在生活中有句話是這樣說的：但凡能用錢解決的問題，都不是問題，用錢解決不了的問題才是大問題。
這句話怎么理解呢？在電商運(yùn)營來講，直通車曝光少，如果是出價(jià)過低導(dǎo)致的，解決方法是不是很簡單，加錢嘛，加錢誰不會。加5塊試試，5塊不行，加10塊，10塊不行，加50，50還是沒有曝光，加到200試試，絕對能有曝光了。
在電商公司來講，電商運(yùn)營同學(xué)的水平不行，換人嘛，人效不夠，加人嘛。也是那句話，無非就是多加錢的事，還不簡單。如果加錢能解決所有問題，那么公司就不存在問題了。
什么是花錢解決不了的問題？比如直通車曝光少，是因?yàn)辄c(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化不行導(dǎo)致的，你想加錢提高點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，結(jié)果是：就算你加到一萬塊，你的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也不會有任何變化。
比如電商運(yùn)營同學(xué)的水平不行，你給他的工資翻倍，他的運(yùn)營水平也是一樣的，怎樣才能提升電商運(yùn)營的水平呢，花時(shí)間培養(yǎng)、培訓(xùn)、訓(xùn)練，才是提升電商運(yùn)營同學(xué)水平的有效方法。
所以，大家在做電商運(yùn)營遇到問題時(shí)，如果判斷這些問題是花錢解決不了，就不要糾結(jié)于直通車出價(jià)這塊了，好好的打磨內(nèi)功，雖然時(shí)間會久些，見效會慢些，但是一旦練成，你就牛掰大了。
內(nèi)功那么多，哪個(gè)比較重要呢？我的判斷是：成交點(diǎn)，它是決定鏈接成敗的關(guān)鍵。這篇就給大家講講提升電商鏈接轉(zhuǎn)化率的究極進(jìn)化技巧——設(shè)計(jì)成交點(diǎn)，俗稱：埋鉤子。
01
什么是成交點(diǎn)
大家應(yīng)該都有網(wǎng)購的經(jīng)歷吧，跟著我的引導(dǎo)大家閉上眼睛仔細(xì)的回憶一下。你最近一段時(shí)間在網(wǎng)上買了什么東西？如果沒有猜錯(cuò)，當(dāng)時(shí)網(wǎng)購的時(shí)候，你應(yīng)該是貨比三家以上了吧（復(fù)購除外）。
那么再繼續(xù)回憶下當(dāng)初你下單的瞬間，是什么因素促使你決定購買這一家，而不是另外一家店鋪的商品呢？這個(gè)瞬間很重要，大家可以仔細(xì)的回憶一下。
我在多家鏈接進(jìn)行比較時(shí)，真正下決定購買某家商品，也就是一瞬間的事，這一瞬間的購買決定是基于鏈接里的某個(gè)點(diǎn)打動(dòng)了我，從而促進(jìn)了我的下單。
拿最近網(wǎng)上買的香酥小黃魚為例，賣小黃魚的商家很多，價(jià)格不一，百億補(bǔ)貼、萬人團(tuán)、黑標(biāo)店、個(gè)人店都有。
第一次買這個(gè)，我也沒經(jīng)驗(yàn)，就挨個(gè)看，像我這種很認(rèn)品牌的買家，在對比百億補(bǔ)貼和個(gè)人店時(shí)，最終選擇的是一個(gè)看起來裝修的很low的個(gè)人店鋪，而且價(jià)格賣的也比百億的貴，是我有錢，喜歡買高價(jià)的嗎？不是的，之所以買個(gè)人店的那個(gè)鏈接商品，是因?yàn)樗袔c(diǎn)打動(dòng)了我。
第一是成分表，小黃魚、植物油、食用鹽、料酒，沒了，簡單明了。在看百億那個(gè)鏈接，光成分表都寫了四五行，各種沒見過的添加劑堆滿了成分表，由于之前被科技狠活教育過，所以比較介意產(chǎn)品成分，我的觀點(diǎn)是成分越少越好。
第二是主圖里的一篇文字?jǐn)⑹?ldquo;我們不比價(jià)，我們只用心提供好品質(zhì)的小黃魚...”給我的感覺是商家是淳樸的、老實(shí)的、沒有套路的，由此贏得了我的信任感。
然后第三條就促使了我的下單，第三是買家評論，我看到買家秀出的買家秀，首先肯定是實(shí)拍，咱做電商的還是能區(qū)分的出來哪些是S單，哪些是真實(shí)的。那圖片里的小黃魚，看起來就很真實(shí)且誘人，讓人有食欲，不多說了，直接下單，不好吃的話，就當(dāng)踩雷了。
