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理解客戶需求是寫計(jì)劃書的大前提，所以在開始寫計(jì)劃書之前對(duì)客戶需求進(jìn)行解讀是必不可少的一環(huán)，也是關(guān)鍵的一環(huán)。一般情況下，一個(gè)正式的投標(biāo)客戶會(huì)發(fā)出一個(gè)標(biāo)書，其中包括客戶的所有需求，而如果沒有標(biāo)書，那么還有一個(gè)詳細(xì)的 brief來描述客戶的需求。

接下來就是解讀客戶的需求，不要以為需求這么好解讀，跑偏的策劃方案并不少見，為避免走題萬里，以下兩點(diǎn)是必須要注意的：

一、把握實(shí)際需要

奈尼？有沒有實(shí)際需求呢？您認(rèn)為有任務(wù)書或者 brief客戶需求的時(shí)候是一目了然的嗎？您的年齡還太小，任務(wù)書或 brief都是書面文件，至于表達(dá)方式，有時(shí)候言不及義，或者說是裝模作樣，空話連篇，或者是采購(gòu)過程中的某些原因也會(huì)導(dǎo)致一些需求表達(dá)上的偏差。

因此，解讀書面需求文檔是必須的，但除此之外，你還需要通過客戶的回答或旁敲溝通，進(jìn)一步把握客戶的準(zhǔn)確需求。

您看到 brief上的 Vlog專案，就以為是讓您找一堆 Vloger到處跑？也許顧客只是想拍一波短片；你看 brief上說要提升品牌好感，那就去做公益？也許顧客們正試圖進(jìn)行一波跨界，提高社交聲量……就這樣差強(qiáng)人意！

無目標(biāo)心拉弓無濟(jì)于事，而掌握真正的需求就是錨定策劃案的那個(gè)目標(biāo)心。

2)注意關(guān)鍵要素

“關(guān)鍵項(xiàng)”指的是需求文件中要求達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的部分指標(biāo)或方塊，如資源要求、材料分發(fā)規(guī)則或 KPI限制等等，這些都是你的計(jì)劃中必須做出回應(yīng)的項(xiàng)目，因?yàn)槠渲幸豁?xiàng)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)將導(dǎo)致廢標(biāo)。

要求可能存在表達(dá)上的偏差，但是所有的關(guān)鍵項(xiàng)目都必須沒有偏差，因?yàn)檫@是評(píng)估方案是否合格的指標(biāo)和依據(jù)。因此在寫方案之前一定要仔細(xì)解讀，并在寫方案的過程中牢記這一點(diǎn)，定稿時(shí)還要再反過頭來核實(shí)是否有遺漏！

這很重要，因?yàn)榇笠庖粋€(gè)小數(shù)點(diǎn)缺了，或者是材料數(shù)量不合格導(dǎo)致廢標(biāo)，你就哭死吧！

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