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10000個(gè)人試用,會(huì)帶來(lái)什么營(yíng)銷效果?

 2021-03-22 09:02  來(lái)源: 十里村   我來(lái)投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過(guò)

不知道各位村民有多少人在線下、線上免費(fèi)領(lǐng)取過(guò)試用品,比如超市里面試吃一塊水果,線上商城免費(fèi)領(lǐng)取一張面膜。

關(guān)于試用品或者叫試用這個(gè)玩法,它巨大威力,但卻被許多人忽略了。

所以今天村長(zhǎng)和大家聊聊,基于試用如何去做客戶的拉新、維護(hù),也希望有條件的村民基于此做一些延伸性玩法。

試用是多贏的玩法

從用戶的角度來(lái)說(shuō),試用最核心的優(yōu)勢(shì)就是用戶需要支出的現(xiàn)金成本很低。

這就能減少用戶內(nèi)心防備、試錯(cuò)的門(mén)檻,而且只要讓用戶嘗到一次甜頭,用戶二次拒絕的可能性也會(huì)很少。

再?gòu)钠脚_(tái)的角度來(lái)說(shuō),看似是在貼錢(qián)送東西,但從客戶注冊(cè)、下單、留存等角度綜合計(jì)算,平臺(tái)其實(shí)是不虧錢(qián)的。

所以試用有時(shí)候其實(shí)是一個(gè)多贏的局面,包括平臺(tái)、商家、客戶、代理。

有些人一定會(huì)有疑問(wèn)了,試用不等于鼓勵(lì)用戶來(lái)薅羊毛嘛?

這種薅羊毛的客戶根本就沒(méi)有價(jià)值啊!

關(guān)于這一點(diǎn)我倒并不認(rèn)為,我們不可否認(rèn)有薅羊毛用戶的存在,但核心點(diǎn)在于,用戶的消費(fèi)需求是客觀存在的。

其一你家附近新開(kāi)了一家生鮮超市,開(kāi)業(yè)活動(dòng)有特價(jià),有試用,當(dāng)時(shí)人特別多。

試用試吃活動(dòng)結(jié)束之后,并不代表那些薅羊毛的人不去了,如果真有此類情況,商家應(yīng)該反思自己為什么?

是服務(wù)不好?是價(jià)格不合適?還是菜品不好?否則用戶買(mǎi)菜的需求是客觀存在的。

其二你作為一個(gè)賣(mài)家,如果連給用戶一次接觸你的機(jī)會(huì)都不給,舍不得花試用的錢(qián),那你的成交成本反而會(huì)更高。

兩種基礎(chǔ)試用模型

1、免費(fèi)試用

試用主要有兩種類型,第一種是大家最為常見(jiàn)的免費(fèi)試用,在支付上面是沒(méi)有門(mén)檻的,參與的用戶自然也就多一些,而且也利于各種宣傳。

2、門(mén)檻試用

第二種是有門(mén)檻的使用,比如一分錢(qián)、一毛錢(qián)或者是9塊9。

我個(gè)人其實(shí)是比較建議大家,做這種有門(mén)檻、低門(mén)檻的使用玩法。

其一能夠適當(dāng)篩選一些羊毛客戶,其二能讓新老用戶再次體驗(yàn)平臺(tái)完整的支付流程,這也能為平臺(tái)增加教育用戶的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然,我們這里說(shuō)的試用條件,都是從現(xiàn)金的維度來(lái)考量,除此外,我們還可以結(jié)合其他的方式來(lái)做試用,比如積分。

采用其他的試用門(mén)檻,其一也能對(duì)用戶進(jìn)行篩選,其二能減少平臺(tái)實(shí)際支出的成本,其三能強(qiáng)化用戶對(duì)平臺(tái)其他產(chǎn)品、功能的認(rèn)知。

試用營(yíng)銷五種玩法

基于前面說(shuō)的兩種試用類型基礎(chǔ)上,我和大家分享五種試用的營(yíng)銷玩法。

1、積分兌換

平臺(tái)專門(mén)設(shè)置積分兌換的試用專區(qū),用戶免費(fèi)領(lǐng)取的唯一條件就是擁有平臺(tái)上的積分?jǐn)?shù)量。

而這些積分可以通過(guò)簽到、拉新、消費(fèi)等任務(wù)獲得,平臺(tái)也就能夠調(diào)動(dòng)用戶關(guān)注到平臺(tái)各個(gè)板塊。

2、邀請(qǐng)有禮

為了鼓勵(lì)用戶做拉新,可以根據(jù)商品價(jià)值設(shè)置不同的邀新試用門(mén)檻,這時(shí)候就需要你自己在內(nèi)心定一個(gè)拉新價(jià)格。

3、助力試用

其實(shí)我們反觀拼多多的砍價(jià)零元購(gòu),本質(zhì)上也就是試用。

拼多多的套路多,門(mén)檻高,并不值得我們?nèi)ソ梃b,因?yàn)橛脩艟退憧巢坏?,也還會(huì)繼續(xù)消費(fèi)便宜商品。

但對(duì)于新平臺(tái)來(lái)說(shuō),核心還是在于取信用戶,然后讓早期的用戶享受到成功的快感,更好的去拉新。

所以核算好每次助力的價(jià)格,控制好每天發(fā)放的數(shù)量即可。

至于助力是采用砍一刀,集贊,投一票,沒(méi)有任何限制。

4、問(wèn)卷調(diào)研

第四種試用核心在于了解用戶基本情況和試用反饋,所以做這類玩法的時(shí)候,可以適當(dāng)把篩選要求拔高一點(diǎn)。

其一要求用戶填寫(xiě)的個(gè)人資料要全面的一點(diǎn),比如要寫(xiě)自己的申請(qǐng)理由,或者曾經(jīng)在平臺(tái)消費(fèi)過(guò)等等。

