阿里在今年發(fā)布首個《網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)消費影響力榜單》，10個網(wǎng)紅里就有7位網(wǎng)紅的粉絲二次消費占比超過了50%。我們發(fā)現(xiàn)，在今天，一線網(wǎng)紅的主動搜索熱度、關(guān)聯(lián)店鋪的交易熱度，甚至是粉絲的粘性和購買忠誠度，都不遜色于當(dāng)紅明星
網(wǎng)紅、大V受人歡迎，品牌要如何撬動他們做營銷？這篇文章將帶你在10分鐘的時間里系統(tǒng)入門“影響力營銷”。
什么是影響者營銷？
今天的社交網(wǎng)絡(luò)，話語權(quán)越來越分散。人們越來越樂意主動關(guān)注和相信一些人，尤其是垂直領(lǐng)域的達人。這催生出了一種新的營銷方式——
影響者營銷 Influencer Marketing：區(qū)別于直接面向消費者打廣告，品牌通過特定的影響者，為品牌傳遞個性化信息。
這里的影響者，指的不單是擁有大流量的人，更是真正能夠影響別人采取行動的紅人，比如大V、網(wǎng)紅、明星、草根大號、垂直小號、行業(yè)專家，甚至你的忠實用戶、你的員工。
有哪些常見的影響者營銷活動？
主要有四類：
第一類：請影響者分享產(chǎn)品的使用體驗、測評等內(nèi)容
比如，美妝行業(yè)的新品試用活動。
第二類：邀請影響者代言
比如，New Balance和積家邀請papi醬代言。
第三類：邀請影響者參加重要活動
比如，蘋果10周年發(fā)布會邀請微信大號參加；知乎鹽Club邀請大V參加，并頒發(fā)獎項。
第四類：邀請影響者聯(lián)合推出福利活動，激勵用戶
比如，DW手表將新品贈送給大量網(wǎng)紅，提供95折到8折的個人專屬折扣碼，激發(fā)網(wǎng)紅創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)的推薦內(nèi)容。一時間，知情不知情的博主都在推薦DW手表，掀起DW潮流，銷售額五年之內(nèi)從100萬漲到2.2億美元。
萬變不離其宗，讓影響者的粉絲能在主動關(guān)注影響者的同時，關(guān)注到品牌；喜歡影響者的同時，喜歡上影響者推薦的品牌。
在國外，影響者營銷是非常受關(guān)注的話題。Google影響者營銷的人呈指數(shù)型增長，Mediakix的報告顯示，廣告主每年在Instagram內(nèi)為影響者營銷的投入總額已超過百億。
為什么影響者營銷受歡迎？
其實，早在70多年前，就有業(yè)內(nèi)人預(yù)言影響者營銷終有一日會流行起來。
在《The People’s Choice》這本書中，作者第一次提出“影響者營銷”的概念，背后是一個普適的原理：
“消費者其實更信賴來自身邊朋友、家人的意見，而非來自品牌和政治大亨的想法。”
他們甚至提出了一個能有效說服大眾的傳播路徑——Two-step Flow of Communication（兩級傳播論）， 即：先面向影響者做營銷，再激勵影響者面向大眾做營銷。（ The Two-Step Flow entailed first marketing to influencers, and then incentivizing influencers to market to the wider public.）
只是，發(fā)展到今天，社交媒體賦予人們更自由的發(fā)言和傳播環(huán)境，更垂直細分的覆蓋面，影響者營銷的潛力才被逐漸挖掘出來。
因為影響人們做出購買決策的因素，一直都沒有變化。
流行時尚的背后，總有關(guān)鍵人物，能高效地讓信息在一定范圍內(nèi)傳播開來。
——《引爆點》之關(guān)鍵人物法則
人們在做決定的時候，有意無意地，總會受到其他人的影響：
在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事（社會認同原則）。
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜愛的人所提出的要求。（喜好原則）
——《影響力》
在以前，這個關(guān)鍵人物是上門的推銷員，電視購物“專家”，領(lǐng)域權(quán)威人士，娛樂明星。
而在今天，社交網(wǎng)絡(luò)上，人人都是傳播節(jié)點，話語權(quán)越來越分散。人們樂意主動關(guān)注和相信影響者，尤其是垂直領(lǐng)域的達人。
Twitter官方報告也透露出這個事實——有將近一半的人在購物前會先在社交平臺上看影響者的推薦，每5個看過網(wǎng)紅帖子的人中會有1人被調(diào)動起來，分享自己的使用體驗，且將近40%的人反饋，他們曾通過網(wǎng)紅的tweets直接跳轉(zhuǎn)下單。
開展影響者營銷，如何邁出第一步？
你可能會問，
如果我要做影響者營銷，哪一種類型的影響者營銷活動適合我的品牌？
我要怎樣找到合適的影響者，和他們談妥呢？
我要怎么衡量影響者營銷對我到底有沒有用？
……
以下4個環(huán)節(jié)能幫助你解開謎團，打造一場優(yōu)勢運用到位的影響者營銷活動：