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，能促使買家下單的點(diǎn)都是這些瑣碎的、細(xì)小的點(diǎn)，人的心思都很細(xì)密，電商的一兩句話說到心坎里，往往就能留住一個(gè)用戶或者流失一個(gè)用戶。咱們電商運(yùn)營要做的就是設(shè)計(jì)這些能打動(dòng)買家下單的點(diǎn)，即成交點(diǎn)。
02
如何設(shè)計(jì)成交點(diǎn)
如果你是電商老司機(jī)的話，對用戶心理拿捏的很到位，可以直接按照自己的理解來設(shè)計(jì)成交點(diǎn)，如果把握不足，其實(shí)大多數(shù)運(yùn)營對成交點(diǎn)的把握都不足，那可以參考銷量靠前的競品，來找成交點(diǎn)。
我說一下我的方法，大家可以參考下，大家如果有自己更好的方法也是可以的，條條大路通羅馬，只要能設(shè)計(jì)出成交點(diǎn)，至于怎么來的不重要。
我會在淘寶、京東、拼多多這三個(gè)平臺，觀察同款top鏈接。大家要明白一點(diǎn)，但凡是能上top的鏈接，一定是有牛掰的成交點(diǎn)的，我們要做的就是把它的成交點(diǎn)給挖出來。
以某品牌沐浴露為例，我會對比同品牌和同類目的top鏈接，在同品牌的top鏈接里，我代入買家的身份，當(dāng)我看到這個(gè)鏈接時(shí)，我會想：它能促使我下單的因素有哪些？同品牌鏈接在這樣的分析之下。
得出的結(jié)論是：講解視頻很細(xì)致，讓我有了下單的沖動(dòng)；贈品很豐富，真劃算；品牌旗艦店，增加了我的信任感；非品牌旗艦店則是有個(gè)人IP在，也增加了我的信任感，且價(jià)格相較官方更便宜，也能促使我下單。
再來看看同類目的top鏈接：被窩都是香香的，這簡直是攻心文案吶；還有明星代言，這應(yīng)該不是雜牌子；詳情整體簡潔有質(zhì)感，這產(chǎn)品品質(zhì)也不差吧；還有質(zhì)檢、檢測報(bào)告，雖然沒用過，但是我相信你的質(zhì)量了；在看價(jià)格，遠(yuǎn)低于同類型產(chǎn)品一半的價(jià)格，媽呀，簡直就是我做夢都想要的，買它。
在做競品分析時(shí)，有好幾次差點(diǎn)被競品鏈接安利的想買競品了，可想而知，人家的成交點(diǎn)做的有多厲害。這些優(yōu)秀的成交點(diǎn)，看看就完了嗎？不是的，全都給我拿小本本記下來。
我用Excel都分門別類的整理好了，視頻好的，我就下載下來，文案好的，我就加到我的主圖中去，詳情好的，直接照搬，有攻心文案的，不好意思，我挺欣賞你的，之后發(fā)生的事，大家都懂的。
就是用這樣的參考借鑒加優(yōu)化的思路，我的很多鏈接慢慢的起死回生了。
之前開車開不動(dòng)的，開的飛起了。之前沒有曝光的，現(xiàn)在也有曝光了。我并不鼓勵(lì)大家去抄別人的，畢竟那是別人的腦力成果，我還是鼓勵(lì)大家能走在別人前面，設(shè)計(jì)出自己產(chǎn)品特有的成交點(diǎn)，當(dāng)然在沒有獨(dú)立設(shè)計(jì)成交點(diǎn)這個(gè)能力前，前面一段話可以忽略。
03
最后
你說開車有技巧嗎？有的。但是這些技巧是建立在鏈接優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化率之上的，鏈接好了，開車就好開多了。在鏈接的兩大核心數(shù)據(jù)：點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率沒有解決之前，不建議大家去開車，硬拉沒結(jié)果。
如何解決鏈接的核心轉(zhuǎn)化問題呢？我的答案是：成交點(diǎn)，如果你的鏈接有成交點(diǎn)，你所遇到的問題，就都不是問題了。能用錢解決的問題，能叫問題嗎？
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運(yùn)營界扛把子。
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