其二是試用條件要更加精準(zhǔn),比如只限女性、寶媽。當(dāng)然這種試用玩法,更適合品牌方做新品開(kāi)發(fā)或宣發(fā)。

而且后續(xù)要跟進(jìn)用戶的試用反饋,涉及到圖片、視頻等素材的搜集。

5、分銷試用

我覺(jué)得最好的試用應(yīng)該是分銷試用,就是以試用為手段,找到自己平臺(tái)or產(chǎn)品的代理人。

比如村長(zhǎng)以前推廣面膜、酵素等產(chǎn)品的時(shí)候,就會(huì)以試用的名義,更高級(jí)點(diǎn)叫首席體驗(yàn)官。

一種是給這些用戶寄送,另一種是直接在線下做試用、品鑒會(huì)。

這種大規(guī)模的試用,本質(zhì)上就是把營(yíng)銷成本從投放到外部平臺(tái)變成投放到用戶身上。

好處有二,只要產(chǎn)品有保證,其一這些試用的客戶就是潛在準(zhǔn)客戶,其二這些試用者可能會(huì)成為產(chǎn)品推廣員。

比如你發(fā)了100份試用產(chǎn)品,很有可能通過(guò)他們的分銷帶來(lái)500份、1000份的銷量。

當(dāng)然做分銷試用,最核心的一點(diǎn)在于組織計(jì)劃性。

一定要從招募、試用,再到分銷,充分激發(fā)這些試用者的分享熱情、而且要確保他們行動(dòng)的統(tǒng)一性。

比如什么時(shí)候發(fā)朋友圈、什么時(shí)候邀請(qǐng)自己的用戶,具體發(fā)什么內(nèi)容,話術(shù)是什么?

村長(zhǎng)做過(guò)幾次千人以上的試用發(fā)售,投產(chǎn)比是十分可觀的,最重要的是篩選出了一批核心分銷者。

試用的五個(gè)核心要點(diǎn)

最后我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)做試用的過(guò)程,需要注意的幾點(diǎn)。

1、防止疏忽被薅羊毛

純粹從錢(qián)的角度來(lái)說(shuō),試用一定是虧錢(qián)的,但可以理解為市場(chǎng)投放費(fèi)用。

它的確有被薅羊毛風(fēng)險(xiǎn)的存在,所以要對(duì)規(guī)則的設(shè)置詳細(xì)確認(rèn),避免因?yàn)槿藶榈氖韬鰧?dǎo)致被薅羊毛。

2、注意產(chǎn)品質(zhì)量把控

雖然試用是送,但站在用戶的角度來(lái)說(shuō),自己也是支出了很多參與成本的。

而且我們的目的也不是為了用戶的一次參與而已,我們希望通過(guò)試用,讓用戶能二次來(lái)平臺(tái)消費(fèi)或分銷。

所以千萬(wàn)不要為了節(jié)省幾千塊錢(qián)成本,在商品上動(dòng)粗制濫造的歪腦筋。

這樣做用戶不僅不會(huì)覺(jué)得得到了便宜,反而會(huì)帶來(lái)其他負(fù)面的影響。

只有產(chǎn)品質(zhì)量真正令人放心,試用的客戶才有可能成為我們的消費(fèi)客戶、推廣員。

3、做好私域流量沉淀

不管你每一期試用是100份還是10000份,都要想盡一切辦法,把這些用戶導(dǎo)流到你的微信里面。

正常來(lái)說(shuō),只要商品有吸引力,真實(shí)用戶是不介意再添加一次微信的。

而這1000個(gè)或者10000個(gè)試用者,才是你后續(xù)做推廣最好的種子用戶。

試想一下,當(dāng)你做一個(gè)活動(dòng)有10000人同時(shí)幫你發(fā)朋友圈、微信群的時(shí)候,且這10000人下一次還會(huì)參與,這不等于你有1萬(wàn)名可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)的市場(chǎng)銷售人員嗎?

這才是做私域做大的價(jià)值所在,村長(zhǎng)曾說(shuō)過(guò)一句來(lái)總結(jié)私域運(yùn)營(yíng):流量做一次,私域做一生,私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)用戶的終生價(jià)值。

4、設(shè)置合理的試用門(mén)檻

不要為了一味的降低成本和防止羊毛,而設(shè)置過(guò)高的參與門(mén)檻。

合理的做法應(yīng)該是根據(jù)不同活動(dòng),不同商品,設(shè)置不同的使用規(guī)則。

讓那些有能力的人多拉一些人,那些能力小的也能獲得試用機(jī)會(huì),從而下次再來(lái),千萬(wàn)不要打壓他們的積極性。

5、做好新客戶轉(zhuǎn)化

我們?cè)谠囉玫沫h(huán)節(jié)設(shè)置了拉新、轉(zhuǎn)發(fā)、助力等玩法,這時(shí)候一定會(huì)有許多新用戶會(huì)通過(guò)頁(yè)面看到,這些用戶都是基于微信好友推薦看到的,信任度很高。

所以一定要在助力試用的流程中,做好針對(duì)新用戶的轉(zhuǎn)化。

把他們轉(zhuǎn)化到私域,把他們轉(zhuǎn)化成新的試用參與者,而不是只讓流量被使用了一次,否則后續(xù)激活的成本就很高了。

關(guān)于試用的玩法還有很多,村長(zhǎng)覺(jué)得僅試用這一點(diǎn),就足以做成一個(gè)核心的拉新頻道。

原文來(lái)自公眾號(hào)十里村(ID:shilipxl),原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/yWfM1cKm-RKZkB_JfgQHiA

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