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“齊家網(wǎng)會(huì)是下一個(gè)汽車(chē)之家嗎？”成為齊家網(wǎng)年報(bào)披露后被經(jīng)常提及的一個(gè)問(wèn)題。
2005年，福建青年鄧華金為愛(ài)辭去教師工作，下海經(jīng)商，從建材團(tuán)購(gòu)這個(gè)小切口切入，創(chuàng)建了上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。兩年多的時(shí)間，上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小網(wǎng)站逆襲成為家裝界的“黑馬”，并正式邁入公司化運(yùn)營(yíng)，開(kāi)始平臺(tái)化運(yùn)作，2007年新品牌齊家網(wǎng)誕生。2018年7月12日，齊家網(wǎng)在港交所正式敲響上市的鑼聲。根據(jù)近日艾媒咨詢、比達(dá)咨詢等發(fā)布的報(bào)告上，齊家網(wǎng)市場(chǎng)份額、流量份額等均位列第一，成為國(guó)內(nèi)最大的家裝垂直平臺(tái)。
齊家網(wǎng)從建材團(tuán)購(gòu)起步，發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，其核心業(yè)務(wù)深度聚焦在家裝生態(tài)，卻與汽車(chē)之家有著眾多的相似點(diǎn)。在同樣鏈條漫長(zhǎng)的行業(yè)崛起，有著類(lèi)似定位的用戶群體，同樣在短時(shí)間內(nèi)快速發(fā)展、上市，甚至連商業(yè)模式和打法都相似。龐大的內(nèi)容支撐體系、強(qiáng)大的流量獲取能力，在行業(yè)中獨(dú)一無(wú)二的話語(yǔ)權(quán)，看好齊家網(wǎng)的分析人士甚至認(rèn)為，齊家網(wǎng)就是“汽車(chē)之家”的家裝版本。
不同的賽道，相似的路徑
在很多人看來(lái)，汽車(chē)與家裝似乎是“風(fēng)馬牛不相及”。事實(shí)上，盡管是兩條不同的賽道，家裝消費(fèi)和汽車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域卻有著諸多共通點(diǎn)：客單價(jià)高、購(gòu)買(mǎi)頻次低、專(zhuān)業(yè)度高、消費(fèi)者決策時(shí)間長(zhǎng)、參與主體眾多等，這些共同屬性也決定了做兩個(gè)垂直領(lǐng)域的平臺(tái)進(jìn)入門(mén)檻高，而率先進(jìn)入的企業(yè)將建立起壁壘。
因此，當(dāng)前兩個(gè)的垂直賽道里跑出來(lái)的龍頭企業(yè)屈指可數(shù)，大部分中小規(guī)模企業(yè)面臨資源、規(guī)模、能力制約，份額不斷受到巨頭吞噬，而強(qiáng)者則規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，愈加強(qiáng)大。這點(diǎn)首先體現(xiàn)在用戶獲取上。
在獲客成本不斷提高的市場(chǎng)里，利用內(nèi)容壁壘低成本拉新，是兩家企業(yè)的首選。從1.0到2.0再到3.0，汽車(chē)之家三個(gè)階段層層遞進(jìn)塑造了平臺(tái)屬性，而依靠車(chē)媒體、車(chē)內(nèi)容等內(nèi)容深耕細(xì)作，汽車(chē)之家成為全球訪問(wèn)量最大的汽車(chē)網(wǎng)站。和汽車(chē)之家一樣，齊家網(wǎng)前端依靠立體多元化內(nèi)容生態(tài)獲取流量，截至2018年底，齊家網(wǎng)上高質(zhì)量的家居裝修內(nèi)容包括超過(guò)210萬(wàn)篇文章及帖文、430萬(wàn)張相片以及88萬(wàn)個(gè)實(shí)例，全面覆蓋用戶裝修場(chǎng)景。
憑借內(nèi)容生態(tài)的引流，齊家網(wǎng)流量實(shí)現(xiàn)暴增，其財(cái)報(bào)顯示，2018年，齊家網(wǎng)每月獨(dú)立訪客達(dá)4860萬(wàn)名，其中2018年5月達(dá)到5431萬(wàn)名。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，齊家網(wǎng)日均訪問(wèn)次數(shù)在中國(guó)家裝平臺(tái)中排名第一，艾媒數(shù)據(jù)顯示，2018上半年在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)流量份額占比中，齊家網(wǎng)占40.9%，成為家裝行業(yè)的線上流量入口。
