首先我們要理解網(wǎng)銷的兩個(gè)基礎(chǔ)思維:唯快不破（接觸點(diǎn)）和主場(chǎng)模式（化客場(chǎng)為主場(chǎng)）
內(nèi)容營(yíng)銷不能靠等，好的客戶接觸點(diǎn)是有時(shí)間保質(zhì)期的，比如區(qū)域市場(chǎng)上業(yè)主都在了解柜體使用生態(tài)板好不好這個(gè)議題，第一個(gè)嘗試的往往收獲最大，越往后的效仿，效果也越小。另外在論壇、群等平臺(tái)，不要當(dāng)做客場(chǎng)作戰(zhàn)，想清楚可以給用戶提供什么有價(jià)值的東西，化客為主。
如何理解內(nèi)容？移動(dòng)時(shí)代讓別人了解你、信任你靠?jī)?nèi)容
移動(dòng)時(shí)代不會(huì)做內(nèi)容，就等于拿著大刀長(zhǎng)矛對(duì)機(jī)槍導(dǎo)彈。內(nèi)容生產(chǎn)模式從前往后有：用戶 - 需求 - 內(nèi)容 - 渠道。先定位你的品牌適用于哪一類用戶，是企業(yè)主金領(lǐng)，還是剛需白領(lǐng)。然后挖掘用戶需求，根據(jù)用戶需求生產(chǎn)內(nèi)容，最后選擇合適的渠道推廣。家裝消費(fèi)特點(diǎn)：非快消品、非標(biāo)品、大額消費(fèi)、重度決策、復(fù)雜決策、決策周期長(zhǎng)。我們要反復(fù)問(wèn)自己，用戶是誰(shuí)?用戶的年齡、收入、職業(yè)?有什么特點(diǎn)?喜歡什么?如何獲取信息?用什么渠道上網(wǎng)?最關(guān)注的是什么?
打透一個(gè)市場(chǎng)的策略是明確的定位+匹配的內(nèi)容+精準(zhǔn)的渠道
在生產(chǎn)內(nèi)容前，我們聊一聊需求的層次，一般來(lái)說(shuō)，用戶需求離不開(kāi)以下三個(gè): 安全感、體驗(yàn)感、價(jià)值感。體驗(yàn)感在家裝中可以通過(guò)效果圖、實(shí)景案例、VR展示、樣板房來(lái)體現(xiàn)。價(jià)值感可以通過(guò)企業(yè)打造以及宣傳的獨(dú)特價(jià)值(如好設(shè)計(jì)、好工長(zhǎng)、樣板房、整裝等)、企業(yè)文化、設(shè)計(jì)理念、企業(yè)的做事態(tài)度、用戶選擇某個(gè)品牌的優(yōu)越感、或者用戶在消費(fèi)中需要滿足的炫耀心理。
那么我們?nèi)绾潍@得用戶需求？問(wèn)題即需求，痛點(diǎn)即需求
上知乎、百度知道、貼吧、今日頭條、本地論壇等上面去看大家一般問(wèn)什么有關(guān)裝修的問(wèn)題，搜索“裝修”、“設(shè)計(jì)”等等不同的關(guān)鍵詞。學(xué)會(huì)利用百度指數(shù)、愛(ài)站關(guān)鍵詞挖掘等工具，變換與裝修有關(guān)的不同的關(guān)鍵詞，看看大家都在搜索什么問(wèn)題?？磩e人寫的裝修日記，一些垂直房產(chǎn)網(wǎng)站上有，本地家裝論壇也有，泡在里面，一篇一篇看，看幾百篇。自己開(kāi)一個(gè)個(gè)人訂閱號(hào)，做裝修問(wèn)答，利用公眾號(hào)+個(gè)人號(hào)+建群建立服務(wù)矩陣。
常見(jiàn)家裝內(nèi)容營(yíng)銷分類及操作方法
1. 基本內(nèi)容。比如企業(yè)介紹、資質(zhì)、榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)等等。
2. 客戶案例。案例是非常重要的一塊，很多裝企也在做，但沒(méi)有特色，缺少差異化，基本一個(gè)案例就是幾張效果圖，你需要做的更細(xì)一點(diǎn)，比如挖掘案例背后的故事、客戶是誰(shuí)、有什么樣的需求、設(shè)計(jì)的理念是什么、遇到了哪些問(wèn)題、如何解決的等等，記住：細(xì)節(jié)才能建立信任。
