域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)
作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說(shuō)
數(shù)字化蓬勃發(fā)展的大時(shí)代，除了那些中、大型企業(yè)，數(shù)量更為龐大的小微企業(yè)同樣有借助數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，由此也帶來(lái)了廣袤的數(shù)字化分銷(xiāo)市場(chǎng)。
這里處在聚光燈之外，很少被數(shù)字化時(shí)代的主流輿論所關(guān)注，在供給與需求都十分零散的情況下，市場(chǎng)長(zhǎng)期處在某種混沌之中，體量大但是魚(yú)龍混雜。
它們是“毛細(xì)血管”，無(wú)論是做市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)還是企業(yè)自身發(fā)展，分銷(xiāo)商們很難像規(guī)模較大的數(shù)字化解決方案廠商那樣有體系化的規(guī)則和路徑，自身力量薄弱也很難抗擊市場(chǎng)波動(dòng)，其經(jīng)營(yíng)往往面臨各種“不確定性”。
但是，當(dāng)一個(gè)整合的力量出現(xiàn)，要帶領(lǐng)整個(gè)群體走上一條制式化甚至可以說(shuō)是“正規(guī)軍”模式的道路時(shí)，情況在發(fā)生變化。
在華為全聯(lián)接大會(huì)（HC2023）的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)峰會(huì)上，華為企業(yè)BG副總裁、商業(yè)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)總裁陳幫華以及其他相關(guān)負(fù)責(zé)人向業(yè)界分享了華為在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的最新戰(zhàn)略以及最新的進(jìn)展。
在過(guò)去一段時(shí)間，華為在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)上投入了大量的資源與精力，進(jìn)行了體系化的布局與對(duì)應(yīng)的配套建設(shè)。
從找到客戶(hù)、賣(mài)出產(chǎn)品，到深度挖掘客戶(hù)，再到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，分銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越值得更多玩家加入并深度耕耘了，毛細(xì)血管的分銷(xiāo)商也能擁有“高能級(jí)”的生存發(fā)展方式。
市場(chǎng)拓展：從草莽混亂的“不確定性”到制式化的“確定性”
市場(chǎng)拓展是分銷(xiāo)商們最關(guān)心的維度，如何更好地找到客戶(hù)、更好地賣(mài)出產(chǎn)品，“賺到錢(qián)”。
在過(guò)去，分銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展用草莽混亂來(lái)形容并不為過(guò)，能不能找來(lái)客戶(hù)完全“各憑本事”，各種規(guī)則也往往很混亂，分銷(xiāo)商更難有背后的體系支撐，它們面對(duì)的是極度不確定性的市場(chǎng)。
而華為在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)上的投入，全面而系統(tǒng)地解決了這種“不確定性”，讓愿意努力付出的分銷(xiāo)伙伴能夠穩(wěn)定地“賺到錢(qián)”。
這不僅包括營(yíng)銷(xiāo)支持，而是從三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的體系化建設(shè)。
1、體系構(gòu)建：清晰“利益邊界”與“價(jià)值段位”，建立分銷(xiāo)生態(tài)基礎(chǔ)
今年5月，在中國(guó)區(qū)合作伙伴大會(huì)上，華為正式發(fā)布了面向NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、分銷(xiāo)市場(chǎng)的三類(lèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，分銷(xiāo)市場(chǎng)上要做實(shí)渠道銷(xiāo)售。
與過(guò)去最大的不同在于，華為改變了過(guò)去以往直接touch客戶(hù)的模式（源于華為2011年開(kāi)始做政企業(yè)務(wù)一直聚焦NA大客戶(hù)的固有習(xí)慣），而選擇站在分銷(xiāo)伙伴的后面，推動(dòng)他們?nèi)ネ卣箍蛻?hù)，伙伴成為市場(chǎng)行為的主體。
為此，華為重新進(jìn)行了梳理，正在建設(shè)一個(gè)覆蓋全國(guó)各個(gè)省市區(qū)縣、包括金牌與精英的完整伙伴體系，新發(fā)展了77個(gè)分銷(xiāo)金牌、3900+家分銷(xiāo)精英，其中分銷(xiāo)精英數(shù)量相比年初增長(zhǎng)4倍。
這樣做，實(shí)際上一次性理清了華為與伙伴、伙伴與伙伴的“利益邊界”，也讓不同付出的伙伴能夠得到符合自身“價(jià)值段位”的回報(bào)，不再像過(guò)去那樣混沌，而有了清晰的藍(lán)圖。
這里不再是草莽之地，有了它的規(guī)則與秩序，每一個(gè)分銷(xiāo)伙伴在這里都能夠安心，只需要努力去做就好。