齊家網(wǎng)流量的成功是多個(gè)渠道共同作用的結(jié)果。百度的入股對(duì)齊家網(wǎng)而言無(wú)疑如虎添翼，但齊家網(wǎng)流量池的入口不止是百度，自有網(wǎng)站、APP矩陣的構(gòu)建，小程序、微信公眾號(hào)、微博、抖音等，通過(guò)全渠道捕獲流量。
盡管靠“內(nèi)容”導(dǎo)流，但流量不是齊家網(wǎng)的全部。作為整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的平臺(tái)方，把“生態(tài)”根基打牢，連接與賦能才是齊家網(wǎng)與汽車(chē)之家最為相似的地方。
當(dāng)前，齊家網(wǎng)已經(jīng)建立起一個(gè)蓬勃發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，該生態(tài)系統(tǒng)各方協(xié)同合作，連接著消費(fèi)者、裝修公司、品牌商、零售商、第三方服務(wù)提供商及戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。當(dāng)前齊家網(wǎng)業(yè)務(wù)體系包括家裝平臺(tái)、自營(yíng)裝修、加盟以及供應(yīng)鏈、金融等業(yè)務(wù)，為用戶提供一站式家裝解決方案，確保為用戶提供最佳體驗(yàn)。
與之相似的，汽車(chē)之家也扮演著整合連接產(chǎn)業(yè)鏈各方的角色。當(dāng)前，汽車(chē)之家通過(guò)ABC（人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算）技術(shù)精準(zhǔn)賦能B端和C端。在用戶端，為用戶提供更便捷、更專(zhuān)業(yè)、更精準(zhǔn)的學(xué)車(chē)、看車(chē)、選車(chē)、買(mǎi)車(chē)、用車(chē)及出行汽車(chē)生活相關(guān)的全程服務(wù)。在企業(yè)端：建立商家云平臺(tái)，打造私有云，陸續(xù)接入主機(jī)廠云、經(jīng)銷(xiāo)商云、二手車(chē)云、零配件云，形成一個(gè)完整的閉環(huán)智能汽車(chē)生態(tài)。
而齊家網(wǎng)的“賦能戰(zhàn)略”同樣也圍繞用戶端及裝修公司端開(kāi)展。在用戶端覆蓋用戶找裝修、找設(shè)計(jì)、量房、施工、交付、售后等全裝修生命周期。在商家端，齊家網(wǎng)在設(shè)計(jì)、施工、供應(yīng)鏈等多個(gè)層面給予裝修公司大力扶持。2019年，齊家網(wǎng)將繼續(xù)深化對(duì)用戶端與裝企端的賦能。在裝企端，持續(xù)完善生態(tài)供應(yīng)鏈體系、深化家裝信息化建設(shè)、加快金融裝修業(yè)務(wù)推廣，以技術(shù)為推動(dòng)，提升裝修企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在用戶端，通過(guò)平臺(tái)對(duì)裝修公司的嚴(yán)格篩選，聚焦交付管理升級(jí)、工地環(huán)保升級(jí)、監(jiān)理標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，全面優(yōu)化用戶服務(wù)。齊家網(wǎng)全方位的為用戶和裝企提供一站式解決方案，讓用戶與裝企、供應(yīng)鏈等實(shí)現(xiàn)線上、線下連接，提升行業(yè)效率，實(shí)現(xiàn)行業(yè)利益共享和多方共贏。
相似的打法，不同的增長(zhǎng)空間
家裝行業(yè)雖然與汽車(chē)領(lǐng)域有眾多相似之處，但家裝消費(fèi)個(gè)性化強(qiáng)，非標(biāo)化，且流程多，產(chǎn)業(yè)鏈更長(zhǎng)，因此各個(gè)環(huán)節(jié)孕育出來(lái)的市場(chǎng)也更為龐大。巧合的是，經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，兩個(gè)行業(yè)也幾乎在接近的時(shí)間相繼進(jìn)入存量時(shí)代。
