P2P起飛之初，各家平臺(tái)猛砸現(xiàn)金搶用戶，行業(yè)一度出現(xiàn)15%以上的年化收益率。平臺(tái)補(bǔ)貼的高收益能短時(shí)間刺激用戶入場(chǎng)，卻違背正常市場(chǎng)行情，最終結(jié)果也是P2P平臺(tái)所不能接受的。暴力燒錢(qián)過(guò)后，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)還有哪些機(jī)會(huì)贏得用戶?
精細(xì)化運(yùn)作發(fā)酵粉絲經(jīng)濟(jì)
早期的P2P網(wǎng)貸還屬于野蠻生長(zhǎng)時(shí)代，成千上萬(wàn)的用戶被實(shí)力選手砸錢(qián)瓜分，小平臺(tái)艱難茍存。曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的小型P2P網(wǎng)貸平臺(tái)死傷無(wú)數(shù)，留存下來(lái)的大平臺(tái)也有些日子過(guò)得緊巴巴的。
現(xiàn)實(shí)是，撤掉高收益后，獲取用戶的成本一直在增加。從早期全體高收益率，到現(xiàn)在新用戶專(zhuān)享10%的預(yù)期年化收益，平臺(tái)在收緊，但是仍然不敢完全撤掉補(bǔ)貼。據(jù)筆者了解，宜人貸及積木盒子等平臺(tái)目前仍在執(zhí)行新用戶首次投資專(zhuān)享高額收益的政策。
行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)廣告投放成本也處于直線上升狀態(tài)。據(jù)筆者了解，目前DSP廣告里，互聯(lián)網(wǎng)金融獲取一個(gè)注冊(cè)用戶成本平均在150元左右，高的甚至出現(xiàn)一個(gè)注冊(cè)用戶300塊成本。這是什么概念?網(wǎng)站平臺(tái)僅獲取100萬(wàn)用戶的廣告成本就在3億。
實(shí)際上，筆者認(rèn)為出現(xiàn)這種情況，一方面是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，企業(yè)廣告投放成本根據(jù)市場(chǎng)行情正常上漲。另一方面是，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)未能建立起與用戶有效溝通的機(jī)制。除了短期高收益率外，剩下來(lái)的只有費(fèi)用高昂的廣告投放。目前，土豪陸金所比較偏愛(ài)電梯廣告，積木盒子、宜人貸等比較看重新媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)聚焦用戶活躍的平臺(tái)提升轉(zhuǎn)化率。主流平臺(tái)中，玖富金融則是營(yíng)銷(xiāo)粉絲化，從注冊(cè)到交易，完整的流程都在強(qiáng)調(diào)與用戶的溝通。金錢(qián)的維系外，玖富通過(guò)打造粉絲節(jié)，與粉絲玩起來(lái)，讓用戶有歸屬感。
在有效溝通機(jī)制下，品牌離用戶不會(huì)太遠(yuǎn)，品牌信息傳遞更為精準(zhǔn)，何愁用戶成本不降?
P2P還是互聯(lián)網(wǎng)金融?這是個(gè)問(wèn)題
曾幾何時(shí)，在廣告轟炸下，P2P網(wǎng)貸一度是互聯(lián)網(wǎng)金融的代名詞。只是，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)只是滿足用戶基礎(chǔ)的投資及借貸需求，而投資借貸不是金融的全部。原始的互聯(lián)網(wǎng)金融更像是傳統(tǒng)金融觸網(wǎng)的第一步，只是將傳統(tǒng)的借貸搬到線上而已，降低用戶投資借貸成本。實(shí)際上，目前的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)應(yīng)用面還是比較窄，能解決的需求比較少。
行業(yè)角度來(lái)看，借貸定然不是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融也不會(huì)完全站在傳統(tǒng)金融行業(yè)的對(duì)立面。畢竟，金融還是專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng)的一個(gè)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展過(guò)程中不可避免需要與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)展開(kāi)合作。筆者看來(lái)，現(xiàn)在生活中，用戶的借貸需求不會(huì)是常規(guī)需求，買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房也貸不了幾次。本質(zhì)來(lái)講，P2P網(wǎng)貸是互聯(lián)網(wǎng)金融中的一個(gè)領(lǐng)域，但是不能完全代表互聯(lián)網(wǎng)金融?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對(duì)于用戶的意義也絕不是僅僅提供借貸服務(wù)，而是需要圍繞用戶生活構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景。
相對(duì)于目前的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，筆者表示垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)金融以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)需求更大，比如目前常見(jiàn)的數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)分期、大學(xué)生消費(fèi)分期、旅游分期、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)分期等等。圍繞用戶的消費(fèi)需求，很多領(lǐng)域都可以快速接入金融服務(wù)。如早期電腦城比較多見(jiàn)的捷信分期，以及現(xiàn)在各種產(chǎn)品的消費(fèi)分期。
