市場唯一不變的就是變化，那些最終生存下來的企業(yè)往往是最能適應變化的。
11月份，京東再次強調“低價”策略的重要性，背后無疑是其對消費環(huán)境變化做出的及時反應。“消費者對價格更為敏感，對高性價比商品的需求依舊是主流”，這樣的消費趨勢愈加清晰。
放置在手機行業(yè)，同樣如此?；仡?022年的手機市場可以發(fā)現(xiàn)，新品推出速度減慢，消費者購機欲望減弱……于是，廠商們在存量市場拼命競爭，方向有兩個:一個是產品之外的服務，另一個是價格。
在這場行業(yè)性的“內卷”中，作為手機最主要銷售陣地的京東當然緊跟變化，這也就是它繼上半年推出多項服務探索后，持續(xù)“加強低價”的主要原因之一。
京東的低價也發(fā)生了質的變化：原來低價就是低價，是單一策略，現(xiàn)在低價不只是低價，而是可以將低價與產品、服務等同時使用的復合策略。
對于京東手機這樣的渠道來說，“價格+產品+服務”的復合競爭中，價格是底層，是基石，以價格為基礎的復合競爭才能惠及消費者，也帶動整個產業(yè)的效率提升。
這必定是一場多贏的行動。
手機寒冬
一場圍繞“價格”的綜合競爭開啟
“智能手機目前面臨的難題主要不在供應端，而在需求端” 。
消費者們越來越“吝嗇”的趨勢下，也給手機行業(yè)迎來了一場大挑戰(zhàn)，手機廠商和零售商們不得不千方百計地想用戶所想，憂用戶所憂。那么，除了提升產品力外，還可以在什么地方下功夫？
答案是服務與價格。提升服務，讓消費者花錢無憂；降低價格，讓消費者更舍得花錢。
可以說，繼價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、產品戰(zhàn)后，手機行業(yè)進入了更高維度的產品+服務+價格的綜合競爭。作為銷售主陣地，京東無疑是觀察手機行業(yè)發(fā)展的最佳窗口之一。
服務上，復盤京東手機全年重點動作可以發(fā)現(xiàn)，今年以來，繼“正品好貨”“當日達次日達” “以舊換新”“180天價保”等服務后，京東又推出了嘗鮮計劃、跨品類以舊換新、無憂服務包等系列動作，做出了更多嘗試。
產品上，京東與手機廠商更緊密在產品上合作，比如通過“嘗鮮計劃”讓消費者可以在新品正式發(fā)售前率先體驗。12月11日小米新推出的小米13系列新品，當天小米京東自營旗艦店限量上線小米13系列嘗鮮計劃版，下單成功的米粉無需等待預售就能搶先發(fā)貨。
價格上，京東也保持了自己的優(yōu)勢。
根據(jù)網友的分享，10月25日晚，他在某直播間買了小米12 Pro天璣版8+128G版手機，花了2899塊錢，又看了看某貓2999元的價格，因為價格劃算所以覺得賺到了，但朋友在京東花費2609元買就買了同款，“你以為的便宜并不是真的便宜”一度引起廣泛討論。
此外，11月11日當天，也有不少網友趁著沖刺倒計時在某寶、某貓入手了Apple產品，本以為是劃算的，但最后發(fā)現(xiàn)京東更便宜。
今年12.12，類似的情況同樣在上演。在城市消費券、官方補貼、會員優(yōu)惠等多重福利動作加持下，低價成了京東的核心，京東官方也繼續(xù)推出了“手機超值清單” 。要知道，今年京東11.11期間，手機超值清單帶來諸多實在福利與低價好物，更有稀缺臻品好價引來超千萬用戶關注，11月11日高潮開場僅10分鐘就發(fā)放補貼超10億元！
據(jù)了解，“手機超值清單”由京東選出一段時間內活動力度大、性價比高的手機產品，讓消費者選擇無憂。目前，京東已上線了“手機好價 年終回饋”頁面，為用戶提供低價手機推薦：83天最低價的OPPO Reno8 Pro+、78天最低價的realme真我GT2大師探索版、65天最低價的榮耀60 Pro等都是入手的好時機。
而作為年終回饋的一部分，此次手機超值清單將會持續(xù)到年貨節(jié)，同時作為一個長期會場，將成為呈現(xiàn)京東手機低價策略的拳頭產品之一。
如今，京東重塑自己在手機等核心品類的低價優(yōu)勢，試圖在這場“產品+服務+低價”的復合競爭中提升自身的競爭力。
這將帶來一場惠及用戶的低價消費，更是贏得未來消費市場的制勝之道。
低價戰(zhàn)略
一場長期“+產品+服務”的復合玩法
“只有不斷超越顧客的預期，顧客才會反復光臨。”零售行業(yè)如果說有定律，那唯一的就是滿足、超越消費者的訴求?，F(xiàn)在消費者當前的核心訴求是什么？是低價。