一邊是市場(chǎng)降溫、政策趨緊，與房地產(chǎn)緊密相關(guān)的新房裝修增量放緩，市場(chǎng)乏力，使得家裝行業(yè)受到了前所未有的沖擊。另一邊，汽車(chē)進(jìn)入存量市場(chǎng)，2018年，全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度出現(xiàn)了28年以來(lái)的第一次負(fù)增長(zhǎng)。2018年汽車(chē)銷(xiāo)量是2808萬(wàn)輛，較2017年減少了80萬(wàn)輛，而2018年汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度為-2.76％。
在行業(yè)巨變的同時(shí)，兩個(gè)領(lǐng)域的巨頭也及時(shí)轉(zhuǎn)身，進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)調(diào)整，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。汽車(chē)之家創(chuàng)造性推出了由心智占領(lǐng)、飽和攔截、分步轉(zhuǎn)化所構(gòu)成的智能營(yíng)銷(xiāo)3.0服務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)層面從“廣告商”徹底變成“大數(shù)據(jù)服務(wù)提供商”。
基于家裝后市場(chǎng)正處在快速擴(kuò)大，消費(fèi)習(xí)慣快速轉(zhuǎn)變的背景下，齊家網(wǎng)挖掘到更多潛在的增量需求。齊家網(wǎng)敏銳地抓住一二線以外城市家裝需求的快速崛起，為大量非一二線城市用戶提供領(lǐng)先家裝消費(fèi)體驗(yàn)。并大力賦能裝企，探尋舊房翻新、局裝等盈利點(diǎn)，開(kāi)拓家裝后市場(chǎng)。
在這個(gè)過(guò)程中，強(qiáng)大的技術(shù)能力被認(rèn)為齊家網(wǎng)是一大后盾。齊家網(wǎng)能夠發(fā)展如此迅速，除了用流量助推外，另一個(gè)原因是技術(shù)的發(fā)展提升了價(jià)值創(chuàng)造效率。這一點(diǎn)也是其與汽車(chē)之家的共通點(diǎn)。
汽車(chē)之家4000員工中研發(fā)人員達(dá)到了50%，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)汽車(chē)之家數(shù)據(jù)化、智能化堅(jiān)定走向，強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求下實(shí)現(xiàn)快速執(zhí)行、快速修正。而齊家網(wǎng)發(fā)展迅猛也得益于互聯(lián)網(wǎng)基因的延續(xù)和裂變?cè)鲩L(zhǎng)。齊家網(wǎng)具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析與技術(shù)能力，并持續(xù)投入大量資源進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)，強(qiáng)化自身壁壘的同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)家裝行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化改造，為用戶提供先進(jìn)、方便和安全的體驗(yàn)，并推動(dòng)整個(gè)行業(yè)數(shù)字化升級(jí)。
在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，平臺(tái)最需要考慮的是如何幫助傳統(tǒng)行業(yè)提升效率、降低成本，而齊家網(wǎng)在其中的價(jià)值已經(jīng)被行業(yè)、用戶、合作伙伴所認(rèn)可。歷經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)家裝的低潮期與輝煌時(shí)期，齊家網(wǎng)已經(jīng)從小步快跑進(jìn)入大邁步，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，這既是長(zhǎng)期耕耘厚積薄發(fā)的結(jié)果，也是時(shí)代賦予的機(jī)遇，在四萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模召喚下，齊家網(wǎng)離成為下一個(gè)汽車(chē)之家或許已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
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