2、信心重塑：嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)則，打破“劣幣驅(qū)逐良幣”魔咒、重塑雙端信心
分銷(xiāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)混沌形象的最主要來(lái)源，是各種竄貨、亂價(jià)等行為，幾乎是“法外之地”。
今年以來(lái)，華為通過(guò)技術(shù)和管理手段，僅在7、8月份就查處了眾多竄貨投訴并進(jìn)行了對(duì)應(yīng)的處理；在電商亂價(jià)方面，華為以大數(shù)據(jù)技術(shù)治理，同樣查處了相當(dāng)數(shù)量的分銷(xiāo)違規(guī)伙伴，并出臺(tái)政策杜絕各種項(xiàng)目補(bǔ)貼分銷(xiāo)方式。
鐵腕式治理下，包括數(shù)通、協(xié)作平板/視頻會(huì)議等在內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格有所回升，SOHO線(xiàn)下也回歸了正常價(jià)格水平。
如果說(shuō)前文的分銷(xiāo)商體系是建立規(guī)則，那么華為這一系列動(dòng)作則表達(dá)了執(zhí)行規(guī)則的決心。
對(duì)“力量微弱”的分銷(xiāo)伙伴而言，強(qiáng)有力的手段維護(hù)了它們的權(quán)益，信心被重拾起來(lái)，市場(chǎng)不再劣幣驅(qū)逐良幣。
而更進(jìn)一步看，當(dāng)竄貨、亂價(jià)等行為被杜絕，分銷(xiāo)市場(chǎng)的規(guī)則感和秩序感也建立在了廣大的客戶(hù)面前，市場(chǎng)對(duì)這樣有規(guī)則與秩序感的渠道產(chǎn)品往往會(huì)更有信心。
畢竟，那些相互傾軋、胡亂搶客戶(hù)的模式，客戶(hù)也很難對(duì)它的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，一些時(shí)候還會(huì)嗤之以鼻。
3、能力提升：多維度賦予伙伴能力，提升營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化效率
在“賣(mài)貨”的一線(xiàn)，過(guò)去的分銷(xiāo)商往往各憑本事（也意味著全靠自己），而后面的品牌商等著分成，市場(chǎng)是分散的、零碎的，很多時(shí)候分銷(xiāo)商只能看天吃飯。
而以分銷(xiāo)伙伴為市場(chǎng)拓展的主體，華為正在持續(xù)幫助它們提升市場(chǎng)拓展的能力。
在工具平臺(tái)方面，華為打造了面向分銷(xiāo)伙伴的IT系統(tǒng)——華為坤靈官網(wǎng)（網(wǎng)購(gòu)式便捷下單采購(gòu)）和APP（包括營(yíng)銷(xiāo)獲客、配單報(bào)價(jià)、自主辦會(huì)等運(yùn)營(yíng)管理核心功能），幫助伙伴們實(shí)現(xiàn)一站式高效作業(yè)；
在產(chǎn)品方面，華為在內(nèi)部成立了包括數(shù)通、光、行業(yè)感知、計(jì)算賽道在內(nèi)的7個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，向市場(chǎng)提供大量適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品（今年將基于華為坤靈品牌上市超過(guò)380款具備高性?xún)r(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，關(guān)于華為坤靈品牌，后文將詳述），幫助分銷(xiāo)伙伴更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；
在擴(kuò)大SO方面，今年以來(lái)，僅在中國(guó)區(qū)華為就已經(jīng)舉辦超過(guò)2000場(chǎng)沙龍，并啟動(dòng)統(tǒng)一對(duì)500多家門(mén)店進(jìn)行華為坤靈品牌刷新，為伙伴提供強(qiáng)有力營(yíng)銷(xiāo)支持。
一系列的動(dòng)作，“授人以漁”，讓ICT領(lǐng)域的分銷(xiāo)商們第一次有了系統(tǒng)的支持，能夠在市場(chǎng)上獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
客戶(hù)價(jià)值：從拉關(guān)系甚至“機(jī)關(guān)算盡”，到用“客戶(hù)成功”綁定小微企業(yè)
在市場(chǎng)拓展完成客戶(hù)獲取后，如何進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值的持續(xù)、深度挖掘，是擺在分銷(xiāo)商面前的問(wèn)題，它關(guān)系著分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的價(jià)值空間大小。
在過(guò)去，分銷(xiāo)市場(chǎng)除了在客戶(hù)拓展上“靠天吃飯”，在客戶(hù)價(jià)值挖掘上也往往采用各種“拉關(guān)系”式的人情做法，各種趁著客戶(hù)不懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)而“忽悠”現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。
現(xiàn)在，華為通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)方面的努力，正在讓那些渴望數(shù)字化升級(jí)的小微企業(yè)也能獲得“客戶(hù)成功”（這個(gè)概念過(guò)去往往只能講給大企業(yè)），從而讓它們與分銷(xiāo)商能夠在根本上實(shí)現(xiàn)價(jià)值綁定，從而不斷深挖客戶(hù)價(jià)值。
