域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

文：言之有品 風(fēng)叔

2020年像是一個(gè)輪回的終點(diǎn)，另一個(gè)輪回的起點(diǎn)。

30年前，上海的地鐵1號(hào)線(xiàn)剛開(kāi)始建設(shè)，《綜藝大觀(guān)》開(kāi)始見(jiàn)證電視的風(fēng)云時(shí)代，北京舉行了亞運(yùn)會(huì)，小虎隊(duì)和四大天王家喻戶(hù)曉，中國(guó)第一家麥當(dāng)勞開(kāi)業(yè)，上海證交所宣告成立，CN域名完成注冊(cè)…….。

30年后，互聯(lián)網(wǎng)的先驅(qū)巨頭已經(jīng)開(kāi)始混成了傳統(tǒng)企業(yè)，麥當(dāng)勞在中國(guó)的門(mén)店已經(jīng)將近2500家，四大頂流風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，股民們又在熟練的討論是否在不知所謂的牛市里薅羊毛或者被割韭菜……

30年間，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，90年代初期開(kāi)始崛起的n大策劃人，一個(gè)點(diǎn)子救活一個(gè)企業(yè)，余音回響至今，甚至隱隱成為主流的“東方式營(yíng)銷(xiāo)”；中后期開(kāi)始“西為中用”的定位學(xué)派，也占據(jù)了本土企業(yè)崛起的半壁江山；帶著國(guó)際化光環(huán)的“系統(tǒng)派”，隨著外企在中國(guó)市場(chǎng)的崛起和衰落，先是攻占了大型國(guó)企和上市公司，而后隨著外企神話(huà)的破滅，且戰(zhàn)且退，最后被互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大潮擊潰，前景堪憂(yōu)；新貴“數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)派”，利用全新的流量思維，通過(guò)極其類(lèi)似的發(fā)展軌跡，逐漸形成壟斷之勢(shì)……

看似波譎云詭，實(shí)則換湯不換藥，謀士永遠(yuǎn)不是舞臺(tái)的主角，也不是最終承擔(dān)后果的英雄（不管成功還是失?。?。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主角是用戶(hù)，渠道（資源），生產(chǎn)（服務(wù)）商，和資本，這是營(yíng)銷(xiāo)理論的順序，現(xiàn)實(shí)中可能恰恰相反。要玩游戲，在里面選一個(gè)角色。用戶(hù)，永遠(yuǎn)是“挾天子以令諸侯”的天子，所以都說(shuō)“顧客是上帝”，然后通過(guò)各種專(zhuān)業(yè)手段讓自己在這個(gè)四國(guó)大戰(zhàn)的游戲中占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，最終是資本說(shuō)了算。所以，營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上就是資本及其利益相關(guān)者以滿(mǎn)足用戶(hù)需求的名義，通過(guò)對(duì)渠道和生產(chǎn)商的控制和資源配置，最終達(dá)成資本增值的過(guò)程。

資本

是故事的開(kāi)始。

30年前，資本有三種形式：國(guó)有，集體，民營(yíng)。在那之前，營(yíng)銷(xiāo)的資金來(lái)源主要靠自有資金和利潤(rùn)、銀行貸款（基本上靠資產(chǎn)抵押）。自有資本的訴求是利潤(rùn)優(yōu)于規(guī)模，廠(chǎng)商的盈利來(lái)源主要來(lái)自于產(chǎn)品自身的銷(xiāo)售：千做萬(wàn)做，賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)不做。90年代起，企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越多借助于社會(huì)資本（股市），廠(chǎng)商的盈利途徑開(kāi)始多樣化，也開(kāi)始了所謂盈利模式的創(chuàng)新。幸好中國(guó)的股民們熱衷于資本增值而非股息，所以資本帶來(lái)的增長(zhǎng)壓力初顯，也讓一些企業(yè)家意識(shí)到資本的兩面性，至今不上市。之后出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)資本，成就了互聯(lián)網(wǎng)，也給傳統(tǒng)制造業(yè)帶來(lái)了新的希望。

同時(shí)，隨著機(jī)構(gòu)投資者越來(lái)越強(qiáng)大，專(zhuān)業(yè)資本嶄露頭角的同時(shí)，也展示了自身的貪婪：光有利潤(rùn)沒(méi)有增長(zhǎng)，或者有增長(zhǎng)不夠快，就沒(méi)有想象空間；沒(méi)有想象空間，就沒(méi)有退出機(jī)會(huì)。資本的邏輯很清楚：速度造成壟斷，壟斷產(chǎn)生利潤(rùn)。單純產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的盈利逐漸被其它途徑取代（相比較產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的盈利增長(zhǎng)最苦最累），企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)逐漸演變成了對(duì)資本負(fù)責(zé)：增長(zhǎng)是唯一的答案。所以，當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)方案中，to VC就變得異常重要。

