，想不虧錢起量，不要有這個念頭了，不現(xiàn)實。
后期權(quán)重上去了，可以通過限額或者托價的方式，實現(xiàn)鏈接的盈利。比較穩(wěn)妥的做法是托價，強付費拉起了權(quán)重后，投產(chǎn)比拉到保本以上慢慢跑就行。
風(fēng)險較高的是純活動不開車，這樣的玩法更適合應(yīng)季品，能快速爆單，快速出清，快速賺錢，然后收工。
04
最后
其實電商也就這樣，花錢與賺錢而已。這里面有一個點決定了花錢后能不能賺錢，就是你要把錢花在好鏈接上面。很多電商虧錢，一個是砸錢砸到一半不敢砸了，虧錢。
還有個原因是砸錯鏈接了，瘋狂砸錢拉垃圾鏈接的權(quán)重，那就是個無底洞，能賺錢就奇怪了。熙熙攘攘，皆為利往，做鏈接就是吃經(jīng)驗，你的電商經(jīng)驗多了，就能把握住這盤棋了。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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