Step1 制定活動目標(biāo)和策略
影響者營銷和內(nèi)容營銷、社交營銷是分不開的。你的影響者營銷活動，應(yīng)該和品牌更高層面的品牌戰(zhàn)略、內(nèi)容營銷策略相一致。開始之前，先理清：
（1）目標(biāo)受眾： 各平臺的熱門欄目、受眾有所不同。你的TA在各平臺中，活躍在什么欄目下？關(guān)注什么話題標(biāo)簽？
（2）活動目標(biāo)與KPI： 是品牌傳播，還是激勵用戶行動？是新品上市推廣，還是樹立行業(yè)權(quán)威？是提高下載/注冊量，還是刺激購買？是拉新還是留存？明確方向會極大地方便接下來的渠道選擇。
（3）評估社交媒體/渠道： 各平臺、各個大號在實現(xiàn)不同的市場目標(biāo)上有各自的優(yōu)劣勢。例如在知乎上，轉(zhuǎn)化相對難以實現(xiàn)，但是它比微博微信更適合用于樹立行業(yè)權(quán)威與提升品牌美譽度。再例如小紅書、好好住等垂直領(lǐng)域社交平臺，更適合用來促進銷售轉(zhuǎn)化。
（4）分配預(yù)算： 根據(jù)顧客生命周期價值，和影響者的受眾覆蓋范圍，你能投入多少？
Step 2 選擇影響者
前邊提過，我們要找的影響者是真正能夠影響別人采取行動的紅人，比如大V、網(wǎng)紅、明星、草根大號、垂直小號、行業(yè)專家，甚至你的忠實用戶、你的員工。
社交平臺上的紅人，誰適合你的品牌活動？
國外社交媒體管理平臺Hootsuite提出的3R法則能幫你判斷，一個適合品牌的影響者，通常它會滿足三個維度：Relavance、Reach、Resonance。
Relavance 關(guān)聯(lián)度： 紅人所在領(lǐng)域要與品牌受眾的愛好相吻合。飲食愛好者圈子里的領(lǐng)頭羊，盡管他的粉絲遠遠少于吳亦凡，但當(dāng)他推薦廚具品牌，帶來的轉(zhuǎn)化率也許會比吳亦凡高。
Reach 受眾覆蓋程度： 粉絲越多，品牌透過這位紅人影響到的受眾就越多。
Resonance 共鳴度： 紅人能在多大程度上引起受眾的共鳴。可通過日常的互動熱度、內(nèi)容二次傳播熱度、甚至過往與品牌合作的表現(xiàn)來考量。
如何找到他們？ 可以從兩個方面來搜集人選：
（1）從搜索熱度入手， 從新榜等第三方平臺了解各大號搜索熱度，或是直接在平臺內(nèi)，搜索話題，觀察大號情況。
（2）從轉(zhuǎn)化能力入手。 如果能咨詢相關(guān)代理商（例如MCN服務(wù)機構(gòu)），或是電商平臺，往往能拿到一份包含網(wǎng)紅轉(zhuǎn)化率情況的名單。
然后就可以聯(lián)系影響者，明確具體合作事項了。
Step3 開展合作
國外有的品牌主會將影響者營銷（Influencer Marketing）稱之為影響者營銷投資（Influencer Marketing Sponsership）。他們認為，帶來高價值的活動，會讓影響者和品牌實現(xiàn)營銷上的雙贏。
影響者比其他人更了解自己的粉絲，懂得什么樣的福利、內(nèi)容、風(fēng)格更受粉絲喜歡。品牌與其提供內(nèi)容給大V發(fā)布，不如提供主題，讓影響者和你一起策劃活動、創(chuàng)作內(nèi)容。
或是更加輕量，提供給紅人專屬的福利， 例如送出定制款產(chǎn)品、邀請參與幕后體驗、專屬活動等，讓他們擁有更多可以分享的談資。
注意三個誤區(qū)，盡量避免以下禁忌：
（1）請影響者寫“公關(guān)稿”。 切記生硬的品牌植入感。在B站，不少博主的視頻彈幕會告訴我們，片尾急轉(zhuǎn)彎式的廣告常常會引起消費者的負面情緒，甚至令他們由粉絲轉(zhuǎn)為路人。那么，什么樣的內(nèi)容更顯真誠？
（2）不注意內(nèi)容版權(quán)、肖像權(quán)等問題， 待問題出現(xiàn)后追悔莫及。
（3）好內(nèi)容只發(fā)一次。 不妨將有影響力的好內(nèi)容充分運用起來，例如在其他宣傳中引用網(wǎng)紅的推薦，讓好內(nèi)容持續(xù)發(fā)揮價值。
Step 4 追蹤活動效果
有不少指標(biāo)模型、數(shù)據(jù)埋點與監(jiān)測工具，能幫助品牌追蹤數(shù)據(jù)，明確活動效果。來看看，用戶的購買決策階段，如何反映在數(shù)據(jù)上？
國外有一種聲音，衡量影響者營銷是否成功，互動指標(biāo)會比閱讀量更關(guān)鍵。
閱讀量能體現(xiàn)受眾的覆蓋面，卻沒能告訴你消費者對內(nèi)容的真正反應(yīng)。這也是為什么知乎平臺近年受歡迎的原因，粉絲真實有效的評論，更能說明影響者對于品牌的價值。
當(dāng)然，深挖活動數(shù)據(jù)甚至能獲得更深層的洞見，例如，哪些合作的影響者帶來的效果更好？什么內(nèi)容標(biāo)簽更受歡迎？哪個社交平臺更利于類似活動？……
理解營銷者營銷的優(yōu)勢，理清開展活動的四個環(huán)節(jié)，相信你的品牌所打造的影響者營銷活動，會迎來豐富的回報。
回想一下，你嘗試過最有效的影響者營銷活動是哪一次？
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