生產(chǎn)（服務(wù)）商

曾經(jīng)是這個(gè)游戲里的男一號(hào)，逐漸淪落，青春不再。

90年代是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的輝煌年代，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。反正市場(chǎng)什么都缺，什么的產(chǎn)品東西生產(chǎn)出來(lái)了只要質(zhì)量過(guò)關(guān)拿到國(guó)際市場(chǎng)上都有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量是硬道理，溫州燒鞋事件是那個(gè)時(shí)代的一個(gè)注解。

正因?yàn)槿绱耍畛跫夹g(shù)人員是香餑餑，后來(lái)隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的加速，90年代開(kāi)始每個(gè)企業(yè)開(kāi)始形成越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，對(duì)企業(yè)的興衰起著至關(guān)重要的作用，現(xiàn)在很多企業(yè)的一把手都是銷(xiāo)售出身，可見(jiàn)一斑。原來(lái)的產(chǎn)品，升級(jí)成了品牌，不管怎樣，品牌還是屬于生產(chǎn)商自家的，生產(chǎn)商還能在很大程度上掌控自己生產(chǎn)的產(chǎn)品/服務(wù)的命運(yùn)，直到后來(lái)渠道的變化。

渠道

分成兩塊：銷(xiāo)售渠道，傳播渠道。

很久以前，有一種銷(xiāo)售渠道叫“供銷(xiāo)社”，有一群牛人叫“采購(gòu)”，傳播幾乎靠人，渠道非常分散，沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)。隨著地產(chǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，90年代各行各業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)“賣(mài)場(chǎng)”的模式，逐漸讓規(guī)?；那烙辛嗽?huà)語(yǔ)權(quán)：家電有國(guó)美蘇寧永樂(lè)，家居有紅星月星百安居，生活百貨有麥德龍沃爾瑪家樂(lè)福……同期，也開(kāi)始出現(xiàn)各個(gè)垂直領(lǐng)域的連鎖模式。渠道各有各的規(guī)則，懂規(guī)則的生產(chǎn)商銷(xiāo)售人員常年在外跑，敏銳的鋪?zhàn)降搅速嶅X(qián)的機(jī)會(huì)，紛紛出走，和傳統(tǒng)的供銷(xiāo)系統(tǒng)結(jié)合，逐漸形成了分級(jí)經(jīng)銷(xiāo)體系。

那時(shí)候的傳播也分線(xiàn)上線(xiàn)下，線(xiàn)下主要包括賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)展示，線(xiàn)上有電視、廣告牌等。那時(shí)候，有一種傳播渠道叫“央視標(biāo)王”，有一種保健品營(yíng)銷(xiāo)叫“內(nèi)蒙軍團(tuán)”，有翻轉(zhuǎn)的小船叫“國(guó)美格力”（怎么又是格力？牛）……國(guó)美盛極之時(shí)，有人懷疑家電生產(chǎn)商的未來(lái)，直到新蛋京東的出現(xiàn)，伴隨而來(lái)的還有現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)腂AT。

互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的不僅是銷(xiāo)售渠道的顛覆，也是傳播渠道的顛覆，傳播和銷(xiāo)售可以同時(shí)進(jìn)行了。所以品銷(xiāo)一體的“品”指的是品牌傳播，而非品牌本尊（本尊還在生產(chǎn)商那里）。渠道的NB也自然而然的吸引了資本，加速了渠道為王的進(jìn)程。自此，生產(chǎn)商的命脈就越來(lái)越攥在別人手里，自己的命越來(lái)越苦：自己做著最苦最累的差事，前端依賴(lài)資本不能自已，后端依賴(lài)渠道不能自已，錢(qián)都被別人賺走了。

用戶(hù)

在國(guó)內(nèi)，作為用戶(hù)這30年還是挺幸福的：選擇越來(lái)越多，性?xún)r(jià)比越來(lái)越高?；ヂ?lián)網(wǎng)突飛猛進(jìn)的這15-20年還薅了不少羊毛……作為用戶(hù)這30年也挺可憐的，不斷被PUA，不斷有“鉆石珍貴”“紅酒常喝對(duì)身體有好處”之類(lèi)的真言被廣泛接受，都是營(yíng)銷(xiāo)廣告的套路。

利益相關(guān)者們天天把用戶(hù)掛在嘴上，實(shí)際上用戶(hù)反而是這30年變化最小的；“年輕化”是一面大旗，什么都可以裝。實(shí)際上每個(gè)代際的年輕人都同樣反叛顛覆，只是顛覆的對(duì)象和手段隨著時(shí)代的變遷而變化；大部分用戶(hù)是缺乏思考能力的，我們看到的用戶(hù)需求到底是被影響的結(jié)果還是原因本身？在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，用戶(hù)變成了“數(shù)據(jù)”和“標(biāo)簽”，那些所謂的洞察大多昰坐在辦公室里看著數(shù)據(jù)想出來(lái)的，缺乏真正的和用戶(hù)的眼神交流。當(dāng)然，有一個(gè)說(shuō)辭叫：有了數(shù)據(jù)，我比你更懂你。如果這是真的，那就更容易被PUA了。

營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)從業(yè)者，就在這四國(guó)間游走生存。

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