互聯(lián)網(wǎng)金融一定要跟生活消費(fèi)場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)，和衣食住行結(jié)合起來(lái)。比如說(shuō)玖富跟58同城合作購(gòu)車(chē)分期，和我愛(ài)我家合作租房分期，和一些電商網(wǎng)站合作網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)金融服務(wù)等等。
我們可以將P2P網(wǎng)貸看做是互聯(lián)網(wǎng)金融1.0，行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期后，在滿足用戶基礎(chǔ)投資借貸需求后，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)更多的可以去考慮怎樣圍繞用戶生活搭建各種消費(fèi)領(lǐng)域下的金融服務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景。
需求解決戰(zhàn)略移動(dòng)化，連接用戶基礎(chǔ)生活
前期，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)更多地聚焦在PC端網(wǎng)站，通過(guò)PC端解決用戶投資理財(cái)需求。因?yàn)樾枨髥我?，用戶也?lè)于在閑暇時(shí)間通過(guò)PC網(wǎng)站處理投資借貸事宜。
著眼當(dāng)下，用戶生活已然移動(dòng)化，未來(lái)則可能與更多智能設(shè)備連接，更流暢地生活在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代。
站在用戶的角度來(lái)看，當(dāng)我們?cè)陔娔X城看重一臺(tái)電腦后，因囊中羞澀而跑回家登上PC網(wǎng)站然后提交分期申請(qǐng)，這是完全不合理的。圍繞用戶生活構(gòu)建消費(fèi)領(lǐng)域的金融服務(wù)場(chǎng)景，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)則必須戰(zhàn)略移動(dòng)化，從根本上去貼近用戶需求。生活中的消費(fèi)分期需求是無(wú)處不在的，吃飯也好，旅游也好，都是生活的一部分，都客觀存在金融服務(wù)的需求。筆者看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融1.0時(shí)代，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)面臨2個(gè)問(wèn)題，一方面是獲取用戶成本過(guò)高，另一方面是借貸項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較大，一個(gè)項(xiàng)目出去幾百萬(wàn)上千萬(wàn)，出現(xiàn)一個(gè)都是大問(wèn)題。而圍繞用戶構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景下的金融服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)則可以將風(fēng)險(xiǎn)分散化，就是推出小額多單，把移動(dòng)金融作為我們的一個(gè)芯片和一個(gè)U盤(pán)去插到生活的各種應(yīng)用場(chǎng)景里面，跟我們的用戶離得更近。
目前，除了早期的金融公司，還有更多各行各業(yè)的企業(yè)拓展業(yè)務(wù)到互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，他們進(jìn)入行業(yè)的模式并非去打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融投資平臺(tái)，而是著手解決自家企業(yè)的用戶需求。如京東白條，支付寶花唄等等。筆者來(lái)看，未來(lái)涉及到互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的企業(yè)會(huì)更多，區(qū)別無(wú)非是由點(diǎn)到面，還是由面拓展點(diǎn)。
互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，玖富是在早期就主推功能性互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺(tái)之一，比如蠟筆分期、曹操分期、房司令等。通過(guò)一系列的孵化和外部合作，玖富構(gòu)建了一個(gè)移動(dòng)金融服務(wù)的生態(tài)閉環(huán)。而現(xiàn)在該平臺(tái)在強(qiáng)力打造的一款產(chǎn)品叫玖富錢(qián)包，就是將悟空理財(cái)、分期GO、叮當(dāng)錢(qián)包等全部整合到一個(gè)APP上，以方便用戶使用。
早期，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)更多的是人民幣的進(jìn)出帳，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)從中摸一把油。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)更多的需要去滿足用戶生活消費(fèi)領(lǐng)域的金融服務(wù)。移動(dòng)金融+時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)面臨著更多的挑戰(zhàn)，也產(chǎn)生了更多的機(jī)會(huì)。
文/喻拓 微博：@喻拓Yt
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