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PART1.表現(xiàn)形式
對(duì)項(xiàng)目是否能落實(shí)表現(xiàn)出擔(dān)心,不自信,決策時(shí)猶豫不決,經(jīng)常會(huì)反復(fù)考量。這類客戶也常見(jiàn),但其實(shí)也非常好應(yīng)對(duì)。
PART2.誤區(qū)
不要輕視他,更不要喪失耐心,不要“干脆利索”地放棄客戶。
PART3.應(yīng)對(duì)策略
客戶沒(méi)成交一定是有問(wèn)題沒(méi)解決,客戶的猶豫源于你還有一些問(wèn)題沒(méi)給他講明白,他自己還沒(méi)想明白,多溝通,找到問(wèn)題點(diǎn),一個(gè)個(gè)解決,問(wèn)題解決了,客戶自然就沒(méi)有拖延的理由了。
具體參考步驟
01
將整個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)、細(xì)節(jié)用文字或畫(huà)圖的方式給客戶梳理一遍,拿著這個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃問(wèn)客戶“您顧慮的是哪個(gè)環(huán)節(jié)?”注意用詞!“顧慮的是哪個(gè)環(huán)節(jié)?”而不是“您顧慮的是什么?”前者是封閉式問(wèn)題,后者是開(kāi)放式問(wèn)題。
02
銷售過(guò)程中學(xué)會(huì)運(yùn)用各類工具塑造整個(gè)流程和標(biāo)準(zhǔn),比如談單環(huán)節(jié)、制作環(huán)節(jié)、交付環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)。
同時(shí)通過(guò)表格或工具規(guī)范客戶的行為,不要讓他覺(jué)得這件事情很復(fù)雜,而是讓他感覺(jué)“這件事情只需要準(zhǔn)備XXX就行了,沒(méi)那么復(fù)雜,很簡(jiǎn)單”,一個(gè)是給客戶自己信心,另一個(gè)是讓客戶對(duì)我們有信心,談單流程實(shí)際上就是信心傳遞的流程。
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