3. 口碑。比如動(dòng)員你的業(yè)主去寫家裝日記，他開(kāi)帖你給他一定的獎(jiǎng)勵(lì)，寫到什么階段給什么獎(jiǎng)勵(lì)，全部寫完再給什么獎(jiǎng)勵(lì)，你要鼓勵(lì)他，指導(dǎo)他去寫，家裝日記對(duì)一個(gè)裝企來(lái)說(shuō)價(jià)值是巨大的，你給自己定一個(gè)目標(biāo)，一年必須沉淀多少篇(比如10篇)家裝日記，拿出一定的預(yù)算，指定一個(gè)專門的人來(lái)負(fù)責(zé)這幾件事，幾年下來(lái)，也是很可觀的。記住，你在朋友圈發(fā)的那些客戶感謝內(nèi)容都是零散碎片化的，過(guò)了3天就不會(huì)有人看了，你需要系統(tǒng)化的來(lái)做這件事。
4 工地現(xiàn)場(chǎng)。如果有條件指定專人來(lái)干這件事，或者讓你的設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)這件事，每個(gè)工地每個(gè)階段跟拍，實(shí)時(shí)更新，同時(shí)不斷挖掘施工過(guò)程中令人感動(dòng)或信任的細(xì)節(jié)，突出施工的細(xì)節(jié)工藝及品質(zhì)，用圖文甚至視頻的方式持續(xù)更新，一套工地交付就是一篇完整的內(nèi)容留存，堅(jiān)持下來(lái)，價(jià)值巨大
5 包裝你的設(shè)計(jì)師和施工師傅。可以用訪談、跟拍(比如設(shè)計(jì)師的一天)等手法，包裝你的核心的設(shè)計(jì)師或施工師傅，這些內(nèi)容是很吸引人的，區(qū)別于企業(yè)簡(jiǎn)介之類冷冰冰的內(nèi)容，它是有溫度的，是活生生的，客戶很容易因?yàn)槟硞€(gè)設(shè)計(jì)師或師傅而建立對(duì)你企業(yè)品牌的信任。當(dāng)然有些裝企負(fù)責(zé)人可能會(huì)擔(dān)心包裝好了人跳槽了，這個(gè)問(wèn)題我建議還是開(kāi)放心態(tài)為好。
6 客戶訪談。這一點(diǎn)很少有人做，我們做媒體時(shí)經(jīng)常做小編探店、小編探家等，效果是非常好的?？蛻暨x擇你了，他為什么選擇你，這里面是有很多故事可以挖掘的，你可以派你的員工去客戶家里聊天，做成訪談的形式，有條件的剪輯成視頻，放到你的官網(wǎng)或公眾號(hào)上，馬上就能拉近距離，建立陌生用戶對(duì)你的信任。
7 借助第三方平臺(tái)或媒體。比如你當(dāng)?shù)仉娨?、?bào)紙、網(wǎng)絡(luò)對(duì)你們公司的報(bào)道、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的專訪、對(duì)設(shè)計(jì)師的專訪等等，比如“高端訪談”、“對(duì)話設(shè)計(jì)師”。
8 企業(yè)動(dòng)態(tài)。很多企業(yè)經(jīng)常搞培訓(xùn)、做戶外拓展、促銷活動(dòng)等等，每次一定要安排一個(gè)專門的人就像做會(huì)議記錄一樣，將它寫成一篇資訊發(fā)布在你的企業(yè)官網(wǎng)或微信公眾號(hào)上，持續(xù)的更新，這樣會(huì)保持你企業(yè)的一種活力，建立用戶對(duì)你的信任。包括企業(yè)日常的一些工作，其實(shí)都是可以包裝成內(nèi)容的，比如一個(gè)普通的早會(huì)、一個(gè)平常的工作細(xì)節(jié)，做內(nèi)容在于用心，明白了原理(內(nèi)容的目的是為了建立信任)，有太多可以去做的內(nèi)容。
關(guān)于家裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，大家對(duì)網(wǎng)銷的理解基本停留在推廣、引流上，相當(dāng)于只做連接。所以轉(zhuǎn)化率都很低，這是典型的流量思維的結(jié)果。要學(xué)會(huì)做內(nèi)容，做互動(dòng)，建立信任，這是提升轉(zhuǎn)化率的核心，也叫用戶思維。
現(xiàn)在不僅對(duì)于三四線城市，就算是一線城市，家裝行業(yè)成熟的網(wǎng)銷人才都很缺乏，所以你要意識(shí)到這件事難度是很大的，我之所以提倡裝企負(fù)責(zé)人或核心骨干自己動(dòng)手來(lái)寫日記也是如此，指望別人會(huì)徒徒消耗時(shí)間成本，不如自己先掌握網(wǎng)銷技巧，然后再來(lái)教會(huì)團(tuán)隊(duì)。
大部分裝企的官網(wǎng)都不懂得如何做成營(yíng)銷型網(wǎng)站，大多只是展示，缺少互動(dòng)，同時(shí)因?yàn)镻C網(wǎng)站流量低，轉(zhuǎn)化效果不好。對(duì)于很多裝企來(lái)說(shuō)，第一階段我并不建議你做自己的官網(wǎng)，如果做也做成最簡(jiǎn)單的介紹型，不要花太多時(shí)間和成本。同時(shí)不建議你入駐天貓、淘寶等等第三方平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)難度太大
初期應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單專注，把主要陣地放在微信上(公眾號(hào)+個(gè)人號(hào)+微信群矩陣)。網(wǎng)銷的原理和方法是一樣的，最開(kāi)始你盡量挑選容易的來(lái)做，這樣團(tuán)隊(duì)才能起來(lái)，待團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)起來(lái)后，你再開(kāi)始全渠道運(yùn)營(yíng)不遲。從流量成本、轉(zhuǎn)化效率來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在微信是最高效的，微信的紅利遠(yuǎn)比天貓等等第三方平臺(tái)高效，一年一、兩千萬(wàn)業(yè)績(jī)用微信解決就可以了，而且基本不用花什么推廣費(fèi)，團(tuán)隊(duì)1-3人也夠了。核心在于內(nèi)容，現(xiàn)在99%的裝企都不知道如何做內(nèi)容，做什么內(nèi)容才是有效的。 微信的推廣方法也非常簡(jiǎn)單，易執(zhí)行，基于微信的內(nèi)容、推廣策略是當(dāng)前投入最小、風(fēng)險(xiǎn)最低、而且也是最容易做起來(lái)的方法。我之所以大力提倡幾千萬(wàn)業(yè)績(jī)基于微信就夠了，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，并且我不認(rèn)同天貓等等第三方平臺(tái)。只是不同階段、不同條件、應(yīng)該采取不同的策略。
最后一定要有一個(gè)懂網(wǎng)銷的負(fù)責(zé)人，否則先讓這個(gè)人學(xué)會(huì)后再建團(tuán)隊(duì)，不然會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間及人力成本。若自身沒(méi)有能力做內(nèi)容，可借助第三方平臺(tái)，但要注意第三方平臺(tái)的服務(wù)成本。
A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng)推出企業(yè)會(huì)員服務(wù)，為企業(yè)公司提供合適的營(yíng)銷服務(wù)，助力初創(chuàng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)，打開(kāi)全網(wǎng)營(yíng)銷渠道!掃描二維碼了解詳情：
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
