在人類已跨人21世紀(jì)的今天,由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展,消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化,現(xiàn)代市場行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜,市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場,采用正確的市場營銷策略顯得尤為重要。
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng),通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
一、小企業(yè)的市場營銷策略特點(diǎn)
1、規(guī)模小,環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。
小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低,投入少、見效快,可選擇的經(jīng)營項(xiàng)目較多,因此進(jìn)入市場比較容易,經(jīng)營手段靈活多樣,適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí),小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向,迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行,從而較快地適應(yīng)市場的需求。所有這些,充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快,應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。
2、專攻一門,獨(dú)樹一幟。
小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù),不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢,出奇不意地推出新產(chǎn)品,去占領(lǐng)新市場、贏得消費(fèi)者。
3、技術(shù)上勇于創(chuàng)新,產(chǎn)品更新?lián)Q代快。
小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新,善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料,促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量,是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。
4、就地加工就地銷售,節(jié)省市場營銷策略費(fèi)用。
小企業(yè)分布于全國各地,因而可以充分利用自然資源,做到就地加工、就地銷售,這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況,還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi),降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù),更能贏得消費(fèi)者的信任,提高市場占有率。
但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場營銷策略理念
1、堅(jiān)持市場導(dǎo)向。
小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化,以消費(fèi)者需求為中心,不僅做到“我跟著市場走”,更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷與促銷活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn),并采取正確的市場營銷策略方式滿足消費(fèi)者的需求。
2、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場。
消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求,同樣,企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說,既不可能去占有一個(gè)大市場,也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場,而只能在分析市場環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下,把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場。
3、市場營銷策略方式個(gè)性化。
小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的市場營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律,采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個(gè)性的市場營銷方式,以特色經(jīng)營、優(yōu)勢市場營銷策略去占領(lǐng)市場。
三、小企業(yè)的市場營銷策略
1、市場營銷策略之拾遺補(bǔ)缺。
在開辟新的市場領(lǐng)域時(shí),應(yīng)充分把握市場需求的變化,做到以下幾點(diǎn):發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢,活躍于競爭變化快的領(lǐng)域;利用經(jīng)營機(jī)制靈活的特點(diǎn),進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域;集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺市場營銷策略,企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小,成功率較高。
2、市場營銷策略之富有特色。
該市場營銷就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件,采取一定的措施,在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格,表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明,在強(qiáng)手如林的市場上,小企業(yè)只有從事有特色的市場營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷策略過程中,小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢:在技術(shù)上,擁有專利技術(shù)、專有技術(shù),精良技術(shù),使自身處于領(lǐng)先地位;在市場上,占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場,融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠度;在市場競爭激烈的情況下,靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝,靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝,靠物美價(jià)廉取勝。
3、市場營銷策略之技術(shù)創(chuàng)新。
這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景,把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種市場營銷。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根,技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ),也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上,創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤;在企業(yè)文化上,創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新,人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新市場營銷使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起,成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。
4、市場營銷策略之專業(yè)化協(xié)作。
專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭,周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工,在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量,獲得發(fā)展。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下,小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢。這種市場營銷的好處有:專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn),使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化,能夠保證銷售渠道;依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和開發(fā)能力,突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約,形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。
5、市場營銷策略之聯(lián)合合作。
市場不僅有競爭的一面,而且有聯(lián)合合作一面,小企業(yè)勢單力薄,聯(lián)合合作是增強(qiáng)小企競爭實(shí)力的有效辦法,聯(lián)合合作還可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢。聯(lián)合合作有兩種具體形式,一是松散式聯(lián)合,該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專業(yè)化分工聯(lián)合,凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位,在資本、技術(shù)、人員等方面各自獨(dú)立運(yùn)作,企業(yè)間缺少法律約束力,不共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),也缺乏競爭力。其二是緊密式聯(lián)合,這種形式是企業(yè)間相互持股、利潤分享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),其優(yōu)點(diǎn)是各個(gè)小企業(yè)聯(lián)合市場營銷后,在資金、技術(shù)、管理上可以取長補(bǔ)短、優(yōu)勢互補(bǔ),有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,增強(qiáng)市場競爭力。
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