研究公司ChannelAdvisor發(fā)布的2022年全球電商消費者調查結果也印證了這樣的趨勢，83%的人在購買前會比較價格；99%的人認為價格在選擇產品時是一個非常重要的因素。
通常，低價不是常規(guī)的競爭手段，而是一種戰(zhàn)略的競爭手段，很多人將其當作一時的“丸藥”而非長期的“飲品”。
那么，在零售行業(yè)低價真的不能持久嗎？答案顯然是否定的。如果只有低價，只能是無源之水無根之木，因為低價讓企業(yè)沒有余力去做質量、服務和體驗，從這一角度審視，低價是有缺陷的。
對消費者來說，他們的核心訴求無非“價格、產品、服務”。只是當前，價格在其中的重要性越來越重要。如果把零售業(yè)務的客戶體驗分成三要素 —— 價格、產品和服務，低價是 ‘1’，產品和服務是兩個 ‘0’，失去了低價優(yōu)勢，其他一切所謂的競爭優(yōu)勢都會歸零。
此時重新?lián)]舞起低價大旗的京東，不只有低價，它還有產品和服務。或者可以說，京東的低價策略至少有兩重含義，第一是長期的價格優(yōu)惠，比如“手機超值清單”中的手機價格相對更低；第二是長期的服務優(yōu)惠，通過好的服務幫消費者省錢。
透過京東針對vivo X90系列推出的“無憂服務包”就能看到這樣的低價策略，99元【意外無憂】套裝，覆蓋1年不限次全保維修、30天無憂體驗、200元復購補貼；199元【保值無憂】套裝，覆蓋1年不限次全保維修、30天無憂體驗、30天安心價保、200元復購補貼、80%保值換新。
可以明顯看到，對于京東而言，是有低價，但它不只有低價，還有的是“低價+產品+服務”的復合玩法。
并且，“低價”不是短期“丸藥”，而是長期“飲品”，助力它長效經營。
價格為“基”
一場關于“效率”的長期多贏游戲
低價可以作為零售商的永久策略嗎？如果是永久策略，背后靠什么支撐？
低價與低價不同，有的低價帶來的是損害消費者體驗，損害品牌，侵害利潤，不利于企業(yè)的長期發(fā)展；基于效率提升和成本降低的低價，才是可持續(xù)的，才能給消費者、廠商帶來正向影響。
從這個角度來看，京東的低價不是單純低價，而是與其它因素結合的，這些因素包括供應鏈能力、物流能力、服務能力等。
第一，通過規(guī)模集采和自營的方式，以及這些年在數(shù)碼3C領域的深耕，京東在商家端、消費者端都有極強的“心智”，這讓它擁有極強的議價能力；
第二，通過自建物流和城市倉儲，京東的物流體系有更強、更快的履約能力，提升了服務體驗和流轉效率；
第三，京東形成了完善的手機服務生態(tài)，在以舊換新、保值換新等服務上具備專業(yè)標準的檢測、服務能力，科學精準的估價體系。
這些基礎能力給了京東極強的緩沖帶，可以在進行低價策略的同時，做到不損害消費者體驗，不傷害合作方利益，而有足夠空間可以向效率要低價，比如提升物流效率，提升商品周轉效率等。
也正是在這一背景下，當前京東已經成為手機銷售主陣地，在品牌商、消費者心中都樹立了正品、數(shù)碼3C的專業(yè)心智，帶動眾多手機品牌實現(xiàn)了增長。
根據(jù)京東官方公布的數(shù)據(jù)，11.11開始大促第一分鐘，Apple成交額即破10億，小米、華為、榮耀、OPPO、iQOO、三星、一加、realme真我等品牌成交額均同比增長超200%。
眾所周知，想要一個產業(yè)長期正向發(fā)展，需要的是產業(yè)鏈每一個環(huán)節(jié)都能獲利，都能增長。這一點在京東與合作伙伴的共贏關系上得到了很好的體現(xiàn)。為了構建良性的產業(yè)生態(tài)，京東踐行 “三毛五理論”，即京東如果賺1塊錢，分給合作伙伴3毛，7毛留給京東，其中3毛5留給員工，3毛5投入未來發(fā)展，進而實現(xiàn)“讓合作伙伴有收益，讓員工有干勁，讓產業(yè)鏈處于健康良性的發(fā)展環(huán)境中”。
商業(yè)發(fā)展的本質是效率提升，在效率提升的前提下，低價與產業(yè)鏈健康、合作方共贏是可以共存的。京東手機的長期低價，除了給消費者帶來更優(yōu)惠的產品，還可以帶來手機零售的高效，帶動手機產業(yè)更以用戶為先，以及上下游的更緊密合作。
這注定是一場多贏的游戲。
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