1、通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)，讓小微企業(yè)客戶(hù)的痛點(diǎn)問(wèn)題能被真正解決
上文提到的“適銷(xiāo)對(duì)路”的產(chǎn)品，除了能夠在營(yíng)銷(xiāo)階段成為亮點(diǎn)、帶動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，更重要的是在場(chǎng)景應(yīng)用當(dāng)中可以切切實(shí)實(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題，分銷(xiāo)伙伴不用“糊弄”客戶(hù)、不用讓客戶(hù)“湊合用”，可以信心滿(mǎn)滿(mǎn)地與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值連接。
本次HC2023上，華為就發(fā)布了數(shù)通園區(qū)、數(shù)通安全、智能協(xié)作和光網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域的40余款分銷(xiāo)新產(chǎn)品。
例如，S220/S310交換機(jī)，能夠解決企業(yè)辦公、酒店等場(chǎng)景下網(wǎng)絡(luò)資源利用不足，或是網(wǎng)絡(luò)總是掉鏈子等痛點(diǎn)問(wèn)題，滿(mǎn)足大帶寬、高可靠的業(yè)務(wù)要求；
業(yè)界最薄面板AP——AP160，采用獨(dú)家降功耗技術(shù)（DVFS），厚度僅8mm，滿(mǎn)足小微企業(yè)在低功耗布設(shè)、場(chǎng)景美觀等方面的需求；
搭載最新鴻蒙系統(tǒng)IdeahubB3，其高清云會(huì)議和16ms時(shí)延極致書(shū)寫(xiě)體驗(yàn)，讓客戶(hù)在遠(yuǎn)程會(huì)議的交流互動(dòng)以及屏幕書(shū)寫(xiě)操作更加流暢自然，不用再忍受遠(yuǎn)程會(huì)議的“將就感”；
類(lèi)似的產(chǎn)品還有很多，問(wèn)題都被真正解決，數(shù)字化的價(jià)值在小微企業(yè)這里也能被切實(shí)展現(xiàn)。
2、通過(guò)全新品牌運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更順滑地落地
有了好的產(chǎn)品，還需要與小微客戶(hù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際更好地融合才能最終實(shí)現(xiàn)落地。
為此，華為在分銷(xiāo)市場(chǎng)傾力打造了全新的華為坤靈品牌，這個(gè)品牌包含合適的產(chǎn)品、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、有品質(zhì)的服務(wù)三大內(nèi)涵，進(jìn)行了適配市場(chǎng)需要的全新運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)。
在產(chǎn)品上，華為坤靈強(qiáng)調(diào)“6易”，即對(duì)客戶(hù)易學(xué)易上手，對(duì)分銷(xiāo)商易買(mǎi)易賣(mài)，對(duì)工程商易裝易維。由此，參與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的多方角色都能更好地圍繞產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造，減少產(chǎn)品落地的障礙。
在價(jià)格上，華為坤靈則強(qiáng)調(diào)“有競(jìng)爭(zhēng)力”，面向市場(chǎng)提供高性?xún)r(jià)比的價(jià)格，同時(shí)進(jìn)行合理的價(jià)格控制，保障分銷(xiāo)伙伴的合理盈利，使分銷(xiāo)生態(tài)良性發(fā)展。
而在過(guò)去分銷(xiāo)市場(chǎng)不太重視的服務(wù)維度，華為坤靈提供了從開(kāi)局到后續(xù)運(yùn)維支持的全程服務(wù)，讓小微企業(yè)也能享受深度的數(shù)字化服務(wù)，例如APP快速開(kāi)局、遠(yuǎn)程運(yùn)維、低故障率與高響應(yīng)度等。
“全程無(wú)憂(yōu)”的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，最終讓客戶(hù)與分銷(xiāo)商的綁定更加緊密，深度價(jià)值開(kāi)發(fā)也就順理成章。
企業(yè)進(jìn)化：“平臺(tái)式合作”帶來(lái)新的上限
開(kāi)拓市場(chǎng)、找到客戶(hù)，并幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題、持續(xù)深挖客戶(hù)價(jià)值后，對(duì)分銷(xiāo)伙伴來(lái)說(shuō)，下一步要考慮的是企業(yè)自身的發(fā)展。
在過(guò)去，可能沒(méi)有什么人會(huì)關(guān)心分銷(xiāo)商的前途甚至死活，在品牌廠商眼里，作為渠道末梢，能把東西賣(mài)出去就可以，雙方是典型的商業(yè)合作關(guān)系。
但是，華為的一系列做法，正在讓品牌廠商與分銷(xiāo)商的關(guān)系從簡(jiǎn)單的甲乙雙方商業(yè)合作，變成某種程度上的“平臺(tái)+個(gè)體”關(guān)系。
華為實(shí)質(zhì)上提供了一個(gè)發(fā)展平臺(tái)，讓分銷(xiāo)商在“賺到錢(qián)”的同時(shí)還能不斷獲得自身成長(zhǎng)。具體而言，這體現(xiàn)在兩個(gè)方面。
1、“綁在一起賺市場(chǎng)的錢(qián)”
眾所周知，壓貨是品牌商與分銷(xiāo)商利益博弈的重要表現(xiàn)，超額壓貨的背后，是品牌商轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，也表明雙方“瓜分利益”的直白關(guān)系。
華為在HC2023分銷(xiāo)業(yè)務(wù)峰會(huì)上有一個(gè)重要表態(tài)——要解決源頭壓貨問(wèn)題，杜絕對(duì)分銷(xiāo)商超額壓貨，從“超額壓貨”變成“科學(xué)壓貨”。
當(dāng)華為開(kāi)始“在源頭設(shè)置分銷(xiāo)業(yè)務(wù)水位”時(shí)，雙方的關(guān)系就變成了相互捆綁，一起從數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)代紅利中獲取利益，一榮俱榮，而不是相互博弈。
在執(zhí)行新的政策后，華為分銷(xiāo)伙伴的庫(kù)存已經(jīng)下降了54%。剛剛過(guò)去的8月，華為甚至主動(dòng)調(diào)低了12款主力產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，希望分銷(xiāo)商能夠“賺到錢(qián)”。
2、“帶著伙伴一起進(jìn)步”
分銷(xiāo)市場(chǎng)過(guò)去是產(chǎn)業(yè)鏈的一級(jí)，面向最終客戶(hù)，每一級(jí)各管各的，只有利益“接駁口”，而現(xiàn)在，華為已經(jīng)開(kāi)始跨過(guò)這種關(guān)系，用輔助提升的方式，深入伙伴內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)的方方面面，幫助伙伴持續(xù)成長(zhǎng)。
除了前文提到的華為坤靈PC頁(yè)面、坤靈App，華為還提供有人才發(fā)展中心分銷(xiāo)學(xué)院作為重要的伙伴發(fā)展平臺(tái)；
在能力上，華為通過(guò)一系列培訓(xùn)、專(zhuān)家輔導(dǎo)等方式，幫助伙伴提升管理能力、操盤(pán)能力、銷(xiāo)售能力、綜合能力，例如在管理能力上，就提供管理高研班、走進(jìn)華為等活動(dòng)，幫助伙伴開(kāi)拓視野、提升能力；
這些活動(dòng)面對(duì)分銷(xiāo)伙伴管理者、操盤(pán)手、銷(xiāo)售工程師、售前工程師、售后工程師等5類(lèi)人群，正在全方位提升伙伴企業(yè)發(fā)展內(nèi)蘊(yùn)。
結(jié)語(yǔ)
在新的分銷(xiāo)體系建設(shè)下，分銷(xiāo)伙伴不再是草莽式生存發(fā)展，而有了華為這顆大樹(shù)作為平臺(tái)，既能夠“賺到錢(qián)”更能夠持續(xù)不斷實(shí)現(xiàn)自我進(jìn)步，這樣的分銷(xiāo)生態(tài)值得更多分銷(xiāo)商加入。
而更重要的是，這顆大樹(shù)能夠始終把握小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需要并進(jìn)行滿(mǎn)足，例如，前文提到IdeahubB3的16ms時(shí)延書(shū)寫(xiě)，就來(lái)自于華為將AI技術(shù)引入到筆跡跟蹤當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)“同寫(xiě)同顯”能力，大大提升電子設(shè)備上書(shū)寫(xiě)的體驗(yàn)。
新的需求總是在產(chǎn)生，華為的技術(shù)總是能夠源源不斷輸送到分銷(xiāo)伙伴手中的產(chǎn)品上，這不僅是一顆值得分銷(xiāo)伙伴依賴(lài)的大樹(shù)，也會(huì)是一顆常青樹(shù)。
*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
*此內(nèi)容為【響鈴說(shuō)】原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。
#響鈴說(shuō) Focusing on企業(yè)數(shù)字化與產(chǎn)業(yè)智能化升級(jí)，這是關(guān)注一切與創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)和商業(yè)相關(guān)的降本增效新技術(shù)、新模式、新生態(tài) NO.361深度解讀
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；
2 虎嘯獎(jiǎng)評(píng)委；
3 作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷(xiāo)書(shū)作者；
4 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《商界》《商界評(píng)論》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等近十家報(bào)刊、雜志特約評(píng)論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專(zhuān)欄作者；
6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)?ldquo;自媒體”，成為一個(gè)行業(yè)；
7 騰訊全媒派榮譽(yù)導(dǎo)師、多家科技智能公司傳播顧問(